除了處于恐懼的拒絕，還有發自內心的設限。已有的經驗和閱歷能支撐我們的決定，同樣的道理，缺失的經驗和閱歷也支撐著顧客的拒絕。比如你覺得5秒鐘能拍幾次手呢？大多數人都這樣說：“10次吧，15次吧……”但是如果你把表定好，就這樣連續拍，五秒鐘，30次左右肯定是沒有問題的，不相信你現在可以馬上試一下。

在生活中我們常常埋怨喝牛奶的吸管比較軟，因為有時插不進盒子的進口，同樣我們在家做菜的時候，手中抓上幾個土豆時，你會感覺沉甸甸的硬，因此你一定會理所當然地認為，土豆硬、吸管軟。同時你也沒有理由相信，那么軟的吸管能刺穿土豆。而此刻我告訴你，這是非常輕易的事情，你會怎樣想呢？怎么可能？但事實上它真的是可能的，因為你沒有試過，你也沒有見過，所以你總是覺得是不可能的，但真實的情況是，的確可以刺穿。此刻你也可以馬上試一下，像手握匕首一樣刺向土豆吧，請小心你的手，因為你一直感覺軟軟的吸管會給你帶來不可想象的力量。

所以你平常總是覺得不可能的事情，但它真的是有可能的，只是你自我設限，引起自我設限的因素是你的心智模式。以前科學家曾經做過一個測試，把一只跳蚤放在一個玻璃容器里面，一開始跳蚤蹦蹦蹦，蹦向光明的天空，但每次都被玻璃容器擋回來，整天跳也跳不出去，最終有一天把容器拿掉了，沒有了任何阻擋，跳蚤也不跳了，事實上顧客的心理也是一樣。當他面臨一個他以前的經驗和閱歷無法證明的、現在的心智模式也無法接受的事情時，他唯一能做的就是拒絕，源于自我設限的拒絕。

有個有意思的問題：顧客知道自己的需求嗎？

你一定會有自己的答案——先想幾分鐘再回答（別偷看下面的答案）。

這個問題很多時候我們常常遇到，比如有人曾問過你，你到底想找什么樣的伴侶，有人說不知道，有人說大概是心好、人好就行，更多的人或許說其實我的要求并不高，差不多就行了。事實上沒有人在遇到自己的伴侶之前就能夠遇見自己的期望，很多時候自己的期望還會動態地改變，或者這樣說，我們沒有辦法確認我們準確的標準。如同我們去超市一樣，本來只需要買五樣東西，結果回來時買了十多樣，去之前你沒有想到你還需要一些其他的，但是當你看到了，收到信息了，你覺得那正是你要的東西。決策的時候你不認為你做錯了什么，相反你認為你做了正確的選擇。

當年發明汽車的福特有句大家十分熟悉的名言：

“如果我當年去問顧客他們想要什么，他們肯定會告訴我：‘一匹更快的馬。’”

——福特

當人們想要一匹更快的馬的時候，福特為什么造出了一輛汽車？很多時候我們在與顧客溝通的時候迷失在推銷的誘惑上，而往往忽略了顧客需求的真相，問問顧客：“為什么要一匹更快的馬？”

“因為更快的馬跑得更快。”

“為什么要跑得更快？”

“這樣我就比以前更快地到達目的地。”

“所以你根本的目的是什么呢？”

“更快地到達目的地，節約路上的時間！”

讓我們先忘掉可憐的馬吧，產品只是解決達到目標的工具和手段。

所以從本質上說，顧客其實知道自己抽象的需求，但是卻不知道自己具象的需求。顧客需要你的指引，問題是：你有過指引嗎？或者還是被客戶牽著走？事實上世界上最偉大的公司都是能夠引領客戶需求的公司。蘋果手機可沒有問過你想買什么樣的手機，甚至都沒有參考諾基亞的手機發展趨勢。因為你不會想過你某天會使用一個沒有鍵盤的手機，只靠手指觸摸就可以自由使用。微軟也一樣，Windows 7的研發、發布和推廣也在引領著市場使用習慣。同樣，真正偉大的銷售應該是能夠引領著客戶的需求并不斷地創造市場奇跡。

回到我們討論的重點，我們如何幫助客戶突破自己的自我設限呢？我建議運用從眾心理，這是實現類同證明的最好手段，也是容易影響顧客決策的最好方式。其實從眾心理的運用無處不在，特別是會議營銷中使用很多，當大家集聚在一起，眾多的人都認同一件事時，你也會很自然地遭遇影響，降低理性思考，趨于同意。

客戶在消費時出于自我保護意識常具有從眾心理，所以銷售員千萬不要讓客戶做“出頭鳥”，要讓客戶知道除了自己之外還有誰買過。

很多大商場也是這樣，抓住消費者從眾心理。比如，某商場入口排了很長的隊伍，從商場經過的人就很容易想要加入進去。因為大多數人看到排了這么長的隊伍，都會這樣想：這么多人排隊，一定有利可圖，別人能買，我為什么不可以買？這樣一來，排隊的人越來越多，其實，真正有明確意圖想買的人并不多，人們不過是在相互影響。商場就是抓住人們的這個心理營造氣氛，影響人群中的敏感者接受商品，從而達到使整個人群接受商品的目的。

說到從眾心理就不能不提到廣為人知的“羊群效應”。羊群是一種很散亂的組織，它們在平時會盲目地左沖右撞，但是一旦有一只頭羊發現草場而行動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不考慮旁邊有狼的可能性或不遠處是否有更好的草。這種現象被心理學家稱為“羊群效應”，簡單地說，就是頭羊往哪里走，后面的羊就跟著往哪里走。“羊群效應”也可以稱為“羊群心態”，也是一種從眾心理。

“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現象，也就是人們常說的“人云亦云”、“隨波逐流”。銷售過程中怎樣抓住客戶的“從眾”心理，進而提高銷售業績，這才是我們關系的問題。

一般來說，群體成員的行為，通常具有跟從群體的傾向。表現在購物消費方面，就是隨波逐流的“從眾心理”，當有一些人說某商品好的時候，就會有很多人“跟風”前去購買，即使不怎么好，也會在心理上有所安慰，畢竟大家都在買，肯定差不了，上當也不是自己一個人。

因此好多人看到別人成群結隊、爭先恐后地搶購某商品的時候，也會毫不猶豫地加入搶購大軍中去。

其實，湊熱鬧和隨波逐流是人性的特點，在百貨公司或超級市場，人們要是看到別人成群結隊、爭先恐后地搶購某種產品，也一定會毫不猶豫地加入搶購者的行列。這些顧客并非真的需要這些東西，這種產品也未必物美價廉，主要就是由于人們有從眾的心理，看到別人購買，就會盲目地認為這么多人的選擇一定不會錯，所以也對產品產生了信賴感。

這種心理當然也給銷售人員推銷自己的商品帶來了便利。銷售人員可以吸引客戶的圍觀，制造熱鬧的行情，以引來更多客戶的參與，從而制造更多的購買機會。例如，銷售人員經常會對客戶說，“很多人都買了這一款產品，反響很不錯”、“小區很多像你這樣年紀的大媽都在使用我們的產品”，這樣的言辭就巧妙地運用了客戶的從眾心理，使客戶心理上得到一種依靠和安全保障。

即使銷售人員不說，有的客戶也會在銷售人員介紹商品時主動問道：“都有誰買了你們的產品？”意思就是說，如果有很多人用，我就考慮考慮。這也是一種從眾心理。

“阿希實驗”是研究從眾現象的經典心理學實驗，它是由美國心理學家所羅門·阿希在40多年前設計實施的。所謂從眾，是指個體受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點、判斷和行為等，以和他人保持一致。阿希實驗就是研究人們會在多大程度上受到他人的影響，而違心地進行明顯錯誤的判斷。

阿希請大學生們自愿做他的被試者，告訴他們這個實驗的目的是研究人的視覺情況。當某個來參加實驗的大學生走進實驗室的時候，他發現已經有5個人先坐在那里了，他只能坐在第6個位置上。事實上他不知道，其他5個人是跟阿希串通好了的假被試者（所謂的“托兒”）。

阿希要大家做一個非常容易的判斷——比較線段的長度。他拿出一張畫有一條豎線的卡片，然后讓大家比較這條線和另一張卡片上的3條線中的哪一條線等長。判斷共進行了18次。事實上這些線條的長短差異很明顯，正常人是很容易作出正確判斷的。

然而，在兩次正常判斷之后，5個假被試者故意異口同聲地說出一個錯誤答案。于是真被試者開始迷惑了，他是堅定地相信自己的眼力呢，還是說出一個和其他人一樣、但自己心里認為不正確的答案呢？

結果當然是不同的人有不同程度的從眾傾向，但從總體結果看，平均有33%的人判斷是從眾的，有76%的人至少做了一次從眾的判斷，而在正常的情況下，人們判斷錯的可能性還不到1%。當然，還有24%的人一直沒有從眾，他們按照自己的正確判斷來回答。一般認為，女性的從眾傾向要高于男性，但從實驗結果來看，并沒有顯著的區別。

在日本出現因地震引起“核輻射”事件的時候，我們國內則出現搶鹽的鬧劇，這種人為的“鹽荒”現象很容易讓我們理解銷售過程中的奧秘。

正如我十多年前很難想到自己會成為一名講師、咨詢師一樣，我們的自我設限同樣會出現在顧客身上，有時候不是顧客不信任你，只是他無法意識到自己需要的產品或者現在就需要你的產品。沒關系，在建立信任之后你馬上就可以做到的就是幫助他理解不同的認知世界。

在北京和上海待過的人很容易接受其他地區的房價，特別是車庫的價格，在發達城市待過的人也很容易判斷未發達城市接下來可能發展的方式。給予顧客足夠的類同證明，顧客會在引導之下嘗試理解你提供的價值，進而接受你的產品。

當然有的就是通過從眾心理，直接靠眾人表現的狀態也能直接影響消費者的購買。有個案例可供參考：日本“尿布大王”多川博利用從眾心理來打開銷售市場的故事。

在多川博創業之初，他創辦的是一個生產銷售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、衛生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業。但是由于公司泛泛經營，沒有特色，銷量很不穩定，曾一度面臨倒閉的困境。在一個偶然的機會，多川博從一份人口普查表中發現，日本每年出生約250萬個嬰兒，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬條。于是，他們決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業化生產。

尿布生產出來了，而且是采用新科技、新材料，質量上乘；公司花了大量的精力去宣傳產品的優點，希望引起市場的轟動，但是在試賣之初，基本上無人問津，生意十分冷清，幾乎到了無法繼續經營的地步。多川博萬分焦急，經過苦思冥想，他終于想出了一個好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶，排成長隊來購買尿布。一時間，公司店面門庭若市，幾排長長的隊伍引起了行人的好奇：“這里在賣什么？”、“什么產品這么暢銷，吸引這么多人？”如此，也就營造了一種尿布旺銷的熱鬧氛圍，于是吸引了很多“從眾型”的買主。隨著產品不斷銷售，人們逐步認可了這種尿布，買的人越來越多。后來，多川博公司生產的尿布在世界各地都暢銷開來。

在銷售過程中，利用客戶的從眾心理來促成交易可以減輕客戶對風險的擔心，尤其是新客戶，大家都買了，我也買，可以增強客戶的信心。銷售人員利用此法促成訂單，往往較為容易。

事實上越是大件的商品越需要這樣的方式，如房子、車子等。因為對于大件的商品或者復雜的商品，人們往往更擔心并且對判斷的標準也無能為力，因此這時候利用從眾心理中的類比證明更有效。在銷售溝通的時候可以列舉代表性的案例，如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力，那么客戶也是不會為之所動的。所以，銷售員要盡可能選擇那些客戶熟悉的、比較具有權威性的、對客戶影響較大的老客戶作為列舉對象。否則，客戶的從眾心理很難被激發出來。

除了顧客的自我設限，可能對于銷售者個人同樣適用。很多的時候，銷售人員沒有賣出產品往往也因為自我設限的原因。一旦自己對未知的銷售結果抱有懷疑和不自信，那么表現出來的就將是消極的一面，結果當然一定不會好。

有一個非常經典的案例，一定會啟發你的人生。

在英國的田徑運動歷史中，班尼斯特永遠是一個不可不提的人物。因為他是人類歷史上第一位用了不到4分鐘就跑完1英里（1609米）的人，他所創造的這一紀錄后來雖然不斷被超越，但仍舊被認為是20世紀世界田徑史上最偉大的奇跡之一。

從19世紀初開始，無數人夢想著完成這個看似不可能完成的目標，即4分鐘內跑完1英里。1945年，瑞典人根德爾·哈格跑出4分01秒4的成績，八年過去了，依舊沒有人如此接近這個目標。

多少年來，這個“夢幻1英里”已經被田徑教練和心理學家進行了無數次的科學研究。他們認為最理想的狀態是在華氏68度的氣溫條件下進行，沒有風，賽道應該是堅硬干燥的土地。周圍應該有熱情的觀眾來提高士氣。第一個四分之一段應該跑得最慢，而最后一段則應該跑得最快。但是班尼斯特從來不信并總期望打破所有的這些理論。在這寂靜的八年中，還是醫學院學生的班尼斯特發誓自己要成為第一個突破4分鐘極限的人。利用他的醫學知識，班尼斯特獨自訓練著，刻意地遠離那些控制著這項運動的教練和經紀人。1953年，他已將自己的成績提升至4分03秒6.最終，他將自己的脈搏降低到每分鐘50下（男性平均脈搏為每分鐘72下），而他的每一下心臟搏動都能提供足夠的氧氣，因此當他在跑步的壓力下，脈搏的增加能夠為他帶來巨大的氧氣供給，并且能夠抵抗精疲力竭的感覺。

1954年5月6日，牛津，刮著寒風，而一整天的寒風讓觀眾寥寥，只有1500個觀眾來到現場。下午的陣雨則讓煤渣地依舊潮濕。班尼斯特和他的另外兩位英國業余田徑協會的隊友一起參加了比賽。

按照計劃，克里斯·布拉什爾為班尼斯特領跑，但班尼斯特跑得太快了，第一個四分之一段就跑出了57秒9，接著以1分58秒2打破了半程紀錄。此時，布拉什爾精疲力竭，退出了比賽，然后，克里斯·查特維繼續領跑，讓班尼斯特一直跟著自己的步伐。最后300碼，班尼斯特開始沖刺。他的步伐越來越大，頭向后仰著，脖子成弓形，他不停地跑著，似乎完全失去了意識。

當他沖過終點線時，比賽現場的廣播員激動地說道：“新紀錄誕生了，這是歐洲紀錄，也是世界紀錄，時間為3分59秒04.”此時，班尼斯特恢復了意識，但暫時處于色盲狀態，他的脈搏達到了每分鐘155下，并且過了三個小時才恢復正常。那一晚上，他出現在倫敦電視臺，接著他與兩位隊友一起來到夜總會，開香檳慶祝直到清晨5時。就在同一個早上，他又回到了自己醫學院的課堂里。

50年后，班尼斯特憑借這一史無前例的成就被國際田聯授予終生成就獎，田聯主席拉米·迪亞克回顧當時自己親眼目睹這一激動人心的時刻時說道：“毫無疑問，這次比賽所帶來的戲劇性、激動和公眾關注程度奠定了現代田徑運動的發展。這是田徑運動的歷史轉折點，就從這一刻開始，田徑運動受到了關注，直到今天，全世界依舊激動于這個成就。”

“用3分59秒4的成績跑完1英里曾經被認為是不可能突破的障礙，但班尼斯特讓自己成了人類突破自身極限的永恒象征。”

公眾所一致認為的“4分鐘內跑完1英里對于人類來說是絕對不可能的，這是人類的極限”的論斷為何最后被突破？

美國著名心理學家赫緒勒說過：“20世紀人類最可怕的悲劇不是地震，也不是核彈在廣島爆炸，而是從未意識到開發人類巨大的潛能。”

事實上我們發現的規律是，每年當某一世界紀錄被某人打破后，很快就發現有更多的人能夠接二連三地打破。這難道不是和人們的心理有關嗎？要成就一個優秀的銷售精英，就必須先學會心無所忌地突破。