專家銷售人和客戶建立的是一個全新的知識聯盟體系，我們覺得大前研一所說的專業人士能夠和客戶在一起討論戰略和戰術問題，這是一個普通的銷售人所不能達成的任務。專家銷售人給客戶帶去的其實不僅僅是商品，也是企業進一步發展的機會，這種機會也許是專家銷售人帶過來的觀念，也許是和客戶在討論過程中出現的新的創意，這種額外的價值是不可限量的。所以，這是客戶喜歡行業專家銷售人的原因。
別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢
對于新銷售人而言，我們去做銷售，實際上是幫助客戶解決問題的過程或者滿足客戶需要的過程。做銷售，都要有這樣的認識，我們是商業價值的提供者，而不是去賺客戶的錢。不錯，銷售人是賺客戶的錢，但是這個錢是要客戶愿意給我們賺的，因為我們向客戶提供了更大的商業價值。
客戶的觀念各有不同，有些客戶確實會認為，你去推銷東西的時候，實際上是在覬覦他的現金。如果銷售人給予客戶的是企業發展新機會，那么情形會完全不一樣。如果我們能夠讓客戶真正得益，思考給客戶帶來好處的話，那在內心里，銷售人就會比較自信。一個有一流競爭力的企業，銷售人在客戶面前也是很受歡迎的。市場本來就是優秀資源稀缺，如果你足夠優秀，也就不要擔心客戶會怎么想。
王先生是一家藝術品銷售商，他代理了很多當代藝術家的作品，將這些作品推薦給那些住在別墅里的“有錢人”。王先生的客戶都是一些企業主，至少也是大企業的金領。王先生說：“其實我的客戶都是一些精明的商人，他們對于錢十分敏感，對于陌生人防范心理十分的重，因為出于資產保全的警惕，這樣的人很難接近。”
但是王先生的業績還不錯，每一年能夠推出3000多萬的作品。王先生說，不要看我的銷售數字，確實，這個數字在賬面上不錯，但是我的客戶有反悔的權利，我承諾讓客戶購買的作品可以退回來，我們在銷售的時候為客戶提供了一個退出的機制，這解決了很多人的后顧之憂，特別是那些上百萬的高價值作品，客戶很害怕自己的資金套牢，而我們提供的機制就是保證他們的作品能夠變現，比如在我這里購買了一幅100萬的作品，我們可以提供一定額度的借款，使客戶能夠完成短期周轉。
王先生認為自己提供給客戶的不是一個作品，而是給客戶提供一個提升自身藝術修養的機會。他說：我和客戶一起，對他們打開藝術市場，因為你知道，中國未來的藝術市場是一定會繁榮起來的，而且將成為富人理財的一個方向。我的客戶之所以跟我合作，因為這也是一個學習藝術投資的機會。
王先生對于富人的理解是正確的。這些富人不愿意花錢去做一些無意義的事情，他們不會做任何無目標的事情，毫無理由地花錢。電影里那些富人亂花錢，只是影視，不是現實。富人總是將錢投資于未來的機會，對于發展他們是不遺余力的，哪怕投資有很大的風險，也會奮力向前。在發展問題上他們不管花多少錢，哪怕有虧損，他們也愿意去做。但是對于消費行為，他們卻要求物有所值。我們不要以為他們購買奢侈品就是奢侈，其實他們看重是奢侈品的虛擬價值。
其實王先生不是一個藝術銷售商，而是一個藝術經濟人和客戶的藝術投資顧問，對于自己客戶而言，他們對于投資理財機會當然會非常有興趣。王先生將自己的工作變成了商人群體和藝術家以及藝術市場的對話。這種接觸讓客戶在滿足藝術鑒賞需求的時候，能夠提高生活的精神性。這些商人專注于金錢，在這之前，很多人的全部興趣都在金錢上，他們坐下來的時候能夠談的都是生意經，這當然無可厚非。但是一個群體如果能坐下來靜靜地聽取藝術前沿的報告，看到前沿的藝術動態，這會讓他們思維變得無界，這樣無界的思維，用在賺錢上，也會做得更好。
王先生說，我們組織過很多客戶企業的創意會，我們邀請那些看似不著調的藝術家參加企業的策劃會，給那些中規中矩的企業人中放入一條鯰魚，期待在這樣的會上能夠獲得更好的創意。而在這個時代，這正是企業所需要的。我們的老板客戶對這樣的事情很有興趣，企業內部的員工也很有興趣，相互都有啟發。藝術家想，原來可以這么做。那些企業內部人也會想，人原來可以這樣活著。這種跨界交流是有價值的。不要將所有的精力都集中在客戶的錢袋子上，那樣根本就不能做生意。
王先生的很多客戶現在是企業家，也是藝術投資人和收藏家。他們以前不知道村上隆，也不知道沃霍爾，但是現在他們知道所有的繪畫和藝術門類，知道每個藝術門類的機會和缺陷，這對于客戶的人生來說，是一種進步。這些企業家給自己子孫留下來的不僅僅是金錢，還有家族的珍藏，以及對于藝術的鑒賞力。這些價值是超越金錢的。這就是王先生超越生意做生意的營銷策略。
一個銷售人在服務客戶時，只是想快速成交，每天只是裝裝樣子，做做表面文章，傳送幾個信息就一走了之，那客戶肯定會認為這只是一種表面服務。如果我們在服務工作中，能在那些基本服務的基礎上，幫助客戶學習一些營銷知識、識別真假常識，與他們一起進行庫存分析，市場分析，每天給他們帶來新的市場信息，使他們的經營水平越來越高，那客戶一定會感受到我們的真誠，我們也一定能獲得客戶的認同，與客戶之間的感情自然而然也就會逐漸加深，甚至成為至交。
誠然，與客戶交朋友，一定要把握原則，切不可利用職權為客戶謀取不正當利益，更不得與客戶相互勾結，搞違法活動，銷售人一定要做事正派，要催人奮進，不要拉人下水。那些高價值的客戶，幾乎都會遇到拉人家下水的銷售人。這對于個人和自己的企業，其實都是不利的，真誠服務永遠是銷售的不二法則。
真誠大于技巧
銷售人在服務客戶的過程中，有一套自己的工作方式。優秀的人都會有自己的一套工作方式，這可以是一套自己的流程，也可以是自己的一套技巧。比如我們如何做一個高績效的銷售人，這不僅僅關系到客戶那邊的情況，也是自己的事情。比如時間管理，這是一個技巧，這對自己來說是很重要的事情，一個銷售人只有管理好了自己的時間，才能夠提高工作效率。
做銷售不僅僅是服務客戶這么簡單。每開拓一個客戶，都要針對客戶的需求，提出完整的解決方案。營銷人員進行銷售，如果擁有詳盡的視頻、文字、展示資料以及大量案例、客戶見證等工具就可以令客戶深信，認真準備好這些瑣碎的工作，就是一種對客戶真誠的表現。
浪費客戶的時間就是降低了客戶的工作效率，銷售人需要秉持這樣的觀點，所以在開展工作的過程中，真誠是前提，真誠是大于技巧的，這能夠獲得客戶真正的認可。
當然，和客戶進行情感互動需要技巧，這其實就是人際關系上的一個技巧。人際關系就是一種藝術，服務不是不計代價的傻傻服務，營銷人員在做服務的時候需要讓自己的客戶知道，自己為他們做了什么，如果自己為客戶做了很多，但是自己的客戶渾然不覺，這其實也就是達不到情感互動的目的。
有一個張姓朋友幫一個局長買一張票，他是單位的一個普通員工，但是他的能力很強，很會為自己創造機會。當時局長給他的女兒訂機票，局長打電話給他說：小張，幫我訂一張機票。小張接到這個任務，當然很積極、很開心。領導叫他買機票，說明很急，希望女兒順利到達目的地。
小張打包票說一定能買到。局長第三天打電話給小張，問票買好了沒有，小張回答說沒有啊，第四天的時候他又打電話給小張，告訴他說20號自己女兒一定要走的。小張還是說沒有買好，排隊很難，實際上他已經買好了。那個局長很急了，如果買不到機票就耽誤事了。在臨近20號的時候，而且正巧，那天下雨，并且小張選擇晚上騎著自行車把這張票送到局長家里面，這個雖然跟營銷沒有什么關系，但達到的效果卻是“難以忘懷”的，同樣是一張票，不同的時間、不同的日期、不同的氣候去送，那結果完全不一樣了，這個局長對小張很認可，他創造了難以忘懷的情節就是超越了顧客的期望。
小張這個人辦事還是真誠的，首先他確實能夠把事情辦好，同時他是一個很會用技巧的人。真誠是內心的一種態度，而技巧則是外在處理事情的一個藝術。小張的訴求就是能夠獲得局長的青睞，讓局長對自己留下極好的印象，在仕途上能夠給自己加分。這就是小張“銷售”的目標，在成交的那一刻，其實這樣的目標已經達成了。小張是真誠幫助局長的，雖然這種真誠被有意地放大了，但是還是一種很好很實用的處理方式。
銷售人如何培養自己“會來事”，就需要觀察別人如何做，自己想想為什么那樣做，所謂“會來事”，就是善于領會精神，揣摩意圖，投其所好，客戶沒想到的要想到，客戶已想到的要做到。要會說話，該說的說，不該說的不說。要會辦事，能辦的辦好，不能辦的辦巧。總之讓客戶舒心、省心、放心。
在企業中，常常是這樣劃分人的，一種會來事但不太會干事；一種會干事但不太會來事。會來事的人一般不懂業務。因為業務太差，自覺無才可恃，無物可傲，前途不妙，于是放下架子，苦心經營，終于柳暗花明又一村。會干事的人一般不通人情。因為常常鉆研業務，只顧琢磨事，不會琢磨人，一心難以兩用，人際關系不太協調。但是如果我們銷售人能夠綜合起來這辦事和來事的能力，那么和客戶交往就方便多了。
客戶和我們成交，往往出于對銷售人整體的考量。這是一種平衡之道，可能是因為信任的原因就是能做事，但是對人并不是太喜歡，他們沒有什么銷售技巧，大公司的銷售人有時候就是這樣，他們挾自己是大企業，在產品和服務方面具有很強的優勢。在沒有替代品的情況下，即使不喜歡也要接受，很多跨國企業是真誠做事的，否則的話他們也沒有機會做這么大。他們的技巧可能少，因為出于服務質量方面的認真，所以博得信賴。