Six Ways to Make People Like You

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廣受歡迎的奧秘

如何交友？為什么要從這本書中尋找答案呢？為什么不向世界上朋友最多的高手學(xué)習(xí)？你一定在好奇他是誰。也許明天你就會在街上遇到他——當(dāng)他離你還有十英尺的時候，就歡快地?fù)u起尾巴；如果你停下腳步摸摸他，他會高興得上躥下跳，讓你知道他有多喜歡你。他沒有任何動機(jī)——既不會向你推銷房子，也不會要你的電話號碼。他只是單純地想對你示好，讓你感受到他滿溢的愛意。

你有沒有想過，狗是唯一不用工作謀生的動物。母雞要下蛋，奶牛要產(chǎn)奶，金絲雀要唱歌；而狗的唯一使命，就是給予你它全部的愛。

我五歲那年，父親花了五十美分，給我買了一只小黃狗。它照亮了我的童年，讓孩提時代充滿歡樂。我叫它蒂皮。每天下午，一到四點(diǎn)三十分，蒂皮就會靜靜地等在前院，水汪汪的大眼睛專心致志地望著小徑盡頭。一聽到我飯盒擦過灌木叢的細(xì)微聲響，它就像小炮彈一樣一躍而起，狂奔到山坡上，激動地繞著我歡蹦亂跳，汪汪叫著歡迎我。

整整五年，蒂皮都親昵地陪伴在我左右。我永遠(yuǎn)無法忘記失去它的那個夜晚——那個夜晚，它在離我只有十英尺的地方遭雷擊身亡。它的離去，是我少年時代無法抹去的陰影。

你沒看過任何心理學(xué)的書，蒂皮，你也并不需要。對人的好奇是你與生俱來的本能。你在兩個月內(nèi)交到的朋友，比他人費(fèi)盡心機(jī)兩年內(nèi)交到的朋友都要多。事實(shí)就是這么簡單。發(fā)自內(nèi)心地關(guān)注他人，不出兩個月，你就能交到許多朋友；只想博得他人的關(guān)注，哪怕兩年，你也交不到朋友。

你我都曾見過為了引人注目，畢生取悅他人的庸碌之輩。

你我也都清楚，這種做法徒勞無功。沒有人在意他們，也沒有人在意你我。人們真正關(guān)心的只有自己，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)不會變，無論今天還是明天，無論現(xiàn)在還是未來。

紐約電話公司曾經(jīng)做過一項(xiàng)調(diào)查，研究在日常電話溝通中，哪個單詞的使用頻率最高。你大概已經(jīng)猜到了——是“我”字?！拔摇薄ⅰ拔摇?、“我”。在五百通電話中，這個字被使用了三千九百次。“我”、“我”、“我”、“我”……

想想看，當(dāng)你拿到和別人的合影時，你第一眼看的是誰？

無論我們多努力給他人留下好印象，引起他們的興趣，我們都交不到真心朋友。朋友，真正的朋友，無法這樣獲得。

拿破侖就曾經(jīng)這樣努力過。然而，在最后一次見到約瑟芬的時候，他吐露了真實(shí)心聲：“我比世人要幸運(yùn)得多，約瑟芬。但此時此刻，這世上我可以信賴的人，只有你了?！?

而歷史學(xué)家懷疑，就連約瑟芬也并不值得拿破侖信任。

著名的維也納心理學(xué)家阿爾弗雷德·阿德勒在他的著作《生活的意義》（What Life Should Mean to You）中寫道：“漠視同胞之人，生活最為艱辛，給周遭帶來的傷害也最為深痛。置身于這樣的個體周圍，人類命運(yùn)有如墮入寒冬，生機(jī)難復(fù)”。

心理學(xué)著作繁雜浩瀚，卻未有任何警句如這般切身。這句話是如此意味深長，因而我想為你再重復(fù)一遍：

漠視同胞之人，生活最為艱辛，給周遭帶來的傷害也最為深痛。置身于這樣的個體周圍，人類命運(yùn)有如墮入寒冬，生機(jī)難復(fù)。

我在紐約大學(xué)進(jìn)修短篇小說寫作課程的時候，一位講師是知名刊物的編輯。他說他每天收到的投稿在書桌上堆積如山，但是只讀幾段，他就知道作者是否喜歡和人打交道。“如果作者不喜歡和人打交道，”他說，“人們也不會喜歡他的故事?！?

這位不茍言笑的編輯在寫作課上停下了兩次，為他的說教而道歉?！拔也幌胫v什么大道理，”他說，“但我還是希望你們記住，如果你想寫出好作品，首先要真心對人有興趣。”

如果這就是以文動人的訣竅，那么同樣的技巧也適用于面對面的溝通。

霍華德·薩士頓是聞名遐邇的魔術(shù)大師。上一次他來百老匯演出的時候，我曾同他在后臺徹夜長談。過去四十年，他馬不停蹄地在全球巡回演出，觀眾在他創(chuàng)造的夢境中如癡如醉，為那些不可思議的幻術(shù)目瞪口呆。他累計(jì)售出的門票高達(dá)六千萬張，利潤回報超過兩百萬美元。

我對薩士頓的成功秘訣深感好奇——顯然，他的非凡成就并不是從學(xué)校習(xí)得的。薩士頓在很小的時候離家出走，過著居無定所的生活。他四處扒貨車流浪，挨餓的時候沿街討飯，晚上就睡在干草垛里。他認(rèn)識的字都是從鐵軌邊的標(biāo)志牌上自學(xué)的。

他的魔術(shù)知識比他人淵博嗎？并不見得。他告訴我，現(xiàn)在市面上關(guān)于魔術(shù)的書籍有很多，比他懂行的人也有的是。但是他身上有兩點(diǎn)特質(zhì)是任何人都不具備的。首先，他能夠在舞臺上展現(xiàn)個人魅力。他是表演大師，深諳人性。他的每個手勢，每個語調(diào)，甚至每次挑眉的動作，都經(jīng)過精心排練，時間精確到秒。更重要的是，薩士頓對觀眾充滿熱誠。他說許多魔術(shù)師在演出時都會暗想“面前坐的都是傻帽和土包子，看我怎么騙倒他們”。但薩士頓的想法截然相反。每次站在聚光燈下，他都會對自己說：“很感恩有這么多人來看我的表演。我有幸能以愛好謀生，全靠他們捧場。我要把最好的表演獻(xiàn)給他們。”

每次登臺前，薩士頓都會在心中默念：“我愛我的觀眾。我愛你們?！甭犉饋砗芸尚?？無論你怎么想，我只想把這位魔術(shù)師的秘密原原本本地告訴你。

喬治·迪克在賓夕法尼亞州的一個加油站兢兢業(yè)業(yè)地工作了三十年。道路改建令他的加油站面臨被拆除的局面，迪克因而被迫退休。無所事事的日子讓他無所適從，為了打發(fā)時間，迪克重新拾起積灰已久的小提琴。他主動參加各種活動，和音樂名家聊天。他對每個人的經(jīng)歷都深感興趣，他的謙遜和友好也贏得了所有人的好感。雖然他的演奏技巧并不是最好的，但是他收獲了許多朋友。他興致勃勃地帶著舊提琴參加各種比賽，在美國東部的鄉(xiāng)村音樂圈子中人氣爆棚，粉絲親昵地稱他為“來自金祖安郡的小提琴手喬治叔叔”。如今七十二歲的喬治叔叔名揚(yáng)天下，每一分鐘都過得很充實(shí)。當(dāng)大部分人向年齡低頭的時候，他卻憑借對他人的旺盛好奇心，為自己開創(chuàng)了全新的生活。

同樣的原因令西奧多·羅斯福廣受民眾愛戴，連傭人都對他稱贊有加。他的貼身管家詹姆斯·阿莫斯曾經(jīng)寫了一本書，叫做《西奧多·羅斯福，我心中的英雄》（Theodore Roosevelt， Hero to His Valet）。在書里，阿莫斯披露了下面這則趣聞：

我妻子曾經(jīng)無意中問總統(tǒng)美洲鶉是什么樣子的。她從未見過這種鳥，于是總統(tǒng)細(xì)致地對她描述了一番。不久后的一天，我家的電話響了1。 妻子接起電話，發(fā)現(xiàn)是羅斯?？偨y(tǒng)親自打來的。他特地打電話來告訴她，有一只小美洲鶉正停在她的窗外，讓她快抬頭看?？偨y(tǒng)的這類小故事說也說不完。每次他路過我家小屋的時候，人還沒走近，就開始大聲喊：“噢噢，安妮你在家嗎？”“嗨嗨，詹姆斯！”他只想在路過的時候跟我們問聲好，讓人感覺心里格外溫暖。

哪個員工不喜歡這樣的老板呢？誰不喜歡這樣的人呢？

塔夫脫任總統(tǒng)的時候，有一天，羅斯福來白宮拜訪。塔夫脫和夫人剛巧不在，但羅斯福挨個問候了每一位在白宮工作的老員工之后才離開。他清楚地記得每一位傭人的名字，連洗碗工的名字都叫得出來。他對民眾發(fā)自內(nèi)心的關(guān)愛可見一斑。

“當(dāng)他看到幫廚女傭艾莉絲的時候，”阿徹·巴特寫道，“羅斯福先生問她還做不做玉米面包。艾莉絲說有時候還會給其他同事做，但是那些‘樓上的’沒人愿意吃。

“‘他們太沒品位了，’羅斯福大聲說，‘等我見到總統(tǒng)的時候我就這么告訴他！’

“艾莉絲給羅斯福先生端來一片玉米面包，羅斯福一邊端著盤子吃，一邊到處轉(zhuǎn)悠，和花匠、工人們打招呼問好。

“他熱情地和每個人拉家常，就像從前他在的時候那樣。艾克·胡佛在白宮擔(dān)任了四十多年的總管，回想起那個時刻，他眼中噙滿熱淚。‘過去兩年多，我們從來沒有那樣開心過。那一刻對我們來說，千金不換。’他喃喃地說?！?

對周圍人的關(guān)切也令小愛德華·賽克斯在無意中留住了一個重要客戶。他在新澤西州做銷售工作?！皫啄昵拔沂菑?qiáng)生公司的銷售代表，在馬薩諸塞州跑業(yè)務(wù)，”他說，“欣厄姆的一間雜貨店是我的客戶之一。每次我去這家店取訂單的時候，我都習(xí)慣先跟賣飲料的店員和收銀員聊幾句，問聲好。有一天，我照慣例請店主訂貨，沒想到店主卻很不客氣地趕我走。他覺得強(qiáng)生公司只愿意在超市和折扣店做活動，根本不重視他們小雜貨店，所以他再也不想訂強(qiáng)生的東西了。我灰溜溜地出了門，垂頭喪氣地開車在鎮(zhèn)上轉(zhuǎn)悠了幾個小時。最后，我決心至少要澄清店主的誤會，于是鼓起勇氣又回到店里。

“進(jìn)門的時候，我像往常一樣，和其他店員打了招呼。當(dāng)我忐忑不安地走向店主的時候，他竟然笑瞇瞇地迎接我，然后下了雙倍的訂單。我困惑不已，問他這是怎么回事。他指指飲料柜臺的那個年輕男孩，解釋道，我剛一出門，那個男孩就跑過去告訴他，我是唯一一個肯跟店員打招呼的銷售。他對店主說，如果有誰配得上他的生意，我是不二人選。店主被說服了，從那以后一直是我的忠實(shí)客戶。這件事讓我相信，不論做營銷還是做任何事，真誠地關(guān)心他人都非常重要。”

我從自身經(jīng)歷中得出了相同的結(jié)論。即使是日理萬機(jī)的大人物，也會被真心實(shí)意的關(guān)注打動，甚至愿意抽出寶貴時間同你合作。我經(jīng)歷過這樣一件事：

若干年前，我在布魯克林藝術(shù)科學(xué)學(xué)院主持一門寫作課程。我們想請一些知名作家到課堂上分享寫作經(jīng)驗(yàn)，凱瑟琳·諾瑞斯、范妮·赫斯特、艾達(dá)·塔貝爾、阿爾伯特·佩森·特修和魯珀特·休斯等人都在受邀之列。我們知道這些名家工作繁忙，因此特意寫信表達(dá)我們的仰慕之情，并表示熱切盼望得其指點(diǎn)，學(xué)習(xí)他們的成功秘訣。

寄出的每一封信上，都有全班一百五十名學(xué)生的簽名。我們在信中特別說明，因?yàn)槔斫鈱Ψ饺粘叹o湊，不一定有空準(zhǔn)備講座，所以隨信附上一系列我們最感興趣的問題供參考之用。作家們深受感動——誰會不感動呢？他們風(fēng)塵仆仆地從各地趕來布魯克林，在課堂上大放異彩。

用同樣的方法，我陸續(xù)說服了西奧多·羅斯福內(nèi)閣的財(cái)政部長萊斯利·肖、塔夫脫內(nèi)閣的首席檢察官喬治·威克沙姆、威廉·詹寧斯·布賴恩、富蘭克林·羅斯福，以及其他名人雅士在我的公共演講課上與學(xué)生交流。

每個人都會對欣賞自己的人心生好感——不論工人、職員還是君主，無一例外。以德國皇帝威廉二世為例——一戰(zhàn)末期，他淪為全民公敵，全天下都視之為戰(zhàn)爭的罪魁禍?zhǔn)住Ｋ油龅胶商m的時候，德國人民對他恨之入骨，恨不得將其碎尸萬段。就在民眾的怒火熊熊燃燒之時，威廉二世意外收到了一個小男孩的來信。這封信純樸而真摯，字里行間洋溢著對他的好感和崇拜。小男孩在信中寫道，不管別人怎么想，威廉永遠(yuǎn)都是他心中的國王。威廉二世大為感動，邀請小男孩見面。小男孩在母親的陪伴下拜訪了國君——此后不久，威廉二世與男孩的母親結(jié)為連理。小男孩不用學(xué)習(xí)處事之道，他天生就懂得個中訣竅。

想要得到友誼，就別怕麻煩，全心全意地為他人做些事情吧——哪怕要為此付出時間、精力、慷慨與體貼。溫莎公爵被封為威爾士親王之后，曾受邀出訪南美。為此他預(yù)先花了幾個月的時間學(xué)習(xí)西班牙語，堅(jiān)持用當(dāng)?shù)卣Z言發(fā)表演講，贏得了南美民眾的愛戴。

這些年來，我一直堅(jiān)持悄悄記下朋友生日。我是怎么做的呢？我并不是占星學(xué)的擁躉，但是和別人聊天時，我總會問他們是否相信出生日期會影響性格，借此把話題引到對方的生日上。比如對方告訴我他的生日是十一月二十四日，那我就會一直在心里默念“十一月二十四日，十一月二十四日”，一等對方轉(zhuǎn)身，我就把他的名字和生日記下來，然后匯總到通訊錄里。每年年初，我都會在日歷上標(biāo)記下每個人的生日，在生日當(dāng)天，對方一定會收到我的賀信或是電報。他們收到祝賀是多么驚喜啊！有時，我竟是唯一一個記得他們生日的人。

如果你想贏得他人的喜愛，從明天起，請熱情洋溢地向周圍人問好。接電話的時候，也請用愉悅的語調(diào)，讓對方感受到他的來電讓你多么開心。許多公司都會要求接線生以最熱情飽滿的語氣接聽電話，將公司的重視通過聲音傳遞給客戶。明天接電話的時候，不妨試一試這個方法。

關(guān)心他人不僅能夠收獲友誼，還能為公司贏得客戶。位于紐約的北美國家銀行曾經(jīng)在內(nèi)刊1中刊載過一封顧客來信，這封信是一位名叫瑪?shù)铝铡ち_斯黛爾的儲戶寫來的：

我想在此向貴行員工表達(dá)誠摯的謝意。每一位員工都如此謙遜有禮，樂于助人。在漫長的等待之后，聽到柜員愉快地問好，一天的心情都變得明朗起來。

去年我母親生病，住院五個月。經(jīng)常接待我的那位柜員名叫瑪麗·佩德賽羅，她總會關(guān)切地詢問我母親的病情是否有所好轉(zhuǎn)。

毋庸置疑，羅斯黛爾夫人會始終信賴這家銀行的服務(wù)。

查理·沃爾特斯供職于紐約一家知名銀行。他正在撰寫一篇針對某公司的調(diào)研報告，但報告急需的內(nèi)幕信息掌握在公司董事長手中，于是沃爾特斯登門拜訪這位董事長。走進(jìn)對方辦公室的時候，一位年輕姑娘探進(jìn)頭來，對董事長說今天沒有郵票。

“我最近在為我兒子收集郵票，他今年十二歲了?！倍麻L對沃爾特斯解釋說。

沃爾特斯對董事長闡明了來訪目的，開始提問。董事長卻顧左右而言他，給出的答案都模棱兩可。顯然，他并不情愿回答這些問題。沃爾特斯對此束手無策。這次采訪，他一無所獲。

“老實(shí)說，我當(dāng)時真是一點(diǎn)辦法都沒有，”沃爾特斯在課堂上分享這段經(jīng)歷的時候說道，“但我突然想起來他早上提到的——郵票、十二歲的兒子——然后我想到我們銀行的外國事務(wù)部每天都會收到來自世界各地的大量信件。

“第二天下午，我又去見了這位董事長，讓秘書帶話說我有些郵票想送給他兒子。我被熱情地迎進(jìn)他的辦公室，董事長跟我握手的時候簡直比競選的議員還要熱情，滿面笑容，顯得格外和藹可親?！业男讨我欢〞矚g的，’他一邊翻看那些郵票一邊念叨，‘看看這張！真是珍品！’

“開始的半個小時，我們一直在聊郵票，董事長還給我看了他兒子的照片。之后，我還沒有開口問，他就主動提起我的調(diào)研。他跟我聊了足足一個多小時，有問必答，把所有我想知道的信息都告訴了我。對于不確定的地方，他把下屬叫進(jìn)辦公室，直接詢問他們，甚至還打電話問了他的朋友。我?guī)е攲?shí)的數(shù)據(jù)、案例、報告和信件，滿載而歸。用記者的行話來說，這絕對是重磅獨(dú)家新聞?！?

讓我們再來看看另外一個例子：