本節要點

1.參加展會、專門會議以及加入特定人群的俱樂部，能搜集到大量潛在客戶名錄

2.資料搜集法是一種方便快捷的搜索客戶名錄的方法

3.利用自己的關系網、行業組織和咨詢機構來尋找客戶

4.通過與相關個人或者公司資源共享，可免費獲得客戶名錄

1.會議法

為了讓自己銷售的產品最大限度地接觸到目標客戶，大凡業績優異的電話銷售人員都要參加各種各樣的產品展會、專門會議。

現在，國內外每年都有許多展會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等。參加這些產品展覽會往往能讓電話銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，獲得關鍵信息，這對后期介入客戶是非常有利的。電話銷售人員可以選擇與行業有關的展會參加。

如果是自己的公司參加展覽會，電話銷售人員就需要很好地設計和規劃一下，挑選一些行業內（指公司所處行業或者客戶所處行業）規模和影響力比較大的參加。

在每年的年末，電話銷售人員可以通過互聯網或會展公司的朋友，收集來年相關行業的展覽會信息，貼在辦公室的醒目處，并在日程表上加以標注，提醒自己哪些展會需要參加。

此外，電話銷售人員還要想方設法參加一些研習會、公司的會議活動、朋友的生日聚會、酒會、專門的聚會等，從中可以結識更多的人脈，可以交換更多的名片，也可以獲得更多的客戶信息。

2.資料搜集法

掌握一定的信息搜索和處理能力，可以使電話銷售人員更快地搜索到大量潛在客戶。電話銷售人員搜索資料的途徑有城市黃頁、114查詢臺、專業電話名錄、工商管理公告、平面媒體和互聯網。

通過以上途徑搜索客戶時，電話銷售人員需要了解的是：

①城市黃頁是每一個城市都有的，分類非常詳細，從中可以找到大多數公司及個人的電話號碼。

②114查詢臺可以查尋到大量的電話、大量的有使用價值的客戶信息。

③從很多行業協會或主管部門、大型的公共圖書館或大學圖書館，以及地方出版物中，可以找到專業電話名錄。另外，市場上也可以買到各種行業的企事業名錄。

④工商行政管理部門每年都要發布各種類型的公告。

⑤電視、廣播、報紙、雜志等媒體，特別是在經濟類欄目、專業報刊（如保險報、商情等）、招聘信息等可以查到相關資料。

⑥借助搜索引擎尋找，如谷歌、百度、雅虎、搜狐等網站，以及慧聰國際、阿里巴巴等一些行業網站。

3.俱樂部尋找法

如果電話銷售人員的產品或服務只是針對某一個特定社會團體，如青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師和藝術家，就要想辦法加入他們的俱樂部或組織，這樣才能更容易接觸到他們。

有一位成功的電話銷售人員加入了北京長安俱樂部，這是一家頂級俱樂部，里面的會員有摩托羅拉、微軟、愛立信、IBM等世界500強公司的首席代表，以及北京市的很多企業領袖和政府官員。在俱樂部活動中，他結識了很多朋友，其中不少最終成了自己的客戶。

4.連鎖介紹法

這種方法又稱為“介紹尋找法”，是指電話銷售人員利用自己的關系網，比如親戚、朋友、過去的同事、老客戶，作為尋找客戶資源的途徑。

這種方法的優點是：

①信息比較準確、有效，可以減少客戶開發過程中的盲目性。

②能夠增強說服力。由于是經熟人介紹，所以比較容易贏得信任感，成功率也就較高。

通過挖掘老客戶，獲得客戶的轉介紹，也是找到潛在客戶源的一個好方法。作為電話銷售人員，還可以有意識地選擇具有一定社會知名度與公眾影響力的權威人物，取得這些知名人士的幫助。在推銷過程中，利用此種手法的關鍵在于推銷人員必須具備較高的信譽、較好的職業道德，只有這樣才有可能贏得現有客戶的信任，贏得他們的推薦。

以電腦產品的推銷為例，當電話銷售人員了解到現有客戶是一家總廠，而它的分廠或協作單位準備從別的電腦公司進貨，那么在同這家客戶電話洽談時，不妨問對方一句：“你是否知道還有誰需要這類產品？”短短一句話，很可能為你的推銷名錄上增加一個新客戶。

5.市場咨詢法

有些組織特別是行業協會、技術服務組織、咨詢公司等，往往集中了大量的客戶資料以及相關行業的市場信息，通過咨詢這些組織來尋找客戶方便快捷，省時省力，有時還可以獲得服務、幫助和支持。

BVA公司是全球領先的企業信息存儲系統、軟件、網絡和服務供應商，公司的主要客戶囊括銀行和其他金融服務機構、電信供應商、互聯網供應商、制造商、零售商、航空公司、運輸公司、教育機構以及地區性和國家政府機構。由于進入中國市場不久，BVA公司希望能在國內相關行業中找到潛在客戶。于是，它專門委托了國內著名的咨詢公司——F公司來幫助尋找。F公司調動了自己的營銷數據庫，出具了市場建議書，進行了有針對性的產品采購信息調查，最終幫助BVA公司找到了大量的客戶。

利用市場咨詢法，要注意咨詢機構的可靠性。選擇可靠的咨詢公司時，可以從以下方面入手：

①了解咨詢公司的資質，也就是其以往的業績記錄。

②了解咨詢公司根據客戶需要，進行定制開發的能力和水平。

③了解咨詢公司的財務狀況、市場位置、人員穩定性。

6.資源共享法

電話銷售人員還可以通過與相關個人或者公司資源共享，免費獲得一些客戶信息，這就是資源共享法。

電話銷售人員采用這一方法時要注意，剛開始接觸對方，不要太過于急功近利，一定等到和對方逐漸建立起信任以后再去討論資源共享的問題。從長遠來看，這將影響電話銷售人員是否能夠獲得信任、贏得長期的資源共享。

案例討論 為何勤奮而沒有業績

小王是一家人才市場的電話銷售人員，她剛進入公司不久，工作熱情非常高。為了找到更多的客戶名錄，她每天提前30分鐘到辦公室，在黃頁上搜集了大量的客戶資料，1個月里打了無數個電話，但卻出了個“零”業績，小王非常沮喪。問題出在哪里呢？

案例提示

不同的產品或服務具有不同的目標客戶，比如一家專業的提供“電話銷售技巧培訓”課程的咨詢公司，其目標客戶主要集中在“使用電話進行銷售或服務的企業”，例如中國移動、中國電信，以及金融、保險、咨詢、IT等行業的企業，那么，了解這些客戶信息的渠道也不盡相同。

上例中的小王工作很努力，卻勞而無功，原因在于她沒有搞清人才市場所服務的目標客戶在哪里，通過哪些渠道來查找信息更為有效，而她只是泛泛地從黃頁中尋找。

討論題目

1.分析本案例中小王尋找客戶渠道存在的問題。

2.結合本節內容，談談小王應該從哪些渠道來尋找客戶？

思考

1.結合本節內容，為自己擬定一份搜索客戶名錄的計劃書。

2.本節中提到的幾種搜索客戶的渠道，是否存在局限性？聯系自己的工作實際，說明是否還有更好的渠道。

本章小結

1.電話銷售人員必須具備“三心五態”，主要包括熱忱心、自信心、同理心以及給予的心態、積極的心態、主動的心態、雙贏的心態、學習的心態。

2.塑造積極心態有7種方法，包括移情法、希臘調整法、平和心態法、轉移焦點法、精神電影放映法、自我對話法和行動法。

3.有效尋找客戶名錄有6種方法，分別是會議法、資料搜集法、俱樂部尋找法、連鎖介紹法、市場咨詢法和資源共享法。