在銷售活動中，客戶所關心的是自己的利益，銷售員所關心的是自己及公司的利益，這兩者看似是矛盾的，實則是一致的。只有客戶的利益得到了保障，公司的利益才有基礎。因此，在認清客戶重要性的前提下，銷售員在說話時一定要設身處地為客戶考慮，善于從客戶的角度出發，為目標客戶介紹最適合他的產品，為客戶提供最真誠的建議，滿足客戶的愿望，充分理解客戶、尊重客戶，這樣才能為自己的成功和公司的長遠發展打好基礎。

張蘭是一名化妝品推銷員。一次，公司推出一款新品，張蘭就想通知自己的幾個老客戶，看誰對這款產品有興趣。她撥通了第一個客戶的電話。

張蘭：“周姐，您好，我是小蘭啊。”

客戶：“哦，是你啊。有事嗎？”

張蘭：“我們公司新推出一款產品，我覺得很適合您，就給您打個電話，您上次不是讓我幫忙留意的嗎？”

客戶：“哦，這樣啊，我知道你說的這款，我不怎么喜歡。要不，你給我拿套那個產品吧，那是大牌子。”

張蘭：“我知道您說的這款，其實，姐，這套相對來說貴很多，您可能不介意價格，我給您賣貴的，我獲得的利潤當然也高，但貴并不一定就適合您。說實話，這款產品，您用的話，因為膚質的關系，我怕您會過敏。我建議您再考慮一下。”

客戶：“小蘭啊，你可真是會為我考慮啊，我信得過你，今天下午你到我家來一趟吧。”

上述案例的這名銷售員可以說是一名稱職的銷售員，她會站在客戶的角度思考問題，自然會贏得客戶的信任。

銷售員要想把產品賣出去，首先就要與客戶建立良好穩固的關系，要實現這一步，就要做到最基本的一點：從客戶的角度出發，要了解客戶，知道客戶真正需要什么。對此，銷售員在與客戶溝通時要遵循以下幾點原則。

1.理解客戶的心情

客戶購買產品，其實買的就是一個順心。如果客戶總能感覺到銷售員對自己很理解，注重自己的心情和感受，那么客戶就會被這種氛圍所吸引，進而對產品投入更多的關注。

2.重視客戶的利益

說服客戶不僅需要較好的語言技巧，更重要的是要掌握正確的原則：圍繞客戶的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。

每個人在溝通的過程中都有一個自己預設的立場，若別人說話的立場和自己的不同，自然就會產生抗拒心理。聰明的銷售員應該學會和客戶站到同一個立場上去，并從客戶的角度出發去思考問題。

3.幫助客戶解決問題

一位好的銷售員可以為客戶提供解決辦法，為其減少麻煩，并幫助他們拓展業務。在約見客戶之前，你最好就對他們生活和工作有所了解，知道他們目前正在遭遇哪些問題。如果你的產品恰好有助于他們改善或有效解決眼前的困境，那你就要抓住機會告訴客戶，你的產品在解決難題過程中有哪些優越之處。如果你的產品能夠協助客戶有效解決他遇到的難題，那么即便你不做過多的介紹，客戶也會對你的產品情有獨鐘、充滿興趣，從而產生購買的想法。