沒有誰希望面臨拒絕，那我們先來了解為什么往往我們常被拒絕？從規律上分析，一共有四個方面的內容：

內心恐懼

自我設限

思維定式

認知失衡

我們每天能夠接觸并看到很多很多東西，今天的世界是信息大爆炸的世界，無論是產品還是媒體都史無前例地超負荷堆積。

過去的時光，無數人曾遭遇過無數的欺騙和過度夸張宣傳的轟炸。我們會相信所聽到的、見到的一切嗎？不會。當然，對自己不太了解的東西就更不敢輕易地嘗試，即使在一個店面里，你有沒有看到當有個人走過來，銷售員問：“先生你要什么呢？”他趕忙說：“哎喲，看看。”如果你跟著他走，他就會覺得特別有壓力，走一會兒他就匆匆離開店面了，是什么原因讓他們有恐懼呢？不僅僅是因為對物品和宣傳的不信賴，還有來自對陌生環境和人的壓力。從心理學的角度上來講，恐懼是發自內心的緊張。

現在很搞笑的一個順口溜叫“防火、防盜、防培訓”，瞧，這年頭培訓也都變成大家設防的行業。是培訓真的無用嗎？不是，因為很多客戶被某些培訓行業搞怕啦，什么智慧課程、什么佛道研修，無數曾經信賴無比的“信徒”被最后結局搞糊涂了，一次又一次的傷害換來的是顧客在購買之后的心理創傷。

因為內心的恐懼有陌生的和熟知的兩種。當我們做電話營銷的時候，客戶說他需要的時候，一定會告訴你的。我告訴你這就是變相的拒絕，機會90%就要跑掉了，如果店面銷售遇到這種情況應該如何處理呢？

我們來分享一個案例，學會應付的方法：

場景：一個顧客邁入一個店面，店中的營業員馬上上前問候。

營業員：“先生，你好，你需要買點什么嗎？”

客戶：“我自己先看看，有需要我再叫你。”

大多數時候，我們的銷售都是這樣做的，其實在溝通的第一步就錯了，因為一開始在沒有創造任何安全的環境，反而直接給予顧客一種購買的壓力。除此以外，銷售基本接下來還會有錯誤的應對。

錯誤應對

●“好的，那你先看看”，然后就去做自己的事情。

●“沒關系的，我給你介紹一下吧”。

問題分析

“好的，那你先看看”，然后就去做自己的事情，這是非常不安全的做法，理由很簡單，很多時候顧客這樣很容易走掉，你應該隨時保持對其的關注，尋找合適的時機主動上去交流。

“沒關系的，我給你介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是這種死纏爛打的方式也不太安全，因為顧客既然表達了態度，往往越急于求成越會產生反作用。

銷售策略以及具體話術

1.一開始銷售員的問題在于沒有創造出好的銷售環境。

2.面臨變相拒絕的時候首先要做的是盡量能塑造出一次愉快的經歷。

遇到說“我先隨便看看，有需要時叫你”的顧客，千萬不要信以為真，安靜地坐在自己的椅子上等著顧客來喊你。非常遺憾地告訴你，60%以上的顧客將永遠不會叫你，他們會悄悄離開，正如他們悄悄地來。為什么呢？因為很多顧客之所以不愿意你給他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看，大部分是因為自己內心也沒有完全下定決心購買或者沒有很強的購買欲望，他們往往對自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看。那么具體該怎么辦呢？

（1）如果打過招呼后他回答“我先自己看看！”你除了說：“好的，先生，那你先看看，我就在你附近，有需要的話請隨時叫我，我叫王佳，這是我的名片！”在你轉身離開那一刻，你裝做無意地回頭說：“對了，剛才忘了，那邊××系列是我們今年的最新款！你不妨了解一下！”這樣說的好處是什么呢？這是最佳的切入機會，把顧客的內心緊張和恐懼轉移到可以引起他的興趣與關注的產品。很多時候顧客此時會因為你的推薦而將目光轉向到你說的產品面前，這時也是你進行推薦的最佳時機，你可以上前說：“先生，這款就是我剛才說的我們今年最新的流行款，我給你簡單介紹一下吧……”

（2）當然，合適的介紹之后，馬上借機離開，給予客戶思考和細細了解的空間，你可以說：“噢，先生，不好意思，你看只顧著招呼你看產品了，讓我幫你倒杯水，這個天氣啊，還真有點干，你請稍等片刻”。等一會兒借送水的機會，你在回來的時候，以非常輕松的口吻問：“怎么樣？有看到中意的嗎？”如果顧客說：“沒有。”那你就順水推舟地說：“哦，是這樣啊，你先喝點水，我們的款式有很多種，不如我給你先簡單介紹一下吧？這樣可以節省你很多時間。”

其實在接下來的時間里，隨著與客戶的互動交流，你的成交機會會越來越大，原因只是產品優勢嗎？我想你一定能悟到，關鍵是你開啟了客戶的心門。顧客首先是從你才開始他的購買之旅的。好好想想你怎樣可以做得更好。

事實上，如果你做行銷的時候，也是一樣的原理，你常常聽到顧客這樣的回復：“這件事情不是我能決定的，我要等上面的決定。”你真的以為是上面決定嗎？你相信一切都只能等待所謂上級的結果嗎？

其實，你的客戶一樣有恐懼，不敢跟你做太多的信息交流，他害怕承諾，他不想給你太高期望，甚至他都會覺得沒必要和你說更多的話。問題在哪里呢？

問題不在客戶，在于我們自己，因為我們沒有搭建一個消除客戶內心恐懼和緊張的溝通橋梁。怎么樣去克服呢？很重要的一點就是建立信任。建立信任對于銷售來講是最重要的一步，沒有這一步的話，下面所有的工作都將沒有辦法開展。

過去的很多年我們的銷售模式是：10%的時間用于建立信任，20%的時間用于發現需求，30%的時間花在產品說明上，而大約40%的時間用在訂單促成上。曾經有做健身卡的銷售人員問我：“如果把更多的時間放在訂單促成上不是有更多機會并更有價值嗎？”我很理解他的想法，因為他相信付出的時間一定要更有價值。而事實則是，如果在前面沒有把更多的時間放在建立信任上，那么你如何才能有機會發現客戶的需求，并且如何有的放矢地進行產品說明呢？真正的銷售高手在最后階段也就是訂單促成階段花的時間其實很少，因為如果前面的環節沒打通，后面使上的都是蠻力，前面花的時間越少，后面就越艱難花的時間就越多。前后正好是成反比的。請記得什么方式才能真正保障結果。所謂事半功倍，后面的結局要靠你前面的鋪設。

回到前面說的那句話：世界上沒有無緣無故的訂單，“緣”代表緣分，而“故”代表原因。當你希望找到一個打動顧客購買的原因之前，請永遠記住先創造緣分。有緣才有分嘛！