前言

為什么你的業績總上不去

“怎樣才能提高銷售額？”

“每天，客戶不是掛我電話就是把我拒之門外，我快要崩潰了……”

“我是不是不適合做銷售??？”

你是否也有類似的煩惱？

我想對擁有同樣煩惱的你說：沒關系。你的煩惱，我能幫你解決。

你業績上不去的原因其實很簡單。

那就是，你把不必要的時間和精力浪費在不可能成交的客戶身上，從而錯失了更好的機會。

總是做不出成績，感到有壓力，久而久之就不愿上門拜訪客戶了。正在看這本書的你，也曾有過同樣的經歷吧？

看完這本書，你便不會在銷售上再做無用功，你的工作也會變得有趣起來。所以，請你一定要認真讀完這本書。

從焦頭爛額到業績第一的秘訣

“初次見面，您好！

“我是杉山彰泰，也是全日本最擅長‘上門推銷’的銷售人員?！?/p>

我是如何從普通銷售人員成長為頂尖銷售精英的呢？接下來我將為你娓娓道來。故事，還是要從自我介紹說起。

大學畢業后，我進入消費者金融[1]行業。是的，就是那個曾

經被稱為“工薪者金融”[2]的行業。

我原本為了學習金融知識，努力爬到社會的頂層，選擇了消費者金融行業，但我入職后卻被安排到了催收部門。

那時，我每天不停地給借債人打電話，上門拜訪催收賬款，求他們還錢。但他們總是假裝不在家，利用各種手段和謊言搪塞我，討債結果可想而知。

“我不應該是這樣的。”日復一日，我在懊悔中度過。

直到后來，我學會了一種方法，使我的債權回收率業績一躍成為第一名。這種方法，我們一會兒再慢慢說。

兩年半之后，我跳槽到一家保險公司，負責上門推銷業務。那個時候，我心里想著：“都說上門推銷不好做，但比起討債，總歸輕松得多吧。”

向頂尖銷售“偷師學藝”后明白的“真相”

后來我才知道，所謂的輕松也只限于精神層面。

上門推銷的業務員只是心理上沒那么痛苦，但能否簽約就另當別論了。

我一開始也沒有什么業績。

那時，為了向同部門的頂尖銷售學習如何拓展業務，我決定偷偷地跟蹤他，偷師學藝。

結果我發現，這位頂尖銷售白天幾乎不工作。

白天，由于對方的大領導不在公司，頂尖銷售通常會在咖啡廳、茶餐廳制訂方案，或是在健身房、桑拿房打發時間。他們只會在清晨和傍晚拜訪客戶。

幾天后，我終于忍不住問他：“你這么偷懶曠工，真的沒事兒嗎？”結果，他的回答讓我非常意外。

“我沒偷懶呀。為了以最佳狀態面對客戶，我這是在給自己充電。”

他的這種思維方式讓我醍醐灌頂。

確實，比起拖著疲憊不堪的身體應付客戶，意氣風發、笑容滿面地應對客戶要好得多。

“所以說嘛，我是在充電。”這就是頂尖銷售的思維方式。

我頗有感觸，和其他公司的頂尖銷售分享了此事，他的回答更是令我大跌眼鏡。

“我覺得他的做法很聰明。我現在也不怎么待在公司。比起這個，還是陪社長[3]去打高爾夫更能提升業績呢?！?/p>

細聊后才知道，他平時早晨會主動開車送銷售公司的社長到高爾夫球場。在車上，他們可以近距離溝通幾個小時，久而久之他和社長的關系越發密切，社長也會把私交甚好的其他公司的社長介紹給他。他就是通過這種方式拓展客戶，提升業績的。

就這樣，他上門拜訪一個又一個的客戶，仔細聆聽客戶的需求，宣傳公司的服務，直到簽約，創造業績。

對沒有過類似銷售經驗的人來說，或許在咖啡廳和桑拿房休息，不上班做社長的免費司機就是在偷懶曠工。

換句話說，你就是讓那些無類似經驗的人去做同樣的事情，他們也只會覺得是在不務正業。

只要覺得自己是在偷懶，就不可能做好銷售。你會逐漸討厭自己，自我否定，缺少動力，拖延行動。長此以往，就會陷入惡性循環。

而越是對工作“認真老實”的人，越容易出現這樣的傾向。

所以，請你不要誤解。

我并不是說一味模仿頂尖銷售的做法，就能夠成為一位優秀的銷售人員。

而是，不管以何種形式，重點是要對重要的客戶投入盡可能多的精力和時間。因此，頂尖銷售必須知道如何甄別不必要的拜訪和無效的溝通。

“銷售戰”的背后邏輯

我從頂尖銷售那里學到的東西還有很多。

其中一點，就是頂尖銷售要具備極強的觀察能力。

簡而言之，他們的關注點有別于常人。

關于這一點，具體內容會在第一章和第二章中詳細敘述。在此，暫且介紹一個事例。

頂尖銷售上門推銷時，進到辦公室后，會先環顧室內一周。如果發現了藥箱[4]，便會暗喜：“我絕對有戲！”

為什么發現藥箱就興奮不已呢？這說明按照藥企先用藥后付款的行銷方式，有人上門推銷時，社長當即就把藥箱留下了。

也就是說，從留下的藥箱可以看出這家公司的社長“不善于拒絕銷售人員”。

這類藥箱中會放置一些常用藥，如果只是放在公司無人用藥則一分錢也不收取，只有用藥才會發生費用。

可以猜想到當時的情形，銷售人員對社長說：“只是放在貴公司而已，不收取任何費用，就讓我放一個藥箱在這兒吧?！薄凹热皇敲赓M的，那就放吧?！鄙玳L便爽快地答應了。

如果發現客戶公司放有兩種不同的藥箱，頂尖銷售就更加興奮了。

在頂尖銷售看來，放置兩種藥箱就意味著，如果我提出“無門檻費”的方案，對方會大概率配合我跟我繼續聊下去。

也就是說，只要是“先用后付”這個前提成立的話，不管什么產品，他一定會同意放在公司。

頂尖銷售只是從一個藥箱就能看透這背后的邏輯，從而將其應用到商業談判中。

5萬次上門推銷的實戰經驗

此外，本書中還會介紹從頂尖銷售那里學來的以及結合我本人5萬次上門推銷實戰經驗總結出來的銷售技巧。

? 如何一眼識別優質客戶，避免浪費不必要的時間與精力

? 如何一眼看透客戶的性格和意向

? 如何接近不同類型的客戶

? 如何消除客戶的戒備心理

? 如何在初次見面時贏得客戶好感

? 如何激發客戶的購買欲望

如果學會了這些方法，你的銷售業績一定會發生翻天覆地的變化。

這樣一來，你不會再把時間浪費在沒有購買意向的客戶身上。

與客戶對話時也不會過分緊張，心跳加快或者感到尷尬。也不會在孤立無援中心驚膽戰，流著冷汗小心翼翼地介紹產品了。

對方不會再用“我考慮考慮”這樣的話去搪塞你，你也不必在談不下去時無奈離開。

迄今為止，我看了很多關于銷售的書，也可以說購買了很多“信息產品”，攝取了很多關于銷售的知識。

也參加了很多打著“磨煉營銷本領”旗號的研修班。

這其中的某些理論、思維方式的確可供銷售業務參考，但多數較為抽象，幾乎都不能直接告訴我們如何落地。

因此，我在撰寫這本書時，時刻提醒自己，內容上要盡可能具體，不講空話，只寫一些即學即用的“干貨”。

本書中介紹的所有營銷技巧，都是我在做保險、辦公器材銷售工作期間，經過自身的實踐檢驗，并取得了顯著成效的精華。

如果你的客戶是一位擁有幾十名員工的小公司的社長，我相信你看完這本書一定會感慨相見恨晚。

如果你的客戶是大企業的社長或是一般消費者，有些技巧也許無法直接使用，但如果你為了避免浪費不必要的時間和精力需要排列客戶優先順序，抑或是想要一眼看透客戶的性格從而更加靈活地應對，那么這本書也會對你大有裨益。

培養洞察力，銷售其實很簡單

我非常熱愛銷售這份工作。

我因自己從事銷售工作而感到自豪。

銷售部門為公司創收，其重要性毋庸置疑。因而公司和社會也應該給予銷售這個職業更多的肯定。

然而，社會上有很多人說“我討厭銷售”“我不擅長銷售”。

那些人對銷售工作不抱有好感、還從未體會過得到客戶肯定時的喜悅及作為頂尖銷售在工作中大展身手的快樂，便在不知不覺中掉隊了。

我為此深表遺憾。

只要你看過本書，了解其中所講的內容，你就完全可以免于業績下滑，免于因客戶和領導的冷言冷語而心力交瘁。

如果你想打破痛苦的現狀，那請繼續看下去。

我敢保證，你看完后心里會感慨：“其實銷售就這么簡單?！?/p>

2015年7月

杉山彰泰

注釋

[1]消費者金融，也稱消費者信貸。指銀行等金融機構向消費者提供住宅資金或購物貨款等信貸，廣義上亦指“分期付款銷售”。

[2]工薪者金融，即無抵押消費者小額信貸。日本以薪金制職工、主婦等為對象的高利率小額貸款。因高利貸受害者連續出現，后開始使用“消費者金融”一詞，并頒布了限制法。

[3]社長，在日本一般指公司的總經理。即公司的領導人，公司業務的最高執行者，代表公司的權限?！g者注

[4]日本傳統藥企的一種銷售方式，在客戶那里免費放置藥箱，裝有常備藥，先用藥，后付款。藥企過一段時間后，來收取已用藥品的藥款和補充藥品。日本富山縣藥企以這種方式進行藥品銷售最為著名。