嘴是人們表達(dá)想法、宣泄情感的主要路徑，人與人的溝通離不開嘴。除了可以通過語言傳遞信息以外，嘴巴本身豐富的動作也能夠反映對方的心理狀態(tài)。一些語言學(xué)家認(rèn)為，說話人的每一個動作都與其心理活動密切相關(guān)。因此，銷售員在和客戶溝通時，不但要聽對方說了什么，還要看他們的嘴部有哪些變化，以便從中發(fā)現(xiàn)更多的成交機(jī)會。

蔣莉莉是一家房地產(chǎn)公司的銷售員，曾經(jīng)遇上過一對很挑剔的夫婦客戶。經(jīng)過一個星期的奔波，蔣莉莉終于為他們找到了合適的房子。居室內(nèi)的結(jié)構(gòu)、裝修和戶外的環(huán)境、交通，他們都覺得很滿意。看完房子以后，女士嘴角后伸，眉開眼笑。蔣莉莉頓時松了一口氣，感覺這個單子離成交不遠(yuǎn)了。

女士說：“這房子真不錯，真希望現(xiàn)在就住進(jìn)來。”

蔣莉莉看著這對夫婦，有點為難地說：“如果你們沒有其他意見，辦理好各項手續(xù)，房子就歸你們所有了。但是，這套房子比你們的預(yù)算高出5萬元。”

一聽到這話，女士臉上的笑容馬上就消失了，上揚(yáng)的嘴角也開始下垂。不過，站在旁邊的男士倒是嘴角一揚(yáng)，半微笑著看著自己的太太。蔣莉莉憑借多年的經(jīng)驗，感覺男士的笑是強(qiáng)裝出來的，因為人在假笑的時候，嘴角會生硬地向額骨處上揚(yáng)，牙齒露一部分，同時眼睛周圍的肌肉會有明顯的抽動。顯然，這對夫婦對于多出來的5萬元有異議。

察覺到這些后，蔣莉莉機(jī)智地轉(zhuǎn)移了話題，說道：“這邊的環(huán)境相當(dāng)好，非常適合居住，我想你們也是經(jīng)過慎重考慮后才決定來這兒的吧？”

“不瞞你說，我們就是沖著這一點來的。”女士說。

“這就對了，房子你們也看了，環(huán)境非常好，居室格局、裝修也都很滿意，我不能保證這套房子是最適合你們的，但是短時間內(nèi)你們肯定找不到比它更好的。另外，這里的房價每年還會以2%的速度增長，所以你們現(xiàn)在多花的錢，到時也會隨著房價上漲獲得彌補(bǔ)的。”蔣莉莉熱情地開導(dǎo)著這對夫婦。

說完后，蔣莉莉看到夫婦倆面面相覷，而且嘴巴的動作明顯舒緩、自然了很多，感覺他們內(nèi)心的情緒也有了微妙的變化，她把這套房子購買時可以用到的優(yōu)惠政策都細(xì)細(xì)講了一遍，并給出了一些適合這對夫婦的建議。

聽了蔣莉莉的話，夫婦倆商量了一下，同意了她的話。沒用多長時間，他們就達(dá)成了協(xié)議，雙方在合同上簽了字。就這樣，夫婦倆按照蔣莉莉的建議，把這套房子買了下來。

蔣莉莉之所以能夠把握這次機(jī)遇，關(guān)鍵在于她通過觀察客戶的嘴角動作，掌握了客戶的心理變化。女客戶嘴角前后兩次明顯的變化，直觀地反映了她心理情緒的起落；男客戶盡管使用了“假動作”，但依然流露出對房價的抵觸。因此，蔣莉莉巧妙避開房價，轉(zhuǎn)而介紹房子的其他優(yōu)勢，從而給客戶了一個有效的心理緩沖。

實用妙招

當(dāng)然，嘴部動作絕不僅僅是簡簡單單的上揚(yáng)和下垂，還有下面幾種：

● 抿嘴

抿嘴通常意味著客戶正在下決心，而且習(xí)慣性抿嘴的人通常比較堅強(qiáng)，有種不達(dá)目的誓不罷休的韌勁兒。

● 咬嘴唇

兩種情況：第一種是客戶對自己的言行感到愧疚，通過咬嘴唇自我懲罰；第二種是客戶正在思索對方的話。

● 舔嘴唇

說話舔嘴唇，說明客戶正在壓抑心中的焦慮或興奮。

● 嘴角后拉

與客戶談話，如果發(fā)現(xiàn)客戶嘴角后拉，說明他正在集中注意力聽你說話，對你的所言感興趣。如果嘴角下拉，則說明情況相反。

● 嘴角扁平

當(dāng)客戶焦慮或沮喪的時候，嘴部肌肉就會僵硬，雙唇緊閉，呈現(xiàn)扁平形，如果緊張程度越來越大，嘴唇就會漸漸變小。

●“O”形

當(dāng)客戶感到吃驚或興奮的時候，嘴巴就會向四周張開，看起來像英文字母“O”。

● 倒“U”形

當(dāng)客戶內(nèi)心憂傷，或者被負(fù)面情緒困擾的時候，一般會嘴角下垂，形成倒“U”形。

● 其他

緊閉雙唇表示抗議，噘嘴表示不滿，嘟嘴表示撒嬌，撇嘴表示不屑或無奈。