德國(guó)心理學(xué)家梅賽因說(shuō)：“眼睛是了解一個(gè)人的最好工具。”一個(gè)人語(yǔ)言有可能說(shuō)謊，表情也有可能是虛假的，但眼神很難欺騙人。

孟子在《離婁上》中有一段描述：“存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其惡。胸中正，則眸子了焉；胸中不正，則眸子眊焉。聽(tīng)其言也，觀其眸子，人焉廋哉！”這段話(huà)的意思是：在觀察人的方法中，沒(méi)有比觀察眼睛更好的方法了。眼睛無(wú)法掩蓋人們內(nèi)心的丑惡。心地正派，眼睛就會(huì)明亮；心有邪念，眼睛就會(huì)黯淡無(wú)神。聽(tīng)一個(gè)人說(shuō)話(huà)時(shí)，看著他的眼神，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人內(nèi)心的善惡是無(wú)法隱藏起來(lái)的。

孟子這段通過(guò)眼睛看透他人內(nèi)心的精彩論述，說(shuō)明了一個(gè)人內(nèi)心的善惡和想法會(huì)反映在他的眼睛中。

心之所想，從眼神中就可以找到答案。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售員馮剛來(lái)拜訪一位客戶(hù)，是一位女士出來(lái)開(kāi)的門(mén)。這位女士見(jiàn)是個(gè)陌生人，就沒(méi)有多說(shuō)話(huà)，只是用充滿(mǎn)戒備的眼神看著他。馮剛立刻將自己的名片遞上。這位女士看了一眼名片，只是“哦”了一聲，說(shuō)：“進(jìn)來(lái)吧！”馮剛感覺(jué)到這位女士眼神冷漠，決定要謹(jǐn)慎溝通。

馮剛簡(jiǎn)單地介紹了自己的業(yè)務(wù)。女士依然用戒備的眼神看著他，并且態(tài)度很冷淡，盡管她沒(méi)有說(shuō)什么，但是這讓馮剛有些擔(dān)心。馮剛明白客戶(hù)對(duì)他很警惕，說(shuō)：“我們是一家有信譽(yù)的大型企業(yè)，在這個(gè)小區(qū)中，已經(jīng)有很多客戶(hù)買(mǎi)了我們的保險(xiǎn)。最近，我們公司又推出了新的產(chǎn)品，尤其適合您這種家庭。您可以考慮一下。對(duì)了，前幾天住您樓下的陳女士也買(mǎi)了一份，您問(wèn)一下她就知道了。”

聽(tīng)馮剛這樣說(shuō)，女士才慢慢放下戒備。正在這時(shí)，這家的小孩放學(xué)回來(lái)了，馮剛便同孩子玩了一會(huì)兒。女士看到他對(duì)小孩很親切，對(duì)他的看法有了改變，覺(jué)得他是個(gè)真誠(chéng)且負(fù)責(zé)的人。于是，她看馮剛的眼神也變得友好多了。

馮剛抓住時(shí)機(jī)，再次對(duì)女士進(jìn)行了說(shuō)服，最后，女士決定購(gòu)買(mǎi)他的保險(xiǎn)。

在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員難免會(huì)遇到一些戒備心理很強(qiáng)的客戶(hù)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員懂得看客戶(hù)的眼色行事，從客戶(hù)的眼睛中察覺(jué)他們的反應(yīng)，準(zhǔn)確掌握他們的內(nèi)心情感，從而摸透他們的心理，然后針對(duì)性地應(yīng)對(duì)各種狀況，獲得客戶(hù)的信任和欣賞，使銷(xiāo)售順利進(jìn)行。

實(shí)用妙招

通過(guò)眼神來(lái)判斷客戶(hù)的心思，有助于我們更順利地開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。下面就來(lái)解讀幾種不同眼神的含義。

● 斜眼看

當(dāng)客戶(hù)的目光變得游移不定，或者斜著眼睛看你，就說(shuō)明他對(duì)你或你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，期待進(jìn)一步合作。當(dāng)然，你需要再多試探一下，因?yàn)橐灿锌赡芸蛻?hù)表示的是對(duì)你很厭煩或者很警惕。

● 直盯著看

客戶(hù)在盯著你看時(shí)，表示他對(duì)你說(shuō)的話(huà)或你的產(chǎn)品有疑慮。如果此時(shí)你理解錯(cuò)了客戶(hù)的意思，銷(xiāo)售就很難進(jìn)行下去。

● 眨眼的頻率

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)眨眼的頻率很低，就說(shuō)明客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣，如果此時(shí)你依然繼續(xù)講下去，勢(shì)必會(huì)引起客戶(hù)的反感。你應(yīng)該積極地改變策略，轉(zhuǎn)換話(huà)題，通過(guò)另一種方法去說(shuō)服客戶(hù)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的眨眼頻率變高了，就表示你的話(huà)起到了一定的作用，客戶(hù)在考慮你的產(chǎn)品，有點(diǎn)動(dòng)心了。

另外，對(duì)眼神的分析還有以下幾種：

● 沉靜的眼神

如果客戶(hù)的眼神沉靜，說(shuō)明他對(duì)你急于說(shuō)明的問(wèn)題早已成竹在胸，你就無(wú)須多問(wèn)，只需靜觀其變，靜聽(tīng)其聲就行了。

● 好奇的眼神

這是客戶(hù)最容易出現(xiàn)的眼神。通常，客戶(hù)的瞳孔會(huì)變大，眼皮抬高，眼睛盯著你或產(chǎn)品看，尤其是所介紹的產(chǎn)品位置高于他們的視線時(shí)。客戶(hù)感到好奇是個(gè)好兆頭，表明激活他們需求的概率比較高。

● 淡定的眼神

淡定的眼神是指客戶(hù)的瞳孔保持自然狀態(tài)，眼皮不動(dòng)，自然地看著你。如果客戶(hù)眼神淡定，他的身體也一定保持一個(gè)平穩(wěn)的站姿或坐姿。你無(wú)須擔(dān)心，這類(lèi)客戶(hù)大多是修養(yǎng)比較高的人。只要你用語(yǔ)得體，介紹得當(dāng)，并且激發(fā)了他們的購(gòu)買(mǎi)欲，那么成交就是自然而然的事。

總之，客戶(hù)的眼神多種多樣，常見(jiàn)的眼神就是以上幾種。銷(xiāo)售員只要仔細(xì)觀察，靈活分析，就能在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中通過(guò)觀察客戶(hù)眼神的變化，理解客戶(hù)心理的變化，從而應(yīng)對(duì)自如。