獲得顧客信任并不難

在一次上海工藝大師的全國經銷商培訓會現場，一位經銷商問：“王老師，現在的顧客越來越挑剔，有時候無論我說什么，他們就是不相信，我該怎么做呢？”

確實，如果顧客不相信你的話，即使你說上一萬句，也是廢話。做銷售，首先需要推銷的不是貨品，而是你的品牌和你自己。先讓顧客接受你及你的品牌，接下來，銷售貨品就會變得更加容易。所以，喬·吉拉德說：我賣的不是汽車，我賣的是我自己。

銷售冠軍一般都是獲取顧客信任的高手，他們能成為顧客最信任的人，甚至和顧客成為生活中的好朋友。

那些業績平平的普通導購，除了賣東西之外，好像就不知道該做什么事情了，所以，他們賣東西總是很辛苦，即使賣出去了，也是個小單，顧客復購率也低得可憐。

如果你希望自己業績最好，那么你要推介給顧客的貨品，不一定是你賣得最好的，也不一定是最新款的，更不一定是你最喜歡的，而應該是最能滿足顧客需求的東西。

你一定要讓顧客感覺到你是站在他的立場上的。同時，你一定要轉變自己的銷售觀念，那就是：千萬不要急于賣東西，而要幫助顧客買東西！

因為如此，你與顧客的溝通會變得更加簡單和容易，你能夠獲得顧客對你的品牌及你個人的更大信任，最后持續成交。

很多業績不佳的導購并不關心貨品是否真正適合顧客的需求，也不關心顧客現在最困惑的地方在哪里、最需要解決的問題是什么，更不懂得在顧客進店時如何與之建立信任關系。他們一般都會急不可待地做推銷，他們只想著做成眼前的生意，甚至為了完成短期的任務而不擇手段地哄騙顧客，其實這樣受到更大傷害的往往是他們自己。

當然，最后的業績結果會證明，他們越這么想，顧客越警惕，生意自然越難做成功。

在這里，我分享兩個真實的案例。

2005年，廣東一家家具企業要做全國經銷商年會培訓，該企業營銷總監邀請我給他們講授“如何成為優秀家具經銷商”課程。

培訓結束后，這位營銷總監執意邀請我吃飯。我們剛一落座，點菜員就遞上一份菜單。營銷總監熱情地請我點菜。我習慣性地詢問點菜員該店的特色菜品，點菜員幾乎脫口而出：“我們店的特色菜品有從南非空運過來的干鮑魚，既新鮮又美味，點的人特別多。”我相信這道菜確實好，可我對這道豪華菜卻并不買賬，相反，我對她的動機產生了懷疑。其后，她又推薦了幾道特色菜，可我基本上不怎么考慮她的推薦了，并且她越賣力推薦的菜，我越不會點，因為我已經不信任她了。

你是否也這樣賣力地向顧客推薦過“鮑魚”呢？其實，你越是想把東西賣給顧客，顧客越不會買賬，總感覺你在忽悠他，這樣要把東西賣給顧客是何其難呀。因為你有一樣最寶貴的東西沒有販賣給他，那就是信任感。相反，你販賣給顧客的是一種你最不希望看到的東西，那就是顧客對你的戒備心。

那我們到底應該怎么做才會更加容易獲得顧客的信任呢？

2013年冬的沈陽，一場加盟商訂貨會培訓結束后，有位老板熱情邀請我共進晚餐。

當我們正準備點第四道菜時，點菜員插話了：“先生，我們東北菜分量足，您兩個人點三道菜差不多了，我建議您點一個湯就好，不夠再點，免得浪費，您說是不是？”聽了點菜員這么溫馨的提醒，我們也覺得有道理，于是按照她的建議點了一個湯，心里對點菜員也產生了些許好感。

后來，我們發現少了個下酒菜。就把剛才的點菜員叫過來，請她給我們推薦一道有東北特色的下酒菜。這個時候她推薦什么我們就點了什么，連菜單都沒有看，吃完飯結賬時才發現，最后那道菜價格最貴。

事后我不禁思考這樣一個問題：為什么這位點菜員可以讓我們不知不覺并且毫無警惕地多掏錢呢？導購應該怎么向她學習呢？其實，這位點菜員之所以能夠獲取我們的好感，就是因為她站在我們的角度來思考問題。

事實證明，導購越是站在顧客角度思考問題，越容易獲得顧客的認同和信任。在銷售過程中，尤其是耐消品銷售，因為其銷售金額高，購買周期長，參與購買決策的人員多，所以，導購更需要站在顧客角度做推介，抱著這種心態，才更容易做成單，做大單。

現在，請捫心自問，你在工作中有站在顧客的立場嗎？你是真誠地幫助顧客買東西，還是摻著很多雜念向顧客賣東西呢？如果是前者，那很好，請繼續保持，我相信你一定會收獲喜悅和成功。如果是后者，那請立即轉變自己的觀念吧，因為只有如此，你才能夠與顧客愉快地溝通，讓業績長青！