盧泰龍簡單的講項目的背景介紹了一下，趙崢暗自竊喜。看來自己當初的行業發展的重點布局是押對了。目前基本上沒有人重視獸藥動保這個產業，就算事做人藥的藥機設備廠家也好還有配套的工程公司對這一塊很多人藥的傳統玩家是嗤之以鼻的。在他們看來按照他們舊有的認知觀點，這一塊因為產品附加值低加之整個行業十幾年發展都是低質發展。故此就基本上沒有太多的重視。還有另外一個原因就是做人藥產業鏈上的人潛意識里都認為這個行業非常low，不愿意做，覺得掉價兒。

人也好，家庭也好，再或是企業和國家。很多時候都容易陷入到一種固有認知的思維慣性。因為過去某一階段的實踐所獲取的經驗，故而對某一個問題和事物的認知始終停留在當初的固有認知，這就是所謂的經驗主義。如果不是因為趙崢現在負責農業行業，他一個原來做人藥的肯定也會陷入這種固有認知。經驗主義帶來的問題就是讓你很多時候錯失了很多發展的好機會。

對于盧泰龍來說負責英牧集團這些年主要的業務模式還是相對傳統的產品業務模式，對于系統集成來說盧泰龍手里是沒有太多的系統集成商合作伙伴的。尤其是對于汝南省這么一個工業相對落后的省份，自動化的配套工程公司與廠家相對沿海發達地區差的不是一星半點兒。倒不是盧泰龍不想做系統集成類的工程業務，他也知道這種模式的業務附加值高能給他帶來的訂單和業績會更大?？蓡栴}的關鍵是，系統集成的工程執行誰來干？之前盧泰龍也找過維爾電氣內部的工程執行部門來合作過，但合作的效果并不理想。畢竟相對于其他自動化發展程度較高的工業行業，諸如鋼鐵、冶金、化工、制藥、半導體等行業等。養殖行業邁入工業化模式的時間也就是短短幾年，業主的認知和傳統工業配套的系統集成商和工程公司的理念還是相差巨大的。這種認知的巨大差別，在具體的業務合作和交流當中必不可少的會發生重大的分歧。而消除這種分歧的沒有捷徑，只能通過不斷的深度交流與“相互培訓”來改變雙方的固有認知，在這個領域內共同實現思維認知上的躍遷。

盧泰龍的主要一個工作目標就是希望在他所負責的時期加快這種“相互培訓”的速度?？赡魏瓮獠恳埠脙炔恳擦T，組織溝通協調的工作對于任何一個行業來說都不是那么容易的。尤其是讓公司內部傳統業務思維人士與外部新興行業客戶進行這種“高效率”的互融更是難上加難，很多時候盧泰龍在聯系一些內部資源的時候更希望能站在他的角度來思考問題。

理想很豐滿，現實往往很骨感。對于維爾電氣這種傳統的百年老店加上這些年所謂的“業務模式PPT”化，其結果就是很多時候過來交流的公司內部人員都是用這種“產品介紹PPT”的模式。沒有任何的客戶摸底與現場實踐作為基礎，也沒在這些實踐基礎之上加以進行產品解決方案量身定做。很多時候都是最近領導要求想推廣什么產品，就在交流的PPT里加上這款產品。然后不停的給客戶洗腦，這款產品多么好，這款產品能讓你邁入數字化等等。

問題的關鍵是現在的客戶連自動化還沒有完成，上來就數字化？這不就好比是建高樓大廈直接越過挖基坑和打樁機的作業流程？

最后很多交流的過程就是“你講你的PPT，我寫我的工作報告”。交流的過程完全沒有互動，就如同中年夫妻定期例行一下“公事”僅此而已。這就讓現地銷售的負責人盧泰龍很苦惱，對內他又不能指責什么。畢竟他這窮鄉僻壤的把人都說的不高興了，以后哪那么容易找各種支持？可外部的客戶也不爽，原因就是我要看前門樓子，你整一堆人過來天天跟我說胯骨軸子。根本不在一個頻道上，你這銷售到底知不知道我們的需求？你這個銷售是干啥吃的？你這個銷售到底是以客戶為中心還是只是例行公事叫來一堆人過來交流一大堆沒用的？在這種位置上，盧泰龍很多時候就猶如風箱中的老鼠一樣兩頭受氣。兩頭受氣還算是好的，很多時候更尷尬的是豬八戒照鏡子兩頭不是人。

在與盧泰龍的基于項目的交流過程中，趙崢很理解盧泰龍的遭遇。因為趙崢原來就是維爾電氣的客戶，他很清楚維爾電氣銷售是有多么的窩囊。維爾電氣并不是以銷售為核心的一個公司，更多的話語權是在產品部門。這就導致很多時候銷售在內部實際上是處于一個相對劣勢的地位，在外部客戶那里銷售實際上大部分時候都是“絕對的孫子”。當然這不是在丑化銷售，在華國當下“甲方至上”的環境下。無論你是哪個行業，大多數情況下“絕對的孫子”就是一種正?，F象，并沒有貶低或者侮辱的意思。很多時候維爾電氣的銷售，尤其是負責區域的銷售常年跟終端客戶打交道的這種角色就非常的難受。一方面內部要裝孫子，外部還要裝孫子可不是兩頭受氣？

銷售區域相對來說比較好的地頭，比如說沿海地區或者北都地區等經濟發達地區的區域銷售對內相對盧泰龍這種經濟欠發達地區的銷售來說腰桿子要直的多。原因也很簡單，這些經濟發達區域是各個產品部門產單的大戶。你手里的籌碼多，哪怕是位置相對是劣勢的位置你的話語權也自然就要重一些，這就是所謂的“地利”。而對于很多行業周期處于“整體紅利”期的行業銷售來說，他們在這方面的籌碼也比較多話語權相對也就自然重一點，這就是所謂的“天時”。

而現在的盧泰龍已經過了豬價高峰期的行業銷售來說，在汝南省北陽這個經濟相對貧瘠的土地來說是既不占天時又不占地利。趙崢也忍不住調侃了一下盧泰龍。

“盧總，看來您現在是天時地利都不占。再不占個“人和”，那不就完犢子了？”