1.1.4　如何選擇創業的電商品類

在當下，“草根”電商創業所要思考的是選擇什么品類的商品比較適合。例如，服飾雖然市場大，但過度“紅海”，很難盈利；生鮮品類雖然新，但市場太小，并且競爭壓力大，同時還有倉配、售后等問題，導致“紅海的不好做，藍海的又做不好”。所以電商創業是非常艱難的。

但是電商創業也并非無路可走，要想做好品類選擇，首先要先了解這個產業，最簡單的方式就是盤點現有的跨境電商們如何選擇類目，如圖1-9所示。

由圖1-9可以進行簡單的歸納，消費者有興趣的跨境商品，主要集中在服裝、美容護膚產品兩大領域。以此可以看出互聯網創業選擇品類需要考慮以下三個因素，如表1-1所示。

1．消費屬性

某些品類擁有較高的關注度，比如女裝、護膚品、手機、餐館和旅游目的地等。而在某些品類領域中，關注度比較低，比如水杯、拖鞋和垃圾筐等。關注低并不是因為不需要，而是消費者對這個品類的品牌和性能差異相對不夠敏感。對性能不敏感并不是說消費者不在意質量，而是在消費者心目中，只有“好”和“壞”、“貴”和“便宜”的簡單差別，很難創造品牌和品牌之間的差異。

繼而深挖差異化產品，比如女裝可以主打黑色裙子以及超短裙等細分品類。另外，如襪子的品牌有浪莎、南極人和七匹狼等。但在消費者眼里這些都是“穿起來還不錯”的襪子而已，到底是誰略勝一籌消費者其實并不關注。這樣就可以看出，如果電商對品牌關注度不夠敏感，那么想在這個領域做出成績是不太現實的。因為消費者體會不到差異，電商就難做品牌差異，沒有品牌差異，就沒有消費者的忠誠度。

2．客單價

下面以美妝護理為例，分析一下美妝護理商品客單價。表1-2所示為不同網站熱銷美妝護理品類價格分布。

從表1-2可以看出，約40%的客單價在50~100元，約16%的客單價在100~150元，約9%的客單價在150~200元。

實現產品差異化在市場占據主動之后，就需要考慮利益最大化，這包括兩個途徑。一是實現用戶產品個性化，使產品的用戶價值最大化，讓產品變成一種因人而異的服務（優質產品易被復制，優質服務難被取代），基于用戶價值去定價，而不是基于成本去定價。

二是保持動態的價格機制。保證其價格在用戶可接受范圍內盡可能提高，但是不能讓利潤率刺激到新資本進入這個市場，比如中國互聯網新產品盡可能不要刺激騰訊這樣的巨頭進入；這樣才能在進行價格競爭時，又保證不會因為過低影響生存。

案例　獲得最高利潤

A產品的成本是50元，它有100個潛在用戶。

當定價為100元時，有50個用戶愿意購買，這時候利潤是50×（100-50）=2500（元）；

當它降價到80元時，有90個用戶愿意購買，這時候利潤是90×（80-50）=2700（元）。

由此可以看出雖然單個用戶的利潤在下降，但是總量的上升帶來了總利潤的上升。在最理想的狀態下，給每個用戶設定一個正好符合其最大心理價位的價格，就可以盡可能地讓潛在用戶都購買產品，以期達到最高利潤。

3．消費頻次

在競爭日趨激烈的買方市場的環境下，電商要想抓住身邊每一位客戶以及每一個成交機會，就要對價格和服務有相對較高的敏感度，這樣才可以提高消費者的消費頻次。

低頻購買的用戶，基本沒有用戶黏度，通常都是一次性消費。所以大家電品牌都很少做自己的官網。小米算是第一家成功的，但也還是不斷地增加產品線，用以提升用戶品牌黏度。

兩性心理學有個研究結論：一個男生在女生面前出現的頻率越高，獲得芳心的概率也越高。同樣，一個消費者購買某個品類商品的頻度越高，越容易形成品牌熟悉感，品牌熟悉感是形成品牌忠誠度很重要的因素之一，但不是唯一因素。

如果某個品類消費者關注度非常高，那么即便購買頻度很低，也能夠形成品牌黏性，比如汽車。反之，如果某個品類消費者關注度很低，購買頻度也很低，那么消費者很可能根本就記不住上次買了什么品牌，這樣每次購買都要重新做選擇。

如何提高消費者的消費頻次，電商可以針對客戶的情況和要求實行差異化的定價策略。例如，優質客戶對服務要求高，價格接受能力強。這類客戶就要優先保證服務，并且可以在合理的范圍內報價略高些。對于一般客戶，既要價格低又要服務好。對待這類客戶，就要在價格總體略有盈利的原則下，盡量滿足其要求；同時在服務上也不可以輕視，盡量保持以輕松愉快的心態來處理消費者的問題。