小商社填充空白

日本企業在海外拓展業務的時候，大小商社的身影都活躍其中。即使是中小體量的商社也擺脫了“低進高出”的貿易形態，成為“貿易與工程”的結合體。

盡管三菱商事、三井物產這種巨無霸商社令人印象深刻，但很多日本制造企業實際依賴的是日本中小商社。這是一支活躍的輕騎兵。

日本山善商社（YAMAZEN）就是其中之一。山善商社主要提供機床、工具零部件等服務，在中國、越南、墨西哥等地提供廣泛的工具解決方案。2024年預計年收入約240億元，但歸母凈利潤率卻只有0.5%。雖然看上去盈利能力比較弱，但它卻是強大的日本制造生態的關鍵部分。

山善商社一共有員工2 700人，其中海外有1 200人。在中國有400人，在墨西哥有50人的團隊。山善在海外有66個辦事處，已經超過了國內的53個。其中，在墨西哥重要工業城市如瓜達拉哈拉、蒙特雷、克雷塔羅等都有辦事處。許多海外辦事處也有展廳和倉庫，建立了備件支持中心。山善商社是一個小型的超級工廠綜合體，它將國內3 000家制造商和全球5 000家分銷商的渠道整合在一起。它為當地的日本零部件企業提供的是一套“全工廠解決方案”，將各家制造商與分銷商的備貨，整合成一種能力界面，提供給日本廠商。它的海外人員中，有1/4的員工是擁有復雜技能的工程師。山善沒有工廠，它通過供應鏈服務的方式，嵌入日本海外企業之中。

這種現象非常普遍。日本電計株式會社（Denkei）專注于電子測量儀器，每年銷售額大約50億元。企業有千人規模，一半是海外雇員。與山善類似，海外分支眾多，跟國內的數量相當。這家公司與5 000多家制造商合作，相當于每家平均銷售額只有100萬元。它可以向用戶提供數萬種產品，從而覆蓋每個細分領域。這種密集覆蓋，可以讓用戶完成一站式采購。這類企業不只賣產品，備件與維修服務也是必不可少的。它也會建立服務中心，購買測試設備，向中小用戶提供類似振動、電性能的測試服務。大量類似日本電計這樣的小型商社，在中國、越南、北美等國家和地區建立起廣泛的網絡，與日本企業交織在一起。

這些商社是日本海外工廠與日本國內工廠的交會點。日本國內名不見經傳的小制造商，通過各種商社進入全球制造業的脈絡之中。如果說德國“隱形冠軍”企業獨自闖蕩天下，那么日本大量的微型企業則是通過商社渠道進入了全球的價值鏈體系。日本商社企業有三個共性，那就是“對半機構、對半雇員和對半工貿”：海外機構數量與國內辦事處基本相等，海外雇員與國內員工大致各占50%，而貿易與服務的業務也大致各占一半。

日本企業的海外空間的拓展，體現了一個集團軍的行動規則。供應鏈上的鏈主企業會帶動一級供應商一起建立工廠。與此同時，日本的大商社、小商社也會同步跟進。在海外落地工廠的企業，往往并不會向設備、材料、部件的供應商直接進行采購。這種工作廣泛依賴商社來推動。

日本企業廣泛地使用商社這種橋梁，尤其在墨西哥這樣的“供應鏈荒野”。在萊昂州有一家日本汽車零部件廠家，它是豐田汽車的二級供應商。它的大部分供應鏈就是由幾家日本商社來完成的。

即使工廠設備進行小規模的改造和機器移動，也不是通過設備廠商來實現的，而是由日本商社代勞。不同的商社會有不同的分工和不同的業務范圍。一個企業往往只需要幾家商社提供服務，就能基本解決大部分車間的生產供應。只有個別大型設備，才會由企業跟供應商直接完成供貨對接。

日本商社具有深度的工廠基因，注重車間現場的工程服務能力。不妨說，很多日本商社，其本質是披著商貿外衣的工程服務公司。它們能夠提供多品牌產品的集成服務。在這種情況下，即使日本商社的零部件相對比較貴，日本企業也能接受。高出來的價格，其實是服務能力的溢價。有了商社的支持，日本工廠就不需要到外部去尋找供應鏈資源，而可以將精力集中在提高工廠的效能上。

如果下游企業是大齒輪，供應商是小齒輪，那么二者之間的咬合，要依靠強力的潤滑油膜。這一層正是日本商社的作用。由于采用輕資產，更注重工程技術的整合，日本商社成為商務連接與知識能力嫁接的典范。

從日本制造的風格來看，日本企業具有一種“商社偏好”的銷售文化。日本產品提供商習慣跟商社配合，將商社銷售作為公司對外發展戰略的一部分。雙方共同綁定的契約精神非常強烈，而在價格控制方面也很有默契。商社的定價不會過高也不會過低，嚴格遵守制造商的定價原則。

在日本企業的生態體系中，商社是一個長期存在的中間層。下游的制造商會為商社留出利潤，而上游的供應商也對商社比較友善。整個供應鏈都在有意識地保護“供應商—商社—工廠”這樣“一軌半”的夾層商業結構。這是日本海外制造形態的特征。人們不僅要看到日本商社的形態，還要理解其背后的商社文化。

中國企業出海目前很少采用這種第三方服務的商社模式。中國大型企業出海建立工廠時，往往通過總部采購國內產品，直接運到當地。同時對于小件商品也會通過日本商社進行采購，后者對于多元化的產品有著很強的服務能力。在中國制造體系中，能提供專業化工程服務的類似商社組織尚未形成獨立的形態。企業沒有將中間利潤留給商社，部分原因是后者還沒有提供重要的價值。這也意味著中國制造能力還沒有完成專業化分工。以知識能力為基礎的工程服務層依然有所缺失。當中國制造開始進入全球化進程中，供應鏈的復雜度大幅度提高，貿易、工程與物流相結合的中間服務層的價值顯得日益重要。