個(gè)案：

王董事長和李總經(jīng)理是從小一起長大的好朋友，這種難得的友誼，促使他們?cè)诖髮W(xué)畢業(yè)之后，共同創(chuàng)業(yè)，不分彼此也不拘名分。董事長和總經(jīng)理不過是形式上的稱呼，實(shí)際上凡事商量辦理。

近來，情況稍微有些變化。為了某些事情，雙方的意見很難一致。以往遇到類似情形，兩人總會(huì)坦誠地表示自己的意見，就算大聲爭(zhēng)吵，也不至于傷感情。現(xiàn)在卻不是這樣，見面時(shí)打招呼，卻很少面對(duì)面地談問題。大多數(shù)事宜，都通過朱秘書來聯(lián)系解決。

朱秘書夾在中間，實(shí)在相當(dāng)為難。遇到問題，請(qǐng)示王董事長，答案不外乎“你應(yīng)該去問總經(jīng)理”。轉(zhuǎn)過頭來請(qǐng)教李總經(jīng)理，卻又聽到“你先去問問董事長”的指示。誰都不愿意先說，弄得朱秘書轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，很難得到具體的解答。

實(shí)在沒有辦法的時(shí)候，朱秘書只好含含糊糊地編造一套對(duì)方的說辭，結(jié)果竟然是“怎么可以這樣”？因而說出剛好與對(duì)方相反的論點(diǎn)。

朱秘書轉(zhuǎn)過來轉(zhuǎn)過去，費(fèi)好大的勁才能夠解決一個(gè)問題，覺得苦惱萬分，卻又很難突破。

請(qǐng)問：

1.王董事長和李總經(jīng)理原本情意相投，為什么共同創(chuàng)業(yè)之后，反而貌合神離呢？

2.為什么先說先死呢？

3.朱秘書的溝通，主要困難是什么？

4.王董事長和李總經(jīng)理難道不了解朱秘書的苦衷？

5.商場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)和這個(gè)案例有什么關(guān)系？

分析：

1.中國人常說“合”字很難寫，意思是“合伙”事業(yè)不好辦，很不容易好頭好尾。往往創(chuàng)業(yè)階段一過，好像蜜月期滿，就要開始爭(zhēng)吵似的，弄得大家都沒有信心。

王董事長和李總經(jīng)理當(dāng)然也有情意相投的蜜月時(shí)期，兩人都覺得合作事業(yè)十分順利。不料，人員越來越多，事務(wù)越來越復(fù)雜，于是，由小誤會(huì)而積成大誤解，加上“人一旦開始懷疑，就會(huì)越來越疑心重重”，以致彼此貌合神離，心存芥蒂，卻又無法當(dāng)面澄清，恢復(fù)原有的信任。

探究其中的原因，說起來很有趣，竟然是“先說先死”在從中作祟。中國人最了解“先說先死”的道理，而“先說先死”，又是屢試不爽的規(guī)則。使得中國人有很多事情，由于不愿意或不方便先說，造成溝通的困難。積久帶來誤解，自然引起猜疑。于是疑上加疑，便不得不反目成仇。合伙人最后成為仇人，真是始料未及。

仇人歸仇人，沒有拆伙以前，依然是合伙人，叫作合伙的仇人。這時(shí)候?qū)で笾薪槿耸浚瑑煞街苻D(zhuǎn)，似乎都相信他又好像都不相信他。

2.為什么“先說先死”呢？我們舉一實(shí)例加以證明。有一次，我們參觀化工廠的時(shí)候，行經(jīng)儀表控制室，看見儀表板上，有若干顏色不同的指示燈，有亮著的，也有不亮的。有一個(gè)指示燈，則是一閃一閃的。

有人問：“這個(gè)指示燈為什么會(huì)閃？”

廠長回答：“因?yàn)橐后w快到臨界點(diǎn)，如果到達(dá)臨界點(diǎn)，它就不閃了。”聽起來也蠻有道理。

想不到廠長剛剛說完，儀表工程師說：“不是的！那個(gè)燈壞掉了！”

大家看廠長，臉上無光，誰叫他先說，果然先死！

如果廠長不搭腔，用眼睛看儀表工程師，他就不得不回答：“那個(gè)燈壞掉了！”

這時(shí)廠長便可趁機(jī)指責(zé)他：“燈壞掉了，為什么不修理？弄成這樣子，一閃一閃的，多難看！”

儀表工程師先說，廠長才可以責(zé)罵他，叫他先死。如今自己先開口，不幸又說錯(cuò)了。若是此時(shí)指責(zé)他，顯得自己惱羞成怒，似乎不得體。

3.朱秘書請(qǐng)示王董事長，王董事長雖然說不出一套道理，卻直覺地認(rèn)為朱秘書要他先說先死，嘴里自然而然就會(huì)這樣說：“你應(yīng)該去問總經(jīng)理。”

朱秘書請(qǐng)示李總經(jīng)理的時(shí)候，由于李總經(jīng)理同樣存在著“先說先死”的觀念，所以也不自覺地回答：“你先問問董事長。”

兩個(gè)人推來推去，誰都不喜歡先說，因?yàn)橄日f先死，就算有人勇敢地情愿犧牲，一切由我先說，將來真的死了，不但沒有人會(huì)衷心佩服，反而笑在心里，這才是人們一直推、拖、拉，不肯先說的真正道理。

先說為什么會(huì)先死呢？道理幾乎都是相對(duì)的，所謂“仁者見仁，智者見智”。先說的人說出這一方面的道理，后說的人很容易站在相反的立場(chǎng)，說出另一方面的道理。雖然雙方都說得頭頭是道，但是畢竟后說的人，可以針對(duì)先說的人，做一番整理和修補(bǔ)，甚至大挖其漏洞，弄得先說的人，好像相當(dāng)沒有學(xué)問。

先說的人站在亮處，人家摸得很清楚。后說的人若是存心挑毛病，專門揀他的缺失，保證把他整得體無完膚。先說的人，說來說去頂多說出道理的一部分或者大部分，總有一部分被遺漏掉；后說的人，就可以針對(duì)這些缺失來大做文章，表現(xiàn)得很內(nèi)行的樣子。

朱秘書夾在兩位老板之間，經(jīng)常被弄得眼花繚亂，不得不編造一些某一方面的意見，引起另一方的反擊，至少可以從中獲取若干信息，再抽來剝?nèi)ィ容^有出現(xiàn)絲繭的可能。

4.王董事長和李總經(jīng)理難道不了解朱秘書的苦衷？他們當(dāng)然心里有數(shù)，可是愛護(hù)部屬是一回事，自己不可以先死，則是更要緊的一回事。相形之下，讓朱秘書團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，也就成為“習(xí)慣了，也就好了”的最有效措施。

中國人十分講道理，卻又習(xí)慣于“你說東，我說西；你說西，我便說東”。反正有黑就有白，有東便有西，大家走著瞧。

5.商場(chǎng)上的情況更是良好的佐證。首先開價(jià)的人，實(shí)在非常為難。開出高價(jià)，客人一看價(jià)格這么高，回頭就走，問都不來問。開出低價(jià)，自己一定吃虧，誰愿意這樣做？

開實(shí)在價(jià)不就解決問題了嗎？卻又不然。中國人喜歡殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)不成，又覺得沒有面子，干脆不買，常常失去成交機(jī)會(huì)。

中國人為什么偏愛討價(jià)還價(jià)？因?yàn)槿绻贿€價(jià)便少付10元，請(qǐng)問有什么比這更容易賺錢的？喊一聲賺10元錢，哪里去找？再說，誰知道喊價(jià)的人誠不誠實(shí)？萬一他那邊胡亂開價(jià)，我這邊竟然深信不疑，豈不冤枉？

現(xiàn)在我們一方面呼吁大家推行“不二價(jià)”，卻又常透過傳播媒體，要大家“貨比三家不吃虧”，這是什么道理？還不是信不過出價(jià)的商人？于是大家穿得整整齊齊，到百貨公司看定價(jià)，再換穿便服，走向地?cái)側(cè)ビ憙r(jià)還價(jià)，是不是又一次證明“先說先死”？

說明

打乒乓球的人，深知“先抽先死”。除非實(shí)力高出對(duì)方很多，才敢率先抽球，否則一抽便死，幾乎是不爭(zhēng)的事實(shí)。產(chǎn)品開發(fā)，先投入的往往先死，造成“老二”占盡便宜的現(xiàn)象，也是大家極具興趣的話題。

女孩子買東西回來，很有興致讓大家欣賞她所購買的物品，卻不會(huì)主動(dòng)把價(jià)格講出來。如果有人問她：“這件東西多少錢買的？”機(jī)警的女孩子也不至于開口便把所花的代價(jià)說出來，她會(huì)回答：“你猜猜看？”

要大家拋棄“先說先死”的念頭，恐怕相當(dāng)不容易。老子“不敢為天下先”，孔子也大罵“始作俑者，其無后乎”，難道真的一點(diǎn)道理也沒有？假若大家都不怕死，爭(zhēng)先恐后地力求先說，偏偏又說得不倫不類，或者根本似是而非，究竟是好還是壞？

王董事長和李總經(jīng)理深知“先說先死”的害處，以致好朋友變成合伙的仇人。但是，他們的問題，并不是放棄“先說先死”的觀點(diǎn)就可以解決的。就算他們爭(zhēng)著要先說，結(jié)果也是白白地犧牲掉，這才是值得我們深思的課題。

要?jiǎng)t

1.先說先死的道理，大家知之甚詳，共同不知不覺地引以為戒，卻因此而不敢先開口，不愿意先說出自己的意見，以致增加許多溝通的困難，必須用心加以克服，以提升溝通的效果。

2.最好深入研究一個(gè)問題：“人人都知道先說先死的道理，究竟誰應(yīng)該先開口呢？”否則沒有人愿意先說，老在那里說一些沒有用的話，浪費(fèi)時(shí)間。

3.先說也可能不死，不過需要更高明的本事，才辦得到。若能達(dá)到這種先說也不會(huì)死的境界，堪稱溝通高手了。情勢(shì)不利的人最好先申述自己的意見，讓情勢(shì)比較有利的人公正地給予“合理的建議”，雙方才有圓滿溝通的可能。