1.培養積極心態就要培養自信心

所謂自信就是相信自己的長處，相信自己的優勢，相信自己比較穩定的優良品質，相信自己成功的經驗，相信自己通過努力可將潛能發掘出來，相信自己通過綜合優勢的發揮能把握住成功的時機，能達到預定的推銷目的。一位哲人曾經說過：“自信是走向成功的敲門磚”。自信是一種積極的心理暗示，并能轉變為達到目標的積極行動，促使人們以必勝的姿態竭盡全力去完成預定的計劃或任務。當我們確信某種事情一定會實現時，結果往往能如愿以償。相反，那種消極的心理預想，因其束縛、壓抑人心的作用力很大，結果失敗的幾率往往較高。

自信是推銷成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售員取得成功的先決條件。喬·吉拉德說：“信心是推銷勝利的法寶。”喬·坎多爾弗說：“在推銷過程的每一個環節上，自信心都是必要的成份?！迸囵B堅定的自信心，是銷售員邁向成功的第一步，要使自己成為一名合格的和卓有成效的銷售員，就要努力做到：相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服客戶購買商品，相信自己能夠戰勝推銷活動中的各種困難，無論順境還是逆境始終對推銷事業充滿必勝的信心。

銷售員培養自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各個方面，包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念及以往的成功經驗和失敗教訓等。然后，對自己的各個方面進行分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處、優勢和弱勢、穩定因素和非穩定因素、現實方面和潛在方面等等，并將這些方面同自己的推銷工作聯系起來綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀的自我評價。在此基礎上，銷售員可通過“揚長避短”來培養自己的自信心。

推銷是與人交往的工作。在推銷過程中，銷售員要與形形色色的人打交道。這里有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經驗豐富的客戶。銷售員要與在某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然后信心百倍地去敲客戶的門。如果銷售員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了、退卻了，最終將會一無所獲。

推銷不像工廠里的生產，只要開動機器，就能制造出產品。有時銷售員忙忙碌碌，四處奔波，費盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效。看到別的銷售員成績斐然而自己成績不佳，就會對推銷失去信心。

2.培養積極心態就要克服自卑感

缺乏自信的銷售員，要么是自卑心理很重，認為自己這不行那不行，甚至覺得自己不是做推銷工作的“料”；要么就是有畏難情緒，“怕”字當頭，怕推銷干不好，怕客戶拒絕，怕商品賣不出去。推銷是一個極易產生自卑感的工作，許多銷售員都存在著自卑意識。

一些銷售員在走到客戶的大門前時，躊躇不前，害怕進去受到客戶冷遇。銷售員微妙的心理差異，造成了推銷成功與失敗的巨大差導。自卑意識構成了走向成功的最大障礙。自卑意識使銷售員逃避困難和挫折，不能發揮出自己的能力。

正如齊膝竹之助所說：“自卑感是銷售員的大敵，是阻礙成功的絆腳石。”如果懷有自卑感，歸根到底，在推銷方面是不會有成功希望的。銷售員要想取得成功，就必須克服自卑心理。

自卑感的產生，雖然與缺乏鍛煉有關，但不良的心理習慣是更重要的原因。銷售員要克服自卑感，建立自信心，就應既看到自己的缺點，更要看到自己的優點，多想自己的長處。多想自己的優點和長處，就能促成心理環境的良性循環，從而萌發和逐步強化相信自己的意識。即使看自己的缺點和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視的目的在于改變之，而非消極地自我萎縮和自我沉沒。

克服自卑感的另一個重要方面，就是用發展的眼光看待自己，今天不會的，通過勤奮學習明天就能成為內行，現在不是干推銷這塊“料”，通過奮發努力將來也許會成為推銷能手。畏難情緒是自信心的又一大敵。心理實驗表明，越是懼怕的事情就越容易發生。做推銷工作，挫折與失敗是難免的，向各種客戶推銷商品，碰釘子也是常有的事，但如果以消極被動的心態對待挫折，在失敗面前抬不起頭來，就會被挫折與失敗打倒，一事無成。失敗是暫時的，失敗僅僅發生在某次行為或某件事情上。對于一名優秀的銷售員來說，他的內心永遠沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的信念。

成功銷售員的優良品格，不僅在于其取得成功后能夠再接再厲，乘勝前進，更在于其遭到拒絕或失敗后能夠將它們轉變為獲取成功的因素，或當作攀登成功的階梯。成功可以增長自信，失敗也能從反面培植和強化自信。能否做到這一點，可以作為衡量一個銷售員是否真正建立起自信心的標志。

3.培養積極心態就要有堅強意志

研究表明：銷售員通常推銷時，要面對50次以上的“不需要”、“沒預算”、“不喜歡”、“太貴”等拒絕，才會產生一個準客戶，你若是沒有堅強的意志，是很容易被擊垮的，雖然技巧能提高我們的成功率，但卻仍然是遠低于棒球選手30%的勝率。

作為一位專業銷售員，第一個意志力的考驗就是不管多么艱辛，你一定要有堅定的信念，達成3成以上的業績是由他的客戶介紹而來的最低目標。當你握有的客戶數愈多，你的推銷工作就越順利，所以你必須堅持。

意志力的第二個挑戰是你必須驅使自己忠實地執行你每日的推銷計劃，對于你每天計劃要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準客戶、打多少預約電話，絕不替自己找理由拖延，因為專業與非專業的差別就在每天計劃的執行程度。所以，你還是要堅持。

4.培養積極心態就要接受拒絕

推銷是易遭客戶拒絕的工作。推銷失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而在于人們對失敗的態度。有些銷售員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態度才是真正的失敗。如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了成功的可能。

“精誠所至，金石為開”。面對客戶的拒絕，銷售員只有抱著“不定什么時候，一定會成功”的堅定信念——即使客戶冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，保持信心，堅持不懈地干下去，堅持不懈地拜訪客戶，這樣失敗就會成為你最好的老師，成為取得成功的動力，最終才能取得成功。

5.培養積極心態就要尊重客戶

客戶是你的上帝，推銷是向客戶提供利益的工作，銷售員必須堅信自己產品能夠給客戶帶來利益，堅信自己的推銷是服務客戶，而不能把推銷理解為求人辦事，看客戶的臉色，聽客戶說難聽話。所以在推銷工作中，你要關心客戶、尊重客戶、對客戶負責。

尊重客戶的最基本點是任何時刻對客戶一定要誠實，絕不欺騙、敷衍你的客戶?？蛻舻摹疤籼蕖保褪悄愕母纳泣c，你要虛心誠意地接受，并盡最大努力去改善。

你尊重客戶，所以要增進自己的專業知識，這樣才能給客戶最好的建議。你尊重客戶，所以你要站在客戶的利益點為客戶考慮。你尊重客戶，所以不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾。你尊重客戶，所以要讓你的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價值。

6.培養積極心態就要重視成功

銷售員每天在外奔波，哪怕只簽定很少的合同，也要正確對待。如果你持消極態度，認為只訂了數量這么少的合同，把它看作是失敗，就會心情沮喪。反之，你抱著積極的態度來看待，認為今天又訂了一份合同，取得了成績，并為此而自豪，就會鼓起明天繼續努力、取得更大成績的信心。抱著積極的觀念而不是消極的態度來看待自己的工作，從每一點工作中看到成就，看到成功，最后就會從自信中獲得一次次的成功。

相信自己的產品，相信自己的企業，相信自己的推銷能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信能使銷售員發揮出才能，戰勝各種困難，獲得渠道建設成功。

目標就是我們行動的方向

美國銷售員培訓專家伊斯曼曾經說過：“設置目標是成功的第一次演習。制訂目標很有效，它增加了你的動力，迫使你選擇重點及對自己負責，有了目標就可能使你更經常地取得成功。一旦你規定了目標，你的時間價值也就明確了?！彼倪@番話就是在強調銷售員制訂自己渠道建設目標的重要意義。

目標就是我們行動的方向，做推銷工作，有了明確的目標，工作起來才有動力。推銷大王萊斯頓在談到自己推銷的目標時曾說：“今天我要使我的價值增加100倍，我該如何做到這一點呢？首先，我要為這一天、這一周、這一月、這一年和我的一生，訂下一個目標。在訂下目標以前，我要考慮到過去最好的成就，并使它增多100倍?！?

“這一點必須成為我將來生活的標準，我絕不擔心我的目標訂得太高，因為把我的箭瞄準月亮而只射中一只老鷹，這比把我的箭瞄準老鷹而只射到一塊石頭不是更好嗎？”

“我目標的高度，不會使我敬畏，雖然在我實現目標以前可能要經過一些障礙。如果絆倒了，我就爬起來，那么，絆倒就與我無關了。我不做把目標瞄得太低的蠢事，我要做一個失敗的人所不愿做的工作?！?

“我要時常把手伸過我抓得到的地方，我絕不滿意于我市場上的成就；我要在達到目標的時候，立即將目標升高；我要時常使下一次的成果比這一次的更好。”

“我要時常向世人宣告我的目標，但是我絕不夸耀我的才能，我要謙恭地接受世人對我的贊譽?！?

萊斯頓對推銷目標的理解和認識以及他在制定自己目標方面的見解，很值得我們每一個推銷工作者借鑒和學習。萊斯頓的目標是非常有挑戰性的，而且他對自己工作的要求是非常高的，從不滿足于現狀。

在制定工作目標的時候，我們要根據自己的時間以及能力狀況制訂切實可行目標，使自己的目標既有一定的挑戰性，也能夠通過一定的努力可以達到，而不至于讓自己的目標成為可望而不可及的空想。

1.訂立目標的原則

制定合理的推銷目標，需要注意一般性的原則問題，這樣制定出的目標才可能便于執行。

（1）設定目標應符合實際目標的訂立應以現實為基礎，這樣的目標才有存在價值，太高的目標是沒有可行性的。

（2）目標的內容應與工作統一擬定無益于工作或與工作不相干的目標將無助于成功，都是無效的目標；應制定與工作內容相稱且能夠與工作本身達成統一的目標。另外，制定推銷目標還要盡可能地結合個人目標。

（3）目標的期限要適當目標的期限通常分為長期、中期、短期，更細地分還有近期、中長期、遠期等，另外還可以根據具體的時間段分，比如月目標、季目標、年目標等。目標期限的制定可按照自己的具體情況來決定，一般要求是長期目標要高遠，短期目標要實際。

（4）制定的目標要書面化如制作表量數據，對計劃的銷售量、訪問次數等應制作成數據表，至于無法做成數據的部分，也應予以記錄。

（5）將明確的目標視覺化擬定目標后，設法將它視覺化，不斷地用視覺上的刺激提醒自己，比方寫在紙上，貼在床頭等。

（6）目標的變更與修正在目標制定后的執行過程中，經常審查你的目標，由于具體的情況和環境等發生改變，目標也要隨之進行變更或修正，變更或修正的目標只能是更加符合實際，易于操作，更能取得成績。

2.訂立目標的依據

目標的制定不是單憑一時的沖動，應該以一定的依據作為基礎，這樣制定出的目標才是切實可行的。根據推銷大師的經驗，以下三點可為推銷制訂目標的依據。

（1）參考專業銷售員的目標優秀的專業銷售員為什么能夠取得成功，因為有他自己的特點。他們在自己目標的制定和實施上有一些過人的或高明的地方，可以為我們所學習。所以在制定自己的目標時，不妨看看他們的目標，從中得到一定的啟發。一名銷售員首先應對自己的職業保持高度的信心和榮譽感，然后才能向“專業銷售員”邁進。

（2）根據自己的實際能力每個人都具有不同的能力，有的人高，有的人低，但目前的能力并非最重要的。假使你在某方面的能力較低，不妨將目標訂在專家級的水平；至于能力較高的人，則應以坐上業界第一把交椅為目標。

（3）根據自己的具體需求作為銷售員，你究竟想成就什么？沒有需求就不可能出現具體的目標，你最好認清自己的需求，并確立目標。你想在哪一方面獲得成就？你可以在紙上隨時書寫所想，內容與張數不限，惟一的要求是必須詳實而不要遺漏。這樣做的主要目的是認清自我，以掌握明確方向。

做任何事，首先要有明確的目標，這樣才不至于使自己成為無頭的蒼蠅，到處亂撞。推銷是一項非常有挑戰性的工作，就更要求有明確的工作目標，制定好自己的目標，你的任務就是每天盡可能地向你的目標靠攏。