1.2 共生體視角對商業(yè)模式創(chuàng)新的思維拓展

拓展一

從利益相關(guān)者拓展到利益相關(guān)者的利益相關(guān)者（甚至可以進一步拓展到“利益相關(guān)者的利益相關(guān)者的利益相關(guān)者”等）。

同樣是模式1.0，但圖1-3的共生體視角讓我們把商業(yè)模式創(chuàng)新的思路拓展到客戶的客戶、供應(yīng)商的供應(yīng)商、客戶的合作伙伴等，為模式2.0的創(chuàng)新打下了基礎(chǔ)（見圖1-6）。

圖1-6 利益相關(guān)者視野的拓展（從商業(yè)模式到共生體）

拓展二

從現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈縱向價值鏈、橫向活動鏈拓展到整個商業(yè)生態(tài)，并可將環(huán)節(jié)切割重組，組建成新的利益相關(guān)者（見圖1-7、圖1-8、拓展四）。

圖1-7 商業(yè)模式視角的產(chǎn)業(yè)鏈（DG公司滴灌設(shè)備的橫向活動鏈）

圖1-8 共生體視角的商業(yè)生態(tài)（虛線框為模式1.0中DG公司的橫向活動鏈）

拓展三

從現(xiàn)有價值空間拓展到整個商業(yè)生態(tài)的價值空間。

如圖1-9所示，一個共生體為所涉及的利益相關(guān)者創(chuàng)造了交易價值，并付出一定的交易成本（針對交易過程所產(chǎn)生的成本），兩者之間的差為交易結(jié)構(gòu)的價值空間；除了交易成本，焦點企業(yè)和利益相關(guān)者都需要付出貨幣成本（針對交易對象所產(chǎn)生的成本），比如原材料采購成本等，價值空間減去貨幣成本就是商業(yè)模式為所有利益相關(guān)者所實現(xiàn)的價值增值，其組成為焦點企業(yè)剩余（也就是焦點企業(yè)的企業(yè)價值）加上利益相關(guān)者剩余。

圖1-9 價值空間與價值增值

模式1.0中，DG公司的收入主要來源于設(shè)備的銷售，而設(shè)備的定價取決于DG公司的成本和給農(nóng)戶帶來的價值。前者決定DG公司是否盈利，后者則決定DG公司能否從農(nóng)戶的價值中切割多一些作為盈利。將視角拓展到共生體，DG公司可以了解到農(nóng)戶從設(shè)備中得到的價值，掌握能使企業(yè)正常盈利的定價范圍。

如果從整個共生體的視角看，則DG公司及農(nóng)戶、糖廠等所能得到的收入總和（價值增值）為農(nóng)產(chǎn)品最終銷售價值（農(nóng)產(chǎn)品銷售總價值=零售單價×產(chǎn)量×種植面積）減去農(nóng)業(yè)原材料、農(nóng)業(yè)制造、種植、加工、銷售等過程中的交易成本和貨幣成本，而這也是DG公司所能獲取到的企業(yè)價值上限。

這就意味著，DG公司要實現(xiàn)企業(yè)價值最大化，可以從提升交易價值（提高零售單價、產(chǎn)量或種植面積，后文將看到，從模式2.0升級到3.0和4.0，種植面積的規(guī)模都有一個質(zhì)的飛躍），減少交易成本，減少貨幣成本（農(nóng)業(yè)原材料、農(nóng)業(yè)制造、種植人工等）三個方向去努力。如果有些創(chuàng)新思路會同時提高交易價值、交易成本、貨幣成本，則要對比三者的差（價值增值=交易價值-交易成本-貨幣成本）。在后文DG公司商業(yè)模式持續(xù)創(chuàng)新實踐中，交易價值、交易成本、貨幣成本都在增加，但交易價值的提升大大超過交易成本和貨幣成本的增加，在價值增值上實現(xiàn)了凈增長。

拓展四

從現(xiàn)有利益相關(guān)者總集拓展到新設(shè)定利益相關(guān)者。

通過模式2.0，DG公司實現(xiàn)了近萬畝的銷售面積。經(jīng)過一段時間的實踐，DG公司發(fā)現(xiàn)，模式2.0固然可以獲得更多的增產(chǎn)收益分成，跟農(nóng)戶的利益綁定也更為緊密，但隨著農(nóng)戶的規(guī)模增長，與之談判、執(zhí)行交易的成本增長很快。考慮到每個農(nóng)戶的種植面積為幾畝，DG公司如果要完成十萬畝、上百萬畝的種植面積，需要跟幾萬、幾十萬的農(nóng)戶打交道，這將是一個難以實現(xiàn)的目標。

于是，DG公司進一步重構(gòu)商業(yè)模式，如圖1-10所示。

圖1-10 DG公司商業(yè)模式3.0

模式3.0中，DG公司做了兩方面的切割、重組。

第一，把農(nóng)業(yè)種植分切為兩個環(huán)節(jié)：管理和勞作。田間管理由具備大規(guī)模種植經(jīng)驗的××公司負責(zé)，制定和監(jiān)督實施種植標準。勞作則雇用已經(jīng)流轉(zhuǎn)土地的農(nóng)戶。按照以往經(jīng)驗，100畝為一個勞作單元，1000畝為一個管理單元，大大擴大可服務(wù)種植面積的規(guī)模。

第二，把種植權(quán)利零散的土地整合升級為土地流轉(zhuǎn)，并且是兩級流轉(zhuǎn)：農(nóng)戶把土地流轉(zhuǎn)給政府，政府再把土地流轉(zhuǎn)給農(nóng)業(yè)服務(wù)公司。

農(nóng)戶獲得兩部分收入：土地流轉(zhuǎn)租金和種植工資。光土地流轉(zhuǎn)租金就足以超過以前自己種植的收益。

模式3.0克服了模式2.0種植權(quán)利分散、與農(nóng)戶交易成本太高的缺點，通過把種植切割重組，實現(xiàn)了更高程度的規(guī)模經(jīng)濟，使共生體的價值增值得到進一步提升。

對比模式3.0和模式2.0的利益相關(guān)者總集，模式3.0增加了××公司這個利益相關(guān)者。這個利益相關(guān)者的出現(xiàn)是商業(yè)模式變革的必然選擇：農(nóng)業(yè)分散化種植沒有規(guī)模經(jīng)濟，劃分為大規(guī)模管理和小范圍勞作，有利于提升整個共生體的效率，客觀上需要有能力負責(zé)大規(guī)模種植田間管理的利益相關(guān)者。而××公司有大規(guī)模種植的經(jīng)驗，且和DG公司有過合作，是最合適的選擇對象。引入××公司，也使DG公司與農(nóng)業(yè)服務(wù)公司的利益綁定更為緊密和牢靠，實現(xiàn)多點利益控制。

拓展五

從單一追求規(guī)模、利潤拓展到企業(yè)價值導(dǎo)向下交易價值、交易成本、交易風(fēng)險的統(tǒng)一。

除了前面談到的交易價值、交易成本，影響共生體價值的要素還有交易風(fēng)險。

隨著種植面積的規(guī)模擴張，DG公司發(fā)現(xiàn)模式3.0存在如下交易風(fēng)險：

第一，種植過程。由于是統(tǒng)一管理，對犁耙、開行等有一定的管理標準，但如果面積擴大，監(jiān)督成本就會很高。

第二，收割過程。砍甘蔗如果不砍到底，會減少產(chǎn)量，還會給下期種植帶來困難；甘蔗有可能被移到別人的甘蔗地；收割后運到糖廠過程中，甘蔗有可能被偷。

這兩個風(fēng)險隨著種植面積的擴大會持續(xù)增加。

于是，DG公司再一次重構(gòu)了商業(yè)模式，如圖1-11所示。

圖1-11 DG公司商業(yè)模式4.0

農(nóng)業(yè)服務(wù)公司主要是做了兩方面的創(chuàng)新：

第一，引入投資大戶，把甘蔗地分割承包，各自區(qū)域風(fēng)險自擔(dān)。

第二，農(nóng)業(yè)服務(wù)公司的職能轉(zhuǎn)化為“組建基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)、組建種植管理網(wǎng)絡(luò)、組建農(nóng)業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，換言之，農(nóng)業(yè)服務(wù)公司變成一個農(nóng)業(yè)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商。

模式4.0中，農(nóng)業(yè)服務(wù)公司的模式更加柔性化，把自己定位于一個農(nóng)業(yè)共生體平臺的建設(shè)者和運營者，其中的實施卻交給各種利益相關(guān)者。雖然獲得利益的比例有所下降（要分利給其他利益相關(guān)者），但可以容納的利益相關(guān)者種類、每種利益相關(guān)者的規(guī)模、利益相關(guān)者的努力程度等都得到了提升，因此，農(nóng)業(yè)服務(wù)公司的總企業(yè)價值是得到提升的。而隨著農(nóng)業(yè)服務(wù)公司可服務(wù)土地規(guī)模的擴展（模式2.0：近萬畝；模式3.0：數(shù)萬畝；模式4.0：數(shù)十萬畝、上百萬畝），DG公司的設(shè)備銷售額也會持續(xù)上升。

模式4.0建立在前三個模式的基礎(chǔ)上。模式1.0積累了市場品牌、制造規(guī)模、服務(wù)經(jīng)驗；升級到2.0后，初步構(gòu)建了H省甘蔗的商業(yè)生態(tài)關(guān)系，和糖廠、政府、銀行等利益相關(guān)者建立了交易關(guān)系，初期近萬畝的種植面積證明滴灌可以實現(xiàn)增產(chǎn)，建立了區(qū)域市場的口碑；模式3.0引入了××公司，標準化管理流程的制定和實施，使DG公司和農(nóng)業(yè)服務(wù)公司的規(guī)模遠遠甩開競爭對手，使森林式規(guī)模的商業(yè)生態(tài)初具雛形，也為后來引進投資大戶提供了可供復(fù)制的成功操作范例；模式4.0引入農(nóng)業(yè)投資大戶，DG公司和農(nóng)業(yè)服務(wù)公司轉(zhuǎn)型為森林式規(guī)模共生體平臺的培育者、建設(shè)者，跟有能力參與運營商業(yè)生態(tài)的各種利益相關(guān)者共生共存，實現(xiàn)了商業(yè)生態(tài)的可持續(xù)發(fā)展，而焦點企業(yè)也收獲了龐大的企業(yè)價值。

在DG公司商業(yè)模式演化過程中，技術(shù)設(shè)施、管理設(shè)施、設(shè)備設(shè)施三大設(shè)施背景發(fā)生了一定的變化，但由于不影響我們的分析過程和結(jié)果，出于研究的便利性，我們把設(shè)施背景變化和商業(yè)模式演化分開處理，在行文中假定這三大設(shè)施背景是一樣的。但讀者要注意，在不同設(shè)施背景下，即使是同樣的利益相關(guān)者和活動系統(tǒng)總集，共生體的內(nèi)涵和價值也會不同。