方案1 美女助陣——善用美女促銷員

“愛美之心，人皆有之”這句話雖是俗語，但卻也是個真理。放眼望去，從超市促銷到商店導購再到各種行業的頂尖展會，哪一個不需要美女來助陣？有美女的地方人氣往往更為旺盛，而市場調研的數據也顯示，女性在推銷方面遭到拒絕的概率僅為27.6%，而男性則為46.9%，比女性高出將近一倍，可見女人尤其是美女更容易被大眾所接受，人們在面對美女的時候，戒備心理也是最低的。

因此，商家和企業若能做足美女促銷員的文章，一定能給自己帶來相當高的營銷利潤。以超市促銷來說，大多數的促銷小姐全都是清一色的美女，身材窈窕、面容清秀、著裝清涼，這樣的美女親自送到你面前的東西哪怕再食之無味，你也會甘之如飴，吃下去的是食物，掏出去的可就是腰包里的銀子了。美女促銷員鶯鶯細語你怎能忍心拒絕？商家聘用年輕貌美的女孩子擔任推銷員，抓住了人性心理，用美女吸引顧客，不僅能讓男性顧客駐足停留，還能吸引女性顧客。

當今市場競爭如此激烈，在產品雷同、服務相似的情況下，能夠吸引更多受眾的眼球成為搶占市場的殺手锏。在廣告視覺元素中有一種3B原則——Beauty、Beast、Baby，即：美女、野獸、兒童，而3B原則的首位要素就是美女，這是因為對于人類社會來說，“美”是每個人都向往的，無論男人、女人、大人、小孩對于美麗的事物都會呈現出本能的趨近行為，可以說在眼球經濟的大潮中，“美”、“美女”應該是人們所擁有的最具攻擊力的武器之一。

雖說美女人皆向往，但是在選擇上也不能一概而論。因為每個人對美的標準不一樣，同一個美女代言這種產品的效果可能十分突出，但是代言另一種產品可能就會反映平平，這是因為選擇美女代言也要考慮受眾群。舉例來說：代言男士用品的美女需要性感、張揚、美得炫目，因為男性對女性的欣賞是最本能也是最直觀的感受，他們更喜歡美女代言人性感的那一面。而代言老人用品的美女則需要溫婉、內斂，若是選擇很性感的美女那肯定是對不上胃口的，老人對美女的評判標準更多的是以婉約、賢惠為基準。因此只有抓住不同群體的喜好，才能達到最好的宣傳效果。

某企業一年輕漂亮的女性推銷員，運用成功的推銷方式和手段，使其業績年年位列同行之首，倍受眾人矚目，更是遭到周圍人嫉妒。那么，到底是怎么一回事呢？這位美女促銷員青春亮麗，既有溫柔典雅、脈脈含情的面容，又有火辣熱情、開放大方的性格。她推銷的產品是男式刮臉剃須刀片，推銷方式是上門推銷。

此美女推銷員進入顧客家中后，看見女主人在家就說：“啊，男主人不在家呀？”，女主人回答說：“是呀！你找他有事嗎？”美女推銷員說：“啊，也沒什么，我改日再來吧！”女主人又問：“你找他到底有什么事呀？”美女推銷員不情愿地說：“我推銷一種男性用品，我相信你的男主人一定喜歡和需要，你用不上，我還是改日再來吧，而且我一定會再來的！”女主人再一次回答說：“你把那東西拿給我看一看吧，也許我能替他買下呢。”美女推銷員拿出了產品，女主人看都沒看，價也沒還就爽快地拿錢買下了。如果碰到男主人在家，美女推銷員就會說：“買吧，我會經常來你家為產品提供售后服務的！”聽罷，男主人也會興然買下的。

那么，這位美女促銷員抓住了男女主人的什么心理，讓他們都爽快地買下了自己的產品呢？首先，她利用了女主人的醋性心理和多疑心理。女主人怕自已的丈夫被美女所引誘和迷惑，怕美麗女推銷員趁自已不在時再來找自已的丈夫，而干脆利索地買下了東西。她之所以也能夠讓男主人也爽快地買下她的產品，是利用了男主人怕自已的妻子吃醋而遠避嫌疑和是非的心理，或者還有一種憐香惜玉的心理，甚至還有可能是期待售后服務的想入非非的心理。

方案2 從“心”開始——男性珠寶的體驗式營銷

國內男性珠寶飾品市場尚處于起步階段，新市場的開發諸如廣告、促銷等環節成本耗資龐大。如何低成本地開拓新市場，并在此基礎上讓客戶保持高度的忠誠，對開發男性珠寶飾品市場的品牌具有重要的戰略意義。

從營銷實踐歷程來看，體驗式營銷可以有效解決這一難題。體驗式營銷的成功運用，可以事半功倍地完成對男性客戶的價值觀念塑造，并最終將其轉變為購買力，持續提升客戶的忠誠度。

一、重塑品牌價值觀

國內男性珠寶飾品市場啟動緩慢，很大程度上在于沒有快速形成一種消費潮流。究其原因，和珠寶市場新興的時間不長，尚沒有吻合男性需求的強勢珠寶品牌有莫大的關系。縱觀國外的優秀男性首飾品牌，無一例外，它們都著力塑造一種品牌精神。這種精神讓顧客在接觸這個品牌之初就有一種強烈的心理體驗，認為其吻合了自己的感情特質。品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念一旦相吻合，消費者就會對該品牌引以為豪，并將此作為自己精神寄托，進而表現出持續購買的欲望和行為。

那么，當代男性首飾消費者的感情特質是什么？從表面上看，處在社會大變革時期的男性面臨著巨大的社會壓力，家庭的責任、事業的成敗時時影響他們的心路歷程，他們的情感訴求也飄忽不定。但經過細致的市場調查分析就可發現，目前的男性首飾消費者，基本是已成功或者正在走向成功的人。在他們表面輝煌的背后，是一種銳意進取、積極挑戰人生、期待獲得更多財富和更高社會地位的英雄氣概。

而這些潛意識里的感情特質完全可以通過中國特有的珠寶文化表達出來。以玉器為例，在玉石文化里，飾品上雕刻的豆角中果實累累而飽滿，寓工作、學習、經商等“成果累累”；四季豆的圖案則是取“四季”二字，可寓“四季平安”或“四季發財”等；麒麟是中國古代傳說中的吉祥動物，與龍、鳳、龜共稱為“四靈”。民間認為麒麟能“辟邪致福”，而且能送子、佑子、送財，帶有麒麟圖案的首飾則意味著國運昌盛，人民富足平安……諸如此類，如果能通過對珠寶文化內涵的開掘和整合，借助珠寶的天然特性，構筑男性的剛性美，表達他們內心世界的訴求，則可以完成對品牌的清晰定位。

二、全面感覺體驗

完成了品牌的心理定位，下一步重要的體驗目標是渠道體驗。男士消費者不同于女性，不喜歡精挑細選，消費時間非常短暫，碰到符合心理要求的目標時，果斷決策，將購買愿望立即轉化為購買行動。但千萬別就此以為男性消費者非常理性，事實上，在信息化時代，男性消費者越來越表現出女性化的消費特征。

由于他們的收入在持續增加，信用消費發達，負擔得起的產品和服務選擇自然也就非常之多，消費決策時直覺越來越代替理性的思考。我們都生活在一個更具情感化的世界里，在這個商業世界里，情感利益比功能利益更具有競爭優勢。因此，在給予客戶獨特并富有價值利益點的同時，全方位的對顧客進行感官刺激是最好的終端營銷選擇。

為了更有效地做好體驗營銷，刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中建立品牌，改變消費行為。需要從視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五個方面創造協同效應。

視覺上：店面布置上應氣派，高雅大方，顯示出男士飾品的特色和底蘊。

聽覺上：為了營造店內的氣氛，音樂分貝量的大小有著嚴格的控制。

觸覺上：注重觸覺的感受，在產品模型上需要精致。

味覺上：顧客在購物的同時，能夠品味到其喜愛的飲料或者與品牌主題有關聯的食品。

嗅覺上：用散發出優雅氣息的香味，襯托出高雅的環境氣氛。

通過對感覺器官的全面刺激，可以恰如其分地展現出男士珠寶文化氛圍，品牌核心訴求表現更加突出。體驗式營銷讓每位顧客對品牌有了全面認知，讓消費者從內心深處感知這個品牌的獨特之處，體驗這個品牌帶給自己各種有形或者無形的感受。

三、忠誠感情的塑造

從心理學的角度分析，顧客的忠誠度體現為行為的忠誠，而行為的忠誠很大程度上來自于情感的忠誠度，體驗式營還需要通過特定的刺激，釋放出品牌內含的情感魅力，形成顧客的情感偏好，以吸引潛在顧客及維系顧客忠誠。

相比于女性，男士消費者的消費行為更多表現為習慣性購買，他們對品牌有著很深的忠誠度，習慣去固定的場所購買熟悉的品牌。因此，男性珠寶飾物的品牌需要善于把握他們的這種心理習慣，滿足他們的心理需求。在品牌建設中不要輕易改變品牌包裝等細節，同時讓消費者之間、品牌與消費者之間溝通起來。在消費場景中，面對面的互動交流是形成強烈情感最重要的來源。在男性顧客購買珠寶活動的過程中，如果營業員遵循慣有思維，不停的介紹品牌和產品，最終結果可能會適得其反。因為相對于女性而言，男性消費者具有突出的社交優勢和較強的對復雜事物的認知能力，他們的心理具有一種支配感和權力感，營業員頻繁的介紹，只會讓其心生反感。

其實，針對男性顧客的成就感和控制欲，傳統的營業員工作模式已經不再適合，而專家型的客戶顧問銷售模式，可以發揮更大的作用。男性在購買產品的過程中，如果能獲得更多的知識，他們會更容易和客戶顧問、品牌有深入的情感溝通，從而產生品牌忠誠度。在這種接觸和互動中產生的情感體驗，會隨著時間的發展而不斷發展，這顯然優于在廣告中培養的感情。這種情感上的認同，會吸引消費者的注意力，并形成一種心靈上的溝通并逐漸深入消費者的心智，形成一種品牌偏好。

男性珠寶飾品的體驗式營銷，本質就是有層次的培育、傳播品牌文化的內涵，使客戶獲得大量機會，實踐自己的生活品位，滿足自己對高品位生活方式的追求和對個人身份的認同，并使其與品牌建立情感聯系，從而真正地提升顧客的品牌忠誠度。

方案3 造型色彩——女性普遍關注的細節

隨著現代女性在社會和家庭生活中的地位不斷提高，可支配的消費資金也越來越多。她們在化妝品、珠寶首飾、食品、保健品等消費領域中支撐著消費市場，成為消費的主導力量，在汽車、住房等消費領域也發揮著越來越大的作用。在家庭消費中，現代女性往往是消費的決策者和主要影響者。由于承擔著母親、女兒、妻子等多種角色，她們不僅僅對自己所需的消費品進行購買決策，還理所當然地成為絕大多數家庭用品、兒童用品、老人用品、男性用品等商品的購買者。現代女性對購物情有獨鐘，且樂此不疲。她們之所以具有旺盛的購買動機和需求，主要原因就是在潛意識中希望通過購物實現對自我價值的肯定。

精美的包裝能滿足女性消費者的愛美心理，能激發她們對商品或服務產生好感。企業利用產品精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構思等激發她們的好感，使她們產生美的聯想，從而激發購買欲望。

如今，女性購車者越來越多，當她們日漸成為車市中不可忽視的一股消費力量時，人們也許應該對于女性消費偏好給予更多的關注。由于性別不同，女性在購車時的消費心理與男性存在著很大差異，從而造成了男性和女性鐘愛的車型各有不同：顏色靚麗鮮艷、造型靈巧可愛、內飾溫馨、方便易操控的自動擋等車型，為相當一部分女性所偏愛。

“女性購車與男性明顯的不同就是過于感性。女性的性格特點決定了所選購汽車特點——外形要時尚、亮麗、具有流線型。”長安福特河南天道公司的翟經理表示，女性往往憑感覺去選車，兩廂車在市場中走俏其實就是女性購車趨勢增強的反映，像福克斯兩廂、POLO、騏達、飛度等這些外形時尚亮麗的兩廂車，就是因其造型可愛、時尚，非常適合女性的審美觀而受女性的喜愛。

從營銷角度來說，女性對家庭消費的影響力越來越大，因此，許多家具也針對女性消費市場來設計和制作。華麗的圖案、精巧的設計、完美的造型、精湛的技藝，展現出貴族女性華貴、典雅的氣質，集精致與時尚于一身。聰明的設計師，將女性細膩感性的心理特征考慮進去，這樣的家具產品容易贏得愛美女性的喜愛。給女性家具做個概括不容易，但如下幾個方面肯定少不了：色彩鮮艷、線條柔和、結構精致——基本和人們對女性本身的概括一致。

女性的世界無一不與色彩有千絲萬縷的聯系。體現在家具的選擇上，更是各有所好：甜蜜的色彩是感性女性的特征，溫暖中性的顏色則是沉穩平和女性心頭的最愛。彩妝中流行的帶著透明感覺和糖果感覺的色彩，比如粉色、粉藍色、粉綠色、粉紫色，在家居飾品中也流行開來。這種甜蜜的顏色多用于窗簾、床上用品、桌布、靠墊等。

美人如花，體現在家具的造型上，一款花瓣狀沙發或者家具本身帶著花草圖案，無論色彩是否鮮艷奪目，它首先會吸引不少女人駐足欣賞。而且，如今的家具設計中出現了越來越多流暢的線條，帶有鮮明的女性身體特征。在一個平凡無奇的居室中點綴一兩件造型活潑、色彩艷麗的曲線家具，立刻讓房間充滿生趣，也顯然更符合女性消費者的審美心理。不同類型的女性對家具也有不同的愛好：