第一篇 IP認(rèn)知

第1講 客戶買房的五個(gè)階段

有人說現(xiàn)在的房地產(chǎn)中介行業(yè)太“卷”了，逼著經(jīng)紀(jì)人去做短視頻、做直播。我認(rèn)為，不是行業(yè)太“卷”了，而是客戶的需求發(fā)生了改變，他們希望獲得更好的服務(wù)體驗(yàn)。

時(shí)代在變化，作為從業(yè)人員，我們要調(diào)整自己的心態(tài)和工作模式，持續(xù)學(xué)習(xí)，一邊服務(wù)客戶一邊提升自己，尤其是要改進(jìn)工作思路和方法。

現(xiàn)在從事房地產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)，一定要想清楚自己的客戶當(dāng)前處于哪個(gè)階段，每個(gè)階段遇到了什么問題，每個(gè)階段要做哪些事情。只有把這些都梳理清楚，我們才能贏得客戶的信任，準(zhǔn)確把握客戶買房的進(jìn)度。

客戶買房一般分為五個(gè)階段，其在每個(gè)階段的需求是不一樣的，如圖1-1所示。

第一個(gè)階段：了解市場(chǎng)信息

現(xiàn)在，房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的分化，告別了普漲，買錯(cuò)一套房可能會(huì)影響整個(gè)家庭未來的生活。

客戶需要了解在目前的市場(chǎng)行情下該不該買房，要買的話應(yīng)該買什么樣的房、買哪里的房。客戶需要了解市場(chǎng)信息，只有確定在目前的市場(chǎng)行情下確實(shí)可以買房，或者根據(jù)自身的實(shí)際情況確實(shí)需要買房，才會(huì)進(jìn)入第二個(gè)階段。

比如，客戶想在廣州給孩子買一套房，首付款的預(yù)算是80萬元，這位客戶需要了解多個(gè)方面的信息，比如：

今年在廣州買房合適嗎？

買天河區(qū)的房還是買越秀區(qū)的房？未來置換到哪里？

廣州有哪些商圈、哪些板塊？

廣州目前的房價(jià)（新房、二手房）是多少？

總價(jià)300萬元（首付85萬元），在黃埔區(qū)怎么選房？

增城區(qū)哪些新房值得買？哪些二手房值得買？

在新塘鎮(zhèn)買新房好還是買二手房好？

路勁星棠的房子值得買嗎？

天河區(qū)駿景花園小區(qū)住起來怎么樣？

海珠區(qū)哪些幼兒園、小學(xué)不錯(cuò)？

天河區(qū)北有哪些三室兩衛(wèi)戶型的房子？

可能有人會(huì)說，在中小城市買房不需要考慮這么多問題。但事實(shí)并非如此，在中小城市買房也要考慮同樣的問題。以河南省信陽市為例，在信陽買房也要考慮很多問題。

比如，客戶打算在信陽給孩子買一套婚房，總價(jià)的預(yù)算是80萬元，這位客戶同樣需要了解多個(gè)方面的信息，比如：

今年在信陽買房合適嗎？

買浉河區(qū)的房還是買平橋區(qū)的房？未來置換到哪里？

浉河區(qū)有哪些商圈、哪些板塊？

浉河區(qū)目前的房價(jià)（新房、二手房）是多少？

總價(jià)80萬元（首付25萬元），在浉河區(qū)怎么選房？

平橋區(qū)哪些新房值得買？哪些二手房值得買？

在羊山新區(qū)買新房好還是買二手房好？

美好未來社區(qū)的房子值得買嗎？

東方今典中央城小區(qū)住起來怎么樣？

浉河區(qū)哪些幼兒園、小學(xué)不錯(cuò)？

羊山新城有哪些三室兩衛(wèi)戶型的房子？

第二個(gè)階段：根據(jù)價(jià)格選區(qū)域

什么因素決定了在哪里買房呢？答案是預(yù)算。

在不同的經(jīng)濟(jì)條件下，客戶有很多不同的選擇，既可以買市區(qū)的“老舊小”，也可以買郊區(qū)的大房子；既可以買新房，也可以買二手房。

客戶需要結(jié)合自身的核心需求和預(yù)算，選擇合適的區(qū)域。

第三個(gè)階段：篩選產(chǎn)品

客戶確定了預(yù)算和區(qū)域后，下一步就要實(shí)地去看產(chǎn)品。

這時(shí)就會(huì)面臨很多選擇：新房還是二手房？市區(qū)的二手房還是郊區(qū)的新房？大平層還是復(fù)式？……

當(dāng)然，客戶還要結(jié)合自身的情況考慮其他方面的問題，如孩子上學(xué)的問題、大人上班通勤的問題等。

客戶要做多方面的考慮，通過看一些產(chǎn)品最終確定選哪個(gè)小區(qū)，選什么戶型，買什么產(chǎn)品。

第四個(gè)階段：談價(jià)格

客戶選好產(chǎn)品之后，需要把價(jià)格談到心理預(yù)期范圍內(nèi)，只有把價(jià)格談攏，才會(huì)進(jìn)入第五個(gè)階段，如果價(jià)格談不攏，第四個(gè)階段就要反復(fù)進(jìn)行。

第五個(gè)階段：成交及售后服務(wù)

成交涉及簽合同、辦理按揭貸款、過戶、驗(yàn)收等手續(xù)。

以上就是客戶買房的五個(gè)階段。現(xiàn)在的經(jīng)紀(jì)人要學(xué)會(huì)拆解客戶需求，分析客戶處于哪個(gè)階段，每個(gè)階段遇到了什么問題，每個(gè)階段要做哪些事情。

經(jīng)紀(jì)人只有主動(dòng)幫客戶梳理清楚這些，才能牢牢掌握主動(dòng)權(quán)。