三、我的會計學(xué)和經(jīng)營

前一部分中闡明了我的會計學(xué)的基本思維方式。會計歸根到底是經(jīng)營的一個領(lǐng)域，下面我想明確企業(yè)經(jīng)營中的重要原則與會計的關(guān)系。

?銷售最大化、費(fèi)用最小化

京瓷創(chuàng)立不久，我對會計還一無所知。我問財務(wù)人員：“這個月的結(jié)算怎么樣？”他羅列許多難懂的詞匯做出說明。我不明白會計術(shù)語，據(jù)說利潤就分幾種，分別有增有減。

我向面有難色的財務(wù)人員反復(fù)發(fā)問，最后我說：“明白了，簡單說，銷售減去費(fèi)用剩下就是利潤。那么，只要銷售最大化、費(fèi)用最小化就行了，這樣，你說的各種利潤無疑都會隨之增長。”財務(wù)人員說：“你這么說不錯，但也不能講得太簡單。”但在那一瞬間，我卻明白了“銷售最大化、費(fèi)用最小化”就是企業(yè)經(jīng)營的原點(diǎn)。

經(jīng)營者無不追求利潤，但許多經(jīng)營者認(rèn)為，要增加銷售額勢必增加費(fèi)用。這就是所謂的常識。但是，如果把“銷售最大化、費(fèi)用最小化”作為經(jīng)營的原點(diǎn)，那么，在增加銷售額的同時，不是增加費(fèi)用，而是保持費(fèi)用不變，可能的話還要降低費(fèi)用。我意識到這樣去經(jīng)營才更合乎道理。

增加銷售額的同時還要降低費(fèi)用，這不是隨便就能做到的，這里需要智慧、創(chuàng)意和努力，利潤只是作為結(jié)果產(chǎn)生出來。

?定價即經(jīng)營

銷售額是收益的源泉，要把銷售額最大化，關(guān)鍵是定價。有的經(jīng)營者或許認(rèn)為，產(chǎn)品定價之類的事，委托給負(fù)責(zé)銷售的董事或部長就行了。但我認(rèn)為“定價即經(jīng)營”，一定要強(qiáng)調(diào)定價的重要性。定價不僅是為了好賣或為了容易獲取訂單，而是決定企業(yè)生死的關(guān)鍵。制定價格必須使買賣雙方都滿意，定價是一項極為重要的工作，最終應(yīng)該由經(jīng)營者做出判斷。

京瓷創(chuàng)業(yè)時，為電子機(jī)械廠家提供電子零部件，電子零部件這個行業(yè)，新企業(yè)很多，競爭激烈，當(dāng)時的京瓷沒有名氣，客戶不斷向京瓷提出苛刻的降價要求。一旦出現(xiàn)競爭的產(chǎn)品，就被放在天平上比較，被要求徹底降價。而且每年都下調(diào)價格，這樣，銷售人員為了獲得訂單，就只能一味降價。

這么做企業(yè)將無法生存。我向公司銷售部門反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“做生意，只要減價誰都會，但那不是經(jīng)營，必須找到一個臨界點(diǎn)，就是客戶愿意接受、樂意購買的最高價格。比這個價格低，很容易拿到許多訂單；比這個價格高，訂單就跑了。”看透客戶樂意購買的最高價格，以這一價格銷售，這樣的定價與經(jīng)營成果直接相連，極為重要，決定這個價格應(yīng)是經(jīng)營者的工作。就是說，銷售額最大化，就是單價與銷量乘積的最大化。是厚利少銷還是薄利多銷，定價不同，經(jīng)營狀況也就會有很大的不同。

有時，定價失誤便無法挽回。一方面，定價太低，再削減經(jīng)費(fèi)仍然擠不出利潤；另一方面，定價過高，庫存堆積如山，資金周轉(zhuǎn)會發(fā)生困難。

經(jīng)營企業(yè)定價如此重要，最終應(yīng)由經(jīng)營者親自決定。每個產(chǎn)品的定價都是經(jīng)營的大事。這一觀點(diǎn)在京瓷已經(jīng)深入人心，這對庫存評價、收支管理系統(tǒng)，以及對京瓷的會計原則都有深刻影響。

?夜間面條攤販的經(jīng)營

我常以夜間叫賣面條的攤販為例，向公司干部講解定價的智慧和如何努力削減費(fèi)用。我常常考慮，為了培養(yǎng)經(jīng)營者，用一個極端的方法，讓他們拉著賣面條的車，在街頭叫賣，或許是最有效的實習(xí)方法。

拿5萬日元做本錢，送他們?nèi)嵉赜?xùn)練：“暫時不用到公司上班，借給你一臺面條車，花一個月，每晚在京都某處賣面條，一個月后這5萬日元變成了多少，就是你的成績。”

首先遇到的問題是進(jìn)貨。先要買進(jìn)面條，可以去制面廠買，也可以買超市里的生面，還可以買干面，煮熟了賣。

其次是湯料，要做出好味道，湯料很關(guān)鍵，可以買很貴的鰹魚干，也有人去削鰹魚干的地方買魚屑。做出同樣美味的湯底，所找竅門不同，成本就不同。為做出價廉物美的面條，需要動腦筋想辦法。

作為作料的“魚糕”、“炸豆腐”、“蔥”也有講究，可去超市買，也可從工廠、農(nóng)戶直接進(jìn)貨。單單原材料進(jìn)貨就有各種各樣的辦法。

最重要的還是定價。有賣300日元一碗的，也有賣500日元一碗的。價格便宜可以多賣，但卻賺不到錢。一定得找出讓顧客滿意的最高價格。

做這樣一個攤販也有許多選擇。即便一個晚上的差距不大，一年下來差別就會很大。有人可能從攤販發(fā)展為頗具規(guī)模的加盟連鎖店，有人拉了幾十年面條車仍一無所有。不是那宗生意本身的好壞，而是商人能否把生意做成功。做到正確定價，把銷售額最大化，然后努力做到經(jīng)費(fèi)最小化，這就行了。

企業(yè)會計必須為經(jīng)營者提供方便，讓經(jīng)營者能更有效地追求“銷售最大化、費(fèi)用最小化”這一經(jīng)營原則，而且把其成果清楚地展示出來。這一觀點(diǎn)貫穿于京瓷會計系統(tǒng)之中，這一思想在京瓷會計系統(tǒng)的“核算制度”中以直接的形式明白地表現(xiàn)出來（參照后述第一部第六章“提高核算效益的原則”）。

?不懂會計不能成為真正的經(jīng)營者

我們周圍的世界看似復(fù)雜，其實本質(zhì)上很簡單，它遵循一定的原理原則。但這種簡單的本質(zhì)投影于現(xiàn)象界，反映出來就顯得很復(fù)雜。企業(yè)經(jīng)營也一樣，在會計領(lǐng)域，看起來非常復(fù)雜的企業(yè)經(jīng)營狀況，如果用數(shù)據(jù)極為單純地表達(dá)出來，就會清晰地反映出真實的狀態(tài)。

如果把經(jīng)營比喻為駕駛飛機(jī)，會計數(shù)據(jù)就相當(dāng)于駕駛艙儀表上的數(shù)字，機(jī)長相當(dāng)于經(jīng)營者，儀表必須把時時刻刻變化著的飛機(jī)的高度、速度、姿勢、方向正確及時地告訴機(jī)長。如果沒有儀表，就不知道飛機(jī)現(xiàn)在所在的位置，就無法駕駛飛機(jī)。

所以會計不能僅僅在事后反映經(jīng)營的結(jié)果，無論結(jié)算處理得多么正確，如果不能及時報告，經(jīng)營者就無法下手協(xié)調(diào)經(jīng)營。會計數(shù)據(jù)如果不能簡潔并即時表達(dá)企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營狀況，對于經(jīng)營者來說就沒有任何意義。

急速發(fā)展的中小企業(yè)突然破產(chǎn)就是例證。因為它們?nèi)狈ρ杆佟⒚鞔_反映企業(yè)實際情況的會計制度，只會作籠統(tǒng)賬，以至于導(dǎo)致經(jīng)營判斷錯誤，最終資金周轉(zhuǎn)不靈，走進(jìn)死胡同。

中小企業(yè)要健康發(fā)展，必須構(gòu)筑能夠一目了然地反映經(jīng)營狀況、徹底貫徹經(jīng)營者意志的會計系統(tǒng)。京瓷之所以能夠快速開展事業(yè)，就是因為很早就構(gòu)筑了這樣的會計系統(tǒng)，并依靠這個系統(tǒng)開展經(jīng)營。

為此，經(jīng)營者自己必須懂會計，不能充分理解儀表盤上數(shù)字的意義，就不能說是一個真正的經(jīng)營者。經(jīng)營者看到財務(wù)部門提交的結(jié)算報表，就要從中聽出比如收益難于提升的呻吟之聲、遭受削減的自由資金的哭泣之聲。

從京瓷公司規(guī)模尚小的時候開始，我就要求各個部門都作月度結(jié)算資料。不論在公司還是出差，我都在第一時間審閱各部門的詳細(xì)資料。看到某部門銷售、費(fèi)用的具體內(nèi)容，就像看故事一樣明白了該部門的實況，腦海中浮現(xiàn)出該部門負(fù)責(zé)人的相貌，“那樣亂花錢”、“材料費(fèi)占銷售額比率太大”，經(jīng)營上的問題也就自然浮現(xiàn)。

這么用心地看月度結(jié)算，當(dāng)去工廠經(jīng)過有問題的現(xiàn)場時，馬上就會想起“這里上個月是這樣的”，當(dāng)場就可以指出問題所在。該處負(fù)責(zé)人按我的指示采取相應(yīng)的對策，改進(jìn)后的數(shù)字在下一個月的結(jié)算表上馬上就會反映出來。這樣，公司整體的業(yè)績也會變得更好。

按常識，月度結(jié)算表等財務(wù)報表，財務(wù)部門都按照規(guī)定的格式制作，但這對經(jīng)營者沒有什么幫助。經(jīng)營者要親自認(rèn)真經(jīng)營公司，就必須改進(jìn)會計資料的制作方法，使它對經(jīng)營真正有用。為此，經(jīng)營者對會計要充分理解，讓結(jié)算表能夠清晰地表達(dá)經(jīng)營狀況和存在的問題。經(jīng)營者懂會計，平時就能指導(dǎo)財務(wù)人員。只有經(jīng)過這樣的努力，經(jīng)營者才能實現(xiàn)真正意義上的經(jīng)營。