第一篇 IP認知

第1講 客戶買房的五個階段

有人說現在的房地產中介行業太“卷”了，逼著經紀人去做短視頻、做直播。我認為，不是行業太“卷”了，而是客戶的需求發生了改變，他們希望獲得更好的服務體驗。

時代在變化，作為從業人員，我們要調整自己的心態和工作模式，持續學習，一邊服務客戶一邊提升自己，尤其是要改進工作思路和方法。

現在從事房地產中介這個行業，一定要想清楚自己的客戶當前處于哪個階段，每個階段遇到了什么問題，每個階段要做哪些事情。只有把這些都梳理清楚，我們才能贏得客戶的信任，準確把握客戶買房的進度。

客戶買房一般分為五個階段，其在每個階段的需求是不一樣的，如圖1-1所示。

第一個階段：了解市場信息

現在，房地產市場已經出現了明顯的分化，告別了普漲，買錯一套房可能會影響整個家庭未來的生活。

客戶需要了解在目前的市場行情下該不該買房，要買的話應該買什么樣的房、買哪里的房。客戶需要了解市場信息，只有確定在目前的市場行情下確實可以買房，或者根據自身的實際情況確實需要買房，才會進入第二個階段。

比如，客戶想在廣州給孩子買一套房，首付款的預算是80萬元，這位客戶需要了解多個方面的信息，比如：

今年在廣州買房合適嗎？

買天河區的房還是買越秀區的房？未來置換到哪里？

廣州有哪些商圈、哪些板塊？

廣州目前的房價（新房、二手房）是多少？

總價300萬元（首付85萬元），在黃埔區怎么選房？

增城區哪些新房值得買？哪些二手房值得買？

在新塘鎮買新房好還是買二手房好？

路勁星棠的房子值得買嗎？

天河區駿景花園小區住起來怎么樣？

海珠區哪些幼兒園、小學不錯？

天河區北有哪些三室兩衛戶型的房子？

可能有人會說，在中小城市買房不需要考慮這么多問題。但事實并非如此，在中小城市買房也要考慮同樣的問題。以河南省信陽市為例，在信陽買房也要考慮很多問題。

比如，客戶打算在信陽給孩子買一套婚房，總價的預算是80萬元，這位客戶同樣需要了解多個方面的信息，比如：

今年在信陽買房合適嗎？

買浉河區的房還是買平橋區的房？未來置換到哪里？

浉河區有哪些商圈、哪些板塊？

浉河區目前的房價（新房、二手房）是多少？

總價80萬元（首付25萬元），在浉河區怎么選房？

平橋區哪些新房值得買？哪些二手房值得買？

在羊山新區買新房好還是買二手房好？

美好未來社區的房子值得買嗎？

東方今典中央城小區住起來怎么樣？

浉河區哪些幼兒園、小學不錯？

羊山新城有哪些三室兩衛戶型的房子？

第二個階段：根據價格選區域

什么因素決定了在哪里買房呢？答案是預算。

在不同的經濟條件下，客戶有很多不同的選擇，既可以買市區的“老舊小”，也可以買郊區的大房子；既可以買新房，也可以買二手房。

客戶需要結合自身的核心需求和預算，選擇合適的區域。

第三個階段：篩選產品

客戶確定了預算和區域后，下一步就要實地去看產品。

這時就會面臨很多選擇：新房還是二手房？市區的二手房還是郊區的新房？大平層還是復式？……

當然，客戶還要結合自身的情況考慮其他方面的問題，如孩子上學的問題、大人上班通勤的問題等。

客戶要做多方面的考慮，通過看一些產品最終確定選哪個小區，選什么戶型，買什么產品。

第四個階段：談價格

客戶選好產品之后，需要把價格談到心理預期范圍內，只有把價格談攏，才會進入第五個階段，如果價格談不攏，第四個階段就要反復進行。

第五個階段：成交及售后服務

成交涉及簽合同、辦理按揭貸款、過戶、驗收等手續。

以上就是客戶買房的五個階段。現在的經紀人要學會拆解客戶需求，分析客戶處于哪個階段，每個階段遇到了什么問題，每個階段要做哪些事情。

經紀人只有主動幫客戶梳理清楚這些，才能牢牢掌握主動權。