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洞悉人性,說服顧客沒那么難

大多數人都喜歡追求快樂并回避痛苦,同時,回避痛苦的動機比追求快樂的動機給人帶來的影響力大得多。

顧客掏錢埋單是一個痛苦的過程,除非你有辦法讓顧客相信,不這么做會更痛更苦!銷售冠軍就特別善于運用這種說服顧客的技巧——讓顧客聯想不買該貨品將會引起的痛苦,以及購買后可能得到的利益。

加大痛苦的語言模板

·衣服如果不好看,您穿幾次就不想再穿了。這樣的衣服其實買得更貴,您說是不是?

·您也知道家具是耐用消費品,如果質量不好,用一段時間就會三天兩頭出毛病。這樣的事發生在您身上,您也會覺得麻煩,是不是?

·櫥柜、衛浴等家居建材產品其實只能算半成品,所以售后的安裝維修很重要。如果廠家沒有售后服務的承諾,一旦出了問題,得有多少麻煩事呀,您說是不是?

·您覺得建材產品的環保性重不重要?如果家人在不環保的環境里長期生活,健康很容易出現問題,一旦健康出了問題,那可不是幾百塊可以解決的呀,您說是不是這個道理?

·瓷磚鋪裝好以后,如果出了問題需要再維修,就會特別麻煩,所以鋪裝前就要選擇好的產品并按照標準鋪裝,否則后期如果出現質量問題,經常這里拆那里補,搞得房間里的家具搬來搬去,屋子里到處都是水呀泥的,您說這樣麻不麻煩呀?

讓利益倍增的語言模板

·鞋子質量好,雖然現在貴幾十塊,但是因為穿的時間長,所以平攤下來的價格其實更便宜,您這么考慮過嗎?

·質量好的家具會讓您后期省去許多麻煩事,讓自己的生活過得更加舒心和安心。我們買家具不就是希望讓自己生活得更舒服一點兒嘛,您說是不是?

·我們是國家免檢產品,買這樣的大品牌產品,無論質量還是服務都有保證,讓您真正做到買得放心、用得舒心。

·我們每件產品都經過嚴格的檢測,確保出廠的每件產品綠色環保。這樣的東西哪怕貴一點兒,但從自己及家人的健康角度來考慮,絕對是值得和必要的!您說是不是?

以上語言模板僅供參考,建議各位導購進一步結合自己的行業特點,靈活編制適合本行業的模板,每天堅持使用并不斷完善。

下面列舉家居建材及服裝行業的實戰案例,以供參考。

實戰演練1

導購:王先生,您準備客廳和臥室都鋪瓷磚嗎?(注:詢問安裝區域。)

顧客:不是的,我客廳和臥室想鋪木地板,只有廚房、洗手間和陽臺鋪瓷磚。

導購:哦?王先生怎么這么喜歡木地板呀?(注:引導顧客說出想法。)

顧客:家里的裝修是歐式風格,設計師說木地板協調些。

導購:哦,那也是,木地板搭配歐式風格確實比較協調。不過客廳經常走來走去容易臟,偶爾還會有茶水之類的灑在上面,所以需要經常拖洗,而木地板最忌諱的就是潮濕。這些問題您想過嗎?(注:認同顧客,再引導顧客聯想客廳裝木地板的麻煩。)

顧客:哦,這樣呀?呵呵,你不說我還真沒有考慮呢。

導購:王先生,這些您一定要考慮,畢竟家是用來生活而不只是拿來看的,否則以后打理起來非常麻煩,您說是不是?(注:再次引導顧客聯想客廳裝木地板的麻煩。)

顧客:你說得也有道理!

導購:所以,王先生,為了以后您生活方便,我建議您認真考慮這個問題。其實,很多顧客都選擇客廳鋪瓷磚,而且我們也有仿木地板瓷磚,這樣不但以后打理方便,視覺效果與木地板也差不多。(注:引導顧客聯想客廳裝瓷磚帶來的利益。)

顧客:是吧,還有與地板一樣的瓷磚?你這么說,看來我真要考慮一下瓷磚啦。

導購:是的,您這邊先了解一下吧,請!

實戰演練2

顧客:導購,這條裙子多少錢?(注:顧客試穿后感覺非常滿意,開始詢價。)

導購:這條裙子現在賣498元。

顧客:打幾折呀?

導購:女士,這是我們剛從廣州空運過來的最新款,現在沒有折扣。

顧客:那你們什么時候打折呢?

導購:我們牌子的衣服很少打折,即使打折,一般也選在換季的時候。

顧客:哦,那好吧,我等你們打折的時候再來買。

導購:女士,您有這種想法也能理解,以前也有顧客這么想過,不過真要等到打折時,要么發現自己喜歡的款式沒有了,要么買回去穿幾天就換季了,等第二年再穿吧又過時了。所以這么看,打折時買并沒有便宜多少,您說是不是?(注:認同顧客,再引導顧客認識到換季打折時購買的痛苦結果。)

顧客:……(注:顧客沉默。)

導購:女士,這套衣服我們賣得非常好,您身材那么標準,我真的很擔心您再來的時候還有沒有這個款式了。如果沒有了,那多可惜呀。(注:繼續強調痛苦結果。)

顧客:……(注:顧客開始猶豫,立即開始下一步。)

導購:女士,您現在買,款、碼、色都很齊,您可以任意挑選,并且可以穿一整季。加上我們現在也有一些贈品,所以這么看的話,您現在買其實一點都不虧。如果您真的喜歡,我倒勸您現在就買。您說呢?(注:給顧客現在購買的利益。)

顧客:那行吧,聽你的。

導購:好吧,我現在就給您包起來。

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