如果銷售人在銷售過程中，產品處于弱勢，那么就需要用技巧和謀略來補足，很多論述總是教銷售人要如此這般地算計，大體上是因為企業競爭力的弱勢。太過注意技巧的行為會讓一個人顯出很強的江湖氣，對于喜歡江湖氣的人還好，對于不喜歡表面文章的人，則很可能會引起反感，技巧必須不露痕跡才好。
真誠是一種態度，在這個基礎上才具有將事情做好的動力，要讓客戶能夠感受到銷售人的真誠。跟顧客的情感互動是一門藝術，里面涉及到很多中國人都知道的“來事”技巧。在企業層面上的情感互動基于品牌整體的傳達，而對于營銷人員個人來說，則是一種修煉了。
必須承認產品既有優點也有不足之處
銷售人要獲得客戶信任，就不要一味地將自己的產品和服務說得有多好，我們只需要表達出這份自信就夠了，其余的事情產品自己會說話。一味地自夸很可能會引起客戶的反感。
在現代社會，坦誠和禮貌非常重要。當你以誠懇的態度與客戶打交道時，效果是截然不同的。你越是坦誠，客戶也就越能敞開心扉。如果你把自己藏得很深，客戶也不會與你靠得太近。銷售高手會以咨詢者的身份出現，幫助客戶從多個方案中進行挑選。他們時刻保持積極、樂觀的心態，對自己、產品和公司都有極大的信心，并將之視為實現客戶公司業績改善方案的一部分。
來自上海銷售美容器械的李月，在面對客戶的時候，都十分坦誠地跟客戶討論自己產品的優點和缺點。李月的用戶遍及華東和華北，主要銷售一種祛斑和瘦臉的美容器械，這個美容機械價格比較高，客戶都是一些美容店和美容城。客戶對于產品采購都非常的認真，會對整個市場的情況做摸底調查。對此，李月都是主動提供信息，將自己產品的工作原理和性能都講得很透，確實，李月的產品在同行中并不十分突出，激光祛斑技術是市場上的成熟技術，面部瘦臉主要采用超聲液化脂肪微創技術，然后用外紅外進行恢復療法。只是李月銷售的設備外殼比較大，在工業設計上看來比較美觀，很像大型醫療器械的樣子。其實這樣的設備是門店給終端客戶看的，這種專業化的產品形象能夠給終端顧客留下實力雄厚，看上去很專業的樣子。李月實話實說倒是能夠獲得客戶的理解。
李月在向客戶做陳述的時候，在說清楚產品的優缺點以后，她就會講自己的產品如何幫助客戶創造出更多的利潤，為客戶描繪一個使用產品后的經濟狀況的改善。因為自己在華東華北的美容圈子里面走，她會給客戶介紹行業內頂尖的一些美容機構是怎么做的，他們在使用自己設備的時候賺到了哪些利潤。其實，李月明白，客戶真正關心的點就在這里。自己銷售的設備，只要不存在大的缺陷，能夠為客戶賺錢，客戶就容易接受你的產品。因為這樣的設備對他們來說也是必需品。
優秀的銷售人員能清楚地表達其產品將如何幫助客戶創造競爭優勢。他們能夠為客戶帶來無形收益，并幫助客戶顯著節省成本。他們可以計算出自己能為客戶創造多少價值，或者節省多少錢，進而指出客戶面臨的問題，減少其購置產品時的抗拒心理。總之，專業銷售人能夠將客戶眼球吸引到成效上來，而非一味關注購買所花費的成本。
客戶關心產品的全面表達，所以客戶都對銷售人隱瞞自己產品短處的行為很反感，當然，表達自己產品短處的時候也是個藝術，這就需要銷售人堅持自己產品是正向的，如果你的表達讓客戶失去了信心，那也就是坦誠得犯錯了。在不欺詐的基礎上，銷售人需要根據情況解決這樣的問題，讓客戶答應成交。
第二個就是要注意客戶如果對于價格敏感的話，就少談些產品短處的事情，免得客戶拿這個事情作為交換條件，作為壓價的理由，所以這兩個問題要分開，不能放在一起談。銷售人多談為客戶公司創造價值，他們在與客戶談話時盡量繞開價錢這個問題。由于這些銷售人員把重點放在了提高客戶的業務成果上，也就可以避免過多關注自己所面對的競爭對手。
為了有效實現個人能力的全方位發展，銷售人會對公司自身的各項業務進行全面了解。他們會不斷拓展個人的產品知識，并將大量同行的成功經驗學以致用。通過了解公司各方面的實力，他們掌握到每種產品的毛利大概是多少；他們堅持不懈地學習，隨著能力的提高，他們逐漸明白每個產品、每項服務和每項業務將如何為客戶創造價值。
其實跟客戶表達產品缺點也是一個策略性的事情，客戶參與進來的可能不是一個人，我們需要跟對價格不太敏感的人談價格，跟對于產品短處不太感興趣的人談產品的短處。這樣的話，客戶礙于平行交流的情況，對于信息判斷還是有利于銷售人。這就要求銷售人在客戶公司找到支持者，這是促進業務開發的重要途徑之一。有經驗的銷售人借助他們的內部支持者，來精心策劃在客戶公司內的營銷網絡。這些出色的銷售人知道永遠不能把一切都看成是當然，他們會改變意志不堅定者的立場，中立并同化敵對的思想，說服的技巧正是使他們影響力得以最好的發揮。
一定要換位思考，從客戶的立場出發
具有同理心是一個人成熟的標志之一。銷售人需要有自己獨特的個性嗎？需要率性嗎？需要很強的價值觀嗎？我們可以不急于回答這些問題。實際上銷售人是需要大開大合的，也就是自己的頻譜需要足夠寬，只有這樣，才能夠接納和自己完全不一樣的人，才能夠跟很多人打交道，不對別人提更高的要求，恰恰是對銷售人的社交要求。
每一個人都有自己的訴求，這個訴求需要銷售人去滿足，這不僅僅是我們推銷的產品和服務，也包括對于客戶關鍵人的分析，銷售人有時候需要對客戶群體中幾個人同時進行了解。去了解他們的不同的個性，然后予以協調。
銷售人在做單的時候，會碰到客戶內部幾條線的人在評判自己的產品和服務，有些人支持，有些人中立，有些人反對，這時候換位思考就能夠發現，我們跟客戶關鍵人交情這么好卻沒有給我們單子的原因。
有組織的地方就有親疏關系，這是一種社會亞文化，雖然管理者都希望自己的企業親如一家，實際上這是不可能的。在人群中，人們因為利益和時間分配的不平均，總是能夠產生一定的親疏關系，這也是正常的現象，從國家領袖到每一個個體，都是這樣依據個人的關系遠近來處理一些事情的。
親疏關系在企業中就會形成山頭文化，客戶的采購部也會有山頭，所謂“山頭文化”就是指某一集體中的一部分人員組成一個以共同利益為基礎的同盟，就如同占山頭一樣，在企業中形成一股股無形的力量，而其產生的效果往往是牽一發而動全身。
銷售人在接觸客戶的時候，最主要的能力就是去平衡客戶那邊的利益。要知道，客戶單子給不給你，除了他自己的意愿，還有周圍同事對他的掣肘。這個時候就需要到客戶的內部去進行解釋，讓反對我們的人能夠理解我們，中立的人也來支持我們，這些都要站在對方立場上去解釋，不要反對客戶內部的任何一個人，與群體的溝通有時候需要足夠的耐心。
張先生是一家廣告公司的銷售總監，這是一家4A公司，它的很多客戶都是國內的知名品牌企業。張先生是一個很有個性的人，也是一個價值觀念很強的人，這樣的人按照道理說是不能夠很好地跟人打交道的，因為包括他愛人都認為他這個人太自我了。
其實，張先生的業務做得風生水起，很多廣告主都認同他。張先生在工作中能夠完全收納起自己的性格，能夠跟不同的客戶保持暢快的溝通關系。而很重要的一點，就是在溝通的過程中，他能夠將客戶擔心的問題，一個個地列出來，做出比較完滿的解決方案。比如一個知名的速食面企業，突然中斷了很多的廣告投放計劃。按照合同的話，張先生完全可以要求企業履行合同支付違約金，但是張先生沒有這么做。因為張先生理解客戶，他們產品的知名度已經足夠，在網絡傳播的過程中，網民的自發傳播突然就起到了主導作用。客戶在這種情況下再投入幾千萬硬廣告費不值得。客戶總經理希望停止投放，客戶品牌經理覺得需要保持投放的頻度。于是張先生就寫了兩份報告，在報告中提出了以公關管理為主，內容傳播為輔的新的宣傳推廣策略，代替原來的年度合同。結果客戶討論后同意了他的方案，對方總經理和品牌經理都同意了新方案，最后也沒有什么損失。但是，張先生站在了廣告主的立場，解決了客戶內部之間的分歧。這是值得贊許的，因為，客戶立場永遠都是正確的。
張先生認為，對于客戶而言，自己只有建議權，但是沒有決定權，如果過分執拗于自己的方式，則可能在做完一單后就失去了這個客戶。要按照伙伴和聯盟的視角去看待合作過程中的問題，這才是一個好銷售人應該具有的態度。
面對客戶，銷售人首先要管理的就是自己。營銷管理者的“個性”實際上可以是表面現象，這樣也是管理者的管理技巧吧。對于一個成熟的人來說，個性只在自己的內心里，而外在的表現則是一個人的面具。在面具之下，管理者收拾起自己的本我，變成了企業的一個功能單位。露在外面的實際上并不是自己。但是會盡量貼近一個完美銷售人的角色。
優秀銷售人雖然在個性上不一定就是我們認為的那樣完美。企業在未來的發展更加依賴于自己的外界的形象塑造，企業形象在未來會和企業財富之間有更大的關聯。銷售人為了獲得個人自我價值的實現，會逐步認識到顧客才是決定自己未來的力量，所以出色的管理者會將自己“自私”一面引向“利他”的一面。在轉變的過程中，銷售人也就變成了情感價值和商業價值的雙重實現者，將自己的職業信仰和顧客價值緊緊地捆綁在一起。
其實銷售人的個性就是要妥協，管理學一般的原則是在企業里，管理者是沒有朋友的，在其他事情上，管理者可以是一個有感情的人，但是任何感情用事的行為實際上都會帶來判斷上的偏頗，這不是個性，而是管理原則的問題。銷售人需要理性地處理事情，同理心必不可少。