方案1 喜氣迎春——春節促銷小秘訣

春節促銷，要講究喜慶的氛圍，以求在愉快的節日里帶給消費者快樂的購物享受。打折、送贈品等同一化的促銷活動，對消費者的吸引力已越來越小。如果能給活動策劃賦予一個有意義的主題，其促銷效果就大不一樣了。

隨著“感覺消費”時代的來臨，消費者的購買習慣發生了很大的變化。消費者越來越“隨心所欲”。圣誕節、元旦、春節、元霄，這一連貫的節日，對于哪個行業來說，都是一個大旺季。于是，春節期間的促銷活動也是爭相上演，此起彼伏。打折、降價都是常用的方法，可這些有可能會讓消費者認為，又是商家使的小伎倆，不知道里面有什么賺頭呢。商家有可能費了不少勁，東西賣出去了，可最后一算，只夠本。

怎樣讓春節這樣的節日促銷活動在短期時間內既完成量的提升、獲取利潤，又不至于只賺吆喝不賺錢，同時還不損傷品牌形象，不讓消費者產生“品牌不促銷、促銷不品牌”的誤解呢？從傳播上該打什么牌？這都是春節促銷理應考慮的問題。

年關時消費者要進行大采購，但他們買的是必需品，自認為有用的東西。這就說明一點，怎樣讓你的商品，成為過年所不可或缺的；有了這個商品，會為這個年增加樂趣；有了這個商品，這個年就過得更有滋味。

一、讓你的商品，與“春節”緊密的聯系起來

“可口可樂——帶你回家”這個廣告是春節促銷中的成功案例。可口可樂廣告，抓住了人的情感訴求。中國人都有回家過年的習俗，而很多人，因為工作太忙，因為沒坐上車，因為……很多原因，沒有回到家。沒有和家人團聚，身在異鄉，思鄉的情感就會特別的濃烈。正當你為此感傷的時候，兩個有著中國特色的喜慶的娃娃，身著中式大紅服飾，帶你回家。這個廣告讓不能回家的人，和已經回家的人，看到可口可樂，就會有一種團圓的心情。似乎，餐桌上少了可口可樂，就少了團圓的感覺，少了一份家的溫馨。

于是，在那一刻，可口可樂成了團圓的象征，成了不能團圓的慰藉。它成功地搶占了獨一無二的消費者心智資源。彰顯了品牌文化，品牌的美譽度也得到進一步提升。

因此，要想做年關促銷的贏家，首先，要明白消費者要的是什么，怎樣把你的產品與年這個主題親密的結合起來，賦予你的產品一個新的訴求點。

二、為顧客營造一個溫馨的氣氛

其實促銷的點子應該是很多的，但對于節假日而言，最重要的是要營造節日氣氛，一定要讓溫馨直達消費者心里。其操作方式大至有以下幾種：

其一：迎接顧客進門時的歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變為“新年好”。可別小看這么微小的調整和這么一句老土的祝福語，在春節期間，這是非常有效果的。當每一位進店的顧客聽到導購員向他們問候新年的時候，都會顯得分外開心，并用同樣的“新年好”回應導購員，如此以來，彼此的距離瞬間就拉近了。

其二：巧妙的“紅包”。在假日期間如果能巧妙地讓利，就會吸引顧客。例如贈送顧客“紅包”、優惠券等，雖然優惠的比例很小，但在我們中國人的傳統里送紅包就是賦予他人福氣和財氣。巧妙之處是在數字上做文章，如帶有6、8、9等數字的錢包，含順利、發達、長久之意，表示來年一切順利。

其三：別致的禮品。搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關鍵的問題是要在合適的時候送出合適的東西，因此，這需商家好好琢磨。

二、在琳瑯滿目的消費現場，

用平面廣告幫助消費者做出選擇

消費者盡管在家里看了很多的廣告，但是在購買現場，看到琳瑯滿目的品牌種類，還是會有短暫的遲疑或猶豫，這時候，現場的平面廣告就可能會引起巨大的影響力。

比如，過年了，消費者要買飲料回家，來到超市里，看到那么多的飲料品種，一時不知如何選擇。無意中一抬頭，看到商家的廣告畫，畫面上一家人在吃年夜飯，某種品牌的飲料放在桌上顯眼的位置，畫面上的文字醒目的寫著“年夜飯的餐桌上，怎能少得了它（某品牌）”。消費者可能就一下子被那種氣氛所感染。

再者，就是對瓶子的包裝，以及在促銷現場加大節日氣氛的渲染，場面要足夠喜慶，傳統的節日，就要有傳統的元素，讓消費者有種瞬間被同化的感覺。比如，1、捆綁銷售，可以幾種口味，連在一起包裝，打出團團圓圓裝。2、獨立柜臺，做的足夠過年氣氛，商品要擺得盡量多，給人一種取之不盡的感覺。

總之，促銷不一定就是降價，巧妙的利用大家的心理傾向，巧妙借勢，運用一點創新的技巧，你就是最后的贏家。

方案2 情意綿綿——情人節玫

瑰派對

情人節是一個典型的西方節日，但近年來已經成為我國青年人每年都企盼的節日，其流行程度已大大超過了我國傳統的七夕情人節。在這一天，情侶們一般都贈送玫瑰花和巧克力作為愛情的信物，可想而知，玫瑰和巧克力在這一天的銷量是十分驚人的。然而，隨著市場競爭的加劇，某市一家較大規模的鮮花銷售商A公司在2008年情人節期間的業績卻出現了明顯的下滑跡象，為了止住下滑勢頭并重新占領較大的市場份額，A公司在2009年的情人節期間組織了一次別開生面，并十分成功的促銷活動。

通過對本市一次大范圍的市場調查，A公司發現：一、在情人節期間的主要消費群體是20—25歲的未婚青年，約占52%，其次是25—35歲的已婚夫婦，而50歲以上的老年消費群體也占到了將近5%。二、消費者購買鮮花的數目組合以1支、3支、9支、10支、11支等數目為主，大約占到75%。三、市內其他鮮花銷售商在情人節期間基本沒有什么較大的促銷活動，更多的鮮花銷售商及花店采取的是自然銷售方式。四、市內年輕人經常光顧的場所如迪吧、電影院等雖然每年也搞活動，但不外乎幸運抽獎、降價優惠等形式，內容千篇一律，沒有新意，而且活動宣傳乏力，效果不佳。五、在受訪人群中，有57%的消費者認為每年都送玫瑰、巧克力缺乏新意，不能將情人節的浪漫、溫馨長久留住，希望除贈送玫瑰、巧克力以外，能贈送其他更時尚更有保留價值的禮品。

顯然，消費者的需求意味著巨大的商機。

A類消費群：20～25歲的未婚青年，此類消費者都是情人節玫瑰消費的主力人群。他們富有激情，崇尚浪漫、時尚，喜歡幻想，能快速接受新事物，是一個為了求新、求變永遠也不會厭倦的時尚階層。

B類消費群：50歲以上的消費群，此類人群雖然對新事物的接受程度不如年輕人，但由于每年情人節氣氛的影響，在整個鮮花消費群體中已占有5%的比例，說明其時尚心態漸起，是一支易被“教化”的群體，如果其兒女能夠推波助瀾，媒體廣告刺激到位，則此類消費群可能成為一只“績優股”，升值潛力很大，而且也是一個值得關注的社會現象。

C類消費群：25～35歲的消費群，此類群體有的是處于事業的起步期、上升期，而有的卻已事業有成，由于性格、年齡、偏好、收入、環境、習慣、價值觀等原因，使得此類群體顯得最為復雜，最不利于細分，也不利于有針對性的進行市場推廣，但這將是影響B類消費群的一支“伏兵”，也不能放棄。

目標市場定位策略：“抓兩頭帶中間”。即通過對A類消費群和B類消費的重點訴求，帶動C類消費群的積極參與。A類消費群的消費意識最強，需求最大，是主要目標市場，也是廣告的主要對象。B類消費群雖然需求較小，但如果購買欲望被激發出來，也是一個不小的市場，而且其社會影響對公司的品牌建設將十分有利。

產品策略：玫瑰已經是情人節的常規禮品，但現在年輕人已經不僅僅滿足于贈送玫瑰。玫瑰代表著愛情，代表著浪漫，但由于其物理屬性，只能保存數天，而真摯的愛情需要永恒與執著，顯然，只能保鮮數天甚至只有一天的玫瑰承載不了這層信息，巧克力更不行。情人節每年只有一天，貪婪的現代人需要的是天天都是情人節。因此，消費者需要一種能承載著永恒的愛情、代表著執著信息的禮品。這種禮品需要時尚，需要創新。珠寶飾品是較好的承載體，但其幾千元、上萬元的昂貴價格只能使手頭拮據的年輕人望寶興嘆。到底這種載體應是怎樣的呢？

A公司發現，當時正流行一種代表著中華民族深刻文化內涵且歷史久遠的手織品：中國結。其深深的紅色、多樣的變化代表著富貴、吉祥、喜氣，而且適合長久保存，并廣泛的在年輕人中流行，應是理想的載體。同時，由于“結”與“節”的諧音，也為中國結和情人節的結合找到了一個巧妙的切入點，顯然，這個針對情人節的禮品就叫“情人結”。她不同于市場上銷售的中國結，它被賦予了全新的內涵：“‘情人結’套住情人節，天天都是情人節”，寓示著愛情的執著、久遠。而且“情人結”本身就是一個很好的賣點。

于是，該公司迅速聯系了一家手編廠，開發出了系列的“情人結”禮品，包括“緣字結”、“福字結”、“同心結”、“牽手結”等，并且每種“情人結”都配備了時尚、高檔材質的包裝盒，一改以往中國結的低檔、簡單的形象。在玫瑰銷售數目組合上，推出了多種數目組合，并為每種數目組合都賦予了一定的內涵。例如：

1支玫瑰：一心一意篇；

3支玫瑰：我愛你篇；

9支玫瑰：天長地久篇；

11支玫瑰：一生一世篇；

21支玫瑰：愛你篇；

27支玫瑰：愛妻篇。

雖然以上寓意早已有之，但卻很少有企業在這上面下工夫、作宣傳，而在浪漫的日子里推出如此浪漫的數字組合，情侶們定會被濃濃的愛意所感染，經久難忘。而且每種組合都設計了新穎、時尚的賀卡，賀卡上注名了該組合的寓意。此次活動的推出，讓許多人都對玫瑰所代表的深刻寓意加深了印象，極大的調動了消費者購買的積極性。

針對每類目標消費群，該公司又推出了三大篇章：

一、浪漫情人？我愛你篇：針對20——25歲的A類消費群。產品組合：3支玫瑰+1個“緣字結”+燙金賀卡。

二、真情永恒？愛妻篇：針對25——35歲的C類消費群，產品組合：27支玫瑰+1個“愛字結”+燙金賀卡。

三、濃情夕陽？天長地久篇：針對50歲以上的B類消費群，產品組合：9支玫瑰+1個“牽手結”+燙金賀卡。

豐富的產品組合極大的滿足了各類消費者的需求，一改以往情人結單調送花的尷尬，使情人節變得更加富有內涵。情人結期間玫瑰的銷量是即時的，可以說，一年的光景中，這一天是最賺錢的，這一點與月餅的銷售很相似。因此，公司的所有產品（主要指玫瑰和“情人結”）均采取高價策略。

傳播策略：采取“平面推廣+售點廣告+宣傳單頁”三種方式相結合進行宣傳。2月6日、7日、10日，在當地發行量最大的晚報上發布了《情人節，不只是青年人的節日》、《情人結里，讓父母品味愛情》等針對B類消費群和C類消費群訴求的軟文廣告，進行市場的預熱，然后在2月11日、12日、13日、14日發布了針對A類消費群的主題為《“情人結”套住情人節？天天都是情人節》的平面廣告。選擇此時間刊登廣告，可有效的防止“情人結”概念的流失。在終端，主要采取售點廣告，以突出氣氛、宣傳活動內容為主，包括POP、條幅、展板等表現形式。在市內幾個人流較大的地方散發活動的宣傳單，同時，也最大限度地利用公司的網站進行活動的宣傳。也向消費者展示了公司專業、實力雄厚的良好形象。

活動策略：“浪漫情人？激情派對活動”。凡在公司購玫瑰9支以上（含9支）的消費者，均贈送兩張當地較有名氣的X迪廳的門票，可參與該迪廳組織的抽獎活動。由于采取了購花限贈門票的形式，大大地調動了消費者尤其是年輕人的購買欲望。僅在情人節當天上午，幾百張門票就贈送一空。由于與該迪廳的捆綁連接，使得公司節省了宣傳品的制作費用，有效地降低了活動費用。

自2月10日活動開始以來，每個店面都有大批的咨詢者和購買者，消費者更是對“情人結”表現出了濃厚的興趣，而為父母代訂玫瑰者也逐天上升，至2月14日11時活動結束，公司的50萬支玫瑰只余下不到3000支，1.2萬個“情人結”也全部售出。促銷活動取得了圓滿成功。

方案3 魅力女人——三八節女性用品促銷

情人節剛過不久，市民的消費激情已趨于平靜，而即將到來的“三八”婦女節，使各大商家又鉚足了勁。服裝、首飾、化妝品、美容、鞋業等，各種瞄準女人錢包的促銷活動又要拉開序幕。

三八婦女節要是跟春節比，受重視程度肯定比不上春節，但從最近幾年的三八婦女節促銷活動來看，熱鬧程度卻是一次比一次強，效果也是一次比一次好，逐漸將三八婦女節促銷活動推向高峰。為什么會有這樣的轉變呢？