第2節 精神、意識與銷售創新

人們在談到銷售技巧或銷售方法時，能聯想到的無非是靈活運用銷售話術或給予客戶一流服務等。這些技巧當然可用，但僅僅擁有這些技巧還難以達到銷售高手的境界。

【案例】

李嘉誠賣灑水器的故事

李嘉誠的名字可謂家喻戶曉，從打工的時候起，他就是一個尋找方法解決問題的高手。

李嘉誠的父親是教師，他非常希望李嘉誠能考上名牌大學。然而，隨著父親的突然去世，這個夢想也隨之破滅。家庭重擔全部落到了十幾歲的李嘉誠身上，他不得不靠打工來維持整個家庭的生存。

他先是在茶樓做跑堂的伙計，后來應聘到一家企業當推銷員。當推銷員需要四處奔波，這一點兒也難不倒他，以前在茶樓成天跑前跑后，早就練就了一副好腳板?？勺钪匾模€是千方百計把產品推銷出去。

有一次，李嘉誠推銷一種塑料灑水器，連走了好幾家都無人問津。一上午過去了，一點兒收獲都沒有，如果下午依然毫無進展，回去必然無法向老板交代。

盡管推銷得不順利，他還是不停地給自己打氣，精神抖擻地走進了另一棟辦公樓。他看到樓道上灰塵很多，靈機一動，沒有直接去推銷產品，而是來到洗手間，往灑水器中裝滿水，打掃起樓道來。經他打掃，原來很臟的樓道徹底變了模樣。這一變化立刻引起了辦公樓相關管理人員的興趣，一個下午，他賣掉了十多臺灑水器。

李嘉誠這次推銷為什么成功了呢？原因在于他把握了人性。要讓客戶動心，就必須掌握他們如何受到影響的規律：聽別人說好，不如看到怎樣好；看到怎樣好，不如使用起來好。產品的性能指標再好，哪能比得上親自示范，讓客戶看到使用后的效果呢？

以上故事中，看得見的產品價值使客戶的心態發生了改變，隨后客戶的購買行為是在心態變化后自然而然產生的。

同樣的營銷案例并不少見。多年前，一家培訓機構自成立以后始終業績平平，老板一籌莫展。后來，一位營銷高手的幫助使事情迎來轉機。他提出的銷售模式是由客戶先付學費轉變為先派出優秀老師免費為意向客戶上門培訓一次。結果很多客戶認可了老師后，甚至不再要求查看老師的資質證明，便決定購買該機構的服務。

可能有人會問，既然人在心理狀態提升后可以產生更加積極的心理活動，那么，情緒提升到一個類似于極值的水平會有多大效果？那根本無法量化??！

其實也未必！同樣以營銷為例，哪些產品會讓人們在見到效果后，情緒狀態提高到“極值水平”呢？若要讓消費者達到無比興奮的精神狀態，那么消費的產品大多應該與人生大事相關了。

【案例】

婚紗照的營銷模式

與心愛之人步入婚姻殿堂是一個人一生中無比激動和難忘的時刻，美麗的婚紗照也是一種愛的見證，然而，你了解婚紗照的營銷模式嗎？

以A攝影公司為例，其擁有多位優秀攝影師，每套婚紗照拍攝服務價格3000元，含有30張照片，客戶要在正式拍照之前繳納全部費用。若干天過后在客戶領取照片的時候，商家信守承諾，允許顧客在遠遠超過30張的照片之中選取30張。但如果客戶在這30張之外還想多要照片，則需要另外付錢，每張100元。

A公司老板曾公開表示，客戶在首次付款時一般都是支付3000元，但在看到照片后，超過九成的客戶都會為了30張照片以外的照片買單，最終，平均每位客戶的消費額在8000元左右。

老板的話一定不是假話，畢竟見到自己與愛人最美好的“精神產品”，誰會忍心看到其流失呢？

試想，如果老板調整營銷模式，在拍照之前告知客戶每張100元，且最少拍80張也就是消費8000元才能成交，那么，A公司還會擁有相同數量的客戶嗎？

通常情況下，心理狀態是構成心理活動的背景，心理活動的認知、情感、意志并不相互孤立，而是統一存在，伴隨情感的變化，意志活動也會相應地發生變化。

我們再用移動支付的發展這一社會現象來說明這個道理。移動支付自誕生以來就呈現了迅猛發展的態勢。據相關報道，2015年年底，在我國，移動支付用戶數量達到3.64億，相比于2014年增長了23.8%。2013年，移動支付的交易規模超13010億元，發展迅猛，比2012年增長達800.3%；第三方互聯網支付市場也迅速增長，突破59666億元，相比2012年增長56.9%。中國銀聯的一項調查顯示，2021年，一線城市受訪人群月消費總額中，移動支付的占比大約是8成，月均消費金額超過5300元；經濟體量為中小規模的五線城市受訪人群月消費總額中，移動支付的占比超過9成，月均消費金額約3200元。

提到移動支付發展迅猛的原因，人們都會想到安全、快捷、方便、人性化等，其實，在這些原因的背后，還存在被人們忽視的其他重要原因——移動支付在為人們帶來方便的同時，還可以讓消費者不必像過去那樣眼看著屬于自己的金錢被轉交給賣方。