在這種情況下，如果高先生使用大多數人所使用的那種大吵大鬧的方法，就很難達到預期的結果。

新澤西州福特蒙馬斯一個聯邦信用合作社的分行經理陶樂賽·魯布盧斯基又是如何幫助她的行員提高生產力的呢？

“最近，我們雇傭了一位小姐當實習出納。她與顧客間的關系非常好。她在處理個別案件時，非常正確而且有效率。但那天結賬時，問題發生了。”

“出納組長來找我，強烈地要求解雇她：‘她把每一個人的工作都耽擱了，因為她結賬實在太慢。我不知道教了她幾遍，她就是不會，她一定得離職?！?

“隔天，我看到她迅速快捷地處理了每一件日常的交易案件，而且跟顧客相處得很愉快。但過了一會兒，我就發現，她在結賬時確實出了問題?！?

“下班之后，我過去跟她談了一會兒。她顯得非常緊張不安。我夸贊她對顧客的友善和和靄，還有她工作時的速度和正確。然后，我建議我們一起復習一下平衡現金的過程。她了解到我對她有信心，于是輕松地循著我的建議，很快就熟悉了這個作業程序。從此以后，就什么問題也沒出現了?！?

用贊揚的方式開始，就好象牙醫用麻醉劑一樣，病人雖然仍要受鉆牙之刑，但痛苦卻在麻醉的過程中消失了。

不要將自己的意見強加于人

不知你是否對于自己突然萌發的觀點比別人用銀盤子盛著交到你手上的那些思想更有信心？如果是這樣的話，那么，如果你要把自己的意見像一個死蒼蠅一樣硬塞入別人的喉嚨里，那一定會令人討厭的。提出建議，然后讓別人自己去想出結論，那樣才是明智的作法。

汽車展示中心的業務經理阿道夫·賽茲發現公司的業務員辦事沒有精神，態度散漫，心中暗暗著急。于是他召開了一次業務會議，鼓勵下屬說出他們對公司的期望。他把大家的意見寫在黑板上，然后說道：“我會盡量滿足大家的愿望?，F在，我也讓你們知道我對你們的期望。”緊接著他提出了自己的要求：忠誠、進取、樂觀、團隊精神、每天8小時熱心地工作等。會議結束的時候，大家都覺得精神百倍，干勁十足，有個業務員甚至自愿每天工作14小時。在那次業務會議之后，公司的業務蒸蒸日上。

“這些人跟我做了一次道德交易?！辟惼澫壬f，“只要我實踐自己的諾言，他們自會實踐他們的諾言。我征詢他們的愿望和期待，這一做法正好滿足了他們的需要。”

上門推銷或強迫別人購買你的東西，往往以失敗告終。我們都喜歡按照自己的意愿購買東西，或照自己的意思行動，我們喜歡別人征詢我們的愿望、需求和意見。

威森先生是一個服裝設計師，他專門將自己的最新設計賣給生產商或其他設計師。3年來，他每星期或每隔一星期，都去拜訪紐約一位最著名的服裝設計師?！八麖臎]有拒絕見我，但也從沒有買過我所設計的東西。”威森說道，“他每次都仔細地看過我帶去的草圖，然后說：‘對不起，威森先生，我們今天又做不成生意啦！’”

經過150次的失敗，威森體會到自己一定過于墨守成規，所以決心研究一下人際關系的有關法則，以幫助自己獲得一些新的觀念，找到新的力量。

后來，他采用了一種新的處理方式。他把幾張沒有完成的草圖挾在腋下，然后跑去見設計師。“我想請你幫點小忙?！蓖f道，“這里有幾張尚未完成的草圖，我想向你請教一下，怎樣完成它更完善，更能符合你們的需要？”

設計師一言不發地看了一下草圖，然后說：“把這些草圖留在這里，過幾天再來找我?！?

過了幾天，威森先生前往設計師外。設計師熱情地接待了他，并告訴他設計方案。后來威森說道：“我一直希望他買我提供的東西，這是不對的。后來我要他提供意見，他就成了設計人。我并沒有把東西推銷給他，是他自己買了?！?

當西奧多·羅斯福當紐約州州長的時候，他完成了一項很不尋常的功績。他一方面和政治領袖們保持很良好的關系，另一方面又強迫進行一些他們十分不高興的改革。

當某一個重要職位空缺時，他就邀請所有的政治領袖推薦接任人選?！伴_始，”羅斯福說，“他們也許會提議一個很差勁的黨棍，就是那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，任命這樣一個人恐怕人心難服，國會也通不過?！?

“他們提出的第二個黨棍雖然沒有劣跡，但他只求一切平安，少有建樹。我告訴他們，這個人無法達到大眾的期望，我希望找一個有進取精神、能為民眾服務的很適合這職位的人選。”

“他們第三次建議的人選，雖然也不錯，但還是沒達到我的理想。接著，我請求他們再試一次，而他們第四次所推舉的人就是我自己也會挑選的最佳人選了。我對他們的協助表示感激，接著就任命那個人——我還把這項任命的功勞歸之于他們……我告訴他們，我這樣做是為了能使他們感到高興，但最后最高興的還是我，因為他們達到了我的愿望?！?

“他們以支持像‘文職法案’和‘特別稅法案’這類全面性的改革方案一樣來支持我，使我特別欣慰。”

現在我們已經領教了羅斯福的做法，他是盡可能地向其他人請教，并尊重他們的忠告。當羅斯福任命一個重要人選時，他讓那些政治領袖們覺得，他們選出了適當的人選，而且完全是他們自己的主意。

長島一位汽車商人利用同樣的技巧把一輛二手貨汽車成功地賣給了一位蘇格蘭人。之前，這位商人帶著那位蘇格蘭佬看過一輛又一輛的車子，但總達不到那個人的愿望。他一會抱怨這不適合，那不好用，一會兒又抱怨說價格太高。在這種情況下，這位商人似乎一點辦法都沒有了。

后來，商人的一位朋友建議他停止向那位蘇格蘭佬推銷，而讓他自動購買。也就是說，不必告訴蘇格蘭佬怎么做，而應該掏出他心里的想法，讓他覺得出主意的人是他。

汽車商人聽從了這個建議。幾天之后，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新車子時，這位商人就開始嘗試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對蘇格蘭佬可能很有吸引力。

于是，他打電話給“蘇格蘭佬”，請他過來幫個忙，提供一點建議。

蘇格蘭佬來了之后，汽車商充分運用了語言藝術，他說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然后告訴我這輛車子值多少錢，應該出價多少才合算？”

蘇格蘭佬的臉上泛起“一個大笑容”。終于有人來向他請教了，他的虛榮心得到了極大的滿足。他把車子開上皇后大道，一直從牙買加區開到佛洛里斯特山，然后開回來。

他春風滿面地從車上下來后說：“如果你能以300美元買下這部車子，那你就買對了?！?

“如果我能以這個價錢把它買下，你是否愿意買它？”這位商人問道。

“我？當然愿意！”這筆生意立刻成交了。

這種辦法不僅可以運用于商場和政壇上，也同樣可以運用于家庭生活之中。俄克拉荷馬州吐薩市的保羅·戴維斯講述過這樣一件事情：

“不久前，我們全家享受了一次最有意思的觀光旅行。我以前早就夢想著要去看看諸如蓋茨堡的內戰戰場、費城的獨立廳等歷史古跡以及美國的首都。法吉谷、詹姆斯臺以及威廉士堡保留下來的殖民時代的村莊，也是我夢寐一游的地方?！?

“我夫人南茜在3月份也提到了一個夏天度假計劃，她想去的地方包括游覽西部各州，以及看看新墨西哥州、亞利桑那州、加利福尼亞州以及內華達州的觀光勝地。她說她早就想去這些地方旅游。但是很明顯的，我們不能既照我的想法又照她的計劃去旅行。”

“我們的女兒安妮剛剛在初中讀完了美國歷史，對于形成美國成長的各種事件都極感興趣。我問她想不想和我們一起去看看她在課本上讀到的那些地方，她說她非常想?！?

“我問她是想去看獨立廳和內戰戰場呢，還是去游西部各州，女兒說她想先看課本剛剛學完的東西。我說你媽媽的旅游計劃和我們不一樣，怎么辦？女兒說她去說服媽媽。女兒是我們的掌上明珠，我知道她一出馬，南茜準會改變主意?！?

“兩天以后，我們一起圍坐在餐桌旁。南茜宣布說，如果我們大家都同意，在夏天度假的時候將去東部各州。她還說這趟旅行不但對安妮很有意義，對大家來說，也是一件令人興奮的事。女兒得意地看著我，而我略施小計就達到了自己的目的，心中更是高興。”

發生在喬治醫師身上的一個例子也正好說明了這一點。

喬治醫師在紐約布魯克林區的一家大醫院工作。醫院需要新添一套X光設備。許多廠商聽到這一消息，紛紛前來介紹自己的產品，負責X光設備購買的喬治醫師因而不勝其擾。

但是，有一家制造廠商則采用了一種很高明的技巧。他們寫來一封信，內容如下：

“我們工廠最近完成一套X光設備，前不久才運到公司來。由于這套設備并非盡善盡美，為了能進一步改良，我們非常誠懇地請你前來撥冗指教。為了不耽誤你寶貴的時間，請你隨時與我們聯絡，我們會安排車子去接你?！?

“接到信真使我感到驚訝。”喬治醫師說道，“以前從沒有廠商詢問過他人的意見，所以這封信讓我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但還是取消了一個約會，騰出時間去看了看那套設備，最后我發現，我愈研究就愈喜歡那套機器了?！?

“沒有人向我兜售，而是我自己向醫院建議買下那整套設備的?！?

愛默生在他的散文《自己靠自己》一文中說：“在天才的每一項創作和發明之中，我們都看到了我們過去摒棄的想法；而當這些想法再呈現在我們面前的時候，就顯得相當的偉大?！?

在威爾遜總統執政的期間，愛德華·豪斯上校在國內及國際事務上具有極大的影響力。威爾遜對豪斯上校的秘密咨詢及意見依賴的程度，大大超過對自己內閣的依賴。

豪斯上校利用什么方法來影響總統呢？我們很幸運地從亞瑟·D·何登·史密斯發表在《星期五晚郵》上的一篇文章中，了解了豪斯上校的做法。

豪斯說：“影響總統的最佳辦法，就是把這件新觀念很自然地植入他的腦海中，使他產生興趣——使他自己經常想到它。第一次，這種方法奏效，純粹是一項意外。有一次我到白宮拜訪他，催促他執行一項政策，而他顯然對這項政策并不贊成。但幾天以后，在餐桌上，我驚訝地聽見他把我的建議當作他自己的意見講出來?！?

豪斯雖然有點驚訝，有點不滿，但他并沒有揭穿總統，他不會那么做，他太老練了。他不愿追求榮譽，他只要成果。所以他讓威爾遜總統繼續認為那是他自己的想法。豪斯甚至更進一步，他使威爾遜總統獲得這些建議的公開榮譽。

我們生活在俗世中，我們明天所要接觸的人，可能很多都像威爾遜那樣具有人性的弱點，因此，且讓我們使用豪斯的技巧吧。

有個加拿大人也運用這種方法影響了卡耐基。那時他正計劃前往加拿大的新布朗斯威克省去釣魚劃船，便寫信給旅游局索取資料。顯然我的名字列上了郵寄名單，因為許多營地和向導都給他寄來了大量的信件和印刷品，使他眼花繚亂，不知該如何選擇。

后來，有個聰明的營地主人寄來一封信，內附許多姓名和電話號碼，都是曾經去過他們營地的紐約人。他要卡耐基打電話詢問這些人，便可詳細明了他們營地所提供的服務。

出乎意料的是，卡耐基在名單上發現了一個朋友的名字，便打電話給他，請教他的種種經驗。最后，又打了個電話通知營地他到達的日期。