盧泰龍?jiān)谝曨l會(huì)議屏幕的另一頭無奈的說了一句。
“是咧。”
趙崢隔著屏幕笑了笑，然后問盧泰龍。
“那盧總這次趁著這個(gè)建設(shè)項(xiàng)目你想推進(jìn)點(diǎn)什么業(yè)務(wù)？”
盧泰龍想都沒想的說道。
“就買點(diǎn)工業(yè)交換機(jī)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品啥的吧，別的也沒啥好的想法。”
趙崢笑著說道。
“盧總?cè)绻沁@樣我覺得咱們?yōu)榱酥坏轿迨f左右預(yù)算的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目吧，都犯不著今天晚上聊著么多。獸藥動(dòng)保這一塊來說對(duì)于你是新興業(yè)務(wù)，要么咱們就不折騰要折騰就折騰一把大的。”
盧泰龍此時(shí)聽出點(diǎn)門道了，大概思考了三五秒鐘隔著屏幕對(duì)趙崢說道。
“老弟我知道你原來在制藥行業(yè)是干工程的，獸藥路數(shù)就算和人要不大一樣但我也知道這肯定是就高打低。你肯定是知道這里面的潛在的業(yè)務(wù)路數(shù)，你說就行我肯定權(quán)力配合聽你指揮。”
趙崢一看這盧泰龍不愧是上過維爾電氣公眾號(hào)頭版頭條宣傳過的標(biāo)桿人物，這腦子靈光得很啊！見老盧屬于能聽得進(jìn)去權(quán)吃飽飯的那類人，趙崢也就不再猶豫了對(duì)老盧也不再藏些什么了。
趙崢投了一下屏幕，指著客戶對(duì)于IOT網(wǎng)絡(luò)的URS要求一針見血的說道。
“盧哥你說這OT網(wǎng)絡(luò)到底是服務(wù)誰的？為什么檔次要破天荒的上的這么高？之前聽你講過，中為在英牧常年放一支隊(duì)伍專門就去搶英牧集團(tuán)所有的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目。甚至很多時(shí)候直接拿IT交換機(jī)去搶OT網(wǎng)絡(luò)的項(xiàng)目，為什么這次這個(gè)獸藥動(dòng)保工廠建設(shè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)于之前的要高那么多？誠然這里面有新版獸藥GMP的原因。可這里面就沒有其他的原因了么？盧總你就沒往這方面想過？”
老盧一聽也反應(yīng)過來這問題的關(guān)鍵之所在，確實(shí)啊！無論是IT還是OT說到底這些網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施就跟高鐵和高速公路一樣，都是一個(gè)國家的服務(wù)性質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施。如果想的再深一層，這么高標(biāo)準(zhǔn)的“信息高速公路”肯定是給非常重要的系統(tǒng)來服務(wù)的。
趙崢看點(diǎn)的差不多了，指了指URS（用戶需求）中的幾個(gè)英文的縮寫——SCADA、MES。
盧泰龍看了看之后說道。
“我吧雖然一直都是以賣硬件產(chǎn)品為主，但我知道SCADA軟件咱們公司的產(chǎn)品還是很強(qiáng)勢的。MES只是聽說過好像我們也有，不過不知道在這個(gè)行業(yè)里面具體應(yīng)用的是啥。也不知道咱們能有啥潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。”
趙崢看盧泰龍已經(jīng)很上路子了，便和盤托出心中的想法。
“首先盧哥，SCADA這塊業(yè)務(wù)一定要拿過來。按照這屬于整個(gè)工廠以后建設(shè)數(shù)字化工廠承上啟下的一個(gè)關(guān)鍵系統(tǒng)，有了他相當(dāng)于生產(chǎn)過程控制層就掌握了核心。而我們的這快軟件業(yè)務(wù)一是有口碑，市場占有率達(dá)。二就是在制藥領(lǐng)域，尤其是新版獸藥GMP當(dāng)中關(guān)于審計(jì)追蹤、電子簽名等數(shù)據(jù)一致性完整性的要求基本上也快和人藥劃等號(hào)了。我們的SCADA軟件在這一塊有專門的經(jīng)過驗(yàn)證和相關(guān)海外檢查機(jī)構(gòu)認(rèn)證通過的軟件插件產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)上述幾個(gè)法規(guī)強(qiáng)條要求的功能，其他公司的在這一塊來說沒有我們的合規(guī)性強(qiáng)。所以這是我們的核心競爭力！同時(shí)這個(gè)項(xiàng)目看URS的描述，現(xiàn)場設(shè)備層級(jí)的OEM設(shè)備上的PLC基本上用的也都是我們的PLC。搭配我們的自己的SCADA在系統(tǒng)集成和數(shù)據(jù)一致性完整性上我們就有先天的優(yōu)勢。這一塊業(yè)務(wù)你是一定要去爭取的，就算這SCADA軟件不是我這的產(chǎn)品也沒關(guān)系。終端的PLC和過程控制成的軟件平臺(tái)都是維爾電氣的了，我們的IOT產(chǎn)品解決方案在集成商的加成優(yōu)勢會(huì)更強(qiáng)。”
盧泰龍沒講什么，可趙崢能明顯感覺的到盧泰龍已經(jīng)把他的話聽進(jìn)去了。趙崢見能在一個(gè)頻道上交流，就接著往下講了自己的想法。
“如果只是做個(gè)OT網(wǎng)絡(luò)的項(xiàng)目，從業(yè)績的角度來說不大。而且有這么好的這么一個(gè)機(jī)會(huì)，SCADA系統(tǒng)基本上是囊中之物了為什么不花力氣推一把MES？尤其是現(xiàn)在無論是在人藥還是獸藥領(lǐng)域EBR電子批記錄已經(jīng)是一個(gè)趨勢了，紙質(zhì)記錄造假的成本極低可風(fēng)險(xiǎn)性極高。無論是站在合規(guī)的角度還是生產(chǎn)質(zhì)量安全的角度，這都是一個(gè)巨大的潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。我覺得你完完全全可以趁這次的OT網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，把MES業(yè)務(wù)給做進(jìn)去。隨著終端客戶認(rèn)知的提高，和客戶生產(chǎn)工藝的不斷提升。如果你在英牧系的客戶還是這種單純的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，就好比是一條腿走路。隨著工藝復(fù)雜程度和生產(chǎn)規(guī)模的大幅度提升，早晚會(huì)有其他的競爭對(duì)手通過系統(tǒng)集成增加產(chǎn)品附加值的方式一夜之間把你這種脆弱的業(yè)務(wù)模式打掉！企業(yè)是要盈利的，在絕對(duì)的利益面前任何所謂的人情世故最終的結(jié)果就是脆弱不堪！”
盡管二人隔著屏幕，至今為止還未曾謀面。可趙崢能感覺的出來，剛才講的話正中了盧泰龍的下懷。
其實(shí)仔細(xì)想想也正如趙崢?biāo)裕R泰龍能拿下英牧集團(tuán)這個(gè)大客戶。就像維爾電氣內(nèi)部宣傳的角度來說，說到底他就是個(gè)勤奮性銷售。基本上在開辟這一領(lǐng)域業(yè)務(wù)的初期，盧泰龍幾乎恨不得都要住在客戶的辦公室。大大小小的養(yǎng)殖基地基本上去了個(gè)遍，內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門能聯(lián)系的基本上也聯(lián)系了個(gè)遍。正是在他的這種異于常人的不懈努力之下，才能在國產(chǎn)競爭對(duì)手中殺出重圍。這里面的核心競爭力之一當(dāng)然是質(zhì)量。質(zhì)量是很重要的一個(gè)因素，但單純的產(chǎn)品質(zhì)量好只能作為系統(tǒng)的基石成為不了向上發(fā)展躍遷的源動(dòng)力。隨著華國這些年制造業(yè)的不斷發(fā)展，逐漸的開始也擺脫了以犧牲質(zhì)量來降低成本進(jìn)而低價(jià)競爭的策略。尤其是對(duì)于盧泰龍來講，目前在英牧的產(chǎn)品業(yè)務(wù)的主力并不是什么高技術(shù)門檻的產(chǎn)品業(yè)務(wù)。這就意味著越是技術(shù)門檻低且產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重的產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式，被其他競爭對(duì)手打掉的風(fēng)險(xiǎn)和概率就越大！就算有所謂的“商務(wù)手段”到時(shí)候也只能是杯水車薪無濟(jì)于事。
盧泰龍很認(rèn)可趙崢的觀點(diǎn)，但問題是盧泰龍手里也沒有太好的工程合作伙伴。加上之前的一次工程業(yè)務(wù)的“陰影”，讓盧泰龍?jiān)谧龉こ虡I(yè)務(wù)上多多少少打點(diǎn)退堂鼓。
可在遇到趙崢之后，上述的困惑對(duì)于盧泰龍來說也就不再是困惑了。