(一)風起于青萍之末：電腦、QQ與模糊的預感
時間悄然滑入2008年。陳志遠在“明達清潔用品”的銷售工作已經步入正軌。他不再是那個背著沉重樣品袋、在工業區塵土中盲目奔跑的新丁。他有了自己相對固定的客戶群（主要是幾家中小型機械廠和汽修廠），業績穩定在團隊中游，足以維持一份雖不寬裕但還算安穩的生活。他換掉了那套起球的化纖西裝，買了幾件結實耐穿的工裝夾克，整個人褪去了最初的青澀和狼狽，多了幾分被風霜磨礪出的沉穩。
倉庫辦公室那臺老舊的、嗡嗡作響的臺式電腦，一直是會計王姐的專屬。陳志遠偶爾路過，會瞥見屏幕上閃爍的表格和密密麻麻的數字，覺得那是另一個遙遠而復雜的世界。直到一天，趙啟明在處理一份緊急訂單時，對著電話那頭抱怨：“……什么？型號又搞錯了？你們廠里連個能上網查查資料的人都沒有嗎？”掛了電話，趙啟明煩躁地揉了揉太陽穴，目光掃過角落里的電腦，又掃過正在整理客戶資料的陳志遠。
“小陳，”趙啟明忽然開口，“你……會用電腦嗎？上網查東西那種？”
陳志遠一愣，老實回答：“不太會……以前在學校機房摸過幾下，打字很慢。”
“不會就學！”趙啟明語氣不容置疑，“以后這電腦你也用用。現在跟廠里打交道，動不動就要型號、參數、MSDS（化學品安全數據表），光靠嘴皮子和樣品冊不夠了。有些新廠子，門都難進，你得先找到門路。”他頓了頓，似乎想起了什么，“聽說現在網上有個叫‘QQ’的東西，能跟人聊天？好像挺火？”
“QQ？”陳志遠對這個名字有些陌生，但隱約記得在街頭網吧閃爍的招牌上見過。他點了點頭：“我……去學學看。”
帶著老板的“指令”和一絲模糊的好奇，陳志遠走進了城中村深處一家煙霧繚繞、充斥著鍵盤敲擊聲和游戲喊殺聲的“黑網吧”。他花了五塊錢，開了兩個小時。在網管不耐煩的指點下，他笨拙地學會了開機、打開那個叫“Internet Explorer”的藍色圖標、在搜索框里輸入關鍵詞（用一根手指在鍵盤上艱難地戳）……
一個全新的世界，在他眼前轟然打開。
他搜索“工業清洗劑”，跳出來的不再僅僅是趙啟明倉庫里有限的幾款產品，而是成百上千種品牌、型號、參數、應用案例！他搜索目標工廠的名字，有時能找到官網（雖然大多簡陋），上面有聯系電話、地址，甚至偶爾能看到組織結構圖！他搜索行業論壇，看到全國各地像他一樣的業務員在交流經驗、吐槽客戶、分享信息！他還申請了一個QQ號（名字就叫“明達-小陳”），頭像是一只傻乎乎的企鵝。他嘗試著加了幾個論壇里看起來比較活躍的同行和幾個目標工廠采購人員的QQ（大多石沉大海，但也有幾個通過了）。
雖然操作笨拙，網速慢得讓人抓狂，網吧環境也令人窒息，但陳志遠心中卻掀起了巨大的波瀾！他第一次如此直觀地感受到，信息的力量！網絡，像一張無形而巨大的網，連接著無數的信息、資源和潛在的機會！這與他過去單槍匹馬、靠雙腿和嘴皮子打天下的方式，完全不同！他模糊地預感到，這玩意兒，可能會改變很多東西。
(二)笨拙的觸網：從“土法”到“土洋結合”
1.陳志遠開始了他的“互聯網+銷售”的笨拙實踐。他省下煙錢，每周去兩次網吧，每次兩小時。他做三件事：
信息搜集：瘋狂搜索潛在客戶信息、行業動態、競爭對手產品、技術資料（比如某種特殊油污的清洗方案）。他把有用的網頁地址、聯系人、電話、論壇帖子，都抄在一個厚厚的硬皮筆記本上（他還買不起U盤）。
QQ“撒網”：在行業論壇、黃頁網站甚至招聘信息里，尋找目標客戶的采購、技術或設備管理人員的QQ號，大量發送好友申請，附言：“XX公司業務員，專業工業清洗，希望能交流學習”。成功率很低，十不存一，但每通過一個，他都如獲至寶。
線上“破冰”：對于通過QQ的潛在客戶，他不再像過去那樣一上來就推銷產品。他謹記趙啟明的“讀懂人心”和“解決問題”。他會先看對方的QQ簽名、空間（如果開放），試圖了解一點對方的狀態或興趣。然后，他會以請教的口吻開場：“張工您好，在網上看到貴廠是做精密加工的，想請教一下，像您們這種對清潔度要求高的設備，平時清洗維護有什么特別需要注意的地方嗎？”或者分享一些他在網上看到的、與對方行業相關的技術文章或案例（雖然他自己也未必完全懂），表示“覺得可能對您有用”。
這種線上“破冰”的效果，起初并不明顯。很多人只是敷衍幾句，甚至直接拉黑。但也遇到了一些愿意交流的人。一個某大型國企設備科姓李的工程師，就對他的“專業”提問（其實是現學現賣）產生了興趣，在QQ上和他聊了不少設備維護的難題。雖然最終因為采購流程復雜，沒有立刻成交，但陳志遠獲得了寶貴的行業內部信息，也建立了初步的聯系。
·更重要的是，線上獲取的信息，極大地輔助了他的線下拜訪。
當他拿著抄錄的官網信息、組織結構圖去拜訪一家新廠時，傳達室的老大爺驚訝地說：“咦？你咋知道我們新來的設備科長姓劉？”
當他與采購人員交流時，能提到在網上看到的該廠某個新項目或技術方向（哪怕只是皮毛），對方往往會高看他一眼，覺得他“做了功課”、“比較專業”。
當客戶提出某個技術疑問時，他不再只能尷尬地說“我回去問問趙經理”，而是可以自信地說：“這個情況我在XX論壇看到過類似案例，有一種含特殊表面活性劑的清洗劑可能適用，我馬上把資料發給您參考一下！”（雖然資料是他在網吧現搜的）。
這種“土洋結合”的方式——線上搜集信息、建立初步聯系、了解“痛點”；線下帶著針對性方案、利用信息差建立專業感、進行深度溝通和產品演示——極大地提高了陳志遠的拜訪效率和成功率。他不再是那個兩眼一抹黑、只能靠運氣和臉皮去“掃”的業務員了。他感覺自己手中多了一副望遠鏡和指南針。
(三)關鍵一役：線上洞察，線下決勝
真正讓陳志遠的“互聯網+”策略大放異彩的，是一次關鍵的業務攻堅。
省城南郊新落成了一個大型工業園區，入駐了一批外資和合資的高科技制造企業。這些企業設備先進，管理規范，對清洗劑的要求極高（環保、高效、無腐蝕），是各大清洗劑品牌競相爭奪的“肥肉”。趙啟明也盯上了這塊市場，但苦于沒有門路。這些企業門禁森嚴，采購流程復雜，傳統的“掃廠”方式根本行不通。
陳志遠主動請纓：“趙經理，這幾家……讓我試試吧？”
趙啟明看著他，眼神里有懷疑，也有一絲期待：“行，死馬當活馬醫。但別抱太大希望，這些洋鬼子可不好伺候。”
1.陳志遠沒有急著去工業園區碰壁。他再次鉆進了網吧，目標明確：
·深挖企業信息：搜索這幾家目標外企的官網（英文的，他連蒙帶猜加網吧的破翻譯軟件）、母公司背景、在華發展戰略、主要產品、生產流程。特別關注其“可持續發展”或“環保政策”板塊。
·尋找“痛點”線索：在行業論壇、環保技術網站甚至一些學術論文庫（能免費看的摘要部分）搜索關鍵詞“高端制造業清洗環保挑戰”、“無磷清洗劑應用案例”。
·定位關鍵人：嘗試在LinkedIn（剛進入中國不久，用戶還不多）和國內一些新興的職業社交平臺上搜索這幾家公司采購、EHS（環境健康安全）部門人員的名字和背景（成功率極低）。重點還是在行業論壇和QQ群。他加入了一個“高端制造供應鏈交流群”，潛水觀察，偶爾小心翼翼地發言提問。功夫不負有心人，他通過群友的間接介紹，輾轉加到了一家德資企業（科萊恩精密制造）EHS專員小楊的QQ。
·與小楊的線上溝通，陳志遠異常謹慎和用心。他沒有直接推銷產品，而是聚焦在“環保合規”這個外企極其重視的“痛點”上。
他分享了幾篇關于國內日益嚴格的工業廢水排放標準（特別是磷含量限制）的文章。
他“請教”小楊：“像貴公司這樣的國際標桿企業，在清洗劑的環保選擇上，肯定有非常高的標準吧？不知道現在用的產品在無磷化和生物降解性方面表現如何？”
他適時地提到，明達代理的一款德國原裝進口的無磷生物降解清洗劑（這是趙啟明剛咬牙拿下代理權的高端產品），其環保認證（如歐盟生態標簽、DfE認證）和實際應用案例（他編了幾個，但數據是真實的）。
小楊顯然對環保合規壓力深有感觸，也對陳志遠提供的“專業信息”和“解決方案”產生了興趣。經過近一個月的線上溝通（陳志遠幾乎每天泡在網吧），小楊終于松口，同意安排一次非正式的“技術交流”，讓他和采購部的負責人見一面，但強調“只是交流，不承諾任何采購”。
·這是一次來之不易的機會！陳志遠做了極其充分的線下準備：
他整理了厚厚一疊資料：產品詳細的技術參數、國際權威認證證書（復印件）、國內外同類環保清洗劑的對比分析（部分來自網絡，部分自己整理）、以及針對科萊恩生產線上可能存在的幾種典型油污的清洗模擬實驗報告（說服趙啟明花錢在實驗室做的）。
他對著鏡子反復練習講解，確保邏輯清晰、重點突出（環保優勢、安全保障、長期成本效益），語言簡潔專業，避免成功學式的浮夸。
他甚至惡補了幾句簡單的德語問候語（在網吧現學的）。
交流當天，在科萊恩公司明亮整潔的會議室里，面對EHS專員小楊和表情嚴肅的德國采購經理漢斯先生，陳志遠沒有緊張，反而有一種奇異的平靜。他將線上搜集的信息、對客戶“痛點”的理解、以及線下扎實的準備完美結合。他不再是一個卑微的推銷員，而是一個能提供專業解決方案的合作伙伴。他著重闡述了無磷生物降解清洗劑在幫助科萊恩滿足日益嚴格的環保法規、降低廢水處理成本、提升企業社會責任形象方面的巨大價值。
漢斯先生全程表情嚴肅，但問的問題非常專業和犀利。陳志遠憑借著扎實的準備和從趙啟明那里學到的、對產品性能的深刻理解（畢竟背著樣品跑了幾年），一一從容應對。當陳志遠展示那份針對科萊恩產線油污的模擬實驗報告時，漢斯先生嚴肅的臉上終于露出一絲不易察覺的贊許。
最終，雖然第一次交流沒有當場簽單，但陳志遠成功地將明達和那款高端清洗劑列入了科萊恩的供應商候選名單！并獲得了后續送樣測試和正式報價的機會！這在以前，是趙啟明想都不敢想的！
消息傳回明達公司，整個倉庫都震動了！趙啟明用力拍著陳志遠的肩膀，哈哈大笑：“好小子！真有你的！這互聯網……還真讓你玩出花來了！”這一次，趙啟明的夸獎毫不吝嗇。王姐和其他業務員看陳志遠的眼神也充滿了敬佩和羨慕。陳志遠心中充滿了巨大的成就感和一種豁然開朗的明悟：互聯網不是魔術棒，但它能打破信息壁壘，放大你的專業和價值！關鍵在于，你能否將線上的洞察力與線下的執行力、將虛擬的信息與真實的產品價值完美融合！
(四)銷冠之路：融合的力量
·科萊恩項目的突破，像點燃了一根導火索。陳志遠徹底將“互聯網+”作為了自己的核心武器，并不斷精進：
建立簡易“數據庫”：他用Excel（在網吧和王姐的指點下學的）建立了一個簡陋的客戶信息表，記錄客戶名稱、聯系人、職位、聯系方式、主要設備、油污類型、使用產品、痛點、跟進記錄等。雖然粗糙，但信息一目了然，便于跟蹤。
QQ群深度運營：他更積極地活躍在幾個行業QQ群，不再只是潛水或加人，而是有選擇地分享有價值的信息（技術文章、行業動態、政策解讀），解答群友疑問（在自己能力范圍內），逐漸樹立起“專業”、“靠譜”的形象。這為他帶來了意想不到的轉介紹和合作機會。
郵件營銷試水：他學著搜集目標客戶的郵箱地址（從官網、黃頁、展會名錄），定期發送簡短的電子簡報，內容不是硬廣，而是行業資訊、清洗小技巧、新產品技術解析等，保持存在感和專業度。
線上線下聯動：線上獲取線索、建立初步信任、了解需求；線下帶著精準方案、專業演示、深度溝通、建立關系。兩者相輔相成，效率倍增。
他的客戶群迅速擴大，不再局限于中小工廠。一些過去高不可攀的大型企業、外資工廠，也開始有訂單進來。他的業績像坐了火箭一樣飆升，迅速從團隊中游躥升到第一，并且將第二名遠遠甩開！他成了明達公司當之無愧的“銷冠”！
2009年底的公司年會上，當趙啟明宣布年度銷售冠軍是陳志遠，并頒發了一個厚實的紅包和一張獎狀時，全場掌聲雷動。陳志遠站在簡陋的倉庫臨時搭建的“舞臺”上，接過紅包和獎狀。臺下是趙啟明欣慰的笑容、王姐和其他同事真誠的祝賀。沒有炫目的燈光，沒有激昂的音樂，只有倉庫里熟悉的清洗劑氣味和同事們樸實的笑臉。
這一刻，陳志遠沒有像學生會主席當選時那樣高舉雙臂，狂喜吶喊。他內心充滿了平靜而踏實的喜悅。這“銷冠”的稱號，不是靠口號喊出來的，不是靠“無私奉獻”換來的，而是他用雙腳丈量過無數工廠的塵土，用汗水浸透過無數件襯衫，用笨拙的手指在網吧鍵盤上一個字一個字敲出來的！是線上洞察與線下深耕完美融合的成果！是“讀懂人心”、“解決問題”理念的勝利！是《暗礁》的智慧與《財富箴言錄》中“杠桿”（互聯網工具）運用的實戰證明！
(五)經理的擔子：機遇與暗涌
陳志遠的驚人業績和展現出的新思維，引起了公司上游一家大型化工原料供應商“宏達化學”的區域經理的注意。宏達看中了明達在本地工業清洗市場的渠道能力，更看中了陳志遠這個“互聯網營銷新星”的潛力。他們向趙啟明提出了一個誘人的合作方案：由宏達注資，以明達為基礎，成立一家新的銷售公司“宏達明科”，專注于高端工業清洗解決方案的推廣，目標市場直指那些大型外資和高端制造企業。條件是由宏達派人擔任總經理，而陳志遠，則被指定為負責省城及周邊區域的分公司經理！
這對趙啟明和陳志遠來說，都是巨大的機遇和挑戰。趙啟明可以借助宏達的資金和品牌，把生意做大；陳志遠則獲得了職業生涯的第一次重大躍遷，從一線業務員直接晉升為管理者！
趙啟明把陳志遠叫到倉庫外，遞給他一支煙：“宏達的方案，你怎么看？”
陳志遠接過煙，點燃，深深吸了一口，煙霧在寒冷的空氣中彌漫：“機會很大，但……擔子也很重。”他不再是那個只憑一腔熱血行事的毛頭小子了。分公司經理意味著管理團隊、制定策略、承擔更大的業績壓力和復雜的內部關系。
“我知道你擔心什么。”趙啟明看著遠處工業區的燈火，“搞互聯網、跑業務，你行。管人，帶團隊，是另一碼事。水更深，暗礁更多（再次點題《暗礁》）。”他頓了頓，眼神銳利地看著陳志遠，“但我覺得你能行。你這幾年，摔打得夠狠，也學得夠快。記住我跟你說的，賣東西就是賣自己，管人也是一樣。真誠（心光），公平，帶著大家伙一起賺錢，一起解決問題，錯不了！”
陳志遠重重地點頭，趙啟明的話像定心丸，也像警鐘。他看著手中燃燒的煙頭，那微小的火光在寒夜里倔強地亮著。他知道，成為“銷冠”只是一個新的起點。分公司經理的位置，是更大的舞臺，也是更洶涌的暗流。他必須把從塵土中奔跑學來的堅韌、從互聯網浪潮中領悟的敏銳、從趙啟明身上汲取的智慧，以及那本早已扔掉的《心光》里殘存的、關于“積極行動”的本能，全部融合起來，去迎接這場全新的、未知的挑戰。
不久，“宏達明科”省城分公司正式成立。陳志遠脫下工裝夾克，換上了一身合體的深色西裝（用銷冠獎金買的），坐在了窗明幾凈（雖然不大）的獨立辦公室里。辦公桌上，擺著一臺嶄新的電腦。窗外，是省城漸漸繁華起來的街景。他的身份，從奔跑的“塵土”，變成了需要運籌帷幄的“將領”。
然而，平靜的表面下，暗流已然涌動。宏達派來的總經理孫宏，一個三十多歲、西裝革履、笑容滿面卻眼神精明的男人，在第一次分公司全體會議上，熱情洋溢地描繪著宏偉藍圖，卻對具體的資源支持和團隊建設避而不談。分公司原有的幾個老業務員（包括王姐轉崗過來的），看陳志遠的眼神復雜，有羨慕，有不服，也有對新老板（孫宏）的疑慮。宏達總部下達的業績指標，高得令人咋舌。
陳志遠坐在經理的位置上，手指無意識地敲擊著光滑的桌面。他感到的不是志得意滿，而是一種沉甸甸的責任和壓力。他打開新電腦，屏幕上QQ圖標閃爍，郵箱里堆滿了未讀郵件。線上線下的世界依舊交織，但戰場已悄然升級。他深吸一口氣，眼神變得專注而銳利。新的征程開始了，這一次，他不僅要自己奔跑，還要帶領一支船隊，穿越更廣闊也更險惡的海洋。