專家銷售人和客戶建立的是一個(gè)全新的知識(shí)聯(lián)盟體系，我們覺(jué)得大前研一所說(shuō)的專業(yè)人士能夠和客戶在一起討論戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，這是一個(gè)普通的銷售人所不能達(dá)成的任務(wù)。專家銷售人給客戶帶去的其實(shí)不僅僅是商品，也是企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，這種機(jī)會(huì)也許是專家銷售人帶過(guò)來(lái)的觀念，也許是和客戶在討論過(guò)程中出現(xiàn)的新的創(chuàng)意，這種額外的價(jià)值是不可限量的。所以，這是客戶喜歡行業(yè)專家銷售人的原因。

別讓客戶覺(jué)得你只是為了賺他的錢

對(duì)于新銷售人而言，我們?nèi)プ鲣N售，實(shí)際上是幫助客戶解決問(wèn)題的過(guò)程或者滿足客戶需要的過(guò)程。做銷售，都要有這樣的認(rèn)識(shí)，我們是商業(yè)價(jià)值的提供者，而不是去賺客戶的錢。不錯(cuò)，銷售人是賺客戶的錢，但是這個(gè)錢是要客戶愿意給我們賺的，因?yàn)槲覀兿蚩蛻籼峁┝烁蟮纳虡I(yè)價(jià)值。

客戶的觀念各有不同，有些客戶確實(shí)會(huì)認(rèn)為，你去推銷東西的時(shí)候，實(shí)際上是在覬覦他的現(xiàn)金。如果銷售人給予客戶的是企業(yè)發(fā)展新機(jī)會(huì)，那么情形會(huì)完全不一樣。如果我們能夠讓客戶真正得益，思考給客戶帶來(lái)好處的話，那在內(nèi)心里，銷售人就會(huì)比較自信。一個(gè)有一流競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，銷售人在客戶面前也是很受歡迎的。市場(chǎng)本來(lái)就是優(yōu)秀資源稀缺，如果你足夠優(yōu)秀，也就不要擔(dān)心客戶會(huì)怎么想。

王先生是一家藝術(shù)品銷售商，他代理了很多當(dāng)代藝術(shù)家的作品，將這些作品推薦給那些住在別墅里的“有錢人”。王先生的客戶都是一些企業(yè)主，至少也是大企業(yè)的金領(lǐng)。王先生說(shuō)：“其實(shí)我的客戶都是一些精明的商人，他們對(duì)于錢十分敏感，對(duì)于陌生人防范心理十分的重，因?yàn)槌鲇谫Y產(chǎn)保全的警惕，這樣的人很難接近。”

但是王先生的業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，每一年能夠推出3000多萬(wàn)的作品。王先生說(shuō)，不要看我的銷售數(shù)字，確實(shí)，這個(gè)數(shù)字在賬面上不錯(cuò)，但是我的客戶有反悔的權(quán)利，我承諾讓客戶購(gòu)買的作品可以退回來(lái)，我們?cè)阡N售的時(shí)候?yàn)榭蛻籼峁┝艘粋€(gè)退出的機(jī)制，這解決了很多人的后顧之憂，特別是那些上百萬(wàn)的高價(jià)值作品，客戶很害怕自己的資金套牢，而我們提供的機(jī)制就是保證他們的作品能夠變現(xiàn)，比如在我這里購(gòu)買了一幅100萬(wàn)的作品，我們可以提供一定額度的借款，使客戶能夠完成短期周轉(zhuǎn)。

王先生認(rèn)為自己提供給客戶的不是一個(gè)作品，而是給客戶提供一個(gè)提升自身藝術(shù)修養(yǎng)的機(jī)會(huì)。他說(shuō)：我和客戶一起，對(duì)他們打開藝術(shù)市場(chǎng)，因?yàn)槟阒溃袊?guó)未來(lái)的藝術(shù)市場(chǎng)是一定會(huì)繁榮起來(lái)的，而且將成為富人理財(cái)?shù)囊粋€(gè)方向。我的客戶之所以跟我合作，因?yàn)檫@也是一個(gè)學(xué)習(xí)藝術(shù)投資的機(jī)會(huì)。

王先生對(duì)于富人的理解是正確的。這些富人不愿意花錢去做一些無(wú)意義的事情，他們不會(huì)做任何無(wú)目標(biāo)的事情，毫無(wú)理由地花錢。電影里那些富人亂花錢，只是影視，不是現(xiàn)實(shí)。富人總是將錢投資于未來(lái)的機(jī)會(huì)，對(duì)于發(fā)展他們是不遺余力的，哪怕投資有很大的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)奮力向前。在發(fā)展問(wèn)題上他們不管花多少錢，哪怕有虧損，他們也愿意去做。但是對(duì)于消費(fèi)行為，他們卻要求物有所值。我們不要以為他們購(gòu)買奢侈品就是奢侈，其實(shí)他們看重是奢侈品的虛擬價(jià)值。

其實(shí)王先生不是一個(gè)藝術(shù)銷售商，而是一個(gè)藝術(shù)經(jīng)濟(jì)人和客戶的藝術(shù)投資顧問(wèn)，對(duì)于自己客戶而言，他們對(duì)于投資理財(cái)機(jī)會(huì)當(dāng)然會(huì)非常有興趣。王先生將自己的工作變成了商人群體和藝術(shù)家以及藝術(shù)市場(chǎng)的對(duì)話。這種接觸讓客戶在滿足藝術(shù)鑒賞需求的時(shí)候，能夠提高生活的精神性。這些商人專注于金錢，在這之前，很多人的全部興趣都在金錢上，他們坐下來(lái)的時(shí)候能夠談的都是生意經(jīng)，這當(dāng)然無(wú)可厚非。但是一個(gè)群體如果能坐下來(lái)靜靜地聽取藝術(shù)前沿的報(bào)告，看到前沿的藝術(shù)動(dòng)態(tài)，這會(huì)讓他們思維變得無(wú)界，這樣無(wú)界的思維，用在賺錢上，也會(huì)做得更好。

王先生說(shuō)，我們組織過(guò)很多客戶企業(yè)的創(chuàng)意會(huì)，我們邀請(qǐng)那些看似不著調(diào)的藝術(shù)家參加企業(yè)的策劃會(huì)，給那些中規(guī)中矩的企業(yè)人中放入一條鯰魚，期待在這樣的會(huì)上能夠獲得更好的創(chuàng)意。而在這個(gè)時(shí)代，這正是企業(yè)所需要的。我們的老板客戶對(duì)這樣的事情很有興趣，企業(yè)內(nèi)部的員工也很有興趣，相互都有啟發(fā)。藝術(shù)家想，原來(lái)可以這么做。那些企業(yè)內(nèi)部人也會(huì)想，人原來(lái)可以這樣活著。這種跨界交流是有價(jià)值的。不要將所有的精力都集中在客戶的錢袋子上，那樣根本就不能做生意。

王先生的很多客戶現(xiàn)在是企業(yè)家，也是藝術(shù)投資人和收藏家。他們以前不知道村上隆，也不知道沃霍爾，但是現(xiàn)在他們知道所有的繪畫和藝術(shù)門類，知道每個(gè)藝術(shù)門類的機(jī)會(huì)和缺陷，這對(duì)于客戶的人生來(lái)說(shuō)，是一種進(jìn)步。這些企業(yè)家給自己子孫留下來(lái)的不僅僅是金錢，還有家族的珍藏，以及對(duì)于藝術(shù)的鑒賞力。這些價(jià)值是超越金錢的。這就是王先生超越生意做生意的營(yíng)銷策略。

一個(gè)銷售人在服務(wù)客戶時(shí)，只是想快速成交，每天只是裝裝樣子，做做表面文章，傳送幾個(gè)信息就一走了之，那客戶肯定會(huì)認(rèn)為這只是一種表面服務(wù)。如果我們?cè)诜?wù)工作中，能在那些基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，幫助客戶學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷知識(shí)、識(shí)別真假常識(shí)，與他們一起進(jìn)行庫(kù)存分析，市場(chǎng)分析，每天給他們帶來(lái)新的市場(chǎng)信息，使他們的經(jīng)營(yíng)水平越來(lái)越高，那客戶一定會(huì)感受到我們的真誠(chéng)，我們也一定能獲得客戶的認(rèn)同，與客戶之間的感情自然而然也就會(huì)逐漸加深，甚至成為至交。

誠(chéng)然，與客戶交朋友，一定要把握原則，切不可利用職權(quán)為客戶謀取不正當(dāng)利益，更不得與客戶相互勾結(jié)，搞違法活動(dòng)，銷售人一定要做事正派，要催人奮進(jìn)，不要拉人下水。那些高價(jià)值的客戶，幾乎都會(huì)遇到拉人家下水的銷售人。這對(duì)于個(gè)人和自己的企業(yè)，其實(shí)都是不利的，真誠(chéng)服務(wù)永遠(yuǎn)是銷售的不二法則。

真誠(chéng)大于技巧

銷售人在服務(wù)客戶的過(guò)程中，有一套自己的工作方式。優(yōu)秀的人都會(huì)有自己的一套工作方式，這可以是一套自己的流程，也可以是自己的一套技巧。比如我們?nèi)绾巫鲆粋€(gè)高績(jī)效的銷售人，這不僅僅關(guān)系到客戶那邊的情況，也是自己的事情。比如時(shí)間管理，這是一個(gè)技巧，這對(duì)自己來(lái)說(shuō)是很重要的事情，一個(gè)銷售人只有管理好了自己的時(shí)間，才能夠提高工作效率。

做銷售不僅僅是服務(wù)客戶這么簡(jiǎn)單。每開拓一個(gè)客戶，都要針對(duì)客戶的需求，提出完整的解決方案。營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售，如果擁有詳盡的視頻、文字、展示資料以及大量案例、客戶見證等工具就可以令客戶深信，認(rèn)真準(zhǔn)備好這些瑣碎的工作，就是一種對(duì)客戶真誠(chéng)的表現(xiàn)。

浪費(fèi)客戶的時(shí)間就是降低了客戶的工作效率，銷售人需要秉持這樣的觀點(diǎn)，所以在開展工作的過(guò)程中，真誠(chéng)是前提，真誠(chéng)是大于技巧的，這能夠獲得客戶真正的認(rèn)可。

當(dāng)然，和客戶進(jìn)行情感互動(dòng)需要技巧，這其實(shí)就是人際關(guān)系上的一個(gè)技巧。人際關(guān)系就是一種藝術(shù)，服務(wù)不是不計(jì)代價(jià)的傻傻服務(wù)，營(yíng)銷人員在做服務(wù)的時(shí)候需要讓自己的客戶知道，自己為他們做了什么，如果自己為客戶做了很多，但是自己的客戶渾然不覺(jué)，這其實(shí)也就是達(dá)不到情感互動(dòng)的目的。

有一個(gè)張姓朋友幫一個(gè)局長(zhǎng)買一張票，他是單位的一個(gè)普通員工，但是他的能力很強(qiáng)，很會(huì)為自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)局長(zhǎng)給他的女兒訂機(jī)票，局長(zhǎng)打電話給他說(shuō)：小張，幫我訂一張機(jī)票。小張接到這個(gè)任務(wù)，當(dāng)然很積極、很開心。領(lǐng)導(dǎo)叫他買機(jī)票，說(shuō)明很急，希望女兒順利到達(dá)目的地。

小張打包票說(shuō)一定能買到。局長(zhǎng)第三天打電話給小張，問(wèn)票買好了沒(méi)有，小張回答說(shuō)沒(méi)有啊，第四天的時(shí)候他又打電話給小張，告訴他說(shuō)20號(hào)自己女兒一定要走的。小張還是說(shuō)沒(méi)有買好，排隊(duì)很難，實(shí)際上他已經(jīng)買好了。那個(gè)局長(zhǎng)很急了，如果買不到機(jī)票就耽誤事了。在臨近20號(hào)的時(shí)候，而且正巧，那天下雨，并且小張選擇晚上騎著自行車把這張票送到局長(zhǎng)家里面，這個(gè)雖然跟營(yíng)銷沒(méi)有什么關(guān)系，但達(dá)到的效果卻是“難以忘懷”的，同樣是一張票，不同的時(shí)間、不同的日期、不同的氣候去送，那結(jié)果完全不一樣了，這個(gè)局長(zhǎng)對(duì)小張很認(rèn)可，他創(chuàng)造了難以忘懷的情節(jié)就是超越了顧客的期望。

小張這個(gè)人辦事還是真誠(chéng)的，首先他確實(shí)能夠把事情辦好，同時(shí)他是一個(gè)很會(huì)用技巧的人。真誠(chéng)是內(nèi)心的一種態(tài)度，而技巧則是外在處理事情的一個(gè)藝術(shù)。小張的訴求就是能夠獲得局長(zhǎng)的青睞，讓局長(zhǎng)對(duì)自己留下極好的印象，在仕途上能夠給自己加分。這就是小張“銷售”的目標(biāo)，在成交的那一刻，其實(shí)這樣的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成了。小張是真誠(chéng)幫助局長(zhǎng)的，雖然這種真誠(chéng)被有意地放大了，但是還是一種很好很實(shí)用的處理方式。

銷售人如何培養(yǎng)自己“會(huì)來(lái)事”，就需要觀察別人如何做，自己想想為什么那樣做，所謂“會(huì)來(lái)事”，就是善于領(lǐng)會(huì)精神，揣摩意圖，投其所好，客戶沒(méi)想到的要想到，客戶已想到的要做到。要會(huì)說(shuō)話，該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)。要會(huì)辦事，能辦的辦好，不能辦的辦巧。總之讓客戶舒心、省心、放心。

在企業(yè)中，常常是這樣劃分人的，一種會(huì)來(lái)事但不太會(huì)干事；一種會(huì)干事但不太會(huì)來(lái)事。會(huì)來(lái)事的人一般不懂業(yè)務(wù)。因?yàn)闃I(yè)務(wù)太差，自覺(jué)無(wú)才可恃，無(wú)物可傲，前途不妙，于是放下架子，苦心經(jīng)營(yíng)，終于柳暗花明又一村。會(huì)干事的人一般不通人情。因?yàn)槌３ｃ@研業(yè)務(wù)，只顧琢磨事，不會(huì)琢磨人，一心難以兩用，人際關(guān)系不太協(xié)調(diào)。但是如果我們銷售人能夠綜合起來(lái)這辦事和來(lái)事的能力，那么和客戶交往就方便多了。

客戶和我們成交，往往出于對(duì)銷售人整體的考量。這是一種平衡之道，可能是因?yàn)樾湃蔚脑蚓褪悄茏鍪拢菍?duì)人并不是太喜歡，他們沒(méi)有什么銷售技巧，大公司的銷售人有時(shí)候就是這樣，他們挾自己是大企業(yè)，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。在沒(méi)有替代品的情況下，即使不喜歡也要接受，很多跨國(guó)企業(yè)是真誠(chéng)做事的，否則的話他們也沒(méi)有機(jī)會(huì)做這么大。他們的技巧可能少，因?yàn)槌鲇诜?wù)質(zhì)量方面的認(rèn)真，所以博得信賴。