很多銷售員在工作過程中都容易犯這樣一個錯誤：將目標客戶的范圍定得太廣，針對每個客戶的行銷次數太少。這樣做的后果是，所有目標客戶都顧及了，但所有目標客戶都顧及得不夠好。這顯然比不上只針對少數目標客戶，展開重點行銷的效果好。當然，這樣做的前提條件是要找準目標客戶。

為此，銷售員首先要對自己的產品有深入了解，了解的具體內容包括：產品特點、生產材料、生產過程、使用方法、價格、付款方式、售后服務等。與此同時，銷售員也應對其他同行的產品有所了解。在全面了解了這些以后，銷售員才能確定，什么樣的客戶最需要自己的產品。

做完了這些準備工作，接下來，銷售員就要采取實際行動，尋找目標客戶。尋找的方法具體有以下幾種。

第一種是通過網絡尋找。

銷售員可以使用關鍵詞，在百度、谷歌、雅虎等大型搜索引擎，以及專門的商業網站上搜索目標客戶。需要注意的是，要多更換關鍵詞，多更換搜索引擎，這樣會得到更多的搜索結果。

這種方法對新入行的銷售員來說，是最方便實用的。

第二種是通過廣告尋找。

銷售員可向消費者發放大量的廣告，吸引目標客戶上門。

第三種是通過他人的介紹尋找。

這里所說的“他人”既可以是合作搭檔、客戶，也可以是銷售員的親朋好友。銷售員要重視這些人向自己提供的每一個信息，并對其進行整合，加以利用。

第四種是委托專業人士調查尋找。

銷售員可以在自己的業務地區，委托專業人士幫助自己搜集各類與客戶相關的有用信息，尋找目標客戶。

第五種是查閱相關的資料。

這些資料包括：政府部門資料、行業協會資料、國家（地區）統計資料、產品介紹、媒體資料、企業內刊等。充足的客戶資料是一筆無形的財富，能幫助銷售員更好地尋找目標客戶。

第六種是通過相關活動尋找。

每年行業內部都會舉行多次交易會，銷售員可以充分利用這樣的機會，尋找新的目標客戶。另外，企業還可以自行組織一些公關活動，同樣可以為銷售員尋找目標客戶提供良好的契機。

在找準目標客戶以后，銷售員要根據目標客戶的特點，進行有針對性的行銷。