2.6 鏈式結構背后的利潤空間

鏈式結構包含價值鏈、客戶鏈、產業鏈，分別與資產閑置率、客戶流失率、利潤流向率相對應。在充分了解了這3根鏈條后，公司可以判斷自己當前的商業模式是否科學、合理。

價值鏈從公司內部出發，以原料入庫為起點，以產品出庫為終點，是3根鏈條中最短的。客戶鏈從客戶出發，以客戶需求為起點，以客戶購買為終點。產業鏈從整個行業出發，以原料購入為起點，以客戶廢棄為終點，是3根鏈條中最長的。

價值鏈能夠幫助公司發現其內部是否存在資源閑置的情況，這一點值得重資產類公司重視。例如，航空公司的資產以飛機為主，是典型的重資產公司，因此飛機的使用率將直接決定其盈利水平。如果某航空公司的平均客座率為72.4%，日均飛行時長為9小時，那么將這兩個數據相乘可以得到一架處于滿客狀態的飛機的有效飛行時長大約為6.5小時。

當然，也許會有人從各方面論證有效飛行時長較短、客座率較低的合理性，但資源浪費情況是客觀存在的。這是分析價值鏈的最大意義之一。在了解了真實運作情況后，公司就可以判斷自身是否存在資源閑置的情況，以及是否實現了各項資源的價值最大化。

客戶鏈可以幫助公司分析客戶的潛在需求，其難點在于一些創業者無法忽略自己熟悉和習慣的思考邏輯，無法真正站在客戶角度衡量產品及服務的效果。

傳統酒店一般通過電話處理客戶的訂房需求，等到客戶抵達酒店后再登記入住。這種業務流程本身沒有什么問題，但從客戶角度出發，就會發現大部分訂房需求都是由旅游、探親、出差等行為衍生出來的。如果酒店能夠根據客戶的訂房需求為其提供精準服務，就能開辟新的發展空間。例如，針對那些旅游的客戶，酒店可以從源頭出發與旅游公司、景區進行合作，填補業務鏈條中的空白區。

產業鏈可以展現整個行業的利潤流向。如今，生產工業中間品的公司面臨非常激烈的競爭，因為它們的客戶對價格的敏感程度比較高，同時交易頻率不穩定、單次交易的資金流量大。公司了解了產業鏈之后，就能看到其中很多被忽略的問題或新興環節，這方便公司提前進行戰略布局，快速搶占市場份額。

某家具公司的主營業務是為酒店提供配套家具。大多數人認為交付產品就是雙方合作的終點，其實不然，這家公司與酒店的合作完全可以持續到酒店倒閉。從產業鏈角度出發，這家公司可以為酒店的每個經營環節提供相應的配套服務，例如以舊換新、定期保養等。

一些奢侈品牌也有完善的產業鏈，除了出售自己的主營產品，還會出售附屬產品，如表帶、包帶、掛飾等。當然，它們也會為客戶提供完整、優質的售后服務，從而憑借這些服務獲得更高的利潤，實現更好的發展。