東北大哥的江湖

有人的地方就有江湖，早期的市場就像是江湖的縮影，每個人既是對手，也是伙伴。若想在充滿變數的環境中立足，不僅要學會在合作中尋求共贏，更要懂得堅守誠信和承擔責任。

在2001年我剛加入寶珀的時候，寶珀在中國內地只有八個柜臺，除了北京和上海，三個在東北（分別在長春、大連、鞍山），三個在寧波、昆明和?？?。這僅有的八個柜臺，是在同一時期借助同屬于斯沃琪集團的品牌歐米茄的影響力，讓經銷商配合新品牌的推廣，才進入內地市場的。因為這層“非嫡親”的關系，加上很長一段時間沒有專人維護，經銷商普遍對寶珀不重視，對待寶珀和歐米茄兩個品牌工作人員的態度也不盡相同。

我在上班的第一天，便出差到北京辦公室，碰巧遇到了外地經銷商劉總和于總。我的朋友“姐夫”熱情地為我引薦：“這位是寶珀的新同事Jack，以后寶珀的事情就是他和你們對接了。”劉總略顯遺憾地看著我說：“哎呀，這個牌子我們不想做了?！眲⒖偟谋憩F對于當時剛入職的我來說，著實是個不小的打擊。

我第一次去東北出差，是和比我早不到一年加入斯沃琪集團、彼時擔任歐米茄銷售代表[3]的楊驊一起去的。他應該算是我的師兄，因為當時我們都歸盧克勤管，如今他已經是歐米茄中國區副總裁兼斯沃琪集團中國管理委員會成員。當年的他幾乎和我一樣，也是個“新兵蛋子”，而我名片上的職位“客戶經理”，實際上就是銷售代表。

寶珀當時在中國內地并無專人負責，我就職后的首要任務便是去各地拜訪經銷商，重新建立品牌與經銷商的聯系，以便今后獨立開展工作。第一次去東北出差，楊驊帶著我這個新人逐個城市去拜訪經銷商。那時歐米茄在內地市場的地位雖然不像今日這般如日中天，但也早已是各個經銷商店鋪里中流砥柱的代表。因此，同樣是銷售代表，楊兄的日子看起來要比我好過多了。在東北的那幾天里，我們一起走訪了各個渠道的經銷商，他在任何公開的社交場合都被視若上賓，而當我被介紹給同一經銷商的時候，我往往能夠感受到對方在態度上的微妙差異。

我依然記得那次出差結束后，我和楊驊落地北京，坐在位于芍藥居小區門口的燒烤攤位前，一邊吃著烤串、喝著啤酒，一邊暢想著、躊躇著、惆悵著各自的未來。我想，當時楊兄的腦中也許會想著如何應對經銷商常說的一句話：“咋地，你們還想和雷達搶位置??？”

20世紀90年代末至21世紀初，中國內地經濟的快速發展催生了一大批新興富裕階層，他們對奢侈品有著旺盛的需求，但對奢侈品的了解卻相對欠缺，往往將其視為身份和地位的象征。因此，當時的內地奢侈品市場呈現出以下特點：新興富裕階層成為主力消費群體，他們的消費行為以炫耀性消費為主，并且較為盲目。

消費者對奢侈品的認知有所欠缺，消費能力普遍有限，使得國際一線品牌并未將中國內地市場作為其發展重點，這導致品牌在銷售網絡建設和市場投入上不足。

在當時的內地市場上，盡管歐米茄、浪琴、勞力士等品牌已經擁有一部分擁躉，但最為廣大消費者所熟知的瑞士高級手表品牌是斯沃琪集團的雷達——它是一個從20世紀90年代開始在中國內地市場投放廣告的國際鐘表品牌。據我了解，由于廣告效應，那段時間雷達的品牌影響力如日中天，經常占據著鐘表店鋪最核心的位置，特別是在東北地區。因此，當其他品牌希望能占據店鋪更好的位置時，經銷商大哥們就會脫口而出：“咋地，你們還想和雷達搶位置啊？”

在我入行之初，奢侈品腕表對于大多數的中國人來說還是極小眾且購買頻率極低的消費品。即便是在市場上已有知名度的幾個高級奢華品牌，每個月的平均銷售量也不過是個位數，偶爾一兩個月“吃蛋”（銷售額為零）也毫不令人意外。作為新的入局者，寶珀的銷售更是舉步維艱。幸運的是，有一些經銷商起到了重要作用。

在和盧克勤去沈陽出差期間，我有機會結識了沈陽大公名表中心的張總和嫂子劉姐。他們不但同意了歐米茄旗艦店的開店需求，還承諾我們當年就引進寶珀。

張總長得很帥，瘦瘦高高的。盡管張總平時看起來不茍言笑，可又總喜歡喝點兒，白的、紅的、洋的，最后是啤的，喝開心了就喜歡問別人：“你看我像誰？看出來沒？我就是年輕時候的唐國強！”

張總和劉姐夫妻倆分工明確：張總負責維護身邊的有錢客人，打理各種社會關系；劉姐則負責具體的業務、人事，以及日常和品牌的對接。在東北，夫妻店并不少見，并且大多經營得挺紅火。在當時內地對奢侈品腕表普遍缺乏認知和消費力的情況下，張總和劉姐的仗義支持對寶珀在中國內地市場的開拓起到了至關重要的作用。

長春的許哥在第一次見面時就讓我特別感動。聽楊驊說，這位大哥在“表圈”，尤其是在各大品牌的高層中都有極大的影響力。因此在見面之前，我不免有些忐忑。許哥相貌堂堂，身形高大，下頜留著半尺長的長髯，如果再拿一把青龍偃月刀，真有點關公在世的意思。我們第一次見面的晚宴是在當地的高級粵菜館北海灣舉辦的。飯后，許哥說：“兄弟們一路辛苦，捏個腳吧。”我們跟隨許哥去捏腳，當脫下襪子時，我尷尬地發現，不知啥時候襪子破了個小洞。沒想到，這被細心的許哥看在了眼里。第二天見面時，許哥悄悄地塞給我兩雙襪子，我頓時幾乎淚奔。

許哥的情商極高，無論是商場業主、工商稅務人員還是品牌大佬，他都能交上朋友。在我看來，無論什么事情許哥都能搞定。奢侈品鐘表業務最早在東三省布局，許哥是寶珀在內地較早的經銷商之一。他除了將長春老店中的寶珀柜臺改造成專賣店，還在后來的幾年里，為寶珀在沈陽和哈爾濱開了兩家專賣店。

鞍山的董哥，平頭。微胖，個子不高，眼神犀利，不茍言笑。他如果認真看你一眼，就足以讓你心里發毛。董哥領導能力極強，他的團隊忠誠度高，干活拼命，執行力強，被我們稱作“鐵軍”。他曾在閑聊時跟我說，他小時候不愛上學，很早就出來跑碼頭，做過副食品、香煙等生意。雖然董哥外表粗獷，但內心極為細致，他在業務上精于鉆研，對團隊管理、店鋪運營的細節都極為關注。在一次聊天中，董哥從抽屜里拿出一本小冊子給我看——居然是他親手編寫的“員工工作崗位守則”。看著冊子上不太工整的字跡，我的眼眶竟有些濕潤了。

董哥對寶珀的業務抓得非常細致，在他的努力下，鞍山慧通表店內的寶珀柜臺于2004年拓展為專賣店。到了2007年，鞍山作為一個經濟欠發達的三四線城市，竟然成了高級腕表銷售量較高的城市之一。那一年，寶珀在鞍山共銷售出8只價值在100萬元以上的手表，這在業內被稱為“鞍山奇跡”。

大連的劉總就是我第一次在北京辦公室見到的經銷商之一，雖然初次見面時他的話讓我心有余悸，但是他后來的行動徹底打消了我的顧慮。劉總和太太邢總共同經營的鐘表店是著名的夫妻店。在我接手寶珀之后，他們非但沒有把寶珀趕出大連，而是在我們的共同努力下，讓寶珀于2008年在大連開了第三家店鋪。

劉總和邢總夫婦年輕有為，對新鮮事物的接受度很高，學習能力也很強。他們每年都會在大連舉辦鐘表行業的春節晚宴，屆時各大品牌的高層幾乎全員到場，其熱鬧程度不亞于春節聯歡晚會。大連曾是東三省內奢侈品，尤其是高級鐘表最好的市場，當時很多東北的有錢人都會選擇在大連購房和消費，因此各大高級鐘表品牌對大連市場都極為重視。劉總和邢總夫婦無疑是大連市場上腕表經營者中的佼佼者，也是在大連市場幫助寶珀發展的先驅。

寶珀以及其他高級奢華腕表能在中國內地市場打開局面，要感謝東北的幾位經銷商大哥。作為“先富起來”的一批人，他們不僅有經濟實力和決策魄力，在市場戰略上獨具眼光，他們的血脈里更是天生就有一股仗義之氣——這是他們行走“江湖”的勛章。人們提起東北大哥，常帶有一種“性格豪爽”的地域偏見。我從真實接觸過的東北大哥們身上，不僅看到了豪爽的性格，更看到了粗中有細、洞幽察微的處世態度，這體現在與生意有關的各種細節上，也是我從他們身上學到的。

奢侈品的經銷商時代

20世紀90年代末至21世紀初，中國內地的奢侈品市場還在剛剛起步的階段，奢侈品腕表對于大多數中國人來說是極小眾且低頻的消費，寶珀以及其他奢侈腕表品牌能在中國內地市場擴大認知、打開局面，真的要感謝這些有情有義、務實經營的東北經銷商大哥們。

可以說，東北在當時為內地市場定下了基調。如果沒有那幾位東北大哥作為先行者，可能就不會有后面奢侈腕表品牌在內地的繁榮局面。

到了2007年年底，寶珀在東三省的店鋪數量達到10家，這個數量約占全國總店鋪數量的1/3；這10家店鋪的銷售額占比接近36%，與9家位于北京、上海兩地的店鋪銷售額基本相當。那是東北奢侈品的黃金時期。

2014年前后，東北市場逐漸被崛起的南方市場，特別是長三角和珠三角地區的市場所超越。與此同時，東北的經銷商大哥們也紛紛走出東北，開始將目光投向南方，尋找拓展業務的新機會。

許哥在保持東三省業務的同時，在廣東進行了業務拓展。董哥的業務不僅覆蓋了東三省，還拓展到了天津和廣東。自稱“沈陽唐國強”的張總，將業務延伸到了秦皇島等地。大連的劉總則將業務版圖拓展到了蘇州、武漢、南京等城市。

這些來自東北的大哥是奢侈品腕表行業在中國內地市場發展的生力軍，他們以特有的堅韌和開拓精神，在奢侈品腕表行業里持續深耕，一步步將東北人的熱情與樂觀發揚光大。