5.渠道戰略方案決策這是最終決策階段，根據前面一系列的工作設計出最佳的營銷渠道策略。第十三步：制定可供選擇的方案。首先從各方挑選人員對管理偏見的有效性進行評估；其次召開非正式會議分析說明管理限制是否與消費者的期望相統一；接著應當列出宏觀環境和競爭機會的制約；最后決定建立營銷系統的原則。

第十四步：最后決策。根據前面13個步驟的調研、分析、研討、決策，最后選定最佳、最受消費者歡迎的營銷渠道，或受益最大的營銷渠道。

與“理想的”營銷策略出現鴻溝，意味著現有的渠道系統是以犧牲用戶滿意度為代價的，所以必須進行盡可能的改變。

掌握渠道設計技巧才能贏

渠道設計是有技巧的，那么，作為一個做渠道的銷售員，該掌握哪些渠道設計技巧呢？

1.渠道網點設計

渠道網點設計有兩種方式，即直接打入關鍵點或找準切入點。銷售的關鍵點是指商品銷售的主要市場和集中區域。銷售企業要想直接打入關鍵點需要一定的經濟實力、營銷團隊和競爭實力。對于實力不足的公司，最好的方法就是找準切入點，找到商品在市場競爭中的薄弱環節，從縫隙找到空間逐漸打入市場。

2.渠道線路設計

營銷渠道中實際存在實體流、商流、資金流、信息流等多種流程，這些流程有的運行是相一致的，并且相互傳遞。因此產品的渠道路線非常復雜，有的線路甚至要承擔多種功能，所以在設計渠道線路時不僅要多角度考慮路線效率，還要考慮渠道成員在各流程中承擔的功能及所需的能力。

3.渠道地域滲透

地域滲透主要是指根據消費者的購買心理等各種因素運用多種營銷方法、宣傳手段、公關策略，使消費者認識、了解并愿意接受使用產品。通過地域滲透建立消費者消費的偏好、對產品的消費習慣以及定勢，建立牢固的銷售根據點，并且認真分析競爭者的產品特點及銷售策略，建立區域市場的進入壁壘，阻止競爭對手進入，從而形成產品的地域覆蓋。

公司在實際進行渠道設計時，除了掌握以上幾點技巧外，還要綜合考慮多種現實因素的影響，權衡利弊，慎重抉擇，同時兼顧短期利益和長遠效果。

睜大眼睛選擇營銷渠道成員

營銷渠道成員是指貫穿整個營銷渠道中的人。渠道成員的選擇是渠道設計的非常關鍵的一步。當然，采用直銷的營銷方式除外，因為這種分銷方式沒有分銷成員的需求，也就無所謂對分銷成員進行選擇了。

1.渠道成員選擇的意義

渠道成員的選擇是非常重要的。因為渠道成員可以將顧客需要的商品是否能及時、準確地轉移到顧客手中，影響到營銷的成本和顧客的需求。選擇并和渠道成員共事，不只是為了談成一筆生意或一樁買賣，而是要長期合作、親密無間。現在，越來越多的企業重視與代理商的關系，有的甚至與代理商結成戰略伙伴關系，這愈加說明了對渠道成員的選擇慎重認真。

2.確定渠道成員的數目

對于渠道寬度的選擇，根據企業產品的特點和對產品展示宣傳的要求，有如下策略可供選用：

（1）密集分銷這是指生產廠商在同一渠道層級上盡可能選擇多個成員分銷，使營銷渠道盡可能加寬。消費品中的便利品和工業品中的標準件、通用小工具多采用這種策略，為顧客提供購買的方便。

（2）獨家分銷這是指生產廠商在某一地區選擇一家中間商實行獨家經營。獨家分銷是一種最極端的傳統銷售模式，營銷渠道的寬度最窄，生產廠商對渠道成員的控制力度最強。這種營銷方式在名牌產品的銷售中極為常見。企業可以采取一些激勵措施刺激中間商努力為本企業服務，這種分銷方式對代理商的選擇尤為重要。如果選擇不當，生產廠商可能損失整個地區的銷售份額。

（3）選擇性分銷選擇性銷售渠道是介于寬窄兩種渠道寬度之間的一種分銷方式，即生產廠商根據自己的要求選擇幾家中間商對產品進行銷售。這是最常用的一種渠道模式，它適用于各類商品。這種分銷策略對渠道成員使用效率高、控制力度強，有利于降低銷售成本。另外，這種策略還可使企業增強對營銷渠道的控制力。

3.選擇渠道成員的條件

如果生產廠商選擇間接渠道銷售產品，那么就要對中間商進行選擇。中間商選擇得是否得當，直接關系著產品的銷售份額。那么，如何選擇中間商呢？一般情況下，選擇具體的中間商必須考慮以下條件：

（1）中間商的市場范圍市場范圍是選擇中間商最關鍵的因素。首先，中間商的經營范圍要與產品的預計銷售地區一致，比如，產品在中東部地區，中間商的經營范圍就必須包括這個地區。其次，中間商所服務的顧客是否是產品的潛在顧客，這是個最根本的條件。

（2）中間商的產品政策中間商的產品政策是指中間商銷售產品的路線和中間商所銷售產品的組合狀況（銷售的產品是競爭產品還是促銷產品）。大多數情況下，生產廠商都不會選擇銷售競爭產品的中間商。當然，如果產品的優勢非常明顯，也可以選擇銷售競爭產品的中間商。

（3）中間商的地理區位優勢生產廠商在考慮中間商區位優勢上，主要考慮中間商所在區域顧客的流量是否較大，交通是否便利。另外，還要考慮中間商的位置是否有利于產品的儲存和運輸。

（4）中間商的產品知識對產品的了解和對某一產品的銷售經驗是很多生產廠商對中間商的選擇依據之一，這種中間商可以較快地打開產品的銷路，使產品占領更多的市場份額。

（5）預期合作程度中間商與生產廠商合作關系融洽，中間商會積極主動地推銷廠商的產品，這樣雙方都可以得到可觀的利潤。有些中間商希望生產廠商也參與促銷，擴大銷售份額，占領更多的銷售市場。生產廠商應根據產品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想的合作中間商。

（6）中間商的促銷政策和技術有些商品適合通過廣告宣傳促銷，而有些商品則適合中間商上門推銷；有的產品需要有效儲存，有的則應快速運輸。在選擇中間商時，要考慮到中間商是否有能力為產品銷售承擔必要的資金、技術支持和相應的人才支持。

（7）中間商的綜合服務能力現代商業經營服務項目甚多，對于不同產品所要求的服務類型也有所不同。作為生產廠商在選擇中間商時，要看中間商能否為顧客提供適合所銷售產品的綜合服務項目。

4.選擇渠道成員的方法

（1）銷售量評估法銷售量評估法是指生產廠商通過備選中間商進行實地考察，考察其顧客流量和產品的銷售情況，并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢。在此基礎上，對其實際銷售能力進行分析和評價，然后選擇最佳的合作伙伴。

（2）加權評分法評分法就是對被選中間商從事某種商品銷售的能力和為商品銷售所能提供的服務條件進行評比打分。針對渠道流程中各因素在渠道建設中重要性不同，而設定不同的權重，然后對每位中間商進行打分，并根據權重計算總得分，從中選擇得分較高者。

（3）銷售成本評估法任何產品通過中間商進行銷售都是需要成本的，這些成本包括渠道建設所需的費用、進行促銷活動的費用、因延遲支付造成的收益損失等等。這些成本都減少了企業的凈收益。因此，生產廠商在選擇中間商時，通常都會把預期銷售費用作為一個重要指標。

選擇渠道成員就是選擇銷售產品的合作伙伴，廠商會從很多備選中間商中選出適合產品營銷方式的能有效幫助完成銷售任務的中間商。