一、購買的理智性勝于沖動性

隨著年齡的增長，青年時的沖動情緒漸漸趨于平穩，理智逐漸支配行動。中年人的這一心理特征表現在購買決策心理和行動中，使得他們在選購商品時，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內在質量和性能，往往經過分析、比較以后，才做出購買決定，盡量使自己的購買行為合理、正確、可行，很少有沖動、隨意購買的行為。

二、購買的計劃性多于盲目性

中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但他們上要贍養父母，下要養育子女，肩上的擔子非常沉重。他們中的多數人懂得量入為出的消費原則，開支很少像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年人在購買商品前常常對商品的品牌、價位、性能要求乃至購買的時間、地點都妥善安排，做到心中有數，對不需要和不合適的商品他們絕不購買，很少有計劃外開支和即興購買。

三、購買求實用，節儉心理較強

中年人不再像青年人那樣追求時尚，生活的重擔、經濟收入的壓力使他們越來越實際，買一款實實在在的商品成為多數中年人的購買決策心理和行為。因此，中年人更多的是關注商品的結構是否合理，使用是否方便，是否經濟耐用、省時省力，能夠切實減輕家務負擔。

四、購買有主見，不受外界影響

由于中年人的購買行為具有理智性和計劃性的心理特征，使得他們做事大多很有主見。他們經驗豐富，對商品的鑒別能力很強，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對于營業員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對于廣告一類的宣傳也有很強的評判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。

五、購買隨俗求穩，注重商品的便利

中年人不像青年人那樣完全根據個人愛好進行購買，不再追求豐富多彩的個人生活用品，需求逐漸穩定。他們更關注別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個人愛好而表現得隨俗，喜歡買一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩重。由于中年人的工作、生活負擔較重，工作勞累以后，希望減輕家務負擔，故而十分喜歡具有便利性的商品。如減輕勞務的自動化耐用消費品，半成品、現成食品等等。

針對以上特點，企業在開發中年人消費市場時，要突出以下營銷策略的運用。

一、突出產品的使用功能。從上面的分析可以看出，中年人在購物過程中更多地追求實惠和實用，因此，向他們提供的每一件商品都必須具有較強的使用功能，切實滿足他們在生活中某一方面的需要。否則，東西再好，他們也會不屑一顧。

二、強化產品質量。中年人有著豐富的生活經驗和商品知識，購買過程基本上受理性支配，按照自己的標準去衡量商品的好壞并決定買還是不買，不受或很少受外界刺激的影響。因此，吸引他們的最好辦法是過硬的產品質量。在價格一定的情況下，產品質量越好，越受歡迎。

三、堅持低價銷售。價格是影響消費者購買行為最重要的因素，對中年消費者來說，這一點表現得更為突出。中年女性多為經濟型的消費者，購物時對產品價格十分敏感，對超過預期價格的產品往往采取拒絕的態度。“物美價廉”，是她們購物選擇的基本標準。她們對讓利產品、削價產品比較感興趣，而且是主要的購買者。針對中年顧客消費的這一特點，實行低價銷售，應是中年人，尤其是中年女性消費市場的基本營銷策略。所謂低價銷售，包含兩層含義：一是指老產品，價格取市場最低的，這樣才能在中年顧客貨比三家時，將該產品選中；二是新產品剛投放市場時，產品定價不要高于中年顧客消費者的預期價格。當然，為了使企業也能夠接受這一價格，事先須做必要的價格宣傳。

四、提供優質服務。中年消費者在購買過程中既追求生理滿足，也追求心理滿足，因此，他們對銷售服務特別重視，尤其看重售后服務的質量和水平。對那些高價商品、耐用消費品，若沒有必要的售后保證措施，他們一般不購買。因此，努力改進服務質量，增加服務項目，延長服務時間，提高總體的服務水平，是爭取中年消費者的有效途徑。

五、運用特殊的促銷方式。中年顧客消費行為的特點，決定了促銷方式的特殊性。

1、實證促銷。向中年人進行促銷宣傳，需要用事實說話，提供足以使其信服的證據。否則，僅靠漂亮的詞句是不行的。

2、贈品促銷。在出售商品時，附贈給顧客一定的額外物品，符合中年人以較少的貨幣支出獲得更多消費利益的心理，因而會收到明顯的促銷效果。

3、情感促銷。中年女性購物具有強烈的感情色彩，一旦對某一企業或某一商品產生偏愛，便會在較長的時間里成為它的忠實顧客。因此，采取適當的促銷手段，培植和增進中年女性對本企業及其產品的好感，是開拓中年女性消費市場的重要途徑。

具體方式有：第一，試用銷售。即對單價高、使用年限長的貴重消費品，允許顧客試用一段時間，若不滿意可退貨，滿意則辦理購買手續。這樣做可以從根本上免除中年消費者購物的后顧之憂，堅定其購買的決心；第二，品嘗銷售。對一些入口商品，在銷售時允許顧客先嘗后買。在假冒偽劣商品充斥市場的情況下，為消費者提供購買真品的機會。第三，讓利銷售。根據商品需求量與商品銷售價格呈相反方向變動的需求規律，將那些需求彈性高、市場潛力大的商品以低于正常的價格出售，這樣便既可通過薄利多銷，達到增加總利潤的目的，又可迎合中年人購買物美價廉商品的心理需要，并招徠更多的中年消費者。

方案6 夕陽最紅——打動老年朋友的心

從我國目前情況來看，老年人不到總人口的10%。但隨著社會經濟發展水平和人民文化素質的不斷提高，人們的生育觀念將不斷向“少子女、無子女”方向轉變，因此，人口老齡化不可避免將成為未來日益突出的社會問題，老年人在總人口中所占比例必將越來越大。另外，由于子女都已成家立業，老年人的家庭負擔已大為減輕，他們有一定的儲蓄可供消費支出。龐大的人口基數和一定的消費能力表明老年消費群體是一個潛力巨大的“銀色市場”。

老年人的消費行為特點：

第一，消費內容主要集中在飲食、醫療保健和文化娛樂方面。由于生理機能發生了退化，老年人最關心的問題是如何能夠延年益壽，如何能夠為社會奉獻自己的余熱。這種狀況使得老年人迫切需要有益于自己健康的飲食和醫療保健產品。同時，隨著現代觀念的逐步確立，老年人又迫切希望自己的晚年生活能夠豐富多彩，因而在文化娛樂方面也舍得花錢。

第二，消費習慣比較確定，對產品的品牌忠實程度很高。由于以往豐富的購買經驗和長期形成的消費習慣，老年人始終對新產品不太放心，而對老字號的產品都情有獨鐘。

第三，追求方便實用，注重產品的質量和功能。進入老年的消費者不像年輕人那樣富于幻想以情感為主，而是非常理智和成熟。老年消費者把商品的實用性作為購買商品的第一目的性。他們強調質量可靠、方便實用、經濟合理、舒適安全。至于商品的品牌、款式、顏色、包裝是放在第二位考慮的。而中國現階段的老年消費者經歷過較長一段時間并不富裕的生活，價格便宜對于他們選擇商品有一定的吸引力。但隨著人們生活水平的改善，收入水平的提高，老年消費者在購買商品時也不是一味追求低價格，品質和實用性才是他們考慮的主要因素。

第四，老年消費者對廣告的依賴程度一般，并且一些虛假廣告的負面影響，使得一部分老年消費者對廣告產生了反感情緒。由于老年消費者心理成熟、經驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和仔細判斷就能選出自己滿意的商品。當然老年消費者還是希望通過廣告了解一些商品的性能和特點，并以此為依據選擇某些商品，但是要盡量避免夸大性和虛假的廣告。

針對老年人消費心理的營銷策略：

一、產品策略：實用方便，針對性強。廠商在開發老年用品時，一定要考慮老年人的生理和心理特征，注重其實用性、方便性和保健性。如在吃的方面，老年人普遍要求食用一些易嚼、易消化且低脂、低糖、低膽固醇的食物；在穿的方面，基本要求是服裝大方實用，易穿易脫；在用的方面要求物品輕便、實用等。除了老年人用品市場以外，老年人服務市場更是一個亟待開發的市場。它包括生活服務、教育服務、送溫暖服務、保健服務、醫療服務、娛樂服務、旅游服務、咨詢服務、送終服務等一系列服務。為老年人服務商品化和市場化，是工業化向前發展的必然結果，也是社會進步的表現。在我國，老年人服務市場的發展潛力是十分巨大的。

二、廣告策略：提示為主，以理服人。針對老年消費者制作的廣告，應該多選擇介紹性、提示性和勸說性廣告，而避免炫耀性、夸張性和競爭性廣告，名人廣告對老年消費者的影響也不大。在廣告媒體的選擇上，視聽廣告和報刊廣告是兩個非常重要的媒體，視聽廣告（通過電視、電臺、電影播放的廣告）對老年消費者的影響最大。老年人閑暇時間較多，他們收看電視和收聽廣播的時間比較長，這就決定了視聽廣告對他們起作用的時間也比較長。讀書看報也是老年人不可缺少的活動之一，好的報刊廣告同樣非常有吸引力，并且其制作費用要遠遠低于視聽廣告。廠商針對銀色市場應該綜合考慮，根據不同產品的不同特點，選擇不同的廣告媒體。

三、促銷策略：情感營銷，以情促銷。老年人不喜歡孤獨，又最容易孤獨，他們渴望與人接觸，渴望得到社會、家人的尊重和關注。因此在營銷的各個環節，都要用“情”字貫穿始終，處處為老人著想。

四、分銷策略：增加便利，開設專柜。分銷策略應以增加老年人的便利條件，盡量接近老年消費者為主線。如開設老年專柜、老年專賣店、老年便利店等。店鋪的位置應分布在老年人較集中的居住區；店鋪的設施應盡量減少自動化，增加休息區；店鋪的服務應細致周到，熱情為老年人提供商品介紹、購物咨詢，為行動不便的老人提供上門服務、電話預約購物等。