1.感覺錯位，把自己當成銷售人員

有些銷售經理雖然處在經理的位置，但腦子里始終有一個意識：時刻準備沖鋒陷陣，凡事都親力親為。這樣的銷售經理，其實就是把自己作為銷售人員時的一些感覺帶到了管理崗位上。

銷售人員和銷售經理是不一樣的。銷售人員要做的工作，是搞定客戶、拿下訂單、超越對手、沖鋒陷陣；銷售經理的工作要以統籌為主，要讓隊員們親自感受到拿下訂單、攻城略地的成就感，而非自己沖鋒陷陣。

表1-1從幾個方面列舉了銷售人員與銷售經理的工作區別。

某些銷售經理常常感覺錯位，因為他們以前是普通銷售人員，而現在被提拔為經理，但人有慣性思維，雖然坐在了經理的位子上，思維卻還停留在普通銷售人員階段。這種錯位是最可怕的。

舉個例子，在某些企業中，我們經常能看到有這樣一種銷售經理：自己動不動就提著包去拜訪客戶、推銷產品、討價還價，他們喜歡上戰場、挑戰客戶的感覺，只有這樣做，他們才會感覺到高興。這樣的銷售經理，完全忘記了自己現在處于管理層，已經不是基層的銷售人員了，他們不清楚自己已經陷入了一個巨大的誤區。

除此之外，還有一種銷售經理，他們已經意識到了這點，但因為這是他們長期以來形成的思維習慣，所以很難改變。

以下是一則關于巴西球員的故事。

有一天，一棟大樓失火了，一個媽媽抱著小孩站在大樓上，喊著救命。由于火勢太大，她上也上不去，下也下不來，只能在樓梯口呼喚救援人員。

這時，一位巴西足球守門員跑了過去，對著樓上大喊：“女士，把孩子扔下來給我！我保證能把他接??！”

這個媽媽認出他是當地一位非常有名的守門員。他很厲害，能接住速度飛快的足球，所以接這個小孩應該也沒問題。

所以這個媽媽就放心地說：“那你要小心，我拋了！”說完她就把孩子拋了下來。

這個守門員沒有讓大家失望，他一個箭步沖過去，伸出雙手，“啪”的一聲，穩穩當當地接住了孩子。周圍的人都忍不住為他鼓掌。

但是接下來發生的事情令人啼笑皆非，周圍的掌聲還沒停，這位守門員就順勢把孩子往空中一拋，“啪”，一腳踢了出去。周圍的人都傻了。

為什么這個守門員會把已經接住的小孩再一腳踢飛？就是因為他具有習慣性思維。平時守門員的工作就是接住飛來的足球，然后踢出去，所以當這個守門員接住一個東西時，他的習慣性思維就導致了他做出后續的動作：踢出去。不僅是守門員，每一個人，甚至每一種動物都會受到習慣性思維的影響，這是很難改變的。

有這樣一則寓言。

有一只猴子被車軋死了，它死后跑到上帝那里，對上帝說：“上帝，你不公平！我這么年輕，你就讓我死了，你要補償我！”

上帝憐憫它，就說：“好吧，為了補償你的損失，我讓你變成人的模樣?！?/p>

于是猴子以人的模樣重生了。

但是這只猴子變成了人之后，卻擺脫不了猴子的習性，看到樹就想往上爬。

所以說，他的腦子還停留在猴子階段，而忘記自己已經是一個真正意義上的人了。

80%～90%的銷售經理都犯過類似的錯誤。當公司派下來一個項目時，某些銷售經理會異常興奮，認為這是對自己的一個挑戰，摩拳擦掌，一副隨時要上戰場的樣子。其實這不是銷售經理應該有的反應。

一個優秀的銷售經理，遇到大項目時，首先要考慮如何安排人員，如何制訂戰術，然后派出銷售人員上前線，自己在后方觀察戰況，掌握局勢變化。銷售經理要明白一點：自己已不再是當年前線的小兵，而是后方指揮的將領，必須將自身的觀念扭轉過來，擺正自己的位置。