在很多基于網絡大數據營銷人的眼中，用客戶喜歡的方式搞定客戶個體是一個落伍的方式。因為客戶的需求是動態的，你根本就不知道客戶什么時候會跟你合作，將商業合作放在一個人身上是不妥的，關系是最堅強的，也是最脆弱的。基于個人關系的銷售行為是時間泡出來的，一旦客戶感到自己受到了冷落，就可能會“移情別戀”。其實這也是一般銷售行為的弊端，但是我們在現實中思考如何去滿足客戶的時候，還是要從搞定人入手。

那些網絡營銷人思考的著眼點和銷售人在線下做的事情是不一樣的。在微觀上，我們生意能夠做成，還是需要以顧客喜歡的方式去搞定他們的。而且在面對人的營銷中，這是不變的規律。

我們的銷售人不總是世界500強企業的銷售人，大部分都是競爭力微弱的小企業的業務員，難道在這個條件下，生意就不做了嗎？事實上生意還是照樣去做，只不過做的方式不同罷了。

那些處于弱勢的企業銷售人的銷售方式對于大部分人來說才是有借鑒意義的。這些銷售人面對更多不可控因素，最后卻獲得了勝利，這些案例才值得我們去學習。

黃先生是一家民營企業的銷售人。這家企業只是一個普通的民營企業，生產一些勞保用品。但是黃先生是一個不服輸的人，做事很敬業，幾乎是沒日沒夜地做銷售。晚上客戶只要打電話叫出去喝點，那黃先生肯定是要奉陪的，因為黃先生認為客戶給你打電話實際上就是把你當成傾訴的對象，他不打電話給你，可能就會打電話給旁人。

黃先生也承認，自己做勞保用品銷售，這樣的產品到處都是，產品質量是不錯，但是幾乎每一家都能夠將質量做好。要做好生意，還是要搞關系，搞人脈，否則怎么去做生意？

黃先生有一個大客戶是軍隊的后勤部門，這幾乎占據了黃先生生意的半壁江山。談到如何搞定這個客戶的時候，黃先生說，其實這個客戶不缺錢，他是一個很豪爽的人。很多人以為我和他關系好是因為有利益關系，其實不是，我們這種生意本來就利潤薄，而且給予部隊的價格也是市場價。我之所以跟這個客戶接洽，是因為這個人是個孝子，他將媽媽從老家接到城市來。我們廠子在市郊，邊上有空地，就種了幾畝菜。純綠色的，工人伙食也都是吃這些菜。

這個客戶的媽媽是農村出來的，勤勞了一輩子，突然到城里沒有事情干了，閑下來十幾天就生了病。黃先生和客戶聊天的時候就聊到了這件事情，客戶覺得自己媽媽長期這樣是不利健康的，于是黃先生就建議將自己菜園子劃一塊地出來，讓老人種種菜，老人肯定高興。客戶回去跟媽媽一說，媽媽也很高興，于是就種菜來了。幾乎每周，一家人都開車過來種，這種感覺也很好。黃先生也會抽時間過來幫忙，這樣與客戶一家人很快就變成特別熱絡了。

就這幾分地的綠色蔬菜，客戶自己家根本就吃不完。于是客戶就將菜收起來，與幾位比較好的朋友一起分享。大家都說這個菜好吃，這讓客戶媽媽很有成就感，心情甭提多好了。在大院里誰見到她都跟她打招呼，因為這個是有名的“送菜大媽”，高興了就送你點菜。

后來，在公平招標的基礎上，黃先生就和客戶合作上了，而且一直合作得很愉快。

組織行為學上最基礎的一條就是任何事情都是私人推動的。你看到很多偉大的事情，實際上最初都是兩個朋友或者幾個朋友在一起聊天侃大山的結果。這說明了一個問題，就是我們做成多大的單子，實際上都是私人關系推動的。我們搞定客戶個體，讓他們成為我們的朋友，成為一個合作者，是符合這個規律的。

其實搞定人的銷售過程就是投其所好的過程，當然這個過程如果有高尚的說辭那就更好，投其所好的過程充滿了創意，生活永遠比故事更精彩。投其所好的流程大體如下：先找到關鍵人，這個人最好是決策人或者直接采購者，在前期的接觸中要知道他真正內在的需求是什么，他迫切要解決的問題是什么，這樣的事情最好牽扯到很深的個人情感。然后就是找機會和他一起做他喜歡的事情。有人喜歡有底線的事情，有人喜歡沒底線的事情，你投其所好，在不委屈自己的情況下，合情合理合法，可能在玩高興的過程中就達成了交易。

找準贊美點，攻心才能拿下訂單

會贊美別人的人，其實身上是充滿正能量的，因為他能夠發現別人身上的優點，善于贊美人是一種好品行，這能夠促進人力資源的成長。

現在的銷售，無論上網絡營銷還是線下營銷，都到了一個新的階段，有人總結得很好，銷售人就是“拼人格魅力，拼情感滲透，拼競爭力，拼感性消費者指數”。也就是說，新營銷已經從對標準質量的產品的關注，轉移到了對客戶和消費者的關注。這是一個趨勢，不管你愿不愿意，這樣的銷售環境變化就代表了未來。

在我們的社會交往中，不僅僅是在銷售過程中，能夠欣賞自己的朋友和客戶，這永遠是一種知遇之恩。無論是誰，都需要這種真心的鼓勵。如果我們銷售人在和客戶的交往中，努力去做一個客戶的知遇者，那將是一件很溫暖的事情。

“才能之花因苛責而枯萎，因鼓勵而盛開。”身邊的每一個人都需要我們的鼓勵。其實，就我們的客戶而言，他在生活中也有很多搞不定的事情，搞不定的人，如此，我們就可以以朋友的身份，給予他精神上的支持和鼓勵。

贊美不是一種逢迎，但如果說領導身邊做逢迎的人也是有價值的，這其實也很有道理。那些所謂的逢迎者給予了領導者精神動力，因為那些贊美和鼓勵讓領導者有了堅持自己夢想的機會，而很多辦事的人看到的都是領導者做事能力不足，并且給予了批評，這讓領導者的自信心受到了打擊。其實，自信對于一個人來說是最重要的，一個人的自信動搖了，自信心喪失了，他也就隨波逐流了。所以一個會贊美的人能夠扳正一個朋友的靈魂。

一個做事出色的老公，可能在背后有一個從年輕時候就默默鼓勵他的愛人。男人的成長有一半是女人調教出來的。如果女人經常對自己的男人說，你知道嗎，其實在我的心中，你是那樣優秀的人，我崇拜并且欣賞你身上的這種特質。可能這個男人一開始這方面的能力有，但是很微弱，但在妻子的鼓勵之下，他就真的建立了自信心，無論遇到了什么困難，都能夠憑借鼓勵和自信支持下去。這其實就是贊美和鼓勵帶來的正能量。

在銷售人看來，鼓勵就是一種提供精神動力的過程，客戶也需要這種鼓勵去面對不確定的未來。如果能夠幫助客戶更加自信，那么客戶其實也一樣離不開銷售人了。

客戶如果是企業的決策人或者老板，那么他就一定需要方向上的自信，因為沒有幾個領導者對于項目的未來是有十足把握的，都是在賭。銷售人應該知道，這種在賭局中的人是最需要安慰的，理解了客戶這種心理，就要在項目前景等方面去收集資料，整理后發給客戶，或者當面就將事情告知客戶。對于這樣的行為，客戶會有一種難得的知己感。每到心里沒底的時候，他就會找你，在你身上汲取心靈能量。

這也是很多企業家都喜歡去拜佛的原因，如果你能夠給你的客戶心靈能量，他們在心理上也一樣的依賴你。

如果客戶不是一個事業成功者，而是企業中的一名中層管理者，其實銷售人對接最多的就是這樣的人。他們和決策者不同，他們需要鼓勵和支持的事情，可能來自于很多領域。如果要想接近他們，就需要深入地了解他們，可能客戶是一個三十多歲的大齡剩女，職業精英，她所有思考和希望得到的東西，你應該支持和鼓勵她。具體怎么贊美和鼓勵，那是銷售人自己需要思考的事情。有針對性的贊美和鼓勵能夠深入心扉。

客戶有各種各樣的追求和夢想，你需要成為他們的支持者，如果對方高高在上，你就做他的一個粉絲。當然，這種支持是出于對一個人真正的了解，而不是盲目露骨的逢迎，那樣的話就會讓人覺得拍到了馬腿上，客戶可能會覺得你是一個滿是心機的人，就可能會遠離你了。

鼓勵人不是口吐蓮花，而是真正地去考慮一個人需要的心靈能量，每一個人的內心多少都有弱點，你能夠在這方面送去鼓勵，那是再好不過的事情。

銷售人本身其實最能夠體會到一種孤獨感，在多次被客戶拒絕后，也會有無助感，其實這樣的感覺是能夠和客戶共享的，兩人之所以能夠交朋友，那是因為相互之間是通感的，能夠跟客戶去溝通自己心路歷程，將客戶內心的東西引出來，特別是將擔心的問題說出來，這些都是一些說話的細節，但都要一顆樂于真誠待人的心。

其實每個人都有幼稚的一面和真實的自己，當我們能夠觸及到客戶真實的一面的時候，也就能夠成為他們的朋友了。銷售人此時如果變換一個角色，那么就可以成為客戶事業的輔助者，這樣的新定位實際上是很有利成交的。