第2章 引爆大賣點，絕對成交的演示話術

【案例】客戶為什么不找我們買基金了？

每當市場行情震蕩，趨勢切換比較明顯的時候，就會有很多理財經理跟我們交流：基金基本上賣不動了。尤其是這幾年，權益類產品價格下跌，債券類產品價格下跌，銀行理財產品價格也下跌，讓很多客戶損失很嚴重，不少客戶甚至覺得“你不理財，財不離開你”。

我們也做了很多調研，發現客戶不買理財經理推薦的基金，有以下兩個核心原因。

·對理財經理/金融機構/金融產品不再信任。

·沒有感覺到產品的價值。

我們在給客戶演示金融產品的時候，需要增強客戶對我們的信任感，做到把復雜的產品簡單化，讓客戶更有代入感，能啟發其自我聯想；同時需要對產品價值進行深刻剖析，讓客戶感受到自己真的需要該產品。這就是我們這一章要解決的問題，即如何引爆大賣點，讓產品演示更高效！