(一)沉入塵土：生存的本能

2007年初的省城，寒風依舊凜冽。陳志遠蜷縮在城中村一個比之前稍好、但依然陰冷潮濕的單間里。墻上糊著發黃的舊報紙，窗戶漏風，用塑料布勉強封著。屋里唯一的家具是一張吱呀作響的鐵架床和一個撿來的破桌子。空氣中彌漫著霉味和廉價方便面的氣息。

口袋里的幾十塊錢，像沙漏里的沙子，每天都在減少。饑餓和寒冷是此刻最真實的敵人。那個“大老板”的幻夢早已被現實的鐵錘砸得粉碎，連碎片都被他親手扔進了垃圾桶。他現在只有一個念頭：活下去。找一個能讓他吃上飯、付得起房租的工作，無論多苦、多累、多卑微。

他不再去人才市場，那里充斥著虛假的希望和令他窒息的挫敗感。他像一頭受傷的野獸，憑著本能，在城市最粗糙的肌理上尋找獵物——那些貼在電線桿上、刷在墻根下、塞在門縫里的招工小廣告。

“急招業務員！無責任底薪+高提成！吃苦耐勞者優先！”——一張皺巴巴、被雨水浸濕半邊的廣告吸引了他。沒有公司名稱，只有一個模糊的地址和一個“趙經理”的電話。

他撥通了電話。一個略顯疲憊但還算溫和的男聲傳來：“喂？哪位？”

“我……我看到招工廣告，想應聘業務員……”陳志遠的聲音干澀沙啞。

“哦，行啊。下午兩點，到XX路XX號倉庫這邊找我吧。”對方沒多問，干脆利落。

下午，陳志遠按地址找去。那是一片城鄉結合部的工業區，道路坑洼，塵土飛揚。所謂的“公司”，其實就是一個巨大的、堆滿各種塑料桶和瓶瓶罐罐的倉庫。空氣里彌漫著化工原料的刺鼻氣味。一個穿著沾滿油污的工裝褲、身材瘦削、約莫四十多歲、眼神卻異常清亮的男人，正指揮著工人裝卸貨物。他就是趙啟明。

趙啟明打量了一下陳志遠：廉價的舊西裝（已經起球變形），憔悴的面容，但眼神深處有一種被生活捶打后仍未熄滅的、近乎兇狠的求生欲。

“以前干過銷售嗎？”趙啟明問，聲音不高，帶著點本地口音。

“……干過一點，時間不長。”陳志遠低下頭，不敢提那些慘痛的經歷。

“賣什么的？”

“……廣告。”

趙啟明笑了笑，那笑容里沒有嘲諷，倒像是看透了什么。“廣告？那玩意兒虛頭巴腦。我們這兒賣的是實打實的東西——工業清洗劑。給工廠用的。”他指了指倉庫里堆著的藍色塑料桶。“底薪五百，包住（倉庫旁邊有個小隔間），提成按銷售額的5%。干不干？”

五百塊！包住！陳志遠幾乎沒有猶豫：“干！”

就這樣，陳志遠成了“明達清潔用品公司”（趙啟明自己起的名字）的一名最底層的業務員。他的“宿舍”就是倉庫角落里用三合板隔出來的一個小空間，放一張行軍床，沒有窗戶，充斥著揮之不去的化工氣味。工作內容簡單粗暴：每天背著沉重的樣品袋（里面是各種清洗劑的樣品和說明書），拿著趙啟明手繪的、極其簡略的工業區地圖，去“掃廠”——一家家工廠去敲門，推銷清洗劑。

1.沒有培訓，沒有話術，沒有客戶資料。趙啟明只給了他兩句話：

“把東西賣出去，你才有飯吃。”

“遇到看門的、管事的，嘴甜點，臉皮厚點，別怕挨罵。”

(二)塵土中的奔跑：汗水的重量

真正的“塵土”生涯開始了。

陳志遠背著幾十斤重的樣品袋，像一頭負重的騾子，在省城周邊塵土飛揚、機器轟鳴的工業區里穿行。他的“戰場”不再是光鮮的寫字樓，而是工廠門口兇神惡煞的保安、傳達室不耐煩的登記員、車間里滿手機油的工人、以及辦公室里臉色冷漠、鼻孔朝天的采購或設備主管。

·每一天，都是一場艱難的跋涉：

閉門羹是家常便飯：“推銷的？滾！別擋道！”、“有預約嗎？沒有？那不能進！”、“我們不需要！趕緊走！”

冷眼與羞辱：被保安像趕蒼蠅一樣驅趕；被辦公室人員晾在一邊幾個小時；被車間工人嘲笑：“賣洗衣粉的跑我們這兒來干嘛？”

體力的極限：一天要走幾十公里路，腳底磨出血泡，肩膀被樣品袋勒出深紅的印痕。夏天，汗流浹背，衣服濕了又干，干了又濕，結出白色的鹽霜；冬天，寒風刺骨，手腳凍得麻木。

一無所獲的絕望：連續幾天、甚至幾周，一桶清洗劑都賣不出去。看著微薄的底薪在扣除飯錢后所剩無幾，生存的壓力像絞索一樣越收越緊。

最初的幾天，陳志遠完全是憑著一股求生的蠻勁在硬撐。他像一臺設定好程序的機器，麻木地敲門，麻木地介紹：“您好，我是明達公司的，賣工業清洗劑……”得到的回應大多是粗暴的拒絕。他想起《心光》里那些“積極面對拒絕”的鬼話，只覺得可笑。拒絕就是拒絕，是冰冷的現實，是打在臉上的耳光，沒有任何“積極”可言。

一次，他在一家機械廠門口，被一個脾氣暴躁的保安推搡著趕出來，踉蹌中摔倒在地，樣品撒了一地。保安罵罵咧咧：“說了不讓進！聾了？再敢來打斷你的腿！”周圍幾個路過的工人發出哄笑。陳志遠趴在地上，看著沾滿塵土的樣品瓶，一種巨大的屈辱感涌上心頭。他真想爬起來跟那個保安拼命，或者干脆躺在地上再也不起來。

但他沒有。他想起了老耿佝僂的背影，想起了超市門口那個溫熱的雞蛋，想起了王磊塞給他的五百塊錢。他咬著牙，默默爬起來，拍掉身上的塵土，把樣品一瓶一瓶撿起來，塞回那個沉重的袋子里。他抬頭看了一眼那個保安，眼神里沒有了憤怒，只剩下一種近乎冷酷的平靜。然后，他轉過身，拖著沉重的步伐，走向下一家工廠。那一刻，他感覺自己像一粒被風吹起的塵埃，卑微，渺小，卻只能不停地向前翻滾。

(三)趙啟明的“點撥”：讀懂人心

第一個月，陳志遠的業績是零。他拿著五百塊底薪（扣除飯錢只剩三百多），內心充滿了挫敗感和對趙啟明的愧疚。他覺得自己可能真的不適合干銷售。

月底，趙啟明把他叫到倉庫角落，遞給他一支廉價的香煙。陳志遠擺擺手，他不會抽。

“沒開張？”趙啟明自己點上，深深吸了一口，煙霧繚繞中，他的眼神很平靜。

陳志遠羞愧地點點頭，等著挨訓。

“正常。”趙啟明卻吐出兩個字。“你以為賣東西是喊口號就行的？”

陳志遠一愣，沒想到趙啟明會這么說。

“說說，你都怎么跑的？”趙啟明問。

陳志遠把自己每天機械地敲門、背書般介紹產品的過程說了一遍。

趙啟明聽完，沉默了一會兒，彈了彈煙灰：“你只想著把東西賣出去，有沒有想過，人家為什么要買你的東西？”

陳志遠茫然。

“工廠買清洗劑，是為了什么？”趙啟明引導。

“為了……洗干凈機器？”陳志遠不確定地回答。

“對，也不全對。”趙啟明搖搖頭，“是為了省錢，省事，省時間，是為了機器少出故障，是為了工人干活更順手，是為了老板能賺更多錢！這才是他們心里想的！”

他指了指陳志遠：“你跑去，叭叭叭說你的清洗劑多好多好，人家憑什么信你？你了解人家的機器用什么油污多嗎？你了解他們現在用的什么牌子？有什么問題？價格多少？采購的人關心什么？車間主任又關心什么？”一連串的問題，像錘子一樣敲在陳志遠心上。他發現自己從未思考過這些。

“賣東西，不是賣你袋子里的瓶瓶罐罐，”趙啟明的聲音不高，卻字字清晰，“是賣‘解決問題’！你得先‘讀懂人心’（暗礁的智慧），弄清楚他們廠里機器清洗這塊真正的‘痛點’在哪里，你的東西怎么幫他們解決這個痛點，省了錢或者省了事，人家才會買賬！”

“讀懂人心”、“解決問題”、“痛點”……這些樸素到極點的話語，像一道閃電，劈開了陳志遠混沌的思緒！與他曾經信奉的那些空洞的“積極心態”、“人脈經營”、“杠桿效應”完全不同！這是一種基于現實、直指核心的生存智慧！是真正的“暗礁”洞察！

“還有，”趙啟明補充道，“見人說人話，見鬼說鬼話。對看門的保安，遞根煙，叫聲大哥，混個臉熟，比硬闖強；對管事的，別光說產品，問問他們的難處，顯得你懂行；對車間干活的老師傅，客氣點，遞瓶水，他們一句話，可能頂你跟采購說十句。”

這番話，沒有華麗的辭藻，沒有激昂的口號，卻像一把鑰匙，為陳志遠打開了一扇全新的門。他第一次意識到，銷售，不是靠蠻力和口號，而是一門需要觀察、思考、理解對方需求、并精準提供價值的學問！這比那些成功學手冊里的東西，深刻得多，也實用得多！

(四)觀察與思考：笨拙的學徒

·帶著趙啟明的點撥，陳志遠再次出發。這一次，他不再是那臺麻木的推銷機器。他強迫自己慢下來，去觀察，去思考。

觀察工廠：他會先在工廠外圍轉一轉，看看規模，看看拉貨的車是什么類型（判斷生產什么），看看煙囪冒什么煙（判斷能耗和工藝），看看門口保安亭的登記本（大概了解訪客頻率）。

觀察人：在傳達室登記時，他會試著跟登記員聊兩句，遞根煙（他特意買了包最便宜的煙），問問工廠效益怎么樣，忙不忙。遇到車間出來的工人，他會假裝不經意地問問：“師傅，你們那機器好伺候不？油污大不大？”雖然大多時候得不到好臉色，但偶爾也能捕捉到一兩句有用的信息：“嗨，別提了，那老設備，漏油漏得厲害，清洗劑跟喝水似的用！”、“現在用的XX牌，貴得要死，效果還一般……”

思考“痛點”：他開始嘗試理解不同工廠可能的“痛點”。大型國企可能更在意采購流程合規和供應商資質；私營小廠可能更在意價格和效果；設備老舊的廠可能更在意清洗劑對設備的腐蝕性；環保要求高的廠可能更在意清洗劑的環保指標……

他不再一上來就推銷產品。見到能搭上話的人（采購、設備科長甚至車間主任），他會先誠懇地說：“趙經理（他抬出了趙啟明），我是新來的，想多學習學習。咱們廠里機器清洗這塊，平時都用什么牌子？感覺方便嗎？有沒有啥特別頭疼的地方？”他努力讓自己的眼神顯得真誠而非急切。

效果是緩慢的。大部分時候，他依然吃閉門羹，被敷衍。但他不再感到純粹的屈辱，而是帶著一種學徒般的心態，把每一次碰壁都當成一次信息收集和練習的機會。他開始笨拙地做筆記，記錄不同工廠的情況、接觸過的人名、聽到的信息碎片，晚上回到那個充滿化工味的小隔間里，在昏暗的燈光下整理、琢磨。

(五)第一桶“金”：汗水澆灌的微光

機會，終于在一個炎熱的下午悄然降臨。

陳志遠在城北一個老工業區，發現了一家規模不大、設備明顯陳舊的機械加工廠。工廠門口堆著不少廢棄的金屬邊角料，空氣中彌漫著濃重的機油味。他在傳達室跟一個愁眉苦臉的老登記員套近乎，遞了根煙。老登記員嘆了口氣：“唉，別提了，最近車間主任老張頭都快急瘋了！一批出口訂單等著交貨，偏偏幾臺關鍵的老車床油污堵得厲害，清洗劑用了好幾桶，效果都不行，工人抱怨清洗起來太費勁，耽誤進度！老板天天罵娘！”

陳志遠心中一動！這不就是趙啟明說的“痛點”嗎？而且是迫在眉睫的痛點！他立刻表示自己是賣工業清洗劑的，也許能幫上忙。老登記員看他態度誠懇，不像那些油嘴滑舌的推銷員，猶豫了一下，說：“我給你叫一下張主任吧，成不成看你自己造化。”

設備科張主任是個五十多歲、頭發花白、滿手機油、一臉疲憊和焦慮的老師傅。他根本沒心思聽陳志遠推銷，煩躁地擺手：“走走走！沒看正忙著嗎？試了好幾個牌子了，都不頂用！”

陳志遠沒有退縮，他想起趙啟明說的“解決問題”。他誠懇地說：“張主任，我不耽誤您時間。我就想問問，您試的那些清洗劑，主要問題在哪兒？是去油污力不夠？還是腐蝕性太強？還是氣味太大工人受不了？我們廠的產品線比較全，針對不同油污和工況有不同配方。也許……有能解決您問題的？”

張主任愣了一下，沒想到這個年輕業務員沒推銷產品，反而問起了問題。他打量了陳志遠一眼，看到他曬得黝黑的臉和洗得發白的襯衫，還有那雙帶著血絲卻異常認真的眼睛，煩躁的情緒稍緩。他嘆了口氣：“唉，主要是老油污，凝固得跟瀝青似的！一般的清洗劑泡半天都化不開！工人用鋼絲球刷，費時費力不說，還容易劃傷精密部件！耽誤事啊！”

陳志遠立刻想起趙啟明倉庫里有一種專門針對重油污、高滲透力的強力清洗劑（雖然味道有點刺鼻）。他馬上說：“張主任，我們有一種強力滲透型清洗劑，專門對付頑固老油污，滲透快，乳化能力強，能大大減少人工刮擦。要不……我拿點樣品給您試試？不耽誤您時間，您讓工人找個最難洗的零件試試效果，行不行用了再說？”

陳志遠的態度（沒有強推產品，而是聚焦解決問題）和提出的具體方案（免費試用最難洗的零件），打動了焦頭爛額的張主任。他猶豫了一下，點點頭：“……行吧，你拿點樣品來，讓小王師傅試試。丑話說前頭，沒用的話趕緊走人！”

陳志遠心中狂喜，強壓著激動，立刻騎上他那輛除了鈴鐺不響哪兒都響的破自行車，頂著烈日狂奔二十多公里回倉庫取樣品。汗水浸透了衣服，但他感覺不到累。取到樣品后，又馬不停蹄地趕回工廠，親自把樣品交到小王師傅手里，詳細說明了使用方法，并承諾明天一早來看效果。

那一晚，陳志遠躺在行軍床上，輾轉反側。他不再是空想成功，而是在為一個真實的機會忐忑不安。他第一次體會到，那種將希望寄托在自己努力和產品實效上的緊張感。

第二天天沒亮，他就趕到了工廠門口。等到上班時間，他找到小王師傅。小王師傅一臉驚奇：“嘿，你小子來得真早！那玩意兒……還真有點門道！”他指著旁邊一個原本沾滿黑色油垢、現在卻露出金屬本色的齒輪部件，“你看，泡了半宿，早上輕輕一擦，掉了大半！比我們之前用的省勁多了！就是味兒有點沖。”

陳志遠的心終于落回肚子里，巨大的喜悅涌了上來！他強裝鎮定，找到張主任。張主任看著清洗效果，緊鎖的眉頭終于舒展開一些：“嗯……效果是還行。這玩意兒多少錢一桶？”

接下來的談判異常艱難。張主任是老江湖，拼命壓價；陳志遠牢記趙啟明的底線，據理力爭，同時不斷強調這款清洗劑能節省的人工成本和時間成本。最終，在陳志遠近乎懇求的堅持下（他太需要這第一單了），張主任同意先采購十桶試用，價格壓得很低，利潤微薄。

當陳志遠拿著那張皺巴巴的、金額不大的訂貨單回到倉庫時，汗水已經浸透了后背。他把訂單遞給趙啟明，手微微有些顫抖。

趙啟明接過單子，看了一眼，臉上沒什么表情，只是拍了拍陳志遠的肩膀：“行，小子，開張了。這單，提成按8%算。”他沒有夸獎，但這句“開張了”和提高了的提成比例，在陳志遠聽來，比任何溢美之詞都珍貴！這單生意的意義，遠超過那幾十塊錢提成。這是他靠自己的觀察、思考和“解決問題”的努力，挖到的第一桶“金”！是汗水澆灌出的、真實的微光！

(六)奔跑的節奏：從塵土到微光

·第一單生意的成功，像一劑強心針，給了陳志遠巨大的信心。更重要的是，他找到了正確的方向和方法。他不再盲目奔跑，而是開始有節奏地奔跑。

目標聚焦：他不再像無頭蒼蠅一樣亂撞，而是根據趙啟明的產品特點和自己的觀察筆記，重點篩選那些設備老舊、油污問題嚴重、或者處于生產旺季急需保障的中小型工廠。這些地方，“痛點”更明顯，決策鏈條相對短。

準備充分：拜訪前，他會盡可能收集目標工廠的信息（哪怕只是道聽途說），思考對方可能的“痛點”，并準備好針對性的產品介紹和試用方案。他甚至開始學習一些基礎的機械知識，以便能和設備人員聊上幾句。

真誠溝通：他牢記趙啟明的“讀懂人心”和“解決問題”。溝通時，他努力讓自己顯得專業、誠懇、可靠，而不是急功近利。他學會了傾聽，學會了提問，學會了從對方的角度思考問題。

重視“小人物”：他更加注重與保安、登記員、車間工人的關系。一支煙、一瓶水、一聲真誠的問候，往往能打開意想不到的門路。他不再把他們視為障礙，而是視為信息源和潛在的助力。

銷售之路依然布滿荊棘。拒絕、冷眼、刁難、同行競爭、客戶拖欠貨款……依然如影隨形。但陳志遠的心態已經完全不同。他不再把這些視為對自己人格的侮辱，而是視為銷售過程中必然存在的“暗礁”。他學會了用趙啟明那種冷靜、務實的態度去面對。被拒絕，就分析原因；遇到刁難，就尋找化解之道；貨款拖欠，就軟磨硬泡加講道理。他像一塊粗糙的石頭，在現實的激流中，被磨礪得越來越堅韌，越來越圓潤（并非世故，而是懂得變通）。

業績開始緩慢而穩定地增長。雖然單子都不大，利潤也薄，但他每個月都能開幾單。他搬出了那個充滿化工味的倉庫隔間，在城中村租了一個帶小窗戶的單間。雖然依舊簡陋，但至少有了點“人住”的感覺。他第一次用自己的提成錢，請趙啟明在路邊攤吃了一頓燒烤。幾杯啤酒下肚，趙啟明的話也多了一些。

“小陳，干得還行。記住，”趙啟明嚼著肉串，眼神在煙霧中顯得深邃，“賣東西，說到底，是賣你自己。人家信你這個人，才信你的東西。真誠（心光的本質），比啥套路都管用。還有，別光想著賺錢，想想怎么幫人家真正解決問題（提供價值），錢自然就來了。”這些話，沒有引用任何書名，卻道破了《心光》和《財富箴言錄》最核心的真諦——真誠與價值。

陳志遠重重地點頭，把老板的話牢牢記在心里。他望著城市邊緣工業區那一片片燈火，那里有轟鳴的機器，有像老耿一樣沉默的工人，也有無數像張主任那樣為生產焦頭爛管的管理者。他不再覺得自己是卑微的塵土，而是這片粗糙而真實的大地上，一個努力奔跑、試圖找到自己位置的求生者。汗水浸透了他的襯衫，但眼神里，那被冰雨澆滅的光芒，正從塵土中，一點點重新凝聚起來，微弱，卻異常堅定。他知道，這只是漫長奔跑的開始，但他終于找到了屬于自己的節奏和方向。