第五節 社會交換理論

社會交換理論是在20世紀60年代興起于美國進而在全球范圍內廣泛傳播的一種社會學理論。由于它對人類行為中心理因素的強調，也被稱為一種行為主義社會心理學理論。這一理論主張:人類一切行為都受到某種或明或暗的，能夠帶來獎勵和報酬的交換活動的支配。因此，人類的一切社會活動都可歸結為一種交換，而人們在社會交往中所結成的一定的社會關系也只能是一種交換關系。社會交換理論的代表是Homans（交換行為主義）、Blau（交換結構主義）、Thibaut和Kelley（交換結果矩陣）以及Emerson（交換網絡理論）。

Homans（1958，1961）的基本觀點是強調社會學的中心應該致力于個體行為以及交互的研究上。他的主要興趣是研究那些引導人們行為的增強模式以及報酬和代價的過程。Homans認為人們愿意持續某些行為，是因為這些行為是在過去的經驗中發現將得到報酬的行為。反之，如果以前的經驗證明這些行為將犧牲代價，他就會停止這些行為。人際間的交互行為是一個過程，在這個過程中雙方參與者執行與對方有關的活動，并且交換有價值的資源。人們只有覺得這個交換關系具有吸引力（Attraction），才會與對方交互（Interaction）（Munch，1993）。因此，當兩個交互的雙方面臨各種情境（Contingencies）時，他們必須調整自己的資源來符合對方的需要（Hallen et al.，1991）。Homans（1958）也指出溝通會使雙方的關系更為順利。

IT服務外包的交互過程與Homans主張的社會交換理論十分吻合，外包的雙方只有覺得這個交換關系具有吸引力才會繼續與對方合作，雙方也會配合對方的要求對各自的資源進行相應地調整，而且只有雙方溝通良好，雙方之間的交換才能進行得更為順利。

構成Homans交換命題的概念基本來自于功利主義經濟學的概念，如費用成本、投資、利潤和分配的公正性等，還借用了行為主義心理學的概念：活動、獎勵、頻率、價值、感覺、相互作用、規范和數量，用于說明微觀交換過程中的心理學規律。Homans的主要工作都放在對微觀行為的經驗研究中，通過對微觀交換行為的觀察，發現和概括出心理定律，并且試圖用它來解釋社會結構。因而，他的社會交換理論是微觀和人際層次上的理論，是一種行為主義心理學的交換理論，對社會群體和社會結構的解釋力極其有限。

Blau（1964）豐富和發展了Homans的概念。Blau對Homans從經濟學中引入的概念做了新的發展。他把獎勵分為內在獎勵與外在利益；把獎勵分為金錢、社會贊賞、尊重和服從四個類型，認為金錢價值最低，而服從價值最高；把資源分為主觀資源和客觀資源。主觀資源指個人的技藝、經驗和性格等特征，客觀資源指個人擁有的物質財富、地位和聲望等。Blau對以上概念做了進一步闡述，發展了一系列命題。不僅如此，Blau還在以下概念上發展了Homans的交換理論。①共同價值觀，共同價值觀為交換的公平性提供標準，促進了社會整合。②社會沖突，那些控制著寶貴資源又掌握權力的剝削者、壓迫者挑起了社會的不和與沖突。這一概念解釋了社會緊張和變遷的根源。③權力和權威。這些概念是對Homans理論的重要發展，它們是在不平等的交換中產生的。資源缺乏的一方由于無交換資源必然服從交換的另一方，權力的出現又鞏固了不平等的交換關系。權力的合法化即是權威，權威是保持組織穩定的必要條件。

Blau（1964）利用這些概念和命題，解釋社會的各種層次發展的基本過程。這個過程包括微觀過程和宏觀過程兩個步驟。在微觀過程中產生的個體間的人際吸引旨在引起報酬的交換行為，產生公平交換規范、文化和法律禁忌。不公平的社會交換導致了社會分化和權力的產生，權力的合法化促使個體間整合的壓力，形成集體組織，從而進入宏觀過程。在宏觀過程中，群體組織間經歷了同個人間相似的交換過程，產生了集體組織間的相互吸引、交換、規范、政治權威、法律、權力以及政治聯盟。由此，Blau通過一組交換概念和原理架起微觀和宏觀之間間隙的橋梁，他的交換理論便提供了這種既能分析個人互動，又能分析更多結構上的關系框架。這樣Blau也將Homans的學說由個人的交換層次提升到了組織與組織的交換層次。

au（1964）提出在社會交換理論中存在著兩個很重要的概念：信任（Trust）與承諾（Commitment）。Blau認為社會交換的過程是互惠的結果，交換的雙方會產生感激、責任感以及信任。Munch（1993）指出商業行為的社會交換關系雖然依據合約行事，但也需要彼此的信任，才能使貨品、服務或財務依照合同的規定按時履行，建立信任是社會交換程序的一個關鍵因素。

Blau（1964）還提出在社會交換過程中人們會去尋找能得到最大利益的各種可能方案，當人們找到一個認為是最佳的方案時，他們就會對此交換伙伴產生承諾，并停止繼續尋找其他的方案。若從經濟的觀點來看，可以從關系停止成本的角度來解釋承諾，如果放棄目前令人滿意的交換關系，再去建立其他新的交換關系意味著付出更高的成本，那么這時就會對伙伴做出承諾。從非經濟的角度來看，已經建立關系的人們，隨著時間投入更多的人力物力、彼此間分享共同的目標和利益，逐漸建立起密切的關系，雙方的承諾會更為加強。Blau（1964）指出交換的程序隨著時間的發展，雙方會相互以承諾的方式連續表示出他們在此交換關系中的可信賴性。

在IT服務外包中，如果客戶找到認為是最佳的服務外包提供商時，他們對此交換關系會產生承諾，也會表現出建立長期關系的誠意，而這又會導致雙方交換關系更為穩固，雙方的承諾更為加強，最終就會建立起伙伴關系。

Thibaut和Kelly對人與人之間的關系和組織功能進行了研究，他們的研究重點是二元關系。兩個參加主體之間（如客戶和服務外包提供商）的交換關系基于他們之間的交互過程。Thibaut和Kelly（1959）采用結果模型作為基本的概念工具分析二元交互過程，研究結果顯示任一方行為都會對結果產生影響，同時任一方行為的結果都依賴于另一方的行為。

Thibaut和Kelly（1959）為評估一個交互關系的結果矩陣，提出了兩個比較標準：“與過去經驗期望的比較水平”（Comparison level，CL）以及“與其他方案的比較水平”（Comparison Level for Alternatives，CLalt）。CL是一種結果標準（Standard of Outcome），這個標準是依據過去的經驗或期望值所確定下來的。交換關系的預期收益與CL的比較決定著關系的吸引程度（Attraction）；交換關系實際結果RL（Rusult Level）與CL的比較，決定著關系的滿意程度（Satisfaction）。CLalt也是一種標準，這種標準代表和其他方案比較，可以從最佳方案的交換關系中得到結果的平均品質（Average Quality of Outcomes），因此CLalt代表雙方所能接受的最低水平的結果（Lowest Level of Outcomes），實際結果RL與CLalt的比值決定著參與者依賴這一關系的程度。

社會交換理論具有如下假設：①社會行為就是一系列的交換過程；②個體都試圖使其收益最大化同時使其成本最小化；③當個體從他人處得到收益時，他們認為有義務給予回報。IT服務外包符合上述的假設條件。

Emerson（1981）認為社會交換關系有三種類型：第一種是談判或協商（Negotiated Transaction）交易，雙方在有條件的情況下彼此進行交換；第二種為贈送或執行某種利他的行為（Altrustic），較強調一方的貢獻，另一方的回報行為則只能取決于對方；第三種形態則為合作型（Incorporation）交換關系，是一種特殊的交換形態，因為交換的雙方無法分開去單獨地獲得報償，唯有雙方在彼此互動的過程均有貢獻，才能使對方獲得利益。

孫思源（2002）認為IT服務外包關系本質上不但屬于第一種談判或協商交易關系，而且符合第三種合作型的社會交換關系。本書認為，準確地說應該是伙伴型外包關系同時符合第一和第三種形態。社會交換理論為解釋伙伴型外包關系提供了良好的范式。