人的思維模式很奇怪的，有的人喜歡用右腦，有的人喜歡用左腦，左腦右腦，思維的方式就有很大的差異，女士一般是很感性的，所以經(jīng)常會(huì)用右腦，會(huì)加上很多聯(lián)想，而男士很多都是記憶和邏輯，左腦會(huì)用得更多一點(diǎn)，所以我們有的時(shí)候，在思維上面，本身就有很大的差異。我們不能怪客戶，說你怎么就看不出來呢，你怎么就不知道呢，你在冤枉客戶，你有本事讓客戶能看出來，那你就厲害了。所以我們經(jīng)常抱怨，我的東西很好，為什么你看不出來呢，我的價(jià)格其實(shí)不貴呀，一分錢一分貨。其實(shí)每個(gè)顧客都知道一分錢一分貨的道理。只是因?yàn)樗麄兣c我們有不同的思考模式而已。

事實(shí)上除了人的思考模式不同，每個(gè)人的認(rèn)知模式和判斷標(biāo)準(zhǔn)也不同。大多數(shù)人在幾十年的成長(zhǎng)中已經(jīng)形成自己的一套思考系統(tǒng)，某些會(huì)固化、僵化，很難改變，所以思維定式是顧客無法接受你的推薦從而拒絕的第三大原因。

所謂思維定式，就是按照積累的思維活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和已有的思維規(guī)律，在反復(fù)使用中所形成的比較穩(wěn)定的、定型化了的思維。

有這樣一個(gè)著名的試驗(yàn)：把六只蜜蜂和六只蒼蠅裝進(jìn)一個(gè)玻璃瓶中，然后將瓶子平放，讓瓶底朝著窗戶。結(jié)果發(fā)生了什么情況？

蜜蜂不停地想在瓶底上找到出口，一直到它們力竭倒斃或餓死；而蒼蠅則會(huì)在不到兩分鐘之內(nèi)，穿過另一端的瓶頸逃逸一空。

由于蜜蜂基于出口就在光亮處的思維方式，想當(dāng)然地設(shè)定了出口的方位，并且不停地重復(fù)著這種合乎邏輯的行動(dòng)。可以說，正是由于這種思維定式，它們才沒有能走出囚室。而那些蒼蠅則對(duì)所謂的邏輯毫不留意，全然沒有對(duì)亮光的定式，而是四下亂飛，終于走出了囚室。頭腦簡(jiǎn)單者在智者消亡的地方順利得救，在偶然當(dāng)中有很深的必然性。

有這樣一個(gè)問題：一位公安局長(zhǎng)在路邊同一位老人談話，這時(shí)跑過來一位小孩，急促地對(duì)公安局長(zhǎng)說：“你爸爸和我爸爸吵起來了！”老人問：“這孩子是你什么人？”公安局長(zhǎng)說：“是我兒子。”請(qǐng)你回答：這兩個(gè)吵架的人和公安局長(zhǎng)是什么關(guān)系？

這一問題，在100名被試者中只有兩人答對(duì)！后來對(duì)一個(gè)三口之家問這個(gè)問題，父母沒答對(duì)，孩子卻很快答了出來：“局長(zhǎng)是個(gè)女的，吵架的一個(gè)是局長(zhǎng)的丈夫，即孩子的爸爸；另一個(gè)是局長(zhǎng)的爸爸，即孩子的外公。”

為什么那么多成年人對(duì)如此簡(jiǎn)單的問題解答反而不如孩子呢？這就是定式效應(yīng)：按照成人的經(jīng)驗(yàn)，公安局長(zhǎng)應(yīng)該是男的，從男局長(zhǎng)這個(gè)心理定式去推想，自然找不到答案；而小孩子沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)，也就沒有心理定式的限制，因而一下子就找到了正確答案。

李書福，吉利汽車的總裁，有一年他在參加央視《對(duì)話》節(jié)目的時(shí)候，他現(xiàn)場(chǎng)就把腳蹺起來說，我李書福買的鞋子就是80元錢，我已經(jīng)穿了五年了還這么好，所以我就要做最實(shí)惠的產(chǎn)品，那你想，你要改變他很難了，賣雙800元的皮鞋給他估計(jì)說破你的嘴皮也很難。不過今天他并購了沃爾沃汽車品牌，今天你還會(huì)相信他只穿80元的皮鞋嗎？我想不會(huì)了，否則誰相信他能把沃爾沃的品牌做好？這是個(gè)形象問題。

還有比如說我們對(duì)一些營(yíng)養(yǎng)保健品的看法，有的人從來不相信營(yíng)養(yǎng)保健品的，他們認(rèn)為一個(gè)人根本不需要任何營(yíng)養(yǎng)保健品，最多飲食上注意就好。那么對(duì)于這樣的思維定式怎么樣去突破呢？其實(shí)很重要的一種方法就是體驗(yàn)式消費(fèi)，我們也稱為小狗模式。一些大型商場(chǎng)里面會(huì)讓你試穿衣服，特別是化妝品，會(huì)讓你用一下，涂在臉上，包括做指甲，有的時(shí)候也會(huì)免費(fèi)幫你做，你想想，指甲是十個(gè)，你要輕易地聽從他的想法的話，做了一個(gè)你感覺很不錯(cuò)，剩下九個(gè)還會(huì)不做嗎？小狗模式很有意思，就是你若想買一只寵物狗但又擔(dān)心有購買風(fēng)險(xiǎn)，賣狗的小販會(huì)聰明地建議客戶先付訂金把小狗帶回去養(yǎng)養(yǎng)看，如果不滿意，小販會(huì)承諾退回訂金，但是大多數(shù)顧客都會(huì)因?yàn)闆]有購買壓力，從而把寵物狗帶回去，結(jié)果毫無懸念，就是都留下了寵物狗，保障了成交的結(jié)果。所以當(dāng)顧客思維定式的時(shí)候，不要急著告訴顧客事實(shí)不是這樣的，因?yàn)轭櫩兔鎸?duì)我們的“教育”會(huì)非常擔(dān)心和反感，唯一應(yīng)該做的就是不要讓客戶有壓力，首先要讓他嘗試一下、體驗(yàn)一下，在這個(gè)過程中，顧客的感受會(huì)慢慢打破他的思維定式。

作為銷售人員，幫助客戶實(shí)現(xiàn)最佳的認(rèn)知途徑就是展示產(chǎn)品，并積極讓客戶體驗(yàn)，體驗(yàn)要靠人的感觀，主要分為五種：

觸覺：皮膚下的壓力感受器（物理感受）

嗅覺：鼻（化學(xué)感受）

味覺：舌的味蕾（化學(xué)感受）

聽覺：耳。由外耳、中耳和耳蝸組成（物理感受）

視覺：眼（物理感受）

銷售在人們思維定式的時(shí)候，最好的方式就是用體驗(yàn)改變心智的認(rèn)知。比如你如果賣床墊，那么你可以讓顧客躺在上面感受，但重要的是如果你需要體現(xiàn)的是彈簧的質(zhì)量，就可以讓顧客站在上面跳一跳，如果你想著重表現(xiàn)床墊的舒適，最好就讓顧客躺在上面感受一下。值得提醒的是，配套床墊的所有一切都必須使用更能幫襯的道具，比如更絲滑的被子和更舒適的枕頭，這樣才有立體的系統(tǒng)體驗(yàn)，否則孤立的表達(dá)無法呈現(xiàn)給顧客最舒適的感覺。

那么工業(yè)產(chǎn)品如何運(yùn)用這樣的體驗(yàn)?zāi)兀鋵?shí)道理是一樣的，可以通過儀器、測(cè)試，最好是現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)。我之前做過的一個(gè)咨詢項(xiàng)目，是聚焦清潔地板的吸塵器，在表現(xiàn)吸塵中不同于以往傳統(tǒng)吸塵的功能時(shí)，播放的視頻動(dòng)用了對(duì)技術(shù)設(shè)置的動(dòng)畫表現(xiàn)手法，而在招商會(huì)和店面演示中現(xiàn)場(chǎng)放上眾多雜物，包括水、飲料等污漬，通過直接展示的方式讓客戶得到直觀的了解。對(duì)了，永遠(yuǎn)別忘記讓顧客自己體驗(yàn)，這一點(diǎn)很重要，那是再完美的表演也替代不了的。

如果說前面三個(gè)方式都嘗試了，但是顧客還是不能接受你的產(chǎn)品，那么可能就是認(rèn)知失衡的問題了。要理解認(rèn)知失衡就先從魔術(shù)開始。

央視春晚之后，劉謙成了紅人，而使他成為紅人的元素，就是他那扣人心弦的魔術(shù)。魔術(shù)太不符合我們的日常所見。我們知道水往低處流，蘋果從樹上掉下會(huì)自由落體到地上，而魔術(shù)師打破了這個(gè)圖景——他讓水流往高處，讓東西以最不可能的方式消失，又在最不可能的地方出現(xiàn)。這么多人著迷于揭秘劉謙的魔術(shù)，就是著迷于這不尋常的魔力。

魔術(shù)師比心理學(xué)家更懂心理

《自然神經(jīng)科學(xué)》和《認(rèn)知科學(xué)趨勢(shì)》雜志都刊登過介紹魔術(shù)師在表演中運(yùn)用的心理學(xué)原理之類的文章。

對(duì)魔術(shù)最有發(fā)言權(quán)的心理學(xué)家應(yīng)該是英國(guó)的理查德·韋斯曼，原因在于，他曾經(jīng)是職業(yè)的魔術(shù)師——從8歲起就用魔術(shù)表演賺錢，之后才學(xué)習(xí)心理學(xué)，而且一直讀到愛丁堡大學(xué)的心理學(xué)博士。

韋斯曼說，是魔術(shù)將他引向了心理學(xué)，“歸根結(jié)底，魔術(shù)都是和心理學(xué)有關(guān)的。魔術(shù)之所以偉大，是因?yàn)槟惚仨毴ァ垓_’觀眾，還得讓他們喜歡你。我感興趣的是，我們究竟是如何做到這一點(diǎn)的。”

確實(shí)，魔術(shù)師懂得心理，起碼是觀眾心理——在操縱人們心理，誤導(dǎo)他們的注意力，施加巧妙的影響以使觀眾得出錯(cuò)誤結(jié)論方面，他們比心理學(xué)家更出色。劉謙就曾說：“與其說我掌控了觀眾的目光，不如說我掌控了觀眾的思考。”

魔術(shù)造成了我們的“認(rèn)知失衡”

說到底，我們腦子里有一幅關(guān)于宇宙的“正常”圖景，它讓我們感覺安全又安心。但是魔術(shù)上演時(shí)，事情以打破常理、不同常態(tài)的方式在我們眼前發(fā)生，平衡木傾斜了，沒搞清楚的那個(gè)狀況壓倒了習(xí)慣性的安心，求知欲引發(fā)揭秘的熱潮。認(rèn)知失衡會(huì)讓我們不太舒服。那個(gè)謎一天沒解開，我們就多一天困惑。你肯定經(jīng)歷過這種狀態(tài)：他愛我嗎？他不愛我嗎？現(xiàn)在變成了：它怎么沒的？它怎么變出來的？

魔術(shù)師善于把你的心理引入歧途

約克大學(xué)的古斯塔夫·庫恩博士和他的同事，利用“把球變沒”這個(gè)戲法，驗(yàn)證了魔術(shù)誤導(dǎo)人們心理的一個(gè)簡(jiǎn)單例子：魔術(shù)師把一個(gè)球拋向空中三次，第三次拋球時(shí)，魔術(shù)師把球藏在了掌心，但是他仍然向上看，好像要等待球飛起來。觀眾們也會(huì)隨著他的暗示繼續(xù)向上看，從而得出“球不翼而飛”的結(jié)論。庫恩博士的研究發(fā)現(xiàn)，魔術(shù)師假裝繼續(xù)向上看的心理暗示，對(duì)這個(gè)戲法能否成功起了巨大的作用。

魔術(shù)師在“嘲弄”我們的經(jīng)驗(yàn)主義

在魔術(shù)表演中，大象、飛機(jī)或摩天大樓被魔術(shù)師變沒了，其實(shí)，魔術(shù)師使用了煙霧和鏡子或其他道具，但同時(shí)也運(yùn)用了思維上的幻覺來愚弄我們，使我們判斷失誤。

研究表明，外部信息到達(dá)大腦后要被感知需要十分之一秒的時(shí)間。我們一向是通過“預(yù)期”來規(guī)避這種延遲，在處理完外部刺激之前，我們的大腦就已經(jīng)“聰明”地試著解讀正在發(fā)生什么事情，而大腦這種自動(dòng)預(yù)測(cè)未來的功能，經(jīng)常被魔術(shù)師利用來捉弄我們。

最普通的例子是：魔術(shù)師在把一枚硬幣從一只手轉(zhuǎn)移到另一只手中的時(shí)候，它被變沒了。而實(shí)際上，它是被藏在手心里，因?yàn)槲覀兊拇竽X自以為是地打了個(gè)“提前差”——假定硬幣已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了另外一只手中，當(dāng)這只手空空如也地張開時(shí)，硬幣看上去就消失了。認(rèn)知上的錯(cuò)覺，魔術(shù)師也可以通過控制我們的注意力來實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)注意力被引到其他方向時(shí)，我們可能錯(cuò)過的細(xì)節(jié)多得令人吃驚。在一個(gè)經(jīng)典研究中，許多人竟然不能注意到一個(gè)人穿著大猩猩服裝走過他們的視野：研究者要求被測(cè)試者為某個(gè)三人籃球隊(duì)隊(duì)員間的傳球計(jì)數(shù)。當(dāng)他們專心數(shù)數(shù)的時(shí)候，半數(shù)人都沒有注意到一個(gè)打扮成大猩猩的人走過球場(chǎng)——“大猩猩”甚至在場(chǎng)中央停了一會(huì)兒，拍他的胸脯。魔術(shù)師一直靠這種強(qiáng)大的影響，在我們眼皮底下完成赤裸裸的“欺騙”行為。

心理學(xué)家們開始探索我們?yōu)槭裁慈绱舜中拇笠猓B這么明顯的細(xì)節(jié)都看不到。一個(gè)理論認(rèn)為，這主要取決于我們正在注意什么。我們眼睛正看著哪里，和我們的注意力在何處，其間可能沒有一點(diǎn)兒關(guān)系。在這個(gè)研究中，即使受試者目不轉(zhuǎn)睛地看著魔術(shù)師變戲法的地方，他們也看不出魔術(shù)師變的“戲法”，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬Ρ灰龑?dǎo)到其他地方去了。看來，目光所及之處，不如注意力所及之處重要。

魔術(shù)師脅迫了我們的心理

操控觀眾的心理，魔術(shù)師做得神不知鬼不覺。沒有一個(gè)魔術(shù)師在臺(tái)上是“文靜”的，他們總是不斷借由語言、眼神、笑容、肢體語言反復(fù)跟觀眾調(diào)情，試著改寫觀眾模糊的、受壓力下的記憶，使他們自覺自愿地上當(dāng)。在魔術(shù)表演過程中，魔術(shù)師還特別喜歡描述他剛剛做的事情，這也是為了操縱觀眾的回憶。

對(duì)于一個(gè)魔術(shù)師來說，讓人們產(chǎn)生認(rèn)知錯(cuò)覺的能力或許才是他的終極法寶。和視錯(cuò)覺類似，認(rèn)知錯(cuò)覺蒙蔽了人們對(duì)真實(shí)世界的感受。然而，與視錯(cuò)覺不同的是，認(rèn)知錯(cuò)覺從本質(zhì)上來說并非由感官造成的。換句話說，認(rèn)知錯(cuò)覺涉及人腦的高級(jí)功能，比如注意力、記憶力和因果推理能力。有了這些手段和工具，一個(gè)老練的魔術(shù)師在舞臺(tái)上就能夠得心應(yīng)手，讓看起來完全違反物理規(guī)律的現(xiàn)象上演，讓觀眾們覺得，唯一的解釋就是——魔力！

這里再分享一個(gè)忽悠魔術(shù)師的故事，幫助你更明白魔術(shù)師同樣也容易敗在認(rèn)知失衡的心理世界。

一代魔術(shù)大師胡丁尼有一手絕活，他能在極短的時(shí)間內(nèi)打開無論多么復(fù)雜的鎖，從未失手。他曾為自己定下一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)：要在60分鐘之內(nèi)，從任何鎖中掙脫出來，條件是讓他穿特制的衣服進(jìn)去，并且不能有人在旁邊觀看。

有一個(gè)英國(guó)小鎮(zhèn)的居民，決定向偉大的胡丁尼挑戰(zhàn)，有意給他難堪。他們特別打制一個(gè)堅(jiān)固的鐵牢，配上一把看上去非常復(fù)雜的鎖，請(qǐng)胡丁尼來看看能否從這里出去。

胡丁尼接受了這個(gè)挑戰(zhàn)。他穿上特制的衣服，走進(jìn)鐵牢中，牢門哐啷一聲關(guān)了起來，大家遵守規(guī)則轉(zhuǎn)過身去不看他工作。胡丁尼從衣服中取出自己特制的工具，開始工作。

30分鐘過去了，胡丁尼用耳朵緊貼著鎖，專注地工作著；45分鐘，一個(gè)小時(shí)過去了，胡丁尼頭上開始冒汗。最后兩個(gè)小時(shí)過去了，胡丁尼始終聽不到期待中的鎖簧彈開的聲音。他精疲力竭地將身體靠在門上坐下來，結(jié)果牢門卻順勢(shì)而開，原來，牢門根本沒有上鎖，那把看似很厲害的鎖只是個(gè)樣子。

小鎮(zhèn)居民成功地捉弄了這位逃生專家，門沒有上鎖，自然也就無法開鎖。由此可見我們通常會(huì)迷失在過程中，似乎關(guān)注了整個(gè)過程，但卻沒有關(guān)注最想要的結(jié)果。事實(shí)上很多時(shí)候，我們的顧客常常一樣，似乎很關(guān)注購買的過程，卻往往忘記了結(jié)果，這就是為什么我們做銷售訓(xùn)練的時(shí)候一定要讓顧客感覺到“勝”的感覺，而我們因此得到我們的“利”。

在營(yíng)銷的世界里，沒有真正的對(duì)錯(cuò)，只有認(rèn)知影響著一切，世界上賣出最多的是非常不健康的三樣?xùn)|西：煙、酒和化妝品，同樣地，可樂在日本常被用于刷馬桶，但大街小巷里大家很容易購買并愛喝。

當(dāng)一個(gè)顧客之前接受到足夠的信息，這些信息會(huì)大大影響著顧客此時(shí)的決定，那么你能做什么呢？

假設(shè)人的大腦是一個(gè)封閉的空間，那么現(xiàn)有的信息存儲(chǔ)就決定所有的購買思考的邏輯和經(jīng)驗(yàn)。你若想改變這種狀態(tài)，唯一的辦法就是輸入更多的你想要輸入的信息流，稀釋之前固化的認(rèn)知；并不斷地提醒他自己最想要的是什么，引起顧客對(duì)結(jié)果的聚焦。

我有個(gè)朋友多年前開個(gè)工藝禮品店，店里有一種可以放雜物的布架子，進(jìn)貨的地方源頭和當(dāng)?shù)刈詈玫木返甓际且粯拥模牡昀飿?biāo)價(jià)是38元錢，商場(chǎng)里面標(biāo)價(jià)是68元錢，東西一模一樣，結(jié)果是商場(chǎng)里面賣得特別好，朋友的小店就賣得很差。朋友很郁悶，常常面對(duì)有興趣購買的客戶說“我們的產(chǎn)品和那家精品店是一樣的進(jìn)貨渠道。”但是顧客的回復(fù)很簡(jiǎn)單：“你這么便宜，會(huì)不會(huì)是假的？”其實(shí)顧客的認(rèn)知此時(shí)已經(jīng)失衡了，顧客始終相信，那個(gè)有射燈照射的、放在精品店中的布架子是最棒的，一定是質(zhì)地最好的，而小店中這么便宜的一定是山寨的，是假貨。

在現(xiàn)實(shí)的世界中有種效應(yīng)叫視網(wǎng)膜效應(yīng)。當(dāng)你買了某個(gè)牌子的汽車時(shí)，你開車上街會(huì)突然發(fā)現(xiàn)街上有眾多和你牌子一樣的汽車在路上。同樣如果你懷孕了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一下子身邊有太多的孕婦。

簡(jiǎn)單說，就是當(dāng)我們自己擁有某一件東西或一項(xiàng)特質(zhì)時(shí)，我們就會(huì)比平常人更注意，別人是否跟我一樣？當(dāng)我們想某樣?xùn)|西的時(shí)候，滿眼都是這樣的東西。同樣地，當(dāng)我們關(guān)注于某一認(rèn)知時(shí)，結(jié)果同樣會(huì)發(fā)生在證據(jù)的收集上。《列子》里講了一個(gè)故事，說某人的斧頭丟了，到處沒找著，因?yàn)猷従蛹业男『⒔?jīng)常來借斧頭用，便懷疑是鄰居的孩子偷去的，于是，每次見到鄰居的孩子都覺得他特別像偷斧頭的，看他走路像偷斧頭的樣子，看他臉色像偷斧頭的樣子，看他說話像偷斧頭的樣子，他的動(dòng)作態(tài)度無不像偷斧頭的樣子，怎么看怎么像。不久，此人在谷地找到了自己的斧頭，以后再見到鄰居的孩子，動(dòng)作態(tài)度卻都不像偷斧頭的樣子了。這就是視網(wǎng)膜效應(yīng)在作怪。幸好，他懷疑的是鄰居的孩子，如果他沒有具體的懷疑對(duì)象，不光是鄰居，看著滿大街的人都像是偷他斧頭的人。

視網(wǎng)膜效應(yīng)在生活中具有不可忽視的作用。迷信為何存在？算命的為什么能唬你？就是利用了視網(wǎng)膜效應(yīng)。當(dāng)他說你如何如何時(shí)，你怎么想都是，怎么看都是。例如，算命先生說你的婚姻有波折，你就會(huì)立刻想到，對(duì)對(duì)對(duì)，現(xiàn)在的媳婦是談了三個(gè)才談成的。比方說，你的膝下明明是個(gè)女兒，算命的說你有一個(gè)兒子，你也會(huì)立即尋找“有一個(gè)兒子”的理由：對(duì)啊，咱不是讓媳婦流過產(chǎn)嗎？要不是那次人流，我現(xiàn)在肯定有兒子。唉！誰讓咱未婚先孕呢！不是怕丟人才做的流產(chǎn)嘛。你越發(fā)佩服算命先生，他的每句話都似乎直指心窩。

所有的購買最終是讓顧客給自己一個(gè)購買的理由，而這個(gè)理由一定是顧客自己認(rèn)同的，在認(rèn)知失衡的狀態(tài)下，我們都會(huì)偏向于對(duì)某種事物的判斷，如同我們經(jīng)常判斷東北人都很壯，河南人都像騙子，其實(shí)都是有失偏頗的話，這些沒有根據(jù)的判斷，只是一相情愿的相信罷了。

那么如何才能改變顧客的認(rèn)知失衡，創(chuàng)造出對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同呢？從方法上就是先表示理解顧客的想法和看法，進(jìn)而了解其這樣認(rèn)知的原因和經(jīng)歷，在互動(dòng)溝通的過程中讓顧客自己發(fā)掘認(rèn)知的失誤和缺陷。另外就是不斷地輸入更多符合你產(chǎn)品的信息流，先從眾所周知的理念開始輸入，慢慢導(dǎo)入產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢(shì)。最后就是要不斷幫助顧客聚焦其想要的結(jié)果，提供利益的呈現(xiàn)、推動(dòng)價(jià)值的引導(dǎo)是最后推動(dòng)銷售關(guān)系締結(jié)的關(guān)鍵。