專家銷售人和客戶建立的是一個全新的知識聯(lián)盟體系，我們覺得大前研一所說的專業(yè)人士能夠和客戶在一起討論戰(zhàn)略和戰(zhàn)術問題，這是一個普通的銷售人所不能達成的任務。專家銷售人給客戶帶去的其實不僅僅是商品，也是企業(yè)進一步發(fā)展的機會，這種機會也許是專家銷售人帶過來的觀念，也許是和客戶在討論過程中出現(xiàn)的新的創(chuàng)意，這種額外的價值是不可限量的。所以，這是客戶喜歡行業(yè)專家銷售人的原因。

別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢

對于新銷售人而言，我們去做銷售，實際上是幫助客戶解決問題的過程或者滿足客戶需要的過程。做銷售，都要有這樣的認識，我們是商業(yè)價值的提供者，而不是去賺客戶的錢。不錯，銷售人是賺客戶的錢，但是這個錢是要客戶愿意給我們賺的，因為我們向客戶提供了更大的商業(yè)價值。

客戶的觀念各有不同，有些客戶確實會認為，你去推銷東西的時候，實際上是在覬覦他的現(xiàn)金。如果銷售人給予客戶的是企業(yè)發(fā)展新機會，那么情形會完全不一樣。如果我們能夠讓客戶真正得益，思考給客戶帶來好處的話，那在內心里，銷售人就會比較自信。一個有一流競爭力的企業(yè)，銷售人在客戶面前也是很受歡迎的。市場本來就是優(yōu)秀資源稀缺，如果你足夠優(yōu)秀，也就不要擔心客戶會怎么想。

王先生是一家藝術品銷售商，他代理了很多當代藝術家的作品，將這些作品推薦給那些住在別墅里的“有錢人”。王先生的客戶都是一些企業(yè)主，至少也是大企業(yè)的金領。王先生說：“其實我的客戶都是一些精明的商人，他們對于錢十分敏感，對于陌生人防范心理十分的重，因為出于資產保全的警惕，這樣的人很難接近。”

但是王先生的業(yè)績還不錯，每一年能夠推出3000多萬的作品。王先生說，不要看我的銷售數(shù)字，確實，這個數(shù)字在賬面上不錯，但是我的客戶有反悔的權利，我承諾讓客戶購買的作品可以退回來，我們在銷售的時候為客戶提供了一個退出的機制，這解決了很多人的后顧之憂，特別是那些上百萬的高價值作品，客戶很害怕自己的資金套牢，而我們提供的機制就是保證他們的作品能夠變現(xiàn)，比如在我這里購買了一幅100萬的作品，我們可以提供一定額度的借款，使客戶能夠完成短期周轉。

王先生認為自己提供給客戶的不是一個作品，而是給客戶提供一個提升自身藝術修養(yǎng)的機會。他說：我和客戶一起，對他們打開藝術市場，因為你知道，中國未來的藝術市場是一定會繁榮起來的，而且將成為富人理財?shù)囊粋€方向。我的客戶之所以跟我合作，因為這也是一個學習藝術投資的機會。

王先生對于富人的理解是正確的。這些富人不愿意花錢去做一些無意義的事情，他們不會做任何無目標的事情，毫無理由地花錢。電影里那些富人亂花錢，只是影視，不是現(xiàn)實。富人總是將錢投資于未來的機會，對于發(fā)展他們是不遺余力的，哪怕投資有很大的風險，也會奮力向前。在發(fā)展問題上他們不管花多少錢，哪怕有虧損，他們也愿意去做。但是對于消費行為，他們卻要求物有所值。我們不要以為他們購買奢侈品就是奢侈，其實他們看重是奢侈品的虛擬價值。

其實王先生不是一個藝術銷售商，而是一個藝術經(jīng)濟人和客戶的藝術投資顧問，對于自己客戶而言，他們對于投資理財機會當然會非常有興趣。王先生將自己的工作變成了商人群體和藝術家以及藝術市場的對話。這種接觸讓客戶在滿足藝術鑒賞需求的時候，能夠提高生活的精神性。這些商人專注于金錢，在這之前，很多人的全部興趣都在金錢上，他們坐下來的時候能夠談的都是生意經(jīng)，這當然無可厚非。但是一個群體如果能坐下來靜靜地聽取藝術前沿的報告，看到前沿的藝術動態(tài)，這會讓他們思維變得無界，這樣無界的思維，用在賺錢上，也會做得更好。

王先生說，我們組織過很多客戶企業(yè)的創(chuàng)意會，我們邀請那些看似不著調的藝術家參加企業(yè)的策劃會，給那些中規(guī)中矩的企業(yè)人中放入一條鯰魚，期待在這樣的會上能夠獲得更好的創(chuàng)意。而在這個時代，這正是企業(yè)所需要的。我們的老板客戶對這樣的事情很有興趣，企業(yè)內部的員工也很有興趣，相互都有啟發(fā)。藝術家想，原來可以這么做。那些企業(yè)內部人也會想，人原來可以這樣活著。這種跨界交流是有價值的。不要將所有的精力都集中在客戶的錢袋子上，那樣根本就不能做生意。

王先生的很多客戶現(xiàn)在是企業(yè)家，也是藝術投資人和收藏家。他們以前不知道村上隆，也不知道沃霍爾，但是現(xiàn)在他們知道所有的繪畫和藝術門類，知道每個藝術門類的機會和缺陷，這對于客戶的人生來說，是一種進步。這些企業(yè)家給自己子孫留下來的不僅僅是金錢，還有家族的珍藏，以及對于藝術的鑒賞力。這些價值是超越金錢的。這就是王先生超越生意做生意的營銷策略。

一個銷售人在服務客戶時，只是想快速成交，每天只是裝裝樣子，做做表面文章，傳送幾個信息就一走了之，那客戶肯定會認為這只是一種表面服務。如果我們在服務工作中，能在那些基本服務的基礎上，幫助客戶學習一些營銷知識、識別真假常識，與他們一起進行庫存分析，市場分析，每天給他們帶來新的市場信息，使他們的經(jīng)營水平越來越高，那客戶一定會感受到我們的真誠，我們也一定能獲得客戶的認同，與客戶之間的感情自然而然也就會逐漸加深，甚至成為至交。

誠然，與客戶交朋友，一定要把握原則，切不可利用職權為客戶謀取不正當利益，更不得與客戶相互勾結，搞違法活動，銷售人一定要做事正派，要催人奮進，不要拉人下水。那些高價值的客戶，幾乎都會遇到拉人家下水的銷售人。這對于個人和自己的企業(yè)，其實都是不利的，真誠服務永遠是銷售的不二法則。

真誠大于技巧

銷售人在服務客戶的過程中，有一套自己的工作方式。優(yōu)秀的人都會有自己的一套工作方式，這可以是一套自己的流程，也可以是自己的一套技巧。比如我們如何做一個高績效的銷售人，這不僅僅關系到客戶那邊的情況，也是自己的事情。比如時間管理，這是一個技巧，這對自己來說是很重要的事情，一個銷售人只有管理好了自己的時間，才能夠提高工作效率。

做銷售不僅僅是服務客戶這么簡單。每開拓一個客戶，都要針對客戶的需求，提出完整的解決方案。營銷人員進行銷售，如果擁有詳盡的視頻、文字、展示資料以及大量案例、客戶見證等工具就可以令客戶深信，認真準備好這些瑣碎的工作，就是一種對客戶真誠的表現(xiàn)。

浪費客戶的時間就是降低了客戶的工作效率，銷售人需要秉持這樣的觀點，所以在開展工作的過程中，真誠是前提，真誠是大于技巧的，這能夠獲得客戶真正的認可。

當然，和客戶進行情感互動需要技巧，這其實就是人際關系上的一個技巧。人際關系就是一種藝術，服務不是不計代價的傻傻服務，營銷人員在做服務的時候需要讓自己的客戶知道，自己為他們做了什么，如果自己為客戶做了很多，但是自己的客戶渾然不覺，這其實也就是達不到情感互動的目的。

有一個張姓朋友幫一個局長買一張票，他是單位的一個普通員工，但是他的能力很強，很會為自己創(chuàng)造機會。當時局長給他的女兒訂機票，局長打電話給他說：小張，幫我訂一張機票。小張接到這個任務，當然很積極、很開心。領導叫他買機票，說明很急，希望女兒順利到達目的地。

小張打包票說一定能買到。局長第三天打電話給小張，問票買好了沒有，小張回答說沒有啊，第四天的時候他又打電話給小張，告訴他說20號自己女兒一定要走的。小張還是說沒有買好，排隊很難，實際上他已經(jīng)買好了。那個局長很急了，如果買不到機票就耽誤事了。在臨近20號的時候，而且正巧，那天下雨，并且小張選擇晚上騎著自行車把這張票送到局長家里面，這個雖然跟營銷沒有什么關系，但達到的效果卻是“難以忘懷”的，同樣是一張票，不同的時間、不同的日期、不同的氣候去送，那結果完全不一樣了，這個局長對小張很認可，他創(chuàng)造了難以忘懷的情節(jié)就是超越了顧客的期望。

小張這個人辦事還是真誠的，首先他確實能夠把事情辦好，同時他是一個很會用技巧的人。真誠是內心的一種態(tài)度，而技巧則是外在處理事情的一個藝術。小張的訴求就是能夠獲得局長的青睞，讓局長對自己留下極好的印象，在仕途上能夠給自己加分。這就是小張“銷售”的目標，在成交的那一刻，其實這樣的目標已經(jīng)達成了。小張是真誠幫助局長的，雖然這種真誠被有意地放大了，但是還是一種很好很實用的處理方式。

銷售人如何培養(yǎng)自己“會來事”，就需要觀察別人如何做，自己想想為什么那樣做，所謂“會來事”，就是善于領會精神，揣摩意圖，投其所好，客戶沒想到的要想到，客戶已想到的要做到。要會說話，該說的說，不該說的不說。要會辦事，能辦的辦好，不能辦的辦巧。總之讓客戶舒心、省心、放心。

在企業(yè)中，常常是這樣劃分人的，一種會來事但不太會干事；一種會干事但不太會來事。會來事的人一般不懂業(yè)務。因為業(yè)務太差，自覺無才可恃，無物可傲，前途不妙，于是放下架子，苦心經(jīng)營，終于柳暗花明又一村。會干事的人一般不通人情。因為常常鉆研業(yè)務，只顧琢磨事，不會琢磨人，一心難以兩用，人際關系不太協(xié)調。但是如果我們銷售人能夠綜合起來這辦事和來事的能力，那么和客戶交往就方便多了。

客戶和我們成交，往往出于對銷售人整體的考量。這是一種平衡之道，可能是因為信任的原因就是能做事，但是對人并不是太喜歡，他們沒有什么銷售技巧，大公司的銷售人有時候就是這樣，他們挾自己是大企業(yè)，在產品和服務方面具有很強的優(yōu)勢。在沒有替代品的情況下，即使不喜歡也要接受，很多跨國企業(yè)是真誠做事的，否則的話他們也沒有機會做這么大。他們的技巧可能少，因為出于服務質量方面的認真，所以博得信賴。