距離銷售冠軍，你還差多遠

我經常收到一些讀者留言，他們確實想把工作做好，但感覺無從下手，或者不知道自己應該怎么做才可以成為銷售冠軍。他們經常有這樣的困惑：顧客來了四次，為什么還是不能成交？我是不是不適合做這份工作呀？為什么我一個月只能拿1000元？為什么同事的薪水比我的高得多？我應該怎么做才可以拿到5000元的月薪呢？

根據我對零售終端多年的調研，我發現普通導購與銷售冠軍在許多方面都表現出很大的差異。銷售冠軍在以下幾方面表現突出，各位不妨將其與自己現在的表現進行對照，或許就可以找到改變的方向。

愛學習，求進步

江西萍鄉有一位老板，有一天給我發微信：“王老師，我想再開一家店，所以在老店里提拔一名導購當店助，想培養她做新店的店長?？伤辉敢猓X得還是做導購舒服些，怎么辦呢？”

其實，愛學習、要進步是很多銷售冠軍的共同特點。雖然平時工作也很忙，但他們仍然會抽出時間來學習。他們經常去書店購買銷售技巧、商務溝通及色彩搭配等方面的書籍。

他們在工作中隨時抱著學習的心態，不斷總結成功的經驗并及時吸取失敗的教訓。即使在休息的時候，他們也會去逛逛競爭對手的店鋪，學習同行好的做法。所以，他們專業扎實、知識全面，在銷售中游刃有余，業績自然就好，拿到的薪水也比別人高。

那些普通導購則凡事安于現狀，遇到問題不求甚解或者能推就推。他們很少讀書，更不會主動學習，甚至老板掏錢讓他們學習，他們還會不樂意。他們休息時要么上網，要么睡覺，整天愁眉苦臉，總覺得做導購是一個很無奈的選擇。

他們總是看不起導購這個職業，也從沒想過要把這份工作長久做下去，更不會主動去學習如何做好這份工作，最后他們總是抱怨自己薪水少，埋怨老天不公，指責老板摳門，仿佛自己是這個世界上最無辜的人。其實，原因出在誰身上，顯而易見。

請你冷靜地問問自己：你一個月有多少時間用在學習上呢？你一年買過幾本專業方面的書呢？如果你在這方面的付出微不足道，那又有什么資格抱怨自己拿得太少呢？

一個不愛學習的人，無論多么聰明，也很難成功。一個不愛學習的人，不會有好的思維方式，事業上也不會有大的發展。

所以，不要抱怨自己為什么只有那么點兒收入了，不要抱怨為什么顧客這么難伺候了，不要抱怨為什么東西那么難賣了，不要抱怨為什么自己業績總那么差了。先問問自己，你把工作做好了嗎？你是一個愛學習的人嗎？

態度積極，工作主動

服務是一面鏡子，你怎么給顧客服務，就會得到顧客什么樣的回應。

去一家店做調研時，我首先會看這家店鋪的員工的情緒狀態如何。一般來說，員工工作積極主動、賣場氛圍活力洋溢的店鋪，業績大都不會太差，而那些員工士氣低沉、消極被動的店鋪，一般都業績不佳。

如果你仔細觀察就會發現：銷售冠軍在工作中總是表現得積極主動，他們接待顧客時渾身充滿活力，臉上沒有一絲憂愁，他們洋溢著自信，總是主動為顧客提供溫馨的服務，這一切都深深地感染著顧客，顧客自然也更有可能給予積極的回應，所以，他們的業績總是店里最好的。

普通導購則恰恰相反，他們總覺得自己拿這點工資，根本沒有必要為老板賣命，認為憑自己的條件為什么要看別人的臉色，所以他們在工作中總是得過且過，整天拉著個苦瓜臉，好像顧客欠了他們多少錢似的，給顧客的服務也是說一下動一下，這樣的導購怎么可能做出很好的業績呢？沒有好的業績怎么可能有高的工資呢？最后他們就陷入了惡性循環，不能自拔。

請回想一下你所追求的目標，再看看你以前所付出的努力吧。如果你確實不夠積極主動，那高業績、高薪水、老板的信任及晉升的機會是不會主動來找你的。如果你總是希望得到更多，卻不想付出更多，那你注定只能在抱怨中收獲失敗。

要為成功找方法，不為失敗找借口

你覺得店里最難對付的是什么樣的顧客？

可能你會說：不說話的顧客。那為什么顧客不說話呢？

可能你會說：或許他今天根本不想買東西，或許他是因為等人太無聊才進店里隨便逛逛，或許他覺得我們東西太貴，或許他沒有那么多錢，或許他覺得東西不適合他，或許他根本就是競爭對手派來的探子。

發現沒有，你一開始就給自己找了無數個顧客“不是”的借口，并用這些借口不斷地給自己催眠：不用理睬他，他今天根本不會買東西。

普通導購經常這樣尋找自我安慰的借口，他們把顧客不理睬自己的原因歸到顧客身上，從而忽略了自己的問題，并不斷地原諒自己。他們對自己都特別好，根本不會為此去想辦法改變，只是任由這樣的情況每天在門店發生。

再來看看銷售冠軍是怎么想的、怎么做的吧。他們會想：是不是我剛才有什么地方沒有做好？我打招呼的方式有什么不妥嗎？我是不是太熱情了？……他們總是不斷地找自己的原因并加以改變，從而讓類似情況在日后的工作中越來越少出現。

由此可見，銷售冠軍與普通導購面對同一個問題的思考角度截然不同，心理學上把這種思考方式稱為“歸因”，不同的歸因角度最后導致不同的結果。其實，衡量一名員工是否優秀，首先就要看他面對問題時是如何歸因的。

為失敗找借口不會讓問題得以解決，只能讓自己暫時回避問題。積極找方法去解決問題，才會讓我們強大。如果你想成為銷售冠軍，那你要永遠記?。耗慵热皇莵砉ぷ鞯模鸵獮槔习宥嗨伎?，多解決問題。這樣你才可能在眾多同事中脫穎而出，被老板另眼相看，你也才可能得到一份滿意的薪水。

最后，我想送給大家一句話：總是抱怨問題的人注定只能成為失敗的弱者，解決問題的人才能成為受人尊重的強者。

顧客最喜歡這樣的導購

顧客喜歡什么樣的導購？銷售冠軍是怎么做的，為什么顧客喜歡在他們手里買東西？通過觀察分析銷售冠軍接待顧客的方式方法，我發現，銷售冠軍具有下面五個方面的特征：

（1）有禮貌是底線，待客要適度熱情，不說大話，善于傾聽，換位思考，善于理解別人。

（2）具有利他心，為顧客的利益考慮，時常能給出好的專業建議；不牟取不正當利益，絕不會為了成交而欺騙顧客；絕對不會把不適合顧客的貨品推薦給顧客，還說出虛假的贊美。

（3）即使面對顧客的拒絕，仍然很有禮貌，不會為了暫時不成交就失去對顧客的尊重。

（4）經常主動關心和幫助顧客。成交之后，服務才剛剛開始，絕對不急功近利；讓顧客滿意是底線，讓顧客感動才是最高要求。沒有形成轉介紹的銷售，都是失敗的銷售！

（5）具有專業的知識，能解答顧客專業性的問題，給顧客最好的產品解決方案。