1 找到關(guān)鍵成本，制定正確戰(zhàn)略

面對(duì)傳統(tǒng)羽絨服市場(chǎng)的痛點(diǎn)，華與華為鴨鴨提出針對(duì)性的使命策略，要讓鴨鴨成為“全人類品牌，讓全世界每個(gè)人都穿鴨鴨”。使命決定戰(zhàn)略，鴨鴨的企業(yè)戰(zhàn)略就是“做羽絨服行業(yè)的超級(jí)性價(jià)比品牌”。

為什么要讓全世界每個(gè)人都穿鴨鴨？因?yàn)樗鼪]有高低貴賤之分，就像可口可樂一樣，普通人喝可口可樂，億萬富翁也喝可口可樂，沒有人因?yàn)楦绣X而喝到更好的可樂！

可口可樂是消費(fèi)平權(quán)，鴨鴨也是消費(fèi)平權(quán)。像華與華的標(biāo)桿案例蜜雪冰城也是消費(fèi)平權(quán)，它通過工業(yè)化和效率實(shí)現(xiàn)消費(fèi)平權(quán)。

所以，要實(shí)現(xiàn)全人類品牌的經(jīng)營使命，我們首先要降低服裝行業(yè)的關(guān)鍵成本，最終實(shí)現(xiàn)讓利給消費(fèi)者！

庫存成本決定服裝行業(yè)盈利性的本質(zhì)

研究任何一個(gè)行業(yè)，首先要看到影響行業(yè)盈利性的本質(zhì)。對(duì)服裝行業(yè)盈利影響最大的就是“庫存成本”，也就是大家常說的尾貨。

服裝產(chǎn)品有兩大特性：流行性和周期性。它與普通的標(biāo)品不一樣，如一袋薯片可以賣5年、10年甚至更久，而一件衣服的生命周期可能只有幾個(gè)月。羽絨服則更為明顯，它的核心銷售周期只有3～4個(gè)月，庫存?zhèn)涠嗔耍u不掉全部積壓在自己手里，變成成本；庫存?zhèn)渖倭耍緛砼R又會(huì)缺貨。

所以服裝企業(yè)的“庫存壓力”極大，而這恰恰是影響服裝行業(yè)盈利性的第一要素！正是受到高庫存和重資產(chǎn)的影響，服裝行業(yè)的加價(jià)率普遍在2～3倍，因?yàn)橘u不掉就變成了庫存，變成了成本。

所以為什么買一件羽絨服“價(jià)格貴”？因?yàn)橛鸾q服制品本身的生產(chǎn)成本就高，加上行業(yè)普遍因“庫存成本”導(dǎo)致的加價(jià)率，產(chǎn)品價(jià)格往往居高不下，很多海外大牌的產(chǎn)品甚至被網(wǎng)友調(diào)侃是“半個(gè)奢侈品”。價(jià)格貴已成為阻礙羽絨服普及的關(guān)鍵因素。

所以，要實(shí)現(xiàn)讓全世界每個(gè)人都穿鴨鴨的使命，首先就要解決服裝行業(yè)最大的難題——庫存問題。如果鴨鴨可以做到低庫存，那就可以把總成本降下來，讓利給消費(fèi)者。

戰(zhàn)略定位是要設(shè)計(jì)一套獨(dú)特的“經(jīng)營活動(dòng)”

企業(yè)的成功絕不是靠一個(gè)簡(jiǎn)單的“詞語”定位，然后投入足夠的傳播資源，占領(lǐng)消費(fèi)者心智就能達(dá)成的。對(duì)戰(zhàn)略定位的正確理解，是設(shè)計(jì)一套獨(dú)特的經(jīng)營活動(dòng)從而取得的成功。

這背后的原理是管理會(huì)計(jì)與作業(yè)成本法。每一套獨(dú)特的經(jīng)營活動(dòng)，都為企業(yè)帶來了獨(dú)特的成本結(jié)構(gòu)。管理會(huì)計(jì)要追求的，就是形成企業(yè)的最佳成本結(jié)構(gòu)。只有設(shè)計(jì)出一套獨(dú)特的經(jīng)營活動(dòng)，才能真正讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的價(jià)值、總成本領(lǐng)先，從而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。

鴨鴨成功做對(duì)的第一件事就是重新設(shè)計(jì)鴨鴨企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)圖，“鴨鴨模式”就此誕生！

傳統(tǒng)羽絨服企業(yè)存在的問題是高庫存，那我們就想辦法做到低庫存！傳統(tǒng)羽絨服企業(yè)存在的問題是重資產(chǎn)，那我們就想辦法做到輕資產(chǎn)！只有這樣才能從“價(jià)格貴”做到“超級(jí)性價(jià)比”！

為此，鴨鴨基于自身的三大優(yōu)勢(shì)，重新設(shè)計(jì)了企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，搭建了BTF業(yè)務(wù)三角飛輪。

第一，掌握強(qiáng)大流量的電商銷售渠道。除了自有經(jīng)營店鋪，鴨鴨還整合了國內(nèi)頭部電商分銷商來銷售鴨鴨羽絨服，建立了強(qiáng)大的電商銷售渠道。

第二，除自有工廠外，鴨鴨整合國內(nèi)頭部上游服裝生產(chǎn)商，實(shí)現(xiàn)自身對(duì)庫存的管理。由于鴨鴨掌握著龐大的電商銷售渠道，因此從銷售端進(jìn)一步整合上游供貨商，提供穩(wěn)定且巨大的銷售通路。

第三，依托鴨鴨品牌的加持，提高產(chǎn)品的議價(jià)能力。面對(duì)電商行業(yè)，產(chǎn)品的性價(jià)比越高，渠道流量相對(duì)越大。而渠道流量越大，銷量也隨之越多，鴨鴨的產(chǎn)品在“上游羽絨原料集采”與“生產(chǎn)加工成本”方面就越具有優(yōu)勢(shì)，品牌的影響力也越強(qiáng)！

鴨鴨的銷售優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)三者之間就像滾雪球一樣，越滾越大，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了一個(gè)強(qiáng)大的正向循環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)總成本的領(lǐng)先。

為了更好地管理庫存周期與產(chǎn)品快反能力，鴨鴨通過搭建數(shù)字化系統(tǒng)管理整個(gè)供應(yīng)鏈，這兩個(gè)系統(tǒng)把鴨鴨前后十幾個(gè)環(huán)節(jié)全部打通，建立起鴨鴨在電商的“柔性快反供應(yīng)鏈”，運(yùn)用“數(shù)字化庫存管理”等能力，來最大限度地消除庫存問題，真正實(shí)現(xiàn)低庫存、輕資產(chǎn)運(yùn)營。

鴨鴨這套全新的經(jīng)營活動(dòng)的設(shè)計(jì)，以品牌為核心，與經(jīng)銷商、上游供應(yīng)商搭建三方利益共同體，形成一個(gè)堅(jiān)固的三角形。我們把它命名為鴨鴨BTF戰(zhàn)略三角飛輪。

這就是鴨鴨這個(gè)服裝行業(yè)“新物種”能夠?qū)崿F(xiàn)三年百億元的增長，踐行總成本領(lǐng)先，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品超級(jí)性價(jià)比，從而快速成功的關(guān)鍵真因之一！

中國企業(yè)會(huì)創(chuàng)造全球超級(jí)性價(jià)比品牌

在大規(guī)模的消費(fèi)品行業(yè)中，未來一定是我們中國人來建立全球品牌。性價(jià)比拼的就是兩個(gè)東西：一個(gè)是擁有的知識(shí)；另一個(gè)就是勤勞的品質(zhì)。

而中國企業(yè)不論是在生產(chǎn)制造還是在研發(fā)創(chuàng)新上，都擁有全球一流的知識(shí)水平，而且中華民族的勤勞品質(zhì)也是被世界所公認(rèn)的。凡是要講效率的，要提供更高性價(jià)比、更高品質(zhì)和更高附加值的產(chǎn)品，最適合由中國企業(yè)來做。

所以鴨鴨一定會(huì)成為全球品牌，甚至是全人類品牌。華與華從一開始，就是按照全球品牌來打造鴨鴨的。