先認(rèn)知自己，后建設(shè)渠道

做渠道也是一樣，經(jīng)過一段推銷磨練后，可能受到主管、同事或銷售產(chǎn)品特性的影響，自己的推銷方法不知不覺地形成一種模式，當(dāng)然其中更重要的原因還是由于自己的性格、習(xí)慣和愛好等因素共同決定的。人們根據(jù)日常的經(jīng)驗總結(jié)以及心理學(xué)家的分析，發(fā)現(xiàn)銷售員的推銷模式可分為人際關(guān)系型、權(quán)威型、低價導(dǎo)向型、被動型和問題解決型五種類型：

1.人際關(guān)系型

人際關(guān)系型的銷售員相信搞好與客戶的關(guān)系，推銷才會取得更好的效果，而其他都是次要的，所以此種類型的銷售員特別善于處理與客戶之間的良好關(guān)系。

的確，當(dāng)今社會人際關(guān)系微妙復(fù)雜。正如日本的一位知名企業(yè)家所說：“公司的業(yè)績能力是什么呢？公司的業(yè)績就是我們與客戶建立的關(guān)系?！?

但是你有關(guān)系，別人也有門路，因此“關(guān)系”只是交易的基礎(chǔ)，真正的勝負(fù)還是要靠銷售員其他方面的能力。所以人際關(guān)系型的銷售員，仍然無法做好推銷工作。

人際關(guān)系型的銷售員過分注重與客戶的關(guān)系，往往對客戶的需求了解不夠徹底。只憑著人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分的滿足，引起抱怨，將會影響到與客戶的長期關(guān)系。

因此，人際關(guān)系型的銷售員，除了要注重人際關(guān)系外，還應(yīng)致力于提供客戶最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品與服務(wù)，才能與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。

2.權(quán)威型

一般權(quán)威型的渠道銷售員對產(chǎn)品的性能、技術(shù)、應(yīng)用等方面掌握得非常好，在推銷的過程中往往以自己高超的專業(yè)知識、精彩的產(chǎn)品介紹而贏得客戶的歡迎。

但此類銷售員常常容易犯的錯誤是，主觀地認(rèn)為客戶對產(chǎn)品了解，有如老師指導(dǎo)小學(xué)生一樣，一般不會去探測客戶的需求。由于他們不充分了解客戶需求，因此很難和客戶維持較長遠(yuǎn)、較深的關(guān)系，無法擴(kuò)大客戶的需求而達(dá)成更多的交易。

在信息非常發(fā)達(dá)的當(dāng)今社會，一些專業(yè)采購人員的素質(zhì)也很高，這類專業(yè)采購人員并不喜歡這種“指點江山”式的推銷方式。所以對于權(quán)威型的渠道銷售員要特別注意學(xué)習(xí)人際關(guān)系型銷售員的經(jīng)驗，處理好與客戶的良好關(guān)系。

3.低價導(dǎo)向型

低價導(dǎo)向型的銷售員認(rèn)為，在市場競爭中，產(chǎn)品的價格是最重要的一個因素，價格是推銷成敗的最主要因素，所以他們喜歡推銷具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。

此種類型的銷售員，往往是家庭收入一般、生活非常節(jié)儉的客戶所喜歡的。但由于他們所推銷的商品價格低，利潤空間不大，所以他們的工作也很辛苦。在我國現(xiàn)階段，由于人們的生活水平還不是很高，受勤儉節(jié)約的傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，人們還是非常喜歡接受那些功能相當(dāng)、價格便宜的商品。所以這種類型的銷售員在低利潤情況下，推銷的成功率是比較高的，收入也十分可觀。

隨著人們生活水平的不斷提高，生活習(xí)慣的改變，此種類型的渠道銷售員應(yīng)該認(rèn)識到這樣一個事實：大多數(shù)的客戶只要你能滿足他們高品質(zhì)的需求，他們就愿意支付高價錢，所以也應(yīng)該漸漸提高自己所推銷商品的檔次以及價格。

4.被動型

被動型的渠道銷售員認(rèn)為客戶有需要自然會主動購買，沒必要去刻意地說服他們。因此，他不會主動去發(fā)覺客戶的需求，不會主動告訴客戶自己的產(chǎn)品和競爭品牌有何差異，完全以被動的方式等待客戶購買。這種類型的銷售員，在定點銷售的場所最容易看到。

當(dāng)然，一些已經(jīng)知道自己的需求、確定自己要購買什么的客戶，看到想要的東西會立刻成交，但是絕大多數(shù)客戶的需求都不是很明確的，銷售員的工作就是協(xié)助客戶確定自己的需求、滿足客戶的需求。因此，過于被動的銷售員往往會坐失許多機(jī)會。

另外，在銷售員的講解過程中，即使是以前沒打算購買產(chǎn)品的客戶，也會在一定程度上激發(fā)起他們的購買欲望。所以被動型銷售員應(yīng)該適當(dāng)?shù)馗淖冏约旱耐其N方式，嘗試讓客戶了解你的產(chǎn)品。

5.問題解決型

問題解決型銷售員面對客戶，他會首先詢問客戶的要求以及問題，然后馬上幫助客戶解決這些問題，所以他們能滿足客戶的需求，容易讓客戶感到滿意，也讓客戶覺得是可以信賴的，很受客戶的歡迎。

此種類型的渠道銷售員讓客戶感覺他是來幫助我的：他幫助我找出我真正的需求，我聽從了他的建議，讓我很高興地做一個正確的決定，讓我從購買的產(chǎn)品上得到許多我想要得到的利益。這就是問題解決型的渠道銷售員給客戶們的感受。

對于以上這五種類型的渠道銷售員，根據(jù)一位從事推銷訓(xùn)練工作20余年的專家研究表明：雖然每一位銷售員都不可能是100%屬于某一類型，而且在面對不同的產(chǎn)品、不同的客戶、不同的狀況下，他們都有可能成交。但他長期觀察的結(jié)果是：問題解決型的銷售員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績，這其中最大的原因是，他們每月業(yè)績中幾乎有50%以上都是由以前客戶再購買或由這些客戶介紹其他客戶而來的。所以我們可以看到，這種類型的銷售員是最受客戶歡迎的，而且也是最容易留住老客戶的。從事推銷工作的你可以反省一下，在自己平常的推銷工作中，表現(xiàn)出的行為舉止到底傾向于哪一個類型。

就如卡耐基的第二道“隱閉的窗戶”，靠著自我洞察開發(fā)黑暗的窗戶及通過別人的影響打開自己盲目的窗戶，你可以不告訴別人，但你不能欺騙自己。遵循這種途徑就可以認(rèn)清你自己，然后便對癥下藥改善你自己。

你先認(rèn)清自己目前的真實情況，看看你更接近于哪種類型，發(fā)現(xiàn)推銷中還存在什么問題，以便在以后的工作中不斷地改進(jìn)；發(fā)現(xiàn)自己的缺點并加以改善，必定能更加開闊你與客戶間的溝通契機(jī)。最終的目標(biāo)當(dāng)然是朝問題解決型的銷售員的行列邁進(jìn)。

賣產(chǎn)品首先要會推銷自己

現(xiàn)代推銷強(qiáng)調(diào)的一個基本原則是：推銷，首先是推銷自己。所謂推銷自己，就是讓客戶喜歡你、信任你、尊重你、接受你。

調(diào)查表明，客戶之所以購買你的產(chǎn)品，多數(shù)情況下并非由產(chǎn)品質(zhì)量來決定，而是因為對銷售員的好感。另據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會統(tǒng)計，71%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。

推銷是與人打交道的工作，在推銷活動中，人和產(chǎn)品同等重要?？蛻舻馁徺I意愿深受銷售員的誠意、熱情和勤奮精神的影響。一旦客戶對你產(chǎn)生了喜歡、信賴之情，自然會喜歡、信賴和接受你的產(chǎn)品。反之，如果客戶喜歡你的產(chǎn)品但不喜歡你這個人，買賣也難以做成。所以說，渠道銷售員要推銷自己的產(chǎn)品，首先要推銷自己。

推銷自己，首先要推銷自己的人品。渠道銷售員與客戶打交道時，客戶是人，渠道銷售員也是人，那么其間必然存在人與人的交往關(guān)系，形成“人際關(guān)系”。要使這種人際關(guān)系圓滿地進(jìn)行下去，就需要有相互的信賴。推銷產(chǎn)品，更是在推銷你的人品。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的渠道銷售員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場?？梢姡赖氯似肥峭其N事業(yè)成功的基礎(chǔ)。

向客戶推銷你的人品，就是銷售員要按照社會的道德規(guī)范和價值觀念行事，要表現(xiàn)出良好品德、熱情、勤奮、自信、毅力、同情心、善意、謙虛、自尊、自信、誠意、樂于助人、尊老愛幼等。

向客戶推銷你的人品，最主要的是向客戶推銷你的誠實?，F(xiàn)代推銷是說服推銷而不是欺騙推銷。因此，推銷的第一原則就是誠實，即古人教誨過的經(jīng)商之道“童叟無欺”。誠實是贏得客戶好感的最好方法，客戶希望自己的購買決策是正確的，希望從交易中得到好處，害怕蒙受損失。客戶在覺察到銷售員說謊、故弄玄虛時，出于對自己利益的保護(hù)，就會對交易活動產(chǎn)生戒心，結(jié)果可能使銷售員失去那筆生意。銷售員在推銷過程中要做到誠實，必須注意下面兩點：1.介紹產(chǎn)品實事求是有好說好，有壞說壞，切忌夸大其辭或片面宣傳。一位銷售員向客戶介紹新產(chǎn)品的性能時，既講優(yōu)點，又講缺點，還講他們提高產(chǎn)品質(zhì)量的措施。誠實的態(tài)度贏得了用戶的信賴，訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出生產(chǎn)能力。

2.遵守諾言

銷售員常常通過向客戶許諾來打消客戶的顧慮。例如許諾承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險，保證商品優(yōu)質(zhì)，保證賠償客戶的損失，答應(yīng)在購買時間、數(shù)量、價格、交貨期、服務(wù)等方面給客戶提供優(yōu)惠。銷售員在不妨礙推銷工作的前提下，不要做過多的承諾，同時要考慮自己的諾言是否符合公司的方針政策，不開空頭支票。銷售員一旦許下諾言，就要不折不扣地實現(xiàn)諾言。為了贏得交易的成功而胡亂許諾，其結(jié)果必定是失去客戶信賴。

推銷自己，就不得不注意個人形象。一個銷售員能與客戶面對面說話的時間很短，要在有限的時間內(nèi)，使客戶對自己有所了解是很難的；銷售員在與客戶初次見面時，要給客戶留下良好的第一印象，就必須注重自己的個人形象。一個人的個人形象，可以反映出他特有的精神內(nèi)涵，成功的銷售員深知第一印象的價值。如果銷售員留給客戶的第一印象不好，就無法引起客戶對銷售員有進(jìn)一步接觸和了解的愿望，客戶對第一印象不好的銷售員的反應(yīng)就是拒絕。

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們的看法常受“暈輪效應(yīng)”、“首因效應(yīng)”的影響?！皶炤喰?yīng)”是指人們總是從一件事或?qū)θ说哪骋徊糠殖梢姸绊憣φ麄€人的看法。例如，如果一位銷售員衣冠不整、拖拖拉拉，客戶就會產(chǎn)生一種印象，認(rèn)為他辦事馬虎、懶惰、糊涂。“首因效應(yīng)”是指初次見面形成首次印象后，由于心理定勢及暈輪效應(yīng)的作用，初次印象可能保持較長一段時間。有位衣著不整的銷售員到一家商場推銷綠豆糕，經(jīng)理與他談了一會兒，就將他支走了。銷售員走后，經(jīng)理對同事說，我看他的樣子就反感。以后，這位銷售員多次試圖向這家商場推銷商品，但經(jīng)理再也沒見他——盡管他改變了衣著。

由此看來，銷售員和客戶第一次見面，如何留下良好的印象是至關(guān)重要的。良好的第一印象會使客戶對銷售員心懷好感且久久難忘，這對溝通銷售員與客戶的感情大有好處；反之，壞的印象則很難改變。但是，銷售員只有一次給客戶留下好印象的機(jī)會，因此一定要把握好這個機(jī)會。為此，銷售員要注意以下幾點：

1.服飾

與客戶見面后，首先映入客戶眼簾的是服飾。因此，銷售員應(yīng)重視自己的服飾。一位外表整潔的銷售員是引起客戶購買欲的先決條件。據(jù)美國一項調(diào)查表明，80%的客戶對銷售員的不良外表持反感態(tài)度。服飾對銷售員而言，也可以說是銷售商品的包裝紙。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。

日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的銷售員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入推銷業(yè)，就需對儀表服飾給以投資，這種投資絕對是合算的。

銷售員的著裝要符合個人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，不要趕時髦和配戴過多的飾物。如果穿戴過于引起別人注意的服飾，反而會使人覺得你本人無足輕重，招致相反效果。

2.談吐舉止

銷售員要落落大方，談吐得體。雖然沒有一個統(tǒng)一的模式供銷售員參考，但有一些問題，必須引起銷售員注意。例如說話速度太快、吐字不清、語言粗俗；批評、挖苦、吹牛、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱；挖耳搔頭、聳肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、腳不停地抖動；太隨便、與客戶勾肩搭背、死皮賴臉、死磨活纏；東張西望、慌慌張張；不停地看表、皮笑肉不笑等。

3.禮節(jié)

銷售員的禮節(jié)是推銷業(yè)務(wù)中非常重要的一環(huán)。銷售員不懂禮節(jié)，往往會無形中影響交談的效果?？蛻羰锹斆鞯?，他們只向值得信賴、禮節(jié)端正的銷售員去購買。講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。圍繞這幾個基本點去處理事情，就會收到預(yù)期的效果。

總之，成功不僅僅需要毅力和勤奮，推銷商品首先要推銷自己。日本著名的推銷大師齊滕竹之助認(rèn)為，即使你語言笨拙，只要能與對方真誠相見，也一定能打動對方的心靈?？蛻舨皇菫槟愕耐其N技巧所感動，而是為你的高尚人格所感動。如果成為讓客戶信任的銷售員，你就會受到客戶喜愛，而且能夠和客戶形成親密的關(guān)系。一旦形成這種關(guān)系，客戶僅僅因照顧你的情面，也會自然而然地購買商品。其次，銷售員要經(jīng)常替客戶著想，站在客戶的立場上考慮問題，進(jìn)行商談。齊滕竹之助將自己的做法歸納為：最要緊的是對客戶想了解、期望、要求的事情，全力以赴、誠心誠意地去辦，盡快、盡早地提供服務(wù)；對客戶接待自己并購買自己推銷的商品，要經(jīng)常懷著感激的心情，去與客戶接洽；尊重客戶的想法、知識、人格、職業(yè)、地位。

被譽(yù)為“推銷之神”的日本人原一平說過：“什么是魅力？它可能是指一個人具有聲望與感化力而言，它不是一朝一夕之功，而是個人長期努力的結(jié)晶。妙就妙在它會首先顯露在一個人的容貌上?！?

做渠道一定要有積極的心態(tài)

實踐表明，銷售員具有積極的心態(tài)，有利于激發(fā)客戶采取購買行為。渠道建設(shè)的成敗在很大程度上并不在于商品的魅力，而在于銷售員本身的魅力。銷售員的魅力，一個很重要的方面就是來自于其積極的心態(tài)。積極的心態(tài)與消極的心態(tài)將直接決定銷售員事業(yè)的成敗，所以對銷售員來講，培養(yǎng)積極的心態(tài)是非常重要的。