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第3章 德商

“小勝在智,大勝在德”,想贏兩三個(gè)回合,贏三五年,有點(diǎn)兒智商就行;要想做大生意,想一輩子都贏,沒有“德商”絕對不行。

德能聚人,德能聚智,德能聚財(cái)。小財(cái)靠智,大財(cái)靠德,德不厚,無以載物。古今中外,但凡真正的大商人,總經(jīng)理,無不在個(gè)人道德修養(yǎng)上達(dá)到了常人難以企及的高度。雖然人人都說“無商不奸”,可是又有幾個(gè)奸商能把生意經(jīng)營得紅紅火火,維持得天長地久呢?總經(jīng)理要始終牢記一點(diǎn):以德服人是大能,以德聚人是大智。

1.誠信——信譽(yù)的推銷才是根本

法國陳氏兄弟百貨商場總裁陳克威說:“生意能不能做大,企業(yè)能否逐漸發(fā)展壯大,關(guān)鍵在于會不會科學(xué)管理,能不能誠信經(jīng)營。在世界任何地方,要想開拓自己的事業(yè),不樹立誠信的觀念,不考慮辦事效率和程序,會寸步難行。”

在總經(jīng)理眼里,貨物的交易只是形式,信譽(yù)的推銷才是根本。銷售商品,賣的其實(shí)是“信譽(yù)”。顧客對你的商品滿意,還有再次購買的欲望,意味著你可以擁有一個(gè)穩(wěn)定的客戶群體;你的商品口碑好,大家口口相傳,還會增加潛在的消費(fèi)群體規(guī)模,這都是未來龐大的利潤。

有的人開始做生意很謹(jǐn)慎,對顧客服務(wù)周到,產(chǎn)品質(zhì)量也有保證。然而,時(shí)間一長,就失去了耐心,售后服務(wù)掉以輕心。過一段時(shí)間,利潤逐步下降,生意越來越難做。仔細(xì)琢磨才明白,要么是產(chǎn)品以次充好,要么是服務(wù)上有瑕疵,失去誠信,結(jié)果漸漸失去了顧客,生意就做不下去了。

做生意是一個(gè)連續(xù)的活動過程,只有起點(diǎn),沒有終點(diǎn)。成交并非是商業(yè)活動的結(jié)束,而是下次生意的開始。在成交之后,你要研究這次買賣的經(jīng)驗(yàn)是什么,有什么教訓(xùn),以后如何改進(jìn),對方是否對你的服務(wù)滿意,等等。

做生意維護(hù)好信譽(yù),讓顧客滿意,并且長期堅(jiān)持下去,生意才能做得長久,越做越大。如果認(rèn)為把手中的商品賣給了顧客,就完成了任務(wù),這種想法必然造成失敗的后果。信譽(yù)是得到客戶信任的保證,也是一個(gè)商人從市場中換取利潤的“名片”。

營銷學(xué)大師菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中寫道:“精明的營銷者都會試圖同顧客、分銷商和供應(yīng)商建立長期的、信任的和互利的關(guān)系,而這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予對方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)的,而是靠雙方組織成員之間加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的和社會的聯(lián)系來實(shí)現(xiàn)的。雙方也會在互相幫助中更加信任、了解和關(guān)心。”

李嘉誠認(rèn)為,做生意跟做人一樣,必須有自己堅(jiān)守的原則。誠信,就是商人必須恪守的一個(gè)底線。他說:“我對自己有一個(gè)約束,并非所有賺錢的生意都做。有些生意,給多少錢讓我賺,我都不賺……有些生意,已經(jīng)知道是對人有害,就算社會容許做,我都不做。”

(1)輸不起的生意不做

在做任何生意以前都必須考慮清楚,如果你輸了,那么你是否輸?shù)闷穑敳黄鸬氖虑槟阕詈脛e做。

(2)給自己留一張底牌

做生意就像賭博,你要給自己留一張底牌——信譽(yù)。如果你的信譽(yù)沒了,到了攤牌的時(shí)候,你就真的一無所有了;相反,那些手中握有“信譽(yù)”底牌的人,還能借助良好的關(guān)系,從頭再來。

(3)有所為也有所不為

《菜根譚》:“勿以善小而不為,勿以惡小而為之。”不要因?yàn)槔麧櫳倬筒蝗プ觯膊灰驗(yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)小就去做,更不能在損害信譽(yù)的情況下去賺錢。一個(gè)商人要謹(jǐn)記:違背道義的事情堅(jiān)決不能做。面對眼前的利益誘惑,如果要破壞自己的誠信才能得到,還是不要為好。

生意人賣的就是一個(gè)信用,這是總經(jīng)理永遠(yuǎn)不變的商業(yè)信條。在他們的頭腦里,利益只是暫時(shí)的,信譽(yù)是一條無形的紐帶,將雙方緊緊地連起來,做到放心地交易。如果沒有了信譽(yù),交易也就隨之消失了。一旦失去了信用,你這輩子就別想再找回來了,也就無法在商圈里混下去了。

2.散財(cái)——財(cái)散人聚,財(cái)聚人散

美國著名經(jīng)理人G·雷蒙德說:“領(lǐng)導(dǎo)者不是只告訴別人怎么干的家伙,而是要激發(fā)隊(duì)伍產(chǎn)生一定的抱負(fù),并使之朝目標(biāo)勇往直前。”

最大限度地發(fā)掘公司的人力資源,是每個(gè)總經(jīng)理的愿望,而能做到這一點(diǎn)又是公司能否欣欣向榮的關(guān)鍵。沒有下屬兢兢業(yè)業(yè)的工作,一個(gè)總經(jīng)理就是渾身是鐵能打幾個(gè)釘?

那么,怎樣才能有效地激發(fā)人這種最寶貴的資源呢?一旦被問到這個(gè)問題,很多人不假思索地就可以回答上來:“重用人才唄。”

問題又出來了,怎樣重用人才?通常的做法,一是給他職位,二是金錢激勵。職位要給那些能干的、有抱負(fù)的下屬;對于大多數(shù)員工,金錢方面的激勵讓他們感覺更實(shí)惠。即使再有抱負(fù),再想干事的人,也是凡人,凡人就有物質(zhì)方面的要求。

自己吃米飯,總要讓下屬喝點(diǎn)粥吧!如果下屬連粥都喝不上,結(jié)局就是和你說“BYE-BYE”。所以,要當(dāng)好總經(jīng)理,必須懂得“散財(cái)”。

蘇寧老總張近東除了分配股權(quán)給南京總部數(shù)名高管之外,還用此招來穩(wěn)定蘇寧各地分公司的管理團(tuán)隊(duì),根據(jù)蘇寧各地分公司高管的表現(xiàn),張近東給予他們一定比例的分公司股份作為獎勵。張近東這種慷慨行為讓這些高管對蘇寧由衷地產(chǎn)生了歸屬感和主人翁精神,使得蘇寧眾多“職業(yè)經(jīng)理人”轉(zhuǎn)變成“事業(yè)經(jīng)理人”,因而蘇寧從未像同行那樣一度出現(xiàn)高層頻繁流動的現(xiàn)象。

中國傳統(tǒng)的儒商講究“以德為本,以義為先,以義致利”,這其中追求的正是一種“以和為貴,散財(cái)聚人”的境界。

讓每個(gè)人都在物質(zhì)上有保證,把人際關(guān)系理得順順當(dāng)當(dāng),從而讓自己的生意興旺起來,這是“千金散去還復(fù)來”的智慧和勇氣。可以說,善于“散財(cái)”,不一味的“聚財(cái)”,不但會成就你的事業(yè),也會成就個(gè)人的聲望。

日本一些做得很成功的全球性大企業(yè),最初的創(chuàng)辦人家族股份如今所占比例其實(shí)已經(jīng)很少,甚至已經(jīng)不再是大股東。

“財(cái)散則人聚,財(cái)聚則人散”,許多總經(jīng)理不是不明白,而是不愿意踐行,自己兜里的財(cái)富,不愿意往外掏,或者說能少掏一點(diǎn)是一點(diǎn)。而總有一些成功的總經(jīng)理因?yàn)橐庾R到分享的重要意義,并把它作為一項(xiàng)重大的責(zé)任,忠實(shí)履行這項(xiàng)責(zé)任,結(jié)果,他們的事業(yè)一步步走向了輝煌。

抱著現(xiàn)有的財(cái)富不放手到頭來只能是個(gè)無人理會的“守財(cái)奴”,只有懂得合理散財(cái)?shù)慕?jīng)理人才能更好地控制“人和”這一重要的商業(yè)資源。錢財(cái)是必須要流動的,該散的錢一定得散,這樣才能聚得了人。散財(cái)不是“敗家”,而是為了聚人從而達(dá)到聚財(cái)?shù)哪康摹I⒇?cái)聚人,時(shí)刻注重將“人和”作為重要的現(xiàn)代商業(yè)資源,這樣你的公司總能比別人獲得更多的先發(fā)優(yōu)勢。

3.吃虧——吃虧就是占便宜

鄭周永是世界聞名的大財(cái)閥。但當(dāng)初他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也并非一帆風(fēng)順,正當(dāng)他事業(yè)有了起色之時(shí),意外的打擊無情地降臨到他的頭上。

1953年,鄭周永的現(xiàn)代土建社承包了一座大橋的修建工程。由于戰(zhàn)時(shí)物價(jià)上漲,開工不到兩年,工程費(fèi)總額竟比簽約承包時(shí)高出了7倍。在這嚴(yán)峻的時(shí)刻,有人好心地勸阻鄭周永,趕緊停止施工,以免遭受進(jìn)一步的損失。

但鄭周永另有一番想法:金錢損失事小,維護(hù)信譽(yù)事大。于是鼓起勇氣,毅然決定:為了保住現(xiàn)代土建社的信譽(yù),寧可賠本甚至破產(chǎn),也要按時(shí)把工程拿下來。結(jié)果,現(xiàn)代土建社付出了巨大的代價(jià),終于按時(shí)完工,保質(zhì)保量地按時(shí)交付使用。

鄭周永雖然吃了這回大虧,以致瀕臨破產(chǎn),但也因此樹起了恪守信用的形象,贏得了人們的信任,生意一個(gè)接一個(gè)地找上門來。不久,他投標(biāo)承包了當(dāng)時(shí)韓國的四大建設(shè)項(xiàng)目,接著又繼續(xù)承建了漢江大橋的第二、第三期工程。光是漢江大橋這兩項(xiàng)重大工程就前后花了整整10年的時(shí)間。它不僅使鄭周永的“現(xiàn)代建筑”賺得了豐厚的利潤,而且壓倒了同行對手,一躍成為韓國建筑行業(yè)的霸主。

商道讓利,能夠博得日后的盆盈缽滿,為人處世又何嘗不是。行走江湖,與人交道爭斗,合作永遠(yuǎn)是相互間微妙關(guān)系的最簡單表述。有些人好高騖遠(yuǎn),斤斤計(jì)較,處處當(dāng)仁不讓,唯恐吃虧半點(diǎn)。雖然平日里在一些枝端末節(jié)上,他們能分到甜頭,但到頭來,處處樹敵,將自己身陷四面楚歌之境地。而反觀那些大大咧咧的老好先生,關(guān)鍵時(shí)刻,能夠左右逢源,春風(fēng)八面。鮮明對比,難道不值得好好反思?

古人云:欲取之,先予之。表面上你“憨”,其實(shí)最大的贏家還是你!很多總經(jīng)理之所以能成功,是因?yàn)椤霸讷@取之前,先學(xué)會了付出。”吃虧吃到再也吃不進(jìn)的時(shí)候,就不會吃虧了。

有勇氣的人才敢吃虧。當(dāng)“傻子”的時(shí)間越長,得到的利益越多。對于商人來說,賺得利益,是最重要的,只要合法,無所不為。更何況現(xiàn)在的“傻”是“實(shí)在”的代名詞!

有智慧的人肯吃虧。主動“吃虧”是善于抓心理弱點(diǎn)。當(dāng)你顯得有點(diǎn)“傻”時(shí),別人既喜歡和你在一起襯托自己的聰明,又不用擔(dān)心你有企圖。在所有商人都在力求更精明的時(shí)候,反其道而行之,不能不說是一種智慧。

只有目光遠(yuǎn)大者才敢吃虧。很多商人在交易過程中看到了眼前的蠅頭小利,“不拿白不拿”,“不吃白不吃”。有小便宜就占,有小虧就躲,這樣的人只看到了暫時(shí)的利益,而別人卻看出了這種人的貪婪和精明。

在商場上,沒有人愿意和太精明的人合作,反倒是甘愿吃點(diǎn)小虧的人能夠吸引更多的合作者,能保持相對長久的合作關(guān)系,如此這般自然能獲得豐厚長遠(yuǎn)的利益。

當(dāng)然,吃虧也要掌握一定的度。首先,要選擇信譽(yù)好、有長期業(yè)務(wù)來往的客戶為合作對象,如果是一錘子買賣就另當(dāng)別論了。其次,先微利或無利經(jīng)營,待穩(wěn)定關(guān)系打出信譽(yù)后再相機(jī)取利,要把握好度。

真正有成就的企業(yè)家、總經(jīng)理,從他們的人生經(jīng)歷中總結(jié)出“吃虧是福”的真諦。他們認(rèn)為,許多時(shí)候確實(shí)不能僅僅從金錢上算自己的賺賠進(jìn)出賬,相反,有時(shí)在錢財(cái)?shù)馁嵸r上灑脫些,大氣些,常常會收到意想不到的、往往是更大更長遠(yuǎn)的利益,給你帶來更多更大的成功。這才是吃小虧、占大便宜的總經(jīng)理的大氣度和大手筆。

4.底線——守住做事的底線

何為底線?應(yīng)該說是一種事物的最低極限。對一切事物都不可不注意它的底線。水的底線是零度,低于零度就成了冰,這是講自然底線。中美關(guān)系的底線是三個(gè)聯(lián)合公報(bào),是承認(rèn)一個(gè)中國,承認(rèn)臺灣是中國領(lǐng)土的一部分,這是講國家關(guān)系的底線。

經(jīng)商自然也有底線。賺錢是沒錯,但賺錢不能破壞規(guī)則,不能以犧牲他人利益為代價(jià),不能向社會轉(zhuǎn)嫁成本。也就是說,商人不能只想著賺錢,不損害別人的利益,遵守法律和道德規(guī)范是一條最起碼的底線。

自古以來,商人總是為利奔波,所以,有人說“利”與“義”不可兼得。然而“利”和“義”不是魚和熊掌,說它們不可兼得,大概只是為侮蔑經(jīng)商之人尋個(gè)理論,或?yàn)樾胁涣x之事、取不義之財(cái)找個(gè)借口。商人逐利,更應(yīng)守住經(jīng)商底線。品格在內(nèi),名聲在外,“利”便在其間。

守住“底線”不容易,但為商應(yīng)該追求的是境界,即“智”、“勇”、“仁”。靠創(chuàng)新的智慧、靠過人的膽識、靠仁愛之心來戰(zhàn)勝競爭對手。當(dāng)然,最高的境界還應(yīng)該包括“圣”和“義”:以對商道的徹悟和承擔(dān)社會道義來表現(xiàn)一種無形的人格魅力,使競爭對手心悅誠服。

5.責(zé)任——心中常存責(zé)任與使命

“人”這個(gè)字,寫起來簡單,但做起來難。父母、兄弟、姐妹、配偶、孩子,哪一樣割舍得下?人活著不能只是想著自己,不能自己想做什么就做什么,想要什么就有什么。

經(jīng)營公司也一樣。在一個(gè)公司“年輕”的時(shí)候,可以把經(jīng)營公司想得很浪漫、很容易,翻手為云,覆手為雨。公司稍微“成熟”一些,或者再大一點(diǎn)時(shí),你就會真正懂得商場上的事情沒有那么簡單。

做企業(yè)要有責(zé)任感和使命感,這就要求總經(jīng)理明確自己的責(zé)任,履行好自己的使命。

(1)必須對周圍的人負(fù)責(zé)

經(jīng)營中任何一次打擊,你都沒有理由一蹶不振。在每一個(gè)太陽升起的早上,不管腳步多么沉重,你都要邁出去,繼續(xù)生活,繼續(xù)工作,因?yàn)檫@是你選擇的生活,你必須對自己負(fù)責(zé),對關(guān)心你的人負(fù)責(zé),對員工、對股東負(fù)責(zé)。為了他們,你必須打起精神負(fù)起責(zé)任。

(2)對工作中的失誤,不能推卸責(zé)任

再精明的人也不可能一輩子沒有失誤,失誤沒有什么,關(guān)鍵是你怎么看待自己的失誤。智慧的人勇于承擔(dān)責(zé)任,并積極尋找失誤的原因,及時(shí)改正,防止類似事情的再次發(fā)生。人們最看不起也最不喜歡的是那些在碰到問題需要承擔(dān)責(zé)任時(shí),總是千方百計(jì)尋找借口推脫責(zé)任的總經(jīng)理。這樣的總經(jīng)理沒有威信,也不會得到下屬的信任和尊敬。

以上說的是總經(jīng)理的責(zé)任感。從更高的層面來看,一個(gè)優(yōu)秀的、成功的總經(jīng)理,還要心存使命。使命是公司一種根本的責(zé)任和任務(wù),即回答我們干什么和為什么干這個(gè)。

缺乏使命意識,使一些創(chuàng)業(yè)者成為商場的投機(jī)者和賭徒,在商場投機(jī)和設(shè)賭,注定要被商場拋棄。三十多年來,那些曾經(jīng)大紅大紫、靠投機(jī)取巧紅極一時(shí)的公司已經(jīng)在成功名單中逐漸消失。

有責(zé)任觀和使命感的公司是可以基業(yè)長青的公司,有責(zé)任感和使命感的總經(jīng)理是成功的和讓人尊敬的總經(jīng)理。

商業(yè)的基本精神是追求利潤,公司的責(zé)任在于財(cái)富的創(chuàng)造。只要你有能力追求利潤,創(chuàng)造財(cái)富,又不忘記社會責(zé)任,公司的聲望自會芝麻開花節(jié)節(jié)高。

6.貴和——生意人最講究一個(gè)“和”字

“和”的思想來自儒家學(xué)說。《論語·學(xué)而》中說:“禮之用,和為貴。先王之道,斯為美;小大由之,有所不行,知和不和,不以禮節(jié)之,亦不可行也”。意謂運(yùn)用禮義教化可使各種關(guān)系達(dá)到和諧統(tǒng)一。

“和”,是一種境界,是一種精神。歷經(jīng)5000多年而心心相傳,“和”已經(jīng)深入到每一個(gè)中華人的血液里,因此,它體現(xiàn)著中國思想文化的首要價(jià)值和精髓,也是中國思想文化中最完善最富生命力的體現(xiàn)形式。

“和”的精神含蘊(yùn)傳之于中國,卻在日本企業(yè)體現(xiàn)得最為完整。日本企業(yè)經(jīng)營效率極高,在世界市場一直保持經(jīng)久不衰的競爭力,這得益于他們具有“和”的團(tuán)隊(duì)精神,這種特殊的團(tuán)隊(duì)精神一直被認(rèn)為是日本經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的中堅(jiān)力量。其核心內(nèi)容是和諧、團(tuán)結(jié)和合作。

索尼前總裁盛田昭夫認(rèn)為,企業(yè)成功的關(guān)鍵不是什么計(jì)劃或是政府的改革,而是他與職工建立起一種健康的關(guān)系,在公司內(nèi)部創(chuàng)造出一種家庭式的和諧感情,而這種感情會使管理階層與職工有著一種命運(yùn)相連同舟共濟(jì)的精神。

在日本,職員被解雇或主動辭職的現(xiàn)象都很少見,他們強(qiáng)調(diào)“利益均沾,風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”,即使有了困難,也很少靠裁員來緩解,而是大家努力共渡難關(guān)。

儒家“和為貴”的和諧團(tuán)隊(duì)精神在現(xiàn)代企業(yè)管理中發(fā)揮著巨大的作用。一個(gè)高效和諧的團(tuán)隊(duì),可以使團(tuán)隊(duì)成員間相互協(xié)作,融為一體,從而對團(tuán)隊(duì)事務(wù)全身心地投入,形成對團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈榮譽(yù)感與歸屬感,對企業(yè)發(fā)展提供旺盛生命力的原動力。

而在生意場上,想要達(dá)成交易,做成買賣,各方也必須本著合作的精神追求一致的利益,如果只想獨(dú)占利益,那么自然讓自己成為孤家寡人。

商品即人品,商道即和道。小生意做“事”,中生意做“市”,大生意做“和”。“和”為至高境界。于世、于人、于商,“和”蘊(yùn)含五千年炎黃文化之精髓。“和”則生聚,“散”則消亡;“和”則興旺,“散”則衰萎。從商之道,和為上;為人之道,和為貴。凡事得天時(shí)、地利、人和者方可謀勢作局,否極泰來,此為古訓(xùn)。

7.做人——做生意會賠本,做人不能失敗

做生意,都是朝著“金錢”來的,為了利潤整日奔波。做得是否成功,要看你是否會做人。正如一位商界成功人士所說:“先做人,后做事,做人做好了附帶著就把事情做了。”

讓我們再看看李嘉誠,這位華人首富今天的商業(yè)成就,在很大程度上要?dú)w功于他做人的勝利。他在如何“做人”上的字字箴言,對今天的生意人,很有啟發(fā)意義。他說:

◎世情才是學(xué)問。世界上每一個(gè)人都精明,要令大家信服并喜歡和你交往,那才是最重要。

◎?qū)θ苏\懇,做事負(fù)責(zé),“多結(jié)善緣”,自然多得人的幫助。淡泊明志,隨遇而安,不作非分之想,心境安泰,必少許多失意之苦。

◎注重自己的名聲,努力工作、與人為善、遵守諾言,這樣對你們的事業(yè)非常有幫助。

◎講信用,夠朋友。這么多年來,差不多到今天為止,任何一個(gè)國家的人,任何一個(gè)省份的中國人,跟我做伙伴的,合作之后都成為好朋友,從來沒有一件事鬧過不開心,這一點(diǎn)是我引以為榮的事。

◎做人最要緊的,是讓人由衷地喜歡你,敬佩你本人,而不是你的財(cái)力,也不是表面上讓人聽你的。

做生意可以賠本,但是做人不能失敗。一個(gè)人在生意場上失去了信譽(yù)、違背了規(guī)則,就破壞了他在大家面前的價(jià)值,變得一文不值,日后再開展業(yè)務(wù)就會寸步難行。反之,一個(gè)注重做人品質(zhì)的人,即使他破產(chǎn)了,也能憑借良好的信譽(yù)東山再起。這就是商德的力量。

生意場上,有的人不能把做生意與做人很好地統(tǒng)一起來,缺少做人的品質(zhì),結(jié)果在經(jīng)商之路上留下了大大小小的缺憾。有生意頭腦,但是不會做人,注定只能做一些小買賣,無法做成大生意。

8.人緣——厚道做人,用人緣開辟財(cái)源

我們常常說“做人要厚道”,意思就是不能違背“誠實(shí)”、“豁達(dá)”、“感恩”、“直率”、“助人”等品質(zhì),成為可信賴、值得倚重的人。

商人要以忠厚為本,只有厚道才能給人以信任感,建立起長久的合作關(guān)系,方能賺到錢。一個(gè)成功的商人必定是君子,而不是小人。那些表面上看來猴精鬼靈的人,就算是經(jīng)商有了點(diǎn)成果,也不過是騙錢的騙子罷了,終究還是得不到別人和社會的信任。

為人忠厚,自然容易得到信任,從而獲得好人緣。而一個(gè)好人緣就是一張廣大而伸縮自如的關(guān)系網(wǎng),用這張網(wǎng)你可以八面玲瓏,瀟灑自如,給公司帶來取之不竭的利益。

莫洛是美國摩根銀行股東兼總經(jīng)理,當(dāng)時(shí)的年薪高達(dá)一百萬美元,忽然有一天,他放棄了這個(gè)人人欽羨的職務(wù),而改任墨西哥大使,并因此震驚了全美國。

鮮為人知的是,這位莫洛先生最初不過是一個(gè)法院的書記。后來,他被摩根銀行的董事們相中,登上摩根銀行總經(jīng)理的寶座,一躍而成為全國商業(yè)巨子。據(jù)說摩根銀行的董事們選擇莫洛擔(dān)當(dāng)此重任,不僅因?yàn)樗谄髽I(yè)界享有盛名,而實(shí)在是因?yàn)樗哂袠O佳的人緣。

人緣是成大事者的主要因素,人緣在一切事業(yè)里均極其重要。一個(gè)擁有好人緣的生意人,在無形中就建立了自己的競爭優(yōu)勢,那么自然與客戶建立合作的可能性也增加了。同時(shí),因?yàn)槟阌辛藙e人所沒有的“好面子”,你往往能更有效率地協(xié)調(diào)人際關(guān)系,在成功的道路上暢通無阻,財(cái)源廣進(jìn)。

播下的種子,早晚會生根發(fā)芽。有好人緣的總經(jīng)理,做什么事情都會游刃有余。但是,要有好的人緣就必須用“心”、用“真誠”和別人交朋友。靠交情能令一切水到渠成,而粗俗的拉關(guān)系或者利益交換,只能是短暫的利益共生。建立好人緣必須有“無心插柳柳成蔭”的智慧,你不能把人際關(guān)系當(dāng)作生意來做,當(dāng)你用心的呵護(hù)這些關(guān)系的時(shí)候,回報(bào)是自然的。

9.分享——絕不虧待跟自己打天下的兄弟

很多商人在創(chuàng)業(yè)之初都能與他人“共苦”,維持親密的關(guān)系,抱團(tuán)打天下,但等到企業(yè)發(fā)展壯大以后反而不能“同甘”,有的甚至反目成仇。其實(shí),與人共患難并不是一件困難事,因?yàn)槲ky情況下,共渡難關(guān),同舟共濟(jì)往往是唯一選擇。但困難的是在危難之后,苦盡甘來,仍能不忘帶給為你“打江山”員工利益的人,才是最難得的。

企業(yè)剛發(fā)展的時(shí)候,一般比較艱難。一個(gè)總經(jīng)理,幾個(gè)員工,再加一間小屋,幾個(gè)人同心協(xié)力,白手起家,終于獨(dú)占鰲頭,成就自己的事業(yè)大廈,這樣的例子在商業(yè)史上數(shù)不勝數(shù),許多企業(yè)巨頭由此而來。

這個(gè)時(shí)期,大家付出的多,收獲的少,所以,對于跟著自己干的兄弟,絕不能虧待他們,無論從感情上還是從公司的長遠(yuǎn)發(fā)展來看,一定要善待他們,盡量給他們提供好的工作環(huán)境和個(gè)人待遇。

我們熟悉的牛根生把蒙牛集團(tuán)做得這么大,主要因?yàn)樗臑槿耍驗(yàn)樗幚砼c下屬關(guān)系的態(tài)度。

在伊利工作期間,因?yàn)闃I(yè)績突出,公司曾獎勵牛根生一筆錢,讓他去買一部好車,結(jié)果牛根生卻用這筆錢買了四輛面包車,使得其直接下屬每人都有了一部車。

據(jù)牛根生身邊的人介紹,當(dāng)時(shí)牛根生還曾將自己108萬的年薪分給了大家。這其實(shí)都是牛根生給部下的一種心理暗示:只要我老牛能成功,絕不會虧待跟著我一起打天下的兄弟。也正是這樣的做法,使得牛根生宣布單干后,曾經(jīng)的老部下都義無反顧地投其麾下。

2005年1月12日,牛根生再次將自己的“德商”發(fā)揮到極致——他宣布將其個(gè)人所得股息51%捐給“老牛基金會”,49%留作個(gè)人支配,并計(jì)劃在他百年之后,將其所持股份全部捐給“老牛基金會”,這部分股份的表決權(quán)授予其后的集團(tuán)董事長,家人不能繼承其股權(quán),每人只可領(lǐng)取不低于北京、上海、廣州三地平均工資的月生活費(fèi)。

我們在影視作品中看到,在戰(zhàn)斗的關(guān)鍵時(shí)刻,國民黨的指揮官喊到:“是我的兵,給我沖——”,而共產(chǎn)黨的指揮官卻是喊:“同志們,跟我沖——”,別看僅僅是“給”與“跟”一字之差,效果卻根本不同。同樣的道理,任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大都必然依靠上上下下的共同努力,缺少誰都不好辦。

對現(xiàn)在正一起與自己闖天下的兄弟,一定好好善待,要給他們希望,讓他們覺得你是一個(gè)可以依賴的人,是一個(gè)夠“哥們”的人。當(dāng)他們跟你同心同德的時(shí)候,你才能真正凝聚人心、發(fā)揮人才的潛能,而你的企業(yè)才能發(fā)展壯大。

10.排憂——解除老員工的后顧之憂

企業(yè)要保持持續(xù)發(fā)展,就必須不斷引進(jìn)高素質(zhì)的人才,但如何替換和安置那些一起創(chuàng)業(yè)的老員工呢?

在中國大多數(shù)私營企業(yè)里普遍存在著這個(gè)問題,而且非常不容易妥善處理。這些一起創(chuàng)業(yè)的老員工大多占據(jù)著一些管理職位,公司想尋求進(jìn)一步的發(fā)展,他們的素質(zhì)能力可能會不太適應(yīng)新的要求,所以公司亟須補(bǔ)充新鮮血液。

但這些創(chuàng)業(yè)員工對公司的成長壯大來說,即使沒有太大功勞,也一定少不了苦勞,加之他們應(yīng)該又是現(xiàn)實(shí)成果的既得利益者,因此要想輕易讓他們主動讓賢或退居二線,恐怕擱在你頭上,你也不會答應(yīng)。

我們看看李嘉誠是怎么做的。大家都知道李嘉誠是靠塑膠花起家的,曾被稱為香港“塑膠花大王”。但是,當(dāng)他在地產(chǎn)、貿(mào)易、制造業(yè)等行業(yè)有了大規(guī)模發(fā)展后,卻仍然繼續(xù)生產(chǎn)只有微利的塑膠花,其中的緣由披露后讓商界同行頗為感慨。

曾經(jīng)有人問李嘉誠,在長江大廈里,為什么還要生產(chǎn)這種只有微薄小利的塑膠花?李嘉誠回答說,一家企業(yè),就像一個(gè)家庭,這些員工是共同創(chuàng)業(yè)的功臣,現(xiàn)在他們老了,作為晚一輩,該負(fù)起照顧他們的義務(wù)。李嘉誠的回答,讓人們了解,即使在當(dāng)時(shí)塑膠花已過了黃金時(shí)代的情況下,也不終止塑膠花的生產(chǎn),是為了避免這些企業(yè)的老員工失業(yè)。

善待老員工,安排好老員工,處理好與老員工之間的關(guān)系:無論采用什么方法,最重要的原則都是:你要尊重他們并妥善安置。

香港長江實(shí)業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理李嘉誠:“一家企業(yè),就像一個(gè)家庭,這些員工是共同創(chuàng)業(yè)的功臣,現(xiàn)在他們老了,作為晚一輩,該負(fù)起照顧他們的義務(wù)。”安排好公司的老員工,解除他們的后顧之憂,不但能處理好人才退出問題,也能讓新員工看到公司善待老員工的篤厚的企業(yè)文化。

11.正道——走正道,講正氣,求正宗

走進(jìn)浙江奧康集團(tuán)總裁王振滔的辦公室,抬頭便可望見寬大辦公桌后面的那條橫幅——言必信,行必果。這六個(gè)字不僅是王振滔的座右銘,也是他多年來馳騁商海的真實(shí)寫照,更是他立志要為浙江企業(yè)立牌的警世鐘。王振滔一再提醒員工:對消費(fèi)者要用心去服務(wù),我們賺錢要堂堂正正、讓每一分錢都明明白白,不要耍小聰明。

奧康的誠信不僅表現(xiàn)在商業(yè)活動上,即使是對待競爭對手,他們也一樣恪守承諾,以誠相待。不管在任何場合,奧康員工從不批評競爭對手的產(chǎn)品,不破壞競爭對手簽訂的合同,對待對手有理有節(jié),體現(xiàn)了商場上的大家風(fēng)范。因此,在奧康集團(tuán)所在地的永嘉縣,人們對待奧康的員工,均以禮相待,另眼相看。這一點(diǎn)也頗讓王振滔為之自豪:“奧康的員工走出去,就是和別人不一樣!”

有一次,因員工的疏忽,誤將一雙待返修的皮鞋裝箱入庫。檢驗(yàn)員發(fā)現(xiàn)后,立即報(bào)告王振滔,他立即嚴(yán)令拆包逐雙檢查,決不讓有疵點(diǎn)的鞋混包出廠。后來,檢查發(fā)現(xiàn)這雙鞋已發(fā)往湖北某商場。聞訊后,王振滔馬上將這雙鞋從湖北追回。直到他親眼見到這雙鞋,確認(rèn)無誤后,才松了一口氣。事后有人認(rèn)為:為了這么一雙鞋如此興師動眾有些小題大做,但王振滔說:“一雙鞋是小事,但如果造成惡劣影響的話,那就是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事了,因此,我們決不能含糊!”

經(jīng)營要走正道,為人要講正氣,產(chǎn)品要正宗,要講信譽(yù)。這樣做生意,才能圓圓滿滿,有大的作為。

(1)經(jīng)營要走正道

個(gè)人創(chuàng)辦公司,進(jìn)行投資活動,首先應(yīng)了解法律。公司得按時(shí)納稅,依法經(jīng)營,得保護(hù)職工權(quán)益。其次,要依法定程序同別人做生意,必須遵守合同法、票據(jù)法、反不正當(dāng)競爭法、質(zhì)量保護(hù)法等。再者,若所辦的公司是涉外公司,那么還需熟悉國際慣例、國際經(jīng)濟(jì)法(如海商法、代理法、保險(xiǎn)法)等。

(2)為人要正氣

作為一個(gè)商人,公司的總經(jīng)理,為人要正氣。一身正氣,是一種品格更是一種魅力,商人的正氣是聚財(cái)最大的號召力。相比于刁鉆算計(jì)的對手,商人自身的誠信大氣是更好的斂財(cái)法寶。

(3)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品要正宗,講求信譽(yù)

失去誠信,錢袋子就立不住;缺少謀算,錢箱子就永遠(yuǎn)裝不滿。人無論做什么事情,都是需要“本錢”的,對于做生意而言,這個(gè)“本錢”還包括“誠信”。

翻閱商業(yè)歷史,真正存活下來的老字號商家,沒有哪一家是靠欺騙而長久不衰的,而且可以肯定的是他們都講求誠信。也許有人說,他們的招牌大、名字響、廣告做得好。其實(shí),誠實(shí)是最好的廣告。別人會因?yàn)檎嬲\的言行、高尚的職業(yè)道德和良好的信譽(yù)愿意和你合作。顧客被你的誠實(shí)打動,樂于光臨。

12.感恩——感謝對你“圍追堵截”的人

韓國“現(xiàn)代”之父鄭周永說:沒有人天生愿意接受“圍追堵截”,但當(dāng)這些苦難來臨時(shí),你必須要接受。你要知道,如果你能走過來,別人的“圍追堵截”就是上天對你的一種恩賜。

誰都不能否認(rèn)一個(gè)事實(shí),很多創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷著種種苦難,遭受著種種挫折和打擊,這的確不幸。可是,人們也驚奇地發(fā)現(xiàn),無數(shù)杰出的商人都是從別人的“圍追堵截”中走出來的,正是這種人為的困難成就了他們。

所以,對那些對你“圍追堵截”的人,要抱著一種感謝的心態(tài),要主動適用,主動突圍,而絕不能報(bào)復(fù)。

“北大踹了我一腳,當(dāng)時(shí)我充滿了怨恨,現(xiàn)在充滿了感激。”俞敏洪說,“如果一直混下去,現(xiàn)在可能是北大英語系的一個(gè)副教授。”

成功商人的競爭哲學(xué)是,寧失利益,不失關(guān)系。哪怕這個(gè)關(guān)系僅僅是維持和平共處的關(guān)系。因?yàn)殄X失去再多也能掙回來,而一個(gè)關(guān)系一旦缺失就很難彌補(bǔ),一個(gè)破裂、結(jié)怨的關(guān)系就如同一把寶劍懸在頭頂,其不經(jīng)意地一擊就可能把你所擁有的一切都斷送掉。

那么怎樣對待那些故意跟你為難的人也包括你的仇人呢?八個(gè)字:“以德報(bào)怨,化敵為友”。

以德報(bào)怨,并不是說可以任人欺辱,任人宰割。高明的做法是,智謀與道義兩全,巧妙地征服對你使手段的人,既讓他們對你心悅誠服,又保證自己的利益不受損害。

“以德報(bào)怨,化敵為友”是化解恩怨的上策。這樣,你就很容易把對手變成朋友。因?yàn)橐院迣蓿抻肋h(yuǎn)存在;以愛對恨,恨自然消失。因而,在經(jīng)商中做到不計(jì)較,甚至是主動吃虧,在得失上裝一時(shí)的糊涂往往能得到長久的收益。

人在社會上生存,面臨最多的是選擇。我們根據(jù)所處的環(huán)境,必須摒棄固執(zhí),收斂個(gè)性,圓滑、通融地接受來自各個(gè)方面的碰撞。正如湯姆·莫納漢(達(dá)美樂比薩餅連鎖集團(tuán)創(chuàng)始人)所說:“艱難對于我來說,就像用石頭鋪成的小路,我是沿著它一步步走過來,沒有他,我走不到今天。”

13.慷慨——困難時(shí)期的慷慨更讓員工感動

經(jīng)營者付出越多,得到的回報(bào)越大,若只想別人給予自己,自己卻難舍小利,那么“得到”的源泉終將枯竭。

1933年,經(jīng)濟(jì)危機(jī)籠罩著整個(gè)美洲大陸,大小企業(yè)紛紛破產(chǎn),許多曾經(jīng)威風(fēng)一時(shí)的總經(jīng)理都加入到靠領(lǐng)取救濟(jì)金度日的行列中。那些尚在運(yùn)行著的企業(yè)也是如臨深淵,小心翼翼地對待每一件事,唯恐出現(xiàn)一點(diǎn)小的紕漏而導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)的崩潰。

在這種危機(jī)四伏的時(shí)刻,哈理遜紡織公司發(fā)生了一起大火災(zāi),整個(gè)廠區(qū)淪為一片廢墟。這對哈理遜公司來說無疑是雪上加霜,3000名員工悲觀地回到家里,等待著總經(jīng)理宣布公司破產(chǎn)和失業(yè)風(fēng)暴的來臨。

他們在不安的漫長的等待中,終于等來了總經(jīng)理發(fā)來的一封信,信里只是告訴工人們在每月發(fā)薪水的那天,照常去公司領(lǐng)取這個(gè)月的薪金。

在整個(gè)世界一片蕭條,人人都在自保,不管他人死活的時(shí)候,能有這樣的消息傳來,員工們大感意外,他們紛紛寫信或打電話向總經(jīng)理表示真誠的感謝。總經(jīng)理亞倫·傅斯告訴他們:公司雖然損失慘重,但員工們更苦,沒有工資他們無法生活,所以,只要他能弄到一分錢,也要發(fā)給員工。

3000名員工一個(gè)月的薪水是一筆數(shù)額巨大的資金,更何況紡織公司已經(jīng)化成一片廢墟,別說是處在經(jīng)濟(jì)蕭條期,就是在經(jīng)濟(jì)上升期也很難恢復(fù)元?dú)狻<热换謴?fù)無望,還要掏自己的腰包給已經(jīng)沒有用的工人發(fā)工資,總經(jīng)理不僅是糊涂透頂,簡直是瘋了!

不可思議的是,亞倫·傅斯不只糊涂這一次,還繼續(xù)糊涂下去。一個(gè)月后,正當(dāng)員工們?yōu)橄聜€(gè)月的生計(jì)犯愁時(shí),他們又收到總經(jīng)理的第二封信,信上說再支付員工一個(gè)月的薪水。

3000名員工接到信后情不自禁淚水奪眶而出。在失業(yè)席卷全國,人人生計(jì)無著,上班都拿不到工資的時(shí)候,能得到如此的照顧,誰能不感念總經(jīng)理的仁慈與寬待呢?

總經(jīng)理的“糊涂”終于有回報(bào)了,第二天,員工們陸陸續(xù)續(xù)走進(jìn)公司,自發(fā)地清理廢墟,擦洗機(jī)器,還有一些人主動去南方聯(lián)系中斷的貨源,尋找好的合作伙伴。

僅僅用了三個(gè)月,哈理遜公司重新運(yùn)轉(zhuǎn)了起來,在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下這簡直就是一個(gè)奇跡。奇跡的取得是總經(jīng)理慷慨的結(jié)果。

當(dāng)初曾經(jīng)有人勸說亞倫·傅斯領(lǐng)取保險(xiǎn)公司的賠款,然后一走了之;見他傻乎乎地用錢給工人發(fā)工資,批評他感情用事,嘲諷他糊涂。而這時(shí)那些人真正理解了他的經(jīng)商之道,看出了他的精明。

亞倫·傅斯的經(jīng)歷告訴我們,舍得施恩,就會有回報(bào),而且是出乎意料的回報(bào)。尤其是在別人困難的時(shí)候,你的慷慨更會讓人感動,獲得超出平時(shí)的高回報(bào)。

最后,總經(jīng)理們還要牢記一點(diǎn):平時(shí)的高工資未必?fù)Q來高度忠誠,困難時(shí)期的慷慨更能讓員工感動。

生意場上需要商人的“俠義”和“慷慨”。不僅僅要像亞倫·傅斯那樣對員工慷慨,在其他方面也不能太吝嗇。生意不順,需要打通各個(gè)關(guān)節(jié),少不了求人幫忙,花點(diǎn)錢買小禮品,請人吃一頓飯是答謝別人辛勞最起碼的付出。如果一分錢不舍得花,不想有所付出,或者付出不夠都會讓生意繼續(xù)“卡殼”。

14.敬畏——尊重員工,尊重對手,尊重客戶

(1)企業(yè)要想發(fā)展,總經(jīng)理首先要尊重員工

有些總經(jīng)理認(rèn)為,自己是領(lǐng)導(dǎo),員工是下屬,因此理應(yīng)受到員工的尊重。哪有做總經(jīng)理的尊重下屬之理?持這種觀點(diǎn)的總經(jīng)理,將自己扮演成一個(gè)發(fā)布命令的角色,十有八九是得不到員工的擁護(hù)的。而優(yōu)秀的總經(jīng)理則不然。

IBM擁有三條準(zhǔn)則,其中第一條原則就是“要尊重個(gè)人”。IBM公司的“尊重個(gè)人”既體現(xiàn)在“公司最重要的資產(chǎn)是員工,每位員工都是公司的一分子”的樸素理念上,更體現(xiàn)在合理的薪酬體系、能力與工作崗位相匹配、充裕的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會等方方面面。

(2)獲得持續(xù)成功,必須尊重競爭對手

人與人之間需要尊重,企業(yè)與企業(yè)之間也需要尊重。經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展,使企業(yè)間形成了各種價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈。企業(yè)間除了競爭,還有合作;而在這些關(guān)系中,相互尊重也會產(chǎn)生良好的效益,世界上沒有永遠(yuǎn)的對手和敵人,只有永遠(yuǎn)的利益。

蘋果公司的創(chuàng)始人之一喬布斯說:“如果蘋果和微軟競爭,蘋果想要贏,微軟必須要輸,然后蘋果也會輸。蘋果不需要打敗微軟,他必須要知道自己是誰,應(yīng)該做什么。微軟是最強(qiáng)大的軟件開發(fā)商,蘋果處于弱勢。這是我找到比爾的原因。”

(3)想做大生意,必須尊重客戶

尊重別人是一種美德,更何況“客戶是上帝”,我們需要聆聽客戶抱怨,我們有時(shí)候需要扮演“出氣筒”的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴,找一位聽眾。

每當(dāng)想表明自己的觀點(diǎn)時(shí),想馬上插話的誘惑真是強(qiáng)烈得難以克服。但是,如果你插話了,你就會給人以這樣的印象:你覺得他的話不值一聽。

尊重客戶又分有原則地尊重和得體地尊重。如果你能容忍客戶與你的看法相左的觀點(diǎn),客戶就會覺得他們得到了尊重。越是能容納別人的觀點(diǎn),就越能表明自己看重他們。

正泰集團(tuán)董事長南存輝說:“做人做事,要時(shí)時(shí)刻刻心存敬畏。個(gè)人能力有限,如果覺得天下本事我最大,那可能就是失敗開始的時(shí)候。”彼此尊重才能贏得尊重。說明只有尊重才能換來尊重,尊重他人是一種積極的、促進(jìn)和諧的人生態(tài)度。

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