美國心理學(xué)大師克里蒙特·斯通提出：態(tài)度決定結(jié)果，對于同一件事，用不同的態(tài)度去對待，就會產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。這就是斯通定律，它曾經(jīng)一度風(fēng)靡全美，造就了很多億萬富豪，被譽為“永不失敗的心理學(xué)定律”。

作為銷售員，你只有保持積極、樂觀的態(tài)度，才能消除客戶的冷漠，換取客戶對你的信任和好感，才能將產(chǎn)品真正售出。

在銷售中，斯通定律也可以指導(dǎo)我們怎樣與客戶相處。

銷售員小王想向一家公司銷售一批新的生產(chǎn)設(shè)備，他想方設(shè)法找到采購部的周總，請周總的助理把自己的名片遞進去。畢竟采購部掌控著整個公司的錢糧，這位周總架子不小，助理恭敬地把名片交給他，一如預(yù)期，他很不耐煩地將名片丟回去：“又來了！”

助理很無奈地把名片退給站在門外的小王，然而小王再次把名片遞給了助理，說：“不要緊，我下次再來拜訪。名片還是請周總留下吧。”

拗不過小王，助理硬著頭皮再次走進辦公室。周總生氣了，把名片撕成兩半，丟給助理。助理手足無措地愣在了那里，周總更氣，從衣兜中拿出20元錢：“20元錢買他一張名片，這總夠了吧。”

豈料，當助理把20元錢遞給小王時，小王很開心地朗聲說：“請您跟周總說，20元錢可以買我兩張名片，我還欠他一張。”隨即又掏出一張名片交給助理。

突然，辦公室傳來一陣爽朗的笑聲，周總走了出來：“這樣的業(yè)務(wù)員，我必須見一見啊。”即使被打擊和拒絕了很多次，小王仍舊愈挫愈勇，并用幽默打動了客戶，我們不能不被他積極的心態(tài)折服。即使周總這次沒有合適的項目與小王合作，但如果下次有合適的項目，周總肯定會想到他。這就說明，只要我們在客戶面前積極一點，即使被拒絕了，仍舊有可能扭轉(zhuǎn)局勢，反敗為勝。

案例中的小王之所以能夠獲得成功，就在于他以一種積極的態(tài)度來面對客戶的冷漠。面對客戶的冷漠，他不但沒有表現(xiàn)出失落的情緒，反而用幽默巧妙地做了回應(yīng)，正是他這種積極樂觀的心態(tài)和對成功的信心打動了客戶。

不管客戶怎樣對待你，你都要保持積極的心態(tài)，讓客戶看到你的好形象、高素質(zhì)。這不但對客戶改變先前對你的看法有一定助益，也有利于你維護自身形象。那么，你應(yīng)該從哪些方面做起，來保持積極的良好心態(tài)呢？

實用妙招

● 平靜

在遭遇挫敗時要能夠保持平靜的心態(tài)，多分析客戶的心理，不斷調(diào)整自己的狀態(tài)，改進工作方法，使自己能夠面對一切冷漠、責(zé)難。唯有如此，才能夠攻堅克難。

● 韌性

銷售工作是非常辛苦的，這就要求銷售員具有吃苦耐勞、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人。”銷售工作從來都不是一帆風(fēng)順的，會遇到許多困難，銷售員要有解決困難的韌勁兒，要有百折不撓的毅力。

● 自信

自信是一種無堅不摧的精神力量。一定要對自己的工作信心十足，每天開始的時候，都要給自己加油打氣——我是最棒的！同時要相信公司提供給客戶的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最優(yōu)秀的，相信公司是你實現(xiàn)人生價值的平臺。

● 誠懇

銷售員必須抱有一顆赤誠之心，誠懇地對待客戶、對待同仁、對待周圍的所有人。這樣，大家才會尊重你、信賴你。