第二章 問對問題才能解決問題

找到關鍵，直奔主題：你的問題是什么

P女士在一家大型咨詢公司做咨詢師，現在，她陷入進退兩難的窘境中，她感覺自己快要發瘋了。她太想促成這筆生意，太想成功了，但她心里也明白自己已經因此陷入一連串的麻煩中。

她正在和一位控制欲極強，通俗地說就是非常“事兒”的客戶討論一個合作項目。客戶總是試圖掌控P女士工作的方方面面，他總是不厭其煩地想看到P女士所提議的每一種方法的細節，甚至最好能提前看到相關的企劃書。他堅持要檢查P女士為他的員工培訓所準備的每一張PPT……總之，事無巨細，客戶堅持要檢查P女士工作的每個細節。

而P女士正在為如何應對他無休止的要求和命令而糾結。P女士很想拿下合同，但她有一種直覺——事情正朝著相反的方向發展。隨著時間一點點地過去，她越來越不安。

就像人們常說的，事情的開始決定它的結果，而這的確不是一個好的開始。

P女士決定向她的領導L總監求助。L總監很擅長讓事情峰回路轉，回到正軌上來。他總是能直擊問題的核心。

P女士告訴L總監：“我遇到了一點問題，想要請教你。”

“嗯，你說。”L總監停下手頭的工作，擺出一副準備認真傾聽的樣子。

“我有一位潛在客戶，他是一家大公司的高管。他們公司有一份大單子。他們正在著手打造一個項目，以便大幅提升公司收入，無論是建立起更濃厚的利潤型企業文化，還是培養高素質員工，都需要我們長期提供咨詢、培訓服務。”P女士繼續向L總監描述客戶的背景，“他希望我們提供的服務能夠盡可能地全面優質一些，他要我制訂一份全盤計劃，當然下面的小計劃也要提供，甚至時間表、日程表他們也要求了。”

P女士覺得跟L總監描述這一切非常重要。不，豈止是重要，簡直就是必需。如果他不能全面了解情況，又怎么能夠明白自己擔憂的問題是什么，又怎么能夠給予有效的幫助呢？于是P女士不知不覺就說了十幾分鐘。

“我能夠打斷一下嗎？”L總監問道。

“當然可以。”P女士回答。

“你的問題是什么？”

一剎那，P女士的整個思緒被打亂了，她還有好多詳細信息沒有告訴L總監呢。

“好吧，這個客戶的要求太多了，他幾乎要求我把每個環節都呈給他檢查，而且……”P女士又開始喋喋不休地向L總監敘述事情的整個過程，以期L總監能夠做出正確的判斷。

L總監再次打斷P女士的話：“你的問題是什么？20分鐘前你就說你有一個問題要問我，那么，這個問題是什么？”

P女士開始有些尷尬。“問題？”她停下來想了想，繼續說道，“是這樣，我如何與一個控制欲極強、試圖事事都凌駕于我的客戶打交道？”

L總監輕聲笑道：“看，這才是核心問題。你并沒有告訴客戶如何經營公司；同樣他們也不應該告訴你如何做咨詢。那正是你作為咨詢專家所擅長的。為什么不讓他們明白，他們對你的工作橫加干涉就好比要買奔馳汽車卻不去4S店，而跑到德國奔馳汽車廠去檢查汽車生產線？奔馳是一個家喻戶曉的品牌，他們應該相信奔馳的最終產品能讓他們滿意。同樣，我們也是咨詢行業的‘奔馳’。你需要讓他們明白這一點。”這正是P女士所有的糾結所在。

L總監又問道：“這是你想要的答案嗎？”

“哦，是的，這真是太棒了！這對我非常有幫助。”P女士連忙說道。

隨后，P女士在與客戶的溝通交流中，巧妙地用問題引導，讓客戶明白了過來。

P女士詳細地將問題的背景向L總監闡述，但事實上，大多是沒必要的。如果需要，L總監自然會有針對性地問詢以便了解情況。過多的闡述不僅會浪費彼此的時間和精力，而且會模糊核心問題，讓本來明確而簡單的問題復雜化，不利于問題的解決。

這種事或許也會發生在你身上。有下屬對你說：“我想問你一些事。”之后卻花了十幾分鐘甚至幾十分鐘的時間去說明他們所遇到的復雜情況的每一個細節。下屬在陷入問題中時，難免會產生抱怨、氣憤、沮喪等負面情緒，這些情緒導致他們長篇累牘地闡述問題。此時，領導要做的就是，讓下屬避開各種負面情緒的干擾，始終站在核心問題處。

最好、最有效、最簡單的辦法就是，問一問下屬“你的問題是什么”。這個問題能夠幫助下屬迅速看清問題的重點——迫使他們將自己的想法具體化，能夠讓他們首先分清事情的核心是什么，他們真正想要從你那里得到的建議是什么。這就好比早晨透過薄霧照進來的那一縷陽光。

同時，這個問題，還可以減少彼此談話中的迂回，使溝通能夠直奔主題。這對于時間有限的領導們來說是非常重要的。

總之，當下屬想要征求你的建議卻又含糊其詞時；當下屬說有問題要問你而又不直截了當地問時；當下屬向你征求意見，但由于問題的敘述太過于空泛，從而使你不清楚別人需要你如何給出建議時；你可以這樣問：“你的問題是什么？”