我們有時會有這樣的疑惑——為何那些能說會道的人的銷售業績并不見得就很好，反而有些不善言辭的人卻能做出不凡的業績呢？其秘密在哪里？

做橡膠產品的孔總跟一位客戶談了一筆200多萬元的生意，但大半年了還沒有落實。一天，孔總跟助理小曹說：“你去跟那位客戶華總談談，必須把單子簽下來！”小曹什么也沒說就走了。

第二天小曹上班，直接把合作協議放在了孔總的辦公桌上。孔總簡直不敢相信自己的眼睛，這個小曹什么時候這么厲害了，自己都搞不定的事，她竟然這么快就辦好了！原來，小曹去客戶那兒坐了一下午，就聽客戶天南地北地侃，后來客戶說得開心了，就簽了協議。

在和同事們聊天的時候，有個老銷售員嚴風問小曹：“你是怎么做到的？你也沒接受過銷售培訓，經驗不是很多啊。”小曹笑著說：“就兩個字——傾聽。”

傾聽除了能讓我們獲得想要的信息之外，還能讓我們明白客戶的意圖，從而制訂精準的營銷策略。

幾乎每個人都有過這樣的感受：在和周圍的人交流時，如果你不管別人，一直不停地講，最后你會發現，盡管自己講得很爽，對方卻多少會有失落感。他們雖然表面附和你，內心卻很厭煩。

這是為什么呢？因為沒有人喜歡一直喋喋不休的人，除非你是見多識廣的口才大師。作為一名銷售員，你最好的策略就是讓客戶多談論他自己的需求，這樣達成合作的概率才能更高。

讓客戶多說，我們洗耳恭聽，其實是在給客戶一個獲得心理認可的機會。他們越是口若懸河，你才越有成功銷售的機會。因為他們想通過這樣的行為，獲得一種心理上的滿足感。

索取之后，必然就是給予。這是心理學上的禮尚往來效應。別人從你身上獲得了認可，心理上就會無意識地覺得應該為你做點什么。

實用妙招

具體而言，在傾聽的過程中，我們應該把握以下要點：

● 專心傾聽

在傾聽時，你要專心致志，認真聆聽客戶的每一句話，才有機會發現銷售契機。反之，如果在傾聽客戶說話時心不在焉，你就很容易漏掉客戶透露出的重要信息，進而錯失銷售良機。

● 耐心傾聽

無論客戶表達的觀點是否與你的一致，說的話是否正確，你都要堅持讓客戶表達完他的意思，千萬不要打斷客戶的話。因為耐心地傾聽是尊重客戶的一種表現，可以讓你與客戶之間的關系變得更緊密。你也千萬不要露出不耐煩的表情或者做出與溝通無關的動作。你不要急于下結論，要弄清楚客戶的真實意圖，接受并關心客戶，不必介意客戶說話和動作的特點，談話的內容才是你關注的重點。

● 傾聽客戶需求

真正用心傾聽客戶表達，不但要注意到客戶現實的要求，還要分析、判斷客戶潛在的需要和期望。對于后者，客戶不會直白地提出來，因此在傾聽中你要對客戶的談話進行分析，以確定客戶的期望，這樣你的產品或服務就可以有針對性地滿足他們的需要。

● 掌握客 戶的滿意度

在傾聽時，你接收到的各種信息，都可以綜合起來進行歸納、分析，形成系統科學的客戶數據。通過對數據進行研究，判斷客戶的滿意度。這對公司長期和短期的銷售都有著巨大的潛在影響。