洞悉人性，說服顧客沒那么難

大多數人都喜歡追求快樂并回避痛苦，同時，回避痛苦的動機比追求快樂的動機給人帶來的影響力大得多。

顧客掏錢埋單是一個痛苦的過程，除非你有辦法讓顧客相信，不這么做會更痛更苦！銷售冠軍就特別善于運用這種說服顧客的技巧——讓顧客聯想不買該貨品將會引起的痛苦，以及購買后可能得到的利益。

加大痛苦的語言模板

·衣服如果不好看，您穿幾次就不想再穿了。這樣的衣服其實買得更貴，您說是不是？

·您也知道家具是耐用消費品，如果質量不好，用一段時間就會三天兩頭出毛病。這樣的事發生在您身上，您也會覺得麻煩，是不是？

·櫥柜、衛浴等家居建材產品其實只能算半成品，所以售后的安裝維修很重要。如果廠家沒有售后服務的承諾，一旦出了問題，得有多少麻煩事呀，您說是不是？

·您覺得建材產品的環保性重不重要？如果家人在不環保的環境里長期生活，健康很容易出現問題，一旦健康出了問題，那可不是幾百塊可以解決的呀，您說是不是這個道理？

·瓷磚鋪裝好以后，如果出了問題需要再維修，就會特別麻煩，所以鋪裝前就要選擇好的產品并按照標準鋪裝，否則后期如果出現質量問題，經常這里拆那里補，搞得房間里的家具搬來搬去，屋子里到處都是水呀泥的，您說這樣麻不麻煩呀？

讓利益倍增的語言模板

·鞋子質量好，雖然現在貴幾十塊，但是因為穿的時間長，所以平攤下來的價格其實更便宜，您這么考慮過嗎？

·質量好的家具會讓您后期省去許多麻煩事，讓自己的生活過得更加舒心和安心。我們買家具不就是希望讓自己生活得更舒服一點兒嘛，您說是不是？

·我們是國家免檢產品，買這樣的大品牌產品，無論質量還是服務都有保證，讓您真正做到買得放心、用得舒心。

·我們每件產品都經過嚴格的檢測，確保出廠的每件產品綠色環保。這樣的東西哪怕貴一點兒，但從自己及家人的健康角度來考慮，絕對是值得和必要的！您說是不是？

以上語言模板僅供參考，建議各位導購進一步結合自己的行業特點，靈活編制適合本行業的模板，每天堅持使用并不斷完善。

下面列舉家居建材及服裝行業的實戰案例，以供參考。

實戰演練1

導購：王先生，您準備客廳和臥室都鋪瓷磚嗎？（注：詢問安裝區域。）

顧客：不是的，我客廳和臥室想鋪木地板，只有廚房、洗手間和陽臺鋪瓷磚。

導購：哦？王先生怎么這么喜歡木地板呀？（注：引導顧客說出想法。）

顧客：家里的裝修是歐式風格，設計師說木地板協調些。

導購：哦，那也是，木地板搭配歐式風格確實比較協調。不過客廳經常走來走去容易臟，偶爾還會有茶水之類的灑在上面，所以需要經常拖洗，而木地板最忌諱的就是潮濕。這些問題您想過嗎？（注：認同顧客，再引導顧客聯想客廳裝木地板的麻煩。）

顧客：哦，這樣呀？呵呵，你不說我還真沒有考慮呢。

導購：王先生，這些您一定要考慮，畢竟家是用來生活而不只是拿來看的，否則以后打理起來非常麻煩，您說是不是？（注：再次引導顧客聯想客廳裝木地板的麻煩。）

顧客：你說得也有道理！

導購：所以，王先生，為了以后您生活方便，我建議您認真考慮這個問題。其實，很多顧客都選擇客廳鋪瓷磚，而且我們也有仿木地板瓷磚，這樣不但以后打理方便，視覺效果與木地板也差不多。（注：引導顧客聯想客廳裝瓷磚帶來的利益。）

顧客：是吧，還有與地板一樣的瓷磚？你這么說，看來我真要考慮一下瓷磚啦。

導購：是的，您這邊先了解一下吧，請！

實戰演練2

顧客：導購，這條裙子多少錢？（注：顧客試穿后感覺非常滿意，開始詢價。）

導購：這條裙子現在賣498元。

顧客：打幾折呀？

導購：女士，這是我們剛從廣州空運過來的最新款，現在沒有折扣。

顧客：那你們什么時候打折呢？

導購：我們牌子的衣服很少打折，即使打折，一般也選在換季的時候。

顧客：哦，那好吧，我等你們打折的時候再來買。

導購：女士，您有這種想法也能理解，以前也有顧客這么想過，不過真要等到打折時，要么發現自己喜歡的款式沒有了，要么買回去穿幾天就換季了，等第二年再穿吧又過時了。所以這么看，打折時買并沒有便宜多少，您說是不是？（注：認同顧客，再引導顧客認識到換季打折時購買的痛苦結果。）

顧客：……（注：顧客沉默。）

導購：女士，這套衣服我們賣得非常好，您身材那么標準，我真的很擔心您再來的時候還有沒有這個款式了。如果沒有了，那多可惜呀。（注：繼續強調痛苦結果。）

顧客：……（注：顧客開始猶豫，立即開始下一步。）

導購：女士，您現在買，款、碼、色都很齊，您可以任意挑選，并且可以穿一整季。加上我們現在也有一些贈品，所以這么看的話，您現在買其實一點都不虧。如果您真的喜歡，我倒勸您現在就買。您說呢？（注：給顧客現在購買的利益。）

顧客：那行吧，聽你的。

導購：好吧，我現在就給您包起來。