任務(wù)1.1 營(yíng)銷職業(yè)基本素質(zhì)訓(xùn)練

任務(wù)目標(biāo)

通過本次任務(wù)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解作為一名合格的營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本職業(yè)道德，樹立營(yíng)銷職業(yè)意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的觀察、學(xué)習(xí)及順利完成銷售工作的能力，使學(xué)生具備一定的社交能力，能根據(jù)工作的需要與相關(guān)單位或個(gè)人建立關(guān)系。

任務(wù)鏈接

1.1.1 營(yíng)銷職業(yè)基本素養(yǎng)

作為一名營(yíng)銷人員，其大部分工作都要直接與廣大顧客接觸，他們既是企業(yè)的代表，更是顧客的參謀，他們的任何工作行為都代表著公司。因此，作為一名合格的營(yíng)銷者，首先應(yīng)具備基本的職業(yè)意識(shí)，建立個(gè)人營(yíng)銷職業(yè)意識(shí)。

職業(yè)意識(shí)是作為職業(yè)人所具有的意識(shí)，具體表現(xiàn)為工作積極認(rèn)真、有責(zé)任感和具有基本的職業(yè)道德。職業(yè)意識(shí)既影響個(gè)人的就業(yè)和擇業(yè)方向，又影響整個(gè)社會(huì)的就業(yè)狀況。職業(yè)意識(shí)由就業(yè)意識(shí)和擇業(yè)意識(shí)構(gòu)成。就業(yè)意識(shí)是指人們對(duì)自己從事的工作和任職角色的看法；擇業(yè)意識(shí)是指人們對(duì)自己所希望從事的職業(yè)的看法。職業(yè)意識(shí)是職業(yè)道德、職業(yè)操守、職業(yè)行為等職業(yè)要素的總和。

人的素質(zhì)是在社會(huì)實(shí)踐中逐漸發(fā)育和成熟起來的。有些素質(zhì)的先天不足，可通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐得到補(bǔ)償。許多營(yíng)銷人員并不是天生就具備優(yōu)秀的營(yíng)銷素質(zhì)，而是依靠自身的不斷努力去提高和完善。作為一名合格的營(yíng)銷者，應(yīng)具備以下營(yíng)銷職業(yè)基本素質(zhì)。

1.良好的職業(yè)道德

營(yíng)銷人員的單獨(dú)業(yè)務(wù)活動(dòng)較多，因此在工作中就要有較強(qiáng)的自制力，不斷克服自己的弱點(diǎn)，約束自己的行為；尤其不能利用職業(yè)之便坑蒙顧客或者侵吞企業(yè)利益。

2.正確的營(yíng)銷理念

營(yíng)銷理念是營(yíng)銷人員進(jìn)行推銷活動(dòng)的指南。正確的營(yíng)銷理念能夠引導(dǎo)營(yíng)銷人員在營(yíng)銷工作中堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，全心全意地為顧客服務(wù)，樹立個(gè)人的營(yíng)銷口碑和市場(chǎng)信譽(yù)。

3.強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感

營(yíng)銷人員的事業(yè)心主要表現(xiàn)為：應(yīng)充分認(rèn)識(shí)自己工作的價(jià)值，熱愛營(yíng)銷工作；即使面對(duì)挫折也要對(duì)自己的工作充滿信心，應(yīng)學(xué)會(huì)積極、主動(dòng)地工作，全心全意地為顧客服務(wù)。

營(yíng)銷人員的責(zé)任感主要表現(xiàn)為：忠實(shí)于企業(yè)，忠實(shí)于顧客。營(yíng)銷人員對(duì)于所在的企業(yè)要有責(zé)任感，其所有工作行為都應(yīng)該是為樹立企業(yè)良好的形象和信譽(yù)而努力的，不能為了滿足私人的欲望或想法而做出損害企業(yè)利益的行為。對(duì)顧客利益負(fù)責(zé)，就是要幫助顧客解決實(shí)際困難和問題，滿足顧客的需要。作為營(yíng)銷人員，不能只顧眼前的利益而把顧客當(dāng)做一次性謀利的對(duì)象。

4.良好的業(yè)務(wù)素養(yǎng)

營(yíng)銷人員的首要任務(wù)是銷售，因?yàn)橹挥谐晒Φ劁N售了產(chǎn)品或服務(wù)，才能幫助企業(yè)建立長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為自己贏得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。一名合格營(yíng)銷人員應(yīng)具備的良好業(yè)務(wù)素養(yǎng)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）企業(yè)知識(shí)。營(yíng)銷人員要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度等，才能按照企業(yè)的要求開展工作。如果只是一相情愿或者恣意妄為，自己的工作與企業(yè)的要求將相差甚遠(yuǎn)，那么無論個(gè)人怎樣努力也只能是白費(fèi)工夫。

（2）產(chǎn)品知識(shí)。了解產(chǎn)品知識(shí)是營(yíng)銷人員在進(jìn)行產(chǎn)品推銷前要做的基本功課。營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)非常熟悉所營(yíng)銷的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修與保養(yǎng)及管理程序等。

（3）顧客知識(shí)。營(yíng)銷人員應(yīng)善于分析和掌握顧客的特點(diǎn)。作為營(yíng)銷人員要不斷學(xué)習(xí)有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為學(xué)等方面的知識(shí)。只有這樣，才能更好地了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買條件和購(gòu)買決策等情況，并在了解情況的基礎(chǔ)上針對(duì)不同的顧客采取不同的推銷對(duì)策。

（4）市場(chǎng)知識(shí)。營(yíng)銷人員應(yīng)了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論，掌握市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基本方法，善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客需求，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)規(guī)律和市場(chǎng)行情的動(dòng)向。

（5）法律知識(shí)。營(yíng)銷人員應(yīng)了解國(guó)家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的各種法律，特別是與推銷活動(dòng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)，如經(jīng)濟(jì)合同法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、產(chǎn)品質(zhì)量法、商標(biāo)法及專利法等。

5.良好的身體素質(zhì)

營(yíng)銷工作表面上看自由度很大，經(jīng)常也不需要朝九晚五地打卡上班。而實(shí)際上，營(yíng)銷工作的獨(dú)特性質(zhì)決定了營(yíng)銷人員在大部分時(shí)間都要獨(dú)立完成工作，要起早貪黑、東奔西走，要不斷地與不同地區(qū)的客戶聯(lián)絡(luò)、面談等，有些甚至要長(zhǎng)年出差，成為名副其實(shí)的空中飛人。營(yíng)銷工作的性質(zhì)決定營(yíng)銷人員應(yīng)精力充沛、頭腦清醒和行動(dòng)靈活。

1.1.2 營(yíng)銷人員的基本能力

營(yíng)銷人員具有良好的素質(zhì)固然重要，但如果缺乏做好營(yíng)銷工作的真實(shí)本領(lǐng)，素質(zhì)再好，對(duì)企業(yè)來說也沒有意義。一般來說，營(yíng)銷人員應(yīng)具備以下基本能力。

1.觀察能力

觀察不是簡(jiǎn)單地看。很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)“看”市場(chǎng)。這個(gè)看不是隨意瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)細(xì)心地觀察，從而發(fā)現(xiàn)重要的信息。一方面，可以通過觀察了解市場(chǎng)信息，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格、贈(zèng)品、包裝等，幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品。另一方面，營(yíng)銷人員通過觀察顧客的外部表現(xiàn)可了解顧客的購(gòu)買心理，發(fā)現(xiàn)許多反映顧客內(nèi)心購(gòu)買活動(dòng)的信息，從而達(dá)到成交的目的。

2.學(xué)習(xí)能力

營(yíng)銷人員需要了解的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等，所以說銷售是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。營(yíng)銷人員只有掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。因此營(yíng)銷人員需要不斷地學(xué)習(xí)，并且還必須具有舉一反三的能力。如果沒有良好的學(xué)習(xí)能力，營(yíng)銷人員就可能被淘汰。

3.銷售能力

如果營(yíng)銷人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。一般而言，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員總會(huì)想方設(shè)法與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，一定要具備百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，永不放棄努力。

4.建立關(guān)系的能力

營(yíng)銷人員應(yīng)該成為解決客戶問題的能手，這不僅僅是為了獲得客戶的認(rèn)可，以便將產(chǎn)品賣出去，更是為了能與客戶建立真正的“業(yè)務(wù)伙伴”關(guān)系。營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)真正地關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫助客戶。營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來看待問題。

任務(wù)資料

1.案例資料

作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該如何理解銷售工作呢？請(qǐng)看下面的兩個(gè)例子。

（1）A君，做銷售工作已經(jīng)3年，換過5個(gè)行業(yè)，業(yè)績(jī)平平，沒有多少積蓄，干了3年銷售工作卻還在為自己的生計(jì)發(fā)愁。他總是想不通，就這么一個(gè)賣產(chǎn)品的簡(jiǎn)單工作，又不是什么尖端科技，為什么自己卻做不好呢。

（2）B君，做銷售工作不到2年，換過2個(gè)行業(yè)，業(yè)績(jī)不錯(cuò)，有一定的客戶資源，與不少客戶都成了好朋友。目前的收入加上積蓄，日子過得有滋有味。他認(rèn)為銷售工作很有學(xué)問，要做好銷售工作僅靠吃苦是不夠的，還要?jiǎng)幽X筋。

（資料來源：企博網(wǎng)，www.bokee.net，改編）

2.案例分析

作為一名營(yíng)銷人員，應(yīng)該如何理解自己的銷售工作，100名營(yíng)銷人員可能會(huì)有100種答案。每個(gè)人都會(huì)從不同角度以不同的思維方式理解這個(gè)問題。對(duì)于A君來講，銷售是賣產(chǎn)品的簡(jiǎn)單工作；對(duì)于B君來講，銷售工作很有學(xué)問，言外之意是銷售不僅僅是賣產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單。A君有錯(cuò)嗎？不是賣產(chǎn)品嗎？A君的理解在20年前可能是對(duì)的。但時(shí)代在變，環(huán)境在變，人的觀念也要變。從事營(yíng)銷工作的每一個(gè)人，都應(yīng)重新審視自己對(duì)營(yíng)銷的理解是否適應(yīng)已經(jīng)變化了的環(huán)境。對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的不同理解，與營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)和自我提升的空間有著一定的關(guān)系。

營(yíng)銷是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性的工作，成為營(yíng)銷人員比較容易，而成為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員卻不是那么簡(jiǎn)單。要成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，應(yīng)從以下方面來理解現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷。

（1）基本的營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)。對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷人員來說，他們都具備基本的營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)，如正確的營(yíng)銷理念、強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感、良好的業(yè)務(wù)素養(yǎng)及良好的身體素質(zhì)等。

（2）營(yíng)銷人員的基本能力。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要善于在工作中觀察和學(xué)習(xí)，要具備不屈不撓的一定要完成營(yíng)銷任務(wù)的決心，要具有人際交往的能力等。

任務(wù)操練

1.任務(wù)背景

希望選擇營(yíng)銷工作的同學(xué)，應(yīng)該從哪些方面來考慮自己是否適合營(yíng)銷工作呢？

在應(yīng)聘營(yíng)銷崗位時(shí)，主要可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。

（1）首選自己所學(xué)的專業(yè)，做到學(xué)以致用。營(yíng)銷工作需要非常專業(yè)的行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)。例如，藥學(xué)專業(yè)的大學(xué)生做藥品銷售工作就比較合適，也可以做保健品的銷售工作，因?yàn)槟隳芎芸斓卣莆债a(chǎn)品知識(shí)。有了專業(yè)知識(shí)做起營(yíng)銷工作就能很快進(jìn)入角色。

（2）根據(jù)自己的性格選擇行業(yè)。性格開朗善于交際的人，可以選擇直接和客戶打交道的行業(yè)，如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品終端銷售員、以拜訪客戶為主的業(yè)務(wù)員等；性格比較內(nèi)向不善與人面談的人，可以選擇電話銷售員、電子商務(wù)業(yè)務(wù)員或房地產(chǎn)售樓員等。

（3）良好的溝通能力。營(yíng)銷工作需要和各種人打交道，如領(lǐng)導(dǎo)、下屬、同事、客戶等，因此必須具備良好的溝通能力，沉默是金在營(yíng)銷工作中是行不通的。

（4）端正的人生觀和良好的心態(tài)。營(yíng)銷不是與客戶聊聊天、吃吃飯就能拿到高薪酬，或者靠行業(yè)潛規(guī)則就能贏得業(yè)績(jī)。營(yíng)銷人員一定要樹立端正的人生觀和良好的心態(tài)，不能因一時(shí)的順利而得意忘形，也不能因一時(shí)的失敗而灰心喪氣，要用平常心來面對(duì)工作。

（5）一定的心理承受能力。營(yíng)銷人員面對(duì)的是不同的客戶，每位客戶都有不同的性格，即便受到打擊也要能夠保持平靜的心態(tài)；要多對(duì)客戶進(jìn)行分析，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠面對(duì)一切責(zé)難。

（6）具備良好的執(zhí)行力。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須服從領(lǐng)導(dǎo)安排，認(rèn)真執(zhí)行公司的指令。如果總是喜歡自搞一套，覺得領(lǐng)導(dǎo)能力不如自己，這樣一定是做不好業(yè)務(wù)的。

（7）考慮人脈優(yōu)勢(shì)，選擇人脈優(yōu)勢(shì)的行業(yè)。這種選擇可以得到朋友和親戚在業(yè)務(wù)上的幫助，使自己能很快取得業(yè)績(jī)；同時(shí)，也可以向朋友和親戚學(xué)習(xí)，少走很多彎路。

（8）具有不斷學(xué)習(xí)的能力。營(yíng)銷人員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的。營(yíng)銷人員具備廣博的知識(shí)，才能與對(duì)方有共同話題，才能談得投機(jī)。因此，營(yíng)銷人員要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

2.操練要求

（1）以小組為單位，每組設(shè)組長(zhǎng)1名，負(fù)責(zé)組織本組成員進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。

（2）成立模擬公司進(jìn)行營(yíng)銷人員的招聘。

（3）組員中每個(gè)同學(xué)輪次應(yīng)聘營(yíng)銷人員崗位。

（4）在模擬應(yīng)聘的過程中，分析自己是否適合從事銷售工作，并分析其原因。

（5）列出自己認(rèn)為營(yíng)銷人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)及技能。

（6）教師點(diǎn)評(píng)。

任務(wù)小結(jié)