聯想兩步套，促使顧客說服自己

顧客是被誰說服的？有人說是物美價廉的貨品，有人說是受人推崇的品牌，有人說是完美無缺的服務，還有人說是能言善辯的導購。

其實，這些答案都沒錯，但又都不全面，因為顧客不可能真正被別人說服，能夠說服他做出決定的只有顧客自己！

那顧客為什么要說服自己購買呢？歸根結底是因為顧客得到了利益，這個利益就是他的問題被解決了。所以，顧客其實最終是被“利益”說服的！那如何才能讓“利益”在顧客心目中最大化，并在成交過程中發揮更大的作用呢？

我的建議是，讓顧客聯想擁有貨品給他帶來的利益、未擁有貨品可能引起的不便甚至痛苦，并以畫面的形式顯現于他的腦海中。這種聯想會令顧客對你的貨品印象深刻，并產生讓他自我說服的絕妙效果。

那到底應該怎么做才能產生這種效果呢？下面提供一個“聯想兩步套”的語言模板，你只需對這個語言模板進行靈活運用，就可使語言具備無窮的魅力。

聯想兩步套

使用“聯想兩步套”的最佳時機，是顧客正在體驗貨品或在成交階段猶豫不決的時候。下面舉兩個運用“聯想兩步套”的實戰案例。

實戰演練1

導購：王先生，您是否覺得這件羽絨服上身后很暖和呢？（注：店內有空調，再穿上羽絨服，顧客也很難說冷。）

顧客：還可以。（注：如果顧客沉默可視同默認，導購繼續“聯想兩步套”的第二步。）

導購：王先生，您可以想象一下，現在東北都是零下十幾度呢，如果沒穿加厚型的羽絨服，那與待在冰窟里沒什么兩樣，您說是吧？（注：引發顧客聯想沒穿羽絨服的寒冷。）

顧客：……（注：顧客沒有說話，但心里可能在聯想。）

導購：王先生，如果您穿著這件羽絨服去東北旅游，不僅暖和而且輕巧，一點兒都不會影響您的正常活動，真是既有風度又有溫度。（注：引導顧客聯想利益性的畫面。）

顧客：那行，就這套吧……

實戰演練2

導購：美女，您可以多走兩步，體驗一下鞋子的舒適感。（注：主動引導顧客體驗。）

顧客：……（注：顧客沒有說話，一邊走一邊做思考狀，此時應立即引導顧客聯想。）

導購：美女，您是否覺得鞋子很輕呢？

顧客：還行。

導購：哦，那就對了，這雙鞋全部采用特殊底材，所以……而且，它的氣墊采用的是××技術，所以穿在腳上應該非常舒服。您是否覺得走路的時候有種由底而生的輕松感呢？

顧客：嗯，還可以……

導購：美女，您可以想象一下，您如果穿這雙鞋子去外面旅游，哪怕走一天的路，腳也不會感到累。