1995年8月20日，周日上午9：30。
經(jīng)過(guò)四五天時(shí)間的造勢(shì)醞釀，嗅覺(jué)靈敏的經(jīng)銷商們紛紛匯聚九衢市。
華新藥廠專門清理出來(lái)一個(gè)會(huì)場(chǎng)作為本次招標(biāo)場(chǎng)地，里面擺滿了桌椅，會(huì)場(chǎng)人聲鼎沸。
來(lái)自全國(guó)各地一百多名經(jīng)銷商，濟(jì)濟(jì)一堂。扛著專業(yè)攝像機(jī)和手持便攜式錄音設(shè)備的記者們，早已占據(jù)了有利位置，扛著鏡頭，拿著麥克風(fēng)嚴(yán)陣以待。
林薇走上主席臺(tái)。她穿著一身剪裁合體的米白色亞麻西裝套裙，目光掃過(guò)全場(chǎng)，喧鬧的會(huì)場(chǎng)很快安靜下來(lái)。
她身后巨大的幕布降下，一張清晰標(biāo)注著“五省一城”范圍的地圖呈現(xiàn)眼前。漢口省為核心，豫州、瀟湘、江淮、徽州四省拱衛(wèi)，山城則獨(dú)立懸于西南。
“各位尊敬的合作伙伴、媒體朋友們，上午好！”林薇的聲音透過(guò)麥克風(fēng)，清晰而有力，
“感謝各位蒞臨元?jiǎng)恿尽畾庋纯诜骸屑?jí)代理權(quán)招標(biāo)大會(huì)！相信大家已經(jīng)通過(guò)《健康報(bào)》等媒體了解到我們，‘假一賠三’是我們對(duì)消費(fèi)者的承諾。”
她指向地圖：“經(jīng)公司審慎評(píng)估，本次招標(biāo)大會(huì)，僅開(kāi)放漢口省、豫州省、瀟湘省、江淮省、徽州省以及山城，共計(jì)69個(gè)地級(jí)行政區(qū)域的獨(dú)家市級(jí)代理權(quán)！”
話音未落，臺(tái)下頓時(shí)炸開(kāi)了鍋！
“搞什么名堂？只賣這幾個(gè)地方？”一個(gè)東北口音的大漢猛地站起，滿臉通紅，“俺們大老遠(yuǎn)從關(guān)外跑來(lái)，就為了聽(tīng)這個(gè)？你們?cè)獎(jiǎng)恿κ鞘裁匆馑迹俊?
“林總！我們粵東可是誠(chéng)意十足啊！全國(guó)這么大蛋糕，你們就切這么一小塊？有錢不賺是傻子嗎？”一個(gè)戴著眼鏡的南方商人急切地喊道。
“就是！樂(lè)百氏年初買‘生命核能’秘方花了一千萬(wàn)，轉(zhuǎn)頭拍賣省級(jí)代理權(quán)就收了一千七百多萬(wàn)！你們倒好，放著全國(guó)的錢不掙，縮在角落？”一個(gè)精瘦的中年商人站起來(lái)，一臉不可思議。
“林總，恕我直言，你們這個(gè)策略，讓人看不懂！學(xué)學(xué)樂(lè)百氏，把代理權(quán)鋪開(kāi)，光保證金就能收個(gè)天文數(shù)字！為什么有錢不賺？非要死守這幾個(gè)地方？是不是……”
他故意拖長(zhǎng)了音調(diào)，“有什么隱情？”
林薇神色不變，雙手虛按。
陸言站在后臺(tái)的一個(gè)角落，關(guān)切的看著臺(tái)上的林薇，雖然把任務(wù)交給林薇，但他也做好了隨時(shí)救場(chǎng)的準(zhǔn)備，不過(guò)如果可以，他希望可以不用上場(chǎng)，此時(shí)他還不想暴露在聚光燈下。
“各位老板，各位朋友，”林薇臨危不亂，聲音沉穩(wěn)，“大家的疑問(wèn)，核心在于：為什么只做五省一城？為什么有錢不賺？”
她環(huán)視全場(chǎng)，目光銳利：“先說(shuō)第一個(gè)問(wèn)題。不是不想，而是不能，也不敢！”
她加重了語(yǔ)氣，“‘假一賠三’這四個(gè)字，重如泰山！它是要用元?jiǎng)恿Φ男抛u(yù)、未來(lái)，乃至身家性命去背書(shū)的！”
林薇自嘲地笑了笑，“全國(guó)市場(chǎng)有多大，想必大家都清楚，而我們目前的產(chǎn)能不足以覆蓋全國(guó)，貨供不上怎么辦？交了代理費(fèi)，卻拿不到充足的貨怎么辦？貼牌！造假！以次充好！
到時(shí)候，消費(fèi)者買到假‘氣血源’，拿著‘假一賠三’的報(bào)紙找上門索賠，我們賠不賠？賠，傾家蕩產(chǎn)！不賠，‘假一賠三’就是天大的笑話。貪多嚼不爛的道理想必大家都懂，盲目擴(kuò)張是自掘墳?zāi)梗 ?
臺(tái)下響起一陣低語(yǔ)。
臺(tái)下的一位供應(yīng)商問(wèn)道：“即便你縮小供應(yīng)，又怎么保證沒(méi)人造假，沒(méi)人貼牌呢？”
林薇自信說(shuō)道：“所有經(jīng)我們?nèi)A新藥廠出場(chǎng)的產(chǎn)品，我們有專門的防偽技術(shù)和獨(dú)立編碼，消費(fèi)者可以通過(guò)電話查詢真?zhèn)巍！?
見(jiàn)臺(tái)下的眾人不再提問(wèn)，林薇指向地圖：
“五省一城，地緣相接，是我們目前的能力能夠精耕細(xì)作、嚴(yán)控品質(zhì)、確保每一盒產(chǎn)品都是真品，確保‘假一賠三’承諾能夠真正兌現(xiàn)的合理區(qū)域！
在這里，我們能守護(hù)品牌的生命線，也能守護(hù)在座各位合作伙伴的切身利益！口碑，在我們?cè)獎(jiǎng)恿π睦锉冉鹕姐y山更重要！”
“再說(shuō)‘有錢不賺’？”林薇看向那位提起樂(lè)百氏的商人，
“樂(lè)百氏‘生命核能’的案例，確實(shí)輝煌，一千七百萬(wàn)的代理收入令人驚嘆。但每個(gè)企業(yè)都有自己的路。元?jiǎng)恿σ牟皇菚一ㄒ滑F(xiàn)的暴富，而是根深葉茂的長(zhǎng)青基業(yè)！
我們今天少收幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的代理費(fèi)，是為了明天能賺回更持久、更穩(wěn)健的利潤(rùn)！是為了讓各位伙伴，能跟著元?jiǎng)恿σ黄穑€(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)亍㈤L(zhǎng)久地分享市場(chǎng)成長(zhǎng)的紅利！
寧要穩(wěn)扎穩(wěn)打的十里疆土，不要危機(jī)四伏的萬(wàn)里浮沙！”
她最后斬釘截鐵的說(shuō)道：“五省一城的范圍，是元?jiǎng)恿ι钏际鞈]的戰(zhàn)略決策，絕不會(huì)改變！
愿意和我們一起深耕這片沃土，共同堅(jiān)守‘假一賠三’承諾的伙伴，元?jiǎng)恿Φ拇箝T為您敞開(kāi)！
若因區(qū)域限制而難以合作，華新同樣感謝您的關(guān)注，期待未來(lái)更廣闊天地?cái)y手！”
林薇一番話，邏輯嚴(yán)密，擲地有聲。形象而深刻地傳遞了公司的決心和價(jià)值觀。
會(huì)場(chǎng)內(nèi)激烈的反對(duì)聲浪明顯減弱，許多商人陷入沉思，權(quán)衡著風(fēng)險(xiǎn)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。一個(gè)敢于為承諾而自我設(shè)限的公司，似乎更顯可靠。
等到眾人不再議論，林薇再次走向話筒：“既然大家沒(méi)有問(wèn)題了，下面，我宣布本次市級(jí)代理權(quán)拍賣細(xì)則：
拍賣標(biāo)的：五省一城范圍內(nèi)69個(gè)地級(jí)市的獨(dú)家代理權(quán)（含山城）。
競(jìng)拍資格：競(jìng)拍者須具備在目標(biāo)城市合法經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥保健品或快消品的資質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)，擁有完善的本地分銷網(wǎng)絡(luò)及良好商業(yè)信譽(yù)（需提供證明材料，現(xiàn)場(chǎng)審核）。
拍賣方式：公開(kāi)叫價(jià)，價(jià)高者得。
起拍價(jià)：每個(gè)地級(jí)市代理權(quán)起拍價(jià)均為人民幣3萬(wàn)元整。
加價(jià)幅度：每次加價(jià)不得低于人民幣1000元。
保證金：競(jìng)拍成功者需當(dāng)場(chǎng)簽署意向書(shū)，并于3日內(nèi)繳納中標(biāo)金額20%作為履約保證金，逾期視為放棄。
代理權(quán)內(nèi)容：包含產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)、公司市場(chǎng)支持、區(qū)域保護(hù)政策等（詳見(jiàn)后續(xù)合同）。”
拍賣開(kāi)始！
林薇沒(méi)有從偏遠(yuǎn)地區(qū)開(kāi)始，而是優(yōu)先挑選了漢口省內(nèi)地理位置優(yōu)越、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的幾個(gè)核心城市！
“第一個(gè)標(biāo)的：漢口省江城市代理權(quán)！起拍價(jià)3萬(wàn)！現(xiàn)在開(kāi)始競(jìng)拍！”
“3萬(wàn)5！”
“4萬(wàn)！”
“4萬(wàn)5！”
“5萬(wàn)！”
……
……
江城作為第二經(jīng)濟(jì)樞紐，爭(zhēng)奪異常激烈。價(jià)格一路飆升，最終被一位本地醫(yī)藥巨頭以 11萬(wàn)8千元斬獲！現(xiàn)場(chǎng)驚嘆連連。
緊接著，襄城、漢東市等漢口省強(qiáng)市相繼拍出高價(jià)，多在 8萬(wàn)至10萬(wàn)元區(qū)間。
白歌率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)同步嚴(yán)格審核資質(zhì)，確保代理權(quán)落在真正能深耕當(dāng)?shù)氐膶?shí)力派手中。
隨后轉(zhuǎn)向四省地市。競(jìng)價(jià)雖不如漢口激烈，但基于人口與預(yù)期，價(jià)格穩(wěn)步攀升：經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市 8-11萬(wàn)，中等城市 6-8萬(wàn)，偏遠(yuǎn)/弱市 4-6萬(wàn)（無(wú)流拍）。
壓軸的山城市代理權(quán)！因其特殊地位和陸言強(qiáng)調(diào)的“耙耳朵”潛力，成為焦點(diǎn)。
“起拍3萬(wàn)！”
“4萬(wàn)！”
“6萬(wàn)！”
“8萬(wàn)！”
“10萬(wàn)！”
……
競(jìng)價(jià)在幾位西南大商間白熱化。最終，被一位根基深厚的山城商貿(mào)老板以 15萬(wàn)元高價(jià)拿下！全場(chǎng)轟動(dòng)！
數(shù)小時(shí)后，46個(gè)代理權(quán)（含山城）全部成交！
為什么不是59個(gè)？
陸言把一些經(jīng)濟(jì)偏弱，人口偏少的地級(jí)市，進(jìn)行了代理權(quán)合并，并結(jié)合當(dāng)前抵達(dá)的經(jīng)銷商，通盤考慮后決策。
（合并后，價(jià)格接近經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市。）
林薇宣布：
“本次拍賣會(huì)圓滿結(jié)束！累計(jì)拍賣總金額：人民幣肆佰叁拾萬(wàn)玖仟元整（￥4，309，000）！”
四百三十萬(wàn)！雖然僅僅只有五省一城，但仍然讓人驚嘆！
拍賣結(jié)束，記者們立刻圍了上來(lái)，錄音設(shè)備和話筒伸向林薇、白歌、周睿謙。
“林總！恭喜天價(jià)拍賣！430萬(wàn)遠(yuǎn)超業(yè)內(nèi)預(yù)期，您作何感想？”（財(cái)經(jīng)記者）
“白經(jīng)理！嚴(yán)格限定區(qū)域和資質(zhì)審核，是否意味著華新對(duì)渠道管控的極端重視？這是否會(huì)阻礙市場(chǎng)拓展速度？”（商業(yè)記者）
“林總！‘假一賠三’宣言與今日成功的區(qū)域性拍賣，如何統(tǒng)一？華新的核心經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是什么？”（綜合記者）
“周廠長(zhǎng)，華新藥廠的產(chǎn)能，是否是限制區(qū)域的真實(shí)原因？擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃能否透露？”（追問(wèn)記者）
林薇沉穩(wěn)應(yīng)對(duì)：“成交額是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品與承諾的信任提現(xiàn)。我們不僅感到欣慰，更感責(zé)任如山。
渠道是血脈，品質(zhì)是生命，寧缺毋濫，確保血脈純凈、生命無(wú)虞，是對(duì)所有伙伴最大的負(fù)責(zé)。
元?jiǎng)恿π欧睿赫\(chéng)信立本，品質(zhì)筑基，行穩(wěn)方能致遠(yuǎn)！”
回答既堅(jiān)定原則，又留有余地。
周睿謙也做出回應(yīng)：“產(chǎn)能問(wèn)題，我們會(huì)科學(xué)規(guī)劃，穩(wěn)步解決……”
白歌強(qiáng)調(diào)渠道健康是兌現(xiàn)承諾的基礎(chǔ)，林薇則重申共同維護(hù)品牌的決心與措施。
采訪漸入尾聲，記者們的問(wèn)題也少了。
陸言對(duì)林薇、白歌微微頷首，兩人會(huì)意，帶著工作人員，拿著厚厚一疊信封，笑容可掬地走向尚未離場(chǎng)的記者們。
“各位老師辛苦了！這大熱天的，從早忙到現(xiàn)在，真是累壞了。”林薇一邊說(shuō)著，一邊極其自然地將一個(gè)個(gè)信封遞到記者手中，
“一點(diǎn)小小的心意，給大家補(bǔ)貼點(diǎn)車馬、茶水，潤(rùn)潤(rùn)喉嚨解解暑。感謝大家今天客觀、翔實(shí)的報(bào)道！”
信封里是兩百元現(xiàn)金。在1995年，這相當(dāng)于普通記者大半月的工資，分量十足。
記者們心領(lǐng)神會(huì)，有的爽快收下，有的稍作客氣便放入包中，臉上都露出理解和輕松的笑容。
這筆“車馬費(fèi)”，不是買通，而是一種行業(yè)慣例的尊重和默契，核心在于：確保報(bào)道的客觀性，避免因誤解或刻意而出現(xiàn)不必要的負(fù)面偏差。
拿了這份心意，筆下自然會(huì)多一份審慎。
“林總太周到了！”
“應(yīng)該的，華新今天確實(shí)是大新聞！”
“放心，我們肯定尊重事實(shí)！”
看著記者們帶著素材和信封滿意離開(kāi)，林薇舒了口氣。
陸言站在角落，望著喧囂散盡的禮堂，看著林薇與白歌興奮地核對(duì)數(shù)據(jù)，嘴角終于揚(yáng)起一抹微笑。
四百三十萬(wàn)落袋，產(chǎn)能瓶頸將不再是問(wèn)題，元?jiǎng)恿梢詿o(wú)后顧之憂的深耕“五省一城”。