第一部分 成長經驗談

新律師，我想對你說

——律界新人成長十談

之所以會講這個主題，就是因為許多年以前筆者初入行時，沒有師傅，沒有系統化的啟蒙，都是靠著自己一點一滴摸索成長，吃過太多虧、走過太多彎路，也踩過很多雷，過程煎熬與艱辛暫且不說，還特別孤獨、無助，甚至一度迷茫。因此，筆者非常明白新人們的感受。所以我想講講我作為過來人的經驗和思考，希望新人們不再經歷或者少經歷那些艱辛。需要特別指出的是，以下內容主要適合于執業時長三年以下的年輕律師、實習律師、實習生以及有志于從事律師職業的人，特別是想成為訴訟律師、刑辯律師的人。

第一談：做律師，你真的準備好了嗎

（一）你了解律師行業嗎？

也許每一個想進入或者已經進入這個行業的人都會說：我看過港臺的律政劇，被影片中律師們英姿颯爽、氣質干練的職業形象所吸引，被他們優越的生活條件所打動，被他們口若懸河的演說所折服，所以想來這個行業看看，也想做律師。對我而言，當然也受了影視劇的影響。影視劇確實影響了很多人對這個行業的看法。

但現實，真的是這樣的嗎？

就我在這個行業這么多年的親身經歷，認為律師行業有以下這么幾個特點。不能說我的觀察與感受就一定正確，但參考性還是有的。

1.這是個貧富不均的行業。

律師行業普遍存在二八定律甚至是一九定律。我們常常看到的那些光鮮的律師，只是這個行業的20%或者10%，大部分律師都很平凡。而且，如今律師人數越來越多，競爭非常激烈，早就不是“遍地是黃金”的那個時代了。

2.這是個收入下限無限低，上限無限高的行業。

這個行業的殘酷就在于，其收入上限可能無限高，下限可能無限低，完全看個人，每個律師都各有各的道。我見過和聽過的，有非常賺錢的律師，一年數千萬元，乃至上億元的收入并不是多么稀奇的事，在行業內也不是極個別現象，這就是典型的“富律師”，他們處在行業的金字塔塔尖地位。當然，也有辛辛苦苦一年下來可能才幾萬元收入的律師，扣除律所的管理費和稅費后可能所剩無幾。不過，實際上這兩類律師在行業內都是少數，大多數律師的收入會高出當地平均工資的數倍，足夠維持一個相對體面的生活，但總體上也遠沒有影視劇中呈現出來的那般“寶馬雕車香滿路”“蛾兒雪柳黃金縷”的景象。而且，大多數律師想維持這樣一個收入和生活水平都相當不易，需要耗費大量精力、付出諸多努力。我們這一行，還有點靠天吃飯的意思，每個律師都很難保證自己的收入呈直線上升而不會減少。換言之，這是個海闊憑魚躍，天高任鳥飛的行業，也是個競爭激烈、沒有兜底的行業。

3.這是個一眼望不到頭的行業。

這句話是什么意思呢？有兩個意思。

第一個意思是，你永遠不知道你的明天有多好，也永遠不知道你的下一單業務在哪里。做律師的未來其實是不可預知的。

第二個意思是，有的律師八十多歲還奮斗在第一線；有的人做律師到一定年限，然后轉頭去做生意，或到企業做高管；有的人二十多歲開始做律師；有的人三十歲進入律師行業；還有的人四十歲、五十歲從其他行業轉崗到此。換句話說，律師這個行業，沒有退休一說，只要你愿意，只要你還干得動，你干多久都可以。如果你覺得累了，那么可以休息一下，或者到其他行業去看看，之后再回來也可以。

4.這是個魚龍混雜的行業。

律師行業并不神圣，也不純粹，但也不是混亂不堪，而是個異常精彩、能人輩出、五光十色、魚龍混雜的行業。用一句話概括，這個行業，什么人都有。而且你也許能看見，性格千差萬別、辦案風格完全相異、辦案方法各不相同的律師，在我們這個行業都大放異彩。孫子說，兵無常勢，水無常形，律師行業便是如此。這個行業有規范化的探索，但個性才是這個行業的底色。

我是一名刑辯律師，剛入行時，我看到和遇到了行業內很多不好的現象，如有熱衷走關系門路的律師，有以各種方式忽悠和欺騙客戶的律師，以及行賄的律師。可以說，一路走來，中途一度迷茫。不過隨著執業時間越來越長，見聞閱歷越來越豐富，我將自己定位為專業派、技術派律師。對于年輕人來講，進入行業所遇到的第一個人往往就能決定他對行業的看法與信心。但是我想說，由于這個行業什么人都有，如果你真的喜歡這個行業，即便剛開始遇到了不那么好、你不那么喜歡的人和現象，也要繼續走下去，不停地觀察和接觸，總能找到與你相同的人和你想追求到的東西。換句話說，也許你遇到和見到的律師，并不是這個行業的全貌。

（二）你了解律師職業嗎？

1.律師職業充分自由。

毫無疑問，這是律師職業最大的特點。也許再沒有任何一個職業能像律師這般自由。

具體而言，律師職業的自由可以分為：選擇自由、思想自由、經濟自由。

選擇自由包括兩個方面。一是你可以自由地選擇你做什么樣的律師，什么法律領域都涉及的律師也好，或者是只做某一方面的業務的律師，如像我這樣的刑辯律師也罷，都沒有人限制你；二是你可以自由選擇你的客戶，你擁有說“No”的權力。律師這個職業好就好在，雖然也是人在江湖，但是身可由己。

思想自由，是指只要你不違法，那么你的身份、立場、信仰、辦案風格等都不影響你做一名律師。比如，在刑辯領域，有風度翩翩的律師、有氣質儒雅的律師、有大俠風范的律師，還有頂著很多頭銜和職務的律師，這就是思想自由的外在表現。

經濟自由，是指做律師一般情況下，可以實現生活不愁。當然，這個自由有大有小。大者財務自由，一生無憂，不用為物質條件憂慮；小者溫飽有余，生活優渥，不用太過擔心衣食問題。

2.律師職業沒有朝九晚五。

你可以一覺睡到日上三竿，也可以一連幾個星期不用去律師事務所，當然，你同樣可能一連數日“白加黑”的工作，一連數月的出差、奔波。這個職業不需要上下班打卡，甚至沒有嚴格意義上的“上下班”概念，你必須時刻在線，你必須學會自己管理自己。簡單點說就是，有案件做案件，沒案件，時間都是你的。

3.律師職業沒有旱澇保收。

這是跟其他行業的顯著不同之處，既然沒有朝九晚五，那么收入就不可能定時定點發放。在政府部門工作，或者在企業工作，每個月的某一天都會有工資發放，幾乎不會有意外。但是對于律師而言，特別是訴訟律師，可能這個月一下子接了好幾個案子，收入不菲，下個月可能顆粒無收，或者可能上半年勉勉強強，下半年就來了一個優質案件足夠一年甚至幾年的開銷，所謂“三年不開張，開張吃三年”。更為現實的是，每一個律師都會存在案源焦慮，小律師焦慮案源的有無，資深律師焦慮優質案源的有無，大律師則焦慮如何接辦更少的案子、辦更有意義的案子。可以說，這個焦慮伴隨律師一生，如果想穩定，那么別做律師。

4.律師職業不能停止進步。

有人說，律師是個停不下來的職業。停不下來的學習，停不下來的業務開拓，停不下來的奔波與思考。一旦停下來，也許你就會被時代、被行業所淘汰。如果你中途暫停和退出，等到再接手、再想回到律師這行時你會發現，可能跟時代都有點脫軌了，需要加倍付出來融入。

5.律師職業需要時間積累。

律師這個行業有個流傳甚廣的說法——“三五八定律”，三年苦干入行，五年方溫飽，八年能小康。這個說法的準確性我們暫且不去討論，因為每個律師的情形都不一樣，他們收獲的結果和時間自然也不一樣。但有一點確實如此：即律師這個職業需要時間的積累。積累什么呢？積累知識、積累智慧、積累經驗、積累人脈、積累案件、積累名氣，每一個成功律師都需要相當長時間的積累，絕無可能三五月或者一兩年速成。

最后，我想說，律師這個職業，對綜合能力要求很高，但將專長發揮到極致也能有你的一席之地。這個職業有三重屬性，分別是：專業人員、銷售人員、服務人員。專業人員是指我們要擁有過硬的法律專業知識和技能；銷售人員是指我們必須具備將自己和這些知識技能推銷出去的能力；服務人員則是由于我們所處的行業是法律服務行業，要與人打交道，必須注重客戶的體驗。

第二談：做律師，地域重要嗎

1.總體上中國的法律服務市場還是區域性質的。

即大部分的案件，特別是訴訟案件，客戶主要還是在當地或者就近找律師。但是，隨著全面依法治國的深入推進和全國統一大市場的建設，全國統一的法律服務市場正在逐步形成。因此，這對于律師的要求和素養，特別是專業化要求越來越高。為什么呢？因為一旦形成全國統一的法律服務市場，那么專業就是絕對的“通行證”，任何一個律師面對的都將是來自全國同行的競爭。

2.到大城市去還是到小城市去？

這是很多律師新人糾結的問題。這里所指的大城市是指二線城市以上，主要是省會級別以上的城市。我的看法是這樣的，盡量到大城市去，實在不行還可以回去嘛。因為大城市的法律服務市場相對較大、法治環境相對較好、人們的法治觀念相對較強、對律師相對認同和尊崇。比如，要是你想做某一方面的專業律師，到小城市就很難，因為那里的法律服務市場相對較小，案件量有限，缺乏實踐的土壤，因此小城市往往都是什么法律領域都涉及的律師，只能什么業務都做一點，難談深入。更為難受的是，小城市的人們對律師的認同感不那么高，做律師會很苦悶。但是如果你不介意這些，就想報效家鄉或者便于照顧父母，到小縣城做個律師也未嘗不可，而且收入確實還不錯。

3.不同城市的法律服務市場的區別。

最成熟的法律服務市場當然首先是在北上廣深，特別是北京和上海。幾乎所有的法律服務種類都能在這里找到。其次是二線城市。但是城市與城市是很不同的。比如，你想做涉外方面的法律業務，那么在一個內陸城市就很難開展，在廣州、上海這種經濟外向程度很高的城市就相對容易。再如，如果你是做婚姻家事這種傳統業務，或者訴訟業務的律師，那么城市對你的影響就不是很大，因為每個城市都會有這種業務，只是市場大和小的區別。總體來說，一些新興、新型以及對專業化程度要求很高的法律業務，總是先在大城市出現和成熟，然后向下延伸。

第三談：做律師，找一個好平臺還是找一個好師傅

1.在好平臺找到一個好師傅的概率要大得多。

好平臺由于名聲在外，如一些知名律所和品牌律所，在這樣的平臺中遇見優秀的人的概率要大得多。雖然我們并不否認這樣的平臺也有一些很不好的現象和人。但是，一個好平臺之所以有名，還是因為那里有不錯的律師，畢竟，律所的核心就是律師。而且，正是因為名聲在外，所以好事傳得快，壞事傳得也快，所謂“樹大招風”。所以我推薦剛入行的新人，優先找知名律所、大律所。當然，如果自己認識特別優秀的律師，或者有關系很要好的律師朋友，那么也可以直接去投奔。但需要注意的是，律師的業務領域是有側重和專攻的，比如我，專注刑事辯護。不可只看關系遠近而忽略自己的想法與追求。

2.好師傅可遇不可求。

什么叫好師傅？律師圈里并沒有一個統一的定義。但大致應該包含以下幾個方面：人靠譜、業務強、專業精，而且，愿意毫無保留、傾其所有地帶你、教你，讓你從物質上和精神上都收獲頗豐。但是，這樣的師傅在實踐中是很少很少的，遇到了，就是你的幸運，你應該珍惜。

3.主要還是靠自己，盡早思想獨立。

對于律界新人來講，要盡早摒棄學生思維，越早摒棄，成長和進步越快。

什么叫學生思維？指望畢其功于一役、有老師教有人帶有人靠、有補考的機會。我們做學生的時候，很多人平時都不怎么看書學習，到了快要考試的時候，就突擊那么幾天。這叫畢其功于一役。律師行業非常講究一點一滴的積累，指望靠一下子突擊而做成事、做成功的，幾乎沒有。我們以前在學校讀書向學校交了學費，學校有義務教我們，自然有老師帶。但到了社會上，進入律所，一視同仁，唯結果論，重要的是看你有什么價值以及能夠提供什么價值，你的工資和收入其實是你價值的體現。想讓師傅給你高工資，首先你得能為他提供相當高的價值。比如，你能提高他工作的效率，能幫助他分擔壓力，能解決他的問題，甚至能彌補他的短處和不足。要是你這也不會那也不會，卻要求每月拿高工資，還得師傅手把手教，你覺得哪個律師敢收你呢？他要花費時間來教你，由此要投入精力，甚至降低他工作的效率，還得付給你工資，世界上哪有那么好的事！我們以前做學生，即便一次考試掛科了還可以補考，最多交個補考費而已。但進入社會，做了律師你會發現，很少有人給你第二次機會。也許你只是哪個細節沒有做好，也許是哪里出了一點小問題，甚至你都不知道哪里出了問題，那些客戶和潛在客戶就離你遠去了，消失在茫茫人海，你們再也不會相見。一個案子忽略掉一個細節，后果可能相當嚴重，難以挽回。特別是對于刑事案件而言，面對當事人的身家性命和自由，一丁點錯都不能犯，一旦犯錯，后果將不可彌補。

一句話，千萬不要一味依賴等、靠、要，也不要有這樣的思想。首先要自己思考，其次嘗試自己解決問題，如果解決不了再麻煩你的師傅或者別人。

我們應當明白，在這個世界上，有人幫你是你的幸運，無人幫你才是你的命運。

第四談：做律師，應該找一個什么樣的律所

1.大律所、中小型律所如何選？

我建議還是選擇大型律師事務所，即執業律師人數至少有30人的律所。這樣的律師事務所好處至少有三：一是抗風險能力強，不會輕易倒閉；二是業務多元，能人輩出，見世面的機會更多；三是更規范，制度更健全，新人不會無所適從。

2.選擇新律所還是老律所？選擇品牌律所（專業律所）還是綜合律所？

我建議不要輕易選擇成立時間短于三年的新律所，特別是在不熟悉、不了解這個律所的情況下。最好選擇成立時間已經有五年到十年以上的律師事務所。成立時間短于三年的律所尚處于起步、生存階段，各方面尚不穩定，有很多在這一階段就死掉了，市場對這一類律所的認可度尚未完全建立起來，這一類律所對各方面資源的積累也遠遠不夠。對一個新人而言，去這樣一個律所，不可預知性太多了。對于一個成立時間已經十年以上的律所，各方面相對健全、成熟，經歷了前期成長的風雨，得到了市場的認可，也有一定社會資源的積累，新人去這樣的律所，不可預知性相對較少，說得實際一些，去了更可能有活干，鍛煉的機會可能更多。當然，一個律所如果太老，特別是年輕人很少，我建議也謹慎選擇，因為這樣的律所可能缺乏生機，缺乏進取心，有點日薄西山的感覺，可能看不到多大希望。

至于選擇品牌專業所還是綜合所，這要看個人職業發展規劃和追求，這一點我在后面會講。總的來講，品牌專業所的特點是專、精、深；綜合所的特點則是大、全、廣。

3.沒有十全十美的律所。

我進入律師這個行業已經有些年頭，待過幾個律所，也走訪和看過很多律所。總的來講，由于律師行業人合的屬性，因此律所的管理相對其他行業其實是很落后的，很難完全實現制度化。任何一家律所都不是完美的，都存在這樣那樣的問題。關鍵是看你需要和看中的是這個律所的哪一部分，然后你必須要包容它存在的問題。

第五談：做律師如何制定職業規劃

1.專業化還是什么領域都涉及？

幾乎沒有人會否認專業化的律師不好。但并不是每個律師都是某一領域的專業律師，也不是每個律師都最終能成為某一領域的專業律師，實踐中仍然有在多領域執業的律師。我個人認為，專業化雖已成趨勢，但非專業律師也不必焦慮。因為這個世界上，高精尖的業務永遠是少數，大多數的業務并不需要很強的專業知識，市場對這些業務也擁有很強的需求。比如，普通的民間借貸糾紛、并不復雜的人身損害類案件、簡單的交通事故類案件，這些案件一直存在，幾乎每個律師都能做，都會做。人民群眾需要大商場，也需要社區里的便利店。

關于專業化的選擇我覺得要結合這七個方面來判斷，分別是：執業地域、執業年限、興趣愛好、性格特點、資源人脈、優勢特長、職業追求和目標。

如果你是在一個小縣城，當地一年可能全部各類訴訟案件就只有幾千件，如果你想只做一類案件，從而實現“專業”那就很難，除非你將業務做到全國。專業化的前提，必須要有業務量的支撐。

除非你立志成為某方面的專業律師，比如說進入律師行業就立志成為一名優秀的刑辯律師，你可以直接進入品牌專業所。如果你還暫時不清楚自己是否要成為某一方面的專業律師，我建議入行的前幾年可以多探索，各方面的業務都做一做。

興趣愛好則是重要的支撐點，比如我，就是喜歡刑事辯護，再苦再累我都不怕。律師其實是一個很苦很累的職業，雖然回報也不錯，但關鍵是要能撐下去。撐下去，海闊天空；撐不下去，天昏地暗。

性格特點也很重要，如做一名訴訟律師，或者刑辯律師，非常講究跟人打交道，要善于溝通，太內向了就是短板。

資源人脈、優勢特長則是加分項，有，當然更容易成為某方面的專業律師，減少成長的時間，沒有的話，也不必慌張，慢慢來就是。

職業追求和目標相當于是“立志”。你要是說我就是要成為某一方面的專業律師，那么我前面說的那些問題，都不是太大的問題，都可以想辦法克服。你要是就把律師當作一份工作，賺點養家糊口的費用，也不想那么累，那么做個什么法律領域都涉及的律師，也挺好。

2.目標如何定？

我個人的建議是：對職業目標選擇不確定和不堅定者，可以先探索，什么業務都做做也未嘗不好，而且這樣更容易觸類旁通，思維也可能更全面。而對于雖然目標選擇確定和堅定，但客觀條件不成熟者可先進行知識儲備，做好準備，總有機會。機會一來，總能有一番作為。當年我就是這么過來的。

3.禁忌。

定職業規劃和目標最忌諱看什么賺錢學什么、三天打魚兩天曬網。比如，有很多人，看著別人做知識產權業務好像很賺錢，就學學這方面的知識，又看著刑事辯護好像也不錯，也要做一做，這樣嘗試的后果就是什么都得不到。

第六談：做律師如何提升專業能力和學習

1.到哪里學？

《紅樓夢》上說：“世事洞明皆學問，人情練達即文章。”只要想學習，到處都是學習的機會，到處都是學習的地方。

首先，對一個新人來講，可以先在律所內部向一些資深律師學習請教，他們往往擁有豐富的經驗和案源。

其次是讀書學習，讀書是性價比最高、門檻最低的學習，也是最值得的投資。我當年為了做刑辯律師而進行知識儲備，將市面上的刑辯實務書籍幾乎看完了。此外我們還可以參加庭審、觀看中國庭審公開網的庭審視頻學習具體的訴訟技巧。

最后，律師，特別是訴訟律師是一個與人打交道的職業，要勇于和學會與人打交道。因此，我們要主動與各行各業的人打交道，要學習他們的長處，了解他們的特點和心理。

2.應該學什么？

不可否認，律師職業是一個對綜合能力要求很高的職業。因此，除日常的專業知識學習外，我們還應該廣泛涉獵談判知識、心理學知識、為人處世的知識，以及其他包括歷史、人文、管理等方面的知識。

3.注重訓練。

律師職業除了要注重學習，還是一個實踐性很強的職業，需要時刻訓練。只有時時地、刻意地訓練，才能真正提高能力。我認為應當至少進行三個方面的訓練。具體是：

思維訓練。律師思維是解決問題的思維、促成委托的思維。我們在跟潛在客戶談話時，不是純粹為了答疑解惑，歸根結底還是為了讓他委托我們辦案，如果沒有委托的可能性，那么律師就不應當浪費過多時間，除非是在做公益。

技能訓練。主要是說和寫，這是一名訴訟律師的基本功。基礎不牢，地動山搖。說的訓練要求我們日常通過訓練形成條理化、分析化的習慣，條理化就是什么都能說出個一二三來，分析化就是說出為什么是一二三，而不是四五六。寫的訓練則要求我們在日常的文書寫作中或者其他寫作中注重形式美和內容美，如文字的間距和排版、字號大小，不能有明顯錯別字和語病，內容不能犯低級錯誤等（如法條引用錯誤，引用失效的法律）。這里給大家推薦高云著作的《思維的筆記》（全兩冊）。

與人打交道的訓練。這個訓練就要求我們新人一定要多跟不同的人接觸，主動跟人接觸。

第七談：做律師如何開拓案源

1.案源在哪里？

首先要樹立一個思維：即每個人都可能成為你的客戶。所以，你盡量與每個人都友好相處，并適時展示你的專業與實力。在很多年以前，我剛做律師的時候，有一天穿著我們律所的文化衫，在路上騎著自行車，結果一路騎一路聽見有人喊。我于是停了下來，回過頭，對方確實在喊我，一位上了年紀的婦女拉住我問：你是律師嗎？我回答是，結果她說有個事咨詢我，后來這個人還到律所找過我，因為律師代理費的問題，她只讓我給她的案子做了一個咨詢，支付了咨詢費。還有一次，我開完一個刑事案件的庭，旁聽席下面就有人找過來，他覺得我庭審表現不錯，要委托我辯護。講我遇到的幾個真實案例是想說，律師的案源是無處不在的，不要忽視。

我的具體的建議則是，先從身邊人開始，先讓身邊的親朋好友都知道你是律師，然后每接觸一個人，都要注意介紹自己的職業、適時展示自己的專業。

2.如何開拓？

具體的開拓方式我總結有七點：要有營銷的意識、勇于貼標簽、差異化競爭、聽說讀寫、線上線下、哪里人多往哪里扎、勇于和善于展示。

前文說過，律師有三重屬性，分別是專業人員、銷售人員、服務人員。每個律師都是一個銷售員，一個成功的律師，無時無刻不在營銷，無一不重視營銷，只是營銷的內容和方式不一樣罷了。所以如何開拓案源第一重要的，首先一定要擁有營銷意識，主動營銷、時時營銷。認識你的人越多，認可你的人才可能越多，你的案源才會越來越充足，這一點對訴訟律師尤其重要。

其次是勇于給自己貼標簽。這個貼標簽的范圍比較廣，包括但不限于：專業領域、地域、職業背景、特長、興趣愛好，等等。一句話，這個標簽就是讓別人印象深刻的東西，就是一提到這方面的東西，人們能馬上想到的是你，而不是其他人。這樣，找你的人才會越來越多，合作的機會也會越來越多。畢竟，律師行業是個講究人氣的行業，沒有人氣就沒有業務。

再次是差異化競爭。差異化競爭跟上面貼標簽相輔相成，但是差異化更講究你跟別人的差別。換句話說，是將自己的優勢發揮到極致，在差異化這個領域你能保持競爭優勢，那么，這就是你的利器。

再就是聽說讀寫。聽說讀寫是一個律師的必備技能，也是可以充分展示出來的“產品”，或者說是一個律師的“面子”和“里子”。能傾聽取決于律師的親和度和服務能力，口才好則能吸引到別人，閱讀量大則可以反哺口才、便利言語動人進而讓人心生好感，寫得一手好文章那就更不用說了。

然后是線上線下兩手并用，哪里人多往哪里扎。這兩種開拓方式，要求我們律師積極行動起來，如今是互聯網時代，這個時代的一切都在互聯網化、大數據化。作為律師一定要順應時代要求，也互聯網化，積極在互聯網上展示自己，我寫過這方面的文章《律師如何通過寫作擴大知名度和影響力》，大家有興趣可以去看，在此不再贅述。互聯網是新人們彎道超車的好機會。同時我們也不可忽視線下的接觸，法律服務行業是一個跟人打交道的行業，有時候即便是在線上建立了聯系，還是要見面，為什么呢？因為線上交流雖然有這樣那樣的優點，但到底是有距離的，而線下才可以實現無距離的接觸。線下的拓展除自己的親朋好友圈外，大家還可以留意各種論壇、活動，有時間多跑跑，多混個臉熟，練習一下與人打交道的能力也是好的，機會可能就在這里面了。

最后是勇于和善于展示。積極地參加各種活動，是第一步，最重要的是要勇于和善于展示。展示什么呢？積極的發言，有內容的、有思考、有見地的發言。畢竟，讓人認識你不是目的，讓別人認可你進而委托你辦理業務才是我們參加活動的目的。

第八談：做律師如何跟客戶打交道

1.時刻牢記我們是一個服務行業。

客戶的感覺和體驗很重要。以前有律師跟我說，你行不行不重要，關鍵是要讓客戶感覺你很行。我并不完全贊同這句話。我認為，你自己本身行很重要，但是，要讓客戶感覺到你很行同樣重要。因此，我們積極地撰寫文章、多多匯編成功案例，都是讓客戶感覺你很行的方式。另外，前文也說過，律師的三重屬性其中有一重是服務人員，我這里說的服務人員并不是指酒店、餐館那種服務人員，而是說我們律師要照顧到客戶的情緒，要讓客戶能夠感覺得到我們的努力與專業、敬業與盡責，特別是刑辯律師，可能一個案件中超過50%的精力都在跟家屬和當事人打交道，跟他們打交道的重要性甚至有時候超過和司法部門打交道，如果不能將他們的情緒照顧好，不能解決好他們的疑惑，只低頭辦案，案件往往很難辦，也很難辦得完美。

2.時刻牢記我們是一名專家。

這要求我們在工作中要有專家的儀表、專家的談吐、專家的做法。要有三個范：專業范、職業范、敬業范。

專家的儀表是指西裝革履，正裝示人。這樣本身就是一種專業人士應有的形象。另外，男生不要留長頭發、不要染頭發，女生則不要穿著過于暴露性感、服飾不要過于艷麗。這都不是專業人士應有的形象。記住，商務的原則是簡約。

專家的談吐是指我們不能說外行話，這樣做的前提是需要苦練內功。也不能不懂裝懂、亂說一通。知道就是知道，不知道就是不知道。我們的談吐既不能太脫離大眾，也要有專業的觀點和意見。

專家的做法則主要是指職業的表現，如干練的做派，能一語中的、一針見血地直指要害，而不能猶猶豫豫、拖泥帶水、模糊不清等。

總而言之，專家就是專家，專家就要有專家的樣子，專家拿出來的產品和成果，就是要讓人覺得了不起，讓人覺得與眾不同，讓人由衷敬服。我們既要有這種氣魄和自信，也要有這種敬業精神和職業追求。

3.注意事項。

跟客戶打交道的注意事項有很多，這里僅指出一部分，也可以部分適用于跟你的師傅或者合作伙伴打交道。

注意保持一定的距離感和控感。這一條注意事項是律師跟客戶打交道的第一原則，尤其適用于刑事案件中的當事人與家屬。如果律師跟當事人和家屬走得太近，往往會影響律師的專業判斷和理性判斷，而且他們對律師的要求可能會越來越多、越來越不合理。所謂控感就是，如果你不能對客戶的情緒和要求實現可控，那么他們就會反過來“控制”你了。這個控感既要求自身實力雄厚、專業突出，也要求律師要有強大氣場，不能被客戶牽著鼻子走，不然你會很痛苦，非但會對你辦案形成很大阻力，而且非常容易發生牽扯糾紛。這是我多年來很重要的一條經驗。

傾聽但不輕信，依靠自己。這一條注意事項同樣可以適用于你和你的師傅或者合作伙伴。客戶說的信息，你的師傅或者合作伙伴給你的信息，最好還是自己查一查，核實一下，信任他們本身，但不要全信他們提供的信息。這有利于培養我們嚴謹的工作習慣和作風。

理解你的客戶但不要試圖討好。一旦你表現出這樣的姿態，那你就將失去作為律師最重要、最核心、最有價值的東西——自由與獨立。

不要欺騙，盡量真誠。欺騙這個東西，一旦被發現，會極大影響信任感和別人對你的評價，特別是人品。真誠則是最好的人品與營銷，一萬種套路，都不如一種真誠。

及時反饋。律師行業是個服務行業，我們的服務是無形的，但是服務的過程卻可以做得有形化。秘訣就是，及時反饋。切記不要讓你的客戶來催你，當他來催你的時候，你就喪失主動權和“控”感了。你應該做到的是，案件有消息第一時間反饋，案件沒消息你要主動多打聽消息、多跟司法機關溝通，即便還是沒什么消息，也要及時反饋給客戶，也就是說，你的努力要讓他知道，要讓他看見。畢竟，律師不能承諾也不能保證結果，但將過程做到最優且不留遺憾，是可以做到的。

第九談：做律師如何跟辦案機關打交道

我總結了最重要的四點。

1.不卑不亢。

這是跟辦案機關打交道最重要的態度。沒有這個態度，我認為后面三點，都發揮不了作用。不卑不亢的意思是既不自卑，也不高傲，舉止得體。這里以刑辯律師為例，刑辯律師打交道最多的，往往是公檢法部門。他們不僅僅是普通的權力部門，而且是掌握生殺予奪權力的部門。因此，公檢法部門以及這些部門的人常常比較強勢，也帶有令人生畏的威嚴感。我們律師應該怎么辦呢？對刑辯律師而言，在氣勢上一定不能輸給他們。打個不太恰當的比喻就是，他們要是站在一萬米的高度俯視我們，我們不但不能仰視他們，反而要自我拔高到一萬米，甚至一萬零一米來跟他們打交道。如果讓公檢法部門看出來我們在仰視他們，他們很難重視律師和律師的意見。

2.專業為王。

對律師而言，前面的態度是必備的，但光有態度還不夠。特別是對刑辯律師而言，靠什么真正打動辦案機關？當然是專業，而且是比他們更專業，對案件的研究更深入，對法律和政策掌握得比他們更全面、更透徹，這樣他們才會真正服氣，也才會真正打心眼里尊重律師、看重律師的意見，進而有利于我們為當事人爭取更多的合法權益。

3.充分共情與共通。

對辦案機關來講，他們既抽象，又具體。單位是由一個個人組成的，案件也是由一個個人辦理的。只要是人，一定就是有血有肉有情感的。因此，我們在跟他們打交道的時候，除了前面說的那兩點，還可以適當地談談法律之外的，如雙方的共同的興趣愛好，共同的學校、導師等。我之前辦理的一個未成年人的搶劫案件，在跟檢察官溝通的時候，我注意到檢察官是一位孩子的母親，除了法律上和專業上的溝通，我們還聊了很多家庭、子女方面的話題，關于本案的專業意見最終也得到了檢察官的重視，結果這個案件先是不逮捕，后來成功不起訴。

4.勇于爭取。

對刑辯律師而言，法治環境好不好，我們是體會最深的。如常見的會見難、閱卷難、發問難、質證難等。特別是在一些爭議較大的案件或者一些重大疑難案件中，這些“難”體現得尤為突出。怎么辦？辦案機關說“不”不重要，重要的是法律上有沒有說“不”，法律禁止才是我們的底線。法律上不禁止，或者法律有明確規定具體權利的，作為律師，我們就應該讓這些權利落到實處。至于具體怎么爭取，一個原則——堅持不懈、鍥而不舍。如果到一個單位碰到了阻力，我的一般做法是，先跟他們那個單位的領導溝通，如果溝通不暢，再尋求那個單位的上級主管部門的幫助，再不行，可以找檢察院或者律師協會反映情況等。很多時候我們覺得現實跟法律規定有差距，這里面的情況很復雜，但是，縮小差距的重要手段就是爭取和斗爭。須知權利是爭取和斗爭而來的。

第十談：做律師應該避免哪些雷區和禁忌？

1.堅守法律，堅守良心，先做個好人。

律師會面臨各種各樣、無處不在的誘惑，行業內也的確存在不少不良現象，一些年輕人會不可避免地受到影響，甚至因為沒有經受住考驗而走錯了路。但我想講的是，我們大多是普通律師，只有法律才是我們的保護傘和武器，只有良心才能讓我們安心，知識和技能倒在其次。堅守住法律和自己的良心，最終才會讓我們走得更遠、看得更高、變得更強。假以時日，堅守住法律和自己良心的律師一定會有更大的收獲。

2.做專業律師，不做勾兌行賄的律師。

律師在本質上，當然還是一個專家。專家就應當有專家的樣子。有句話說，我們律師應當“政治問題法律化、法律問題專業化、專業問題技術化、技術問題細節化”，我認為說得很對。作為律師，我們應當親近法律。做專業律師，才能挺直腰板，真正被人尊重，也能獲得世俗上的尊重。

3.關注律師懲戒信息。

各位可以關注一下律協和司法行政部門的網站，里面會定期更新一些律師維權懲戒的信息，有些就是我們律師常見的風險點，處罰的對象就是我們的前車之鑒。說起來針對律師的各種規范不計其數，作為普通律師，我們除了要多加學習，不觸碰這些禁區之外，還要多看看具體懲罰的對象和事實，可能更具體可感。