1.4 兩個(gè)心法讓你變得更值錢、更有能量

大部分能量不足的人在銷售過程中往往有兩種狀態(tài)：第一種是不敢成交，第二種是想成交卻無法轉(zhuǎn)化客戶。

不敢成交，是因?yàn)槟阌袃?nèi)疚感，對自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知不夠。想成交卻無法轉(zhuǎn)化客戶，是因?yàn)樵诤涂蛻魷贤〞r(shí)，你的心法、方法存在問題。例如，你也知道可以成交，可是你在銷售過程中很累，這是因?yàn)槟阍诔山坏倪^程中太過“貪婪”。

想要讓自己更值錢、更有能量，我們就要了解成交的本質(zhì)是什么。

金錢本身就是一種能量。因此，成交的本質(zhì)就是能量的流動(dòng)。能量（金錢）的流動(dòng)主要有三種方式。

第一種方式是你得到了，對方失去了。很多時(shí)候你不好意思向客戶開口要錢，是因?yàn)槟阌X得你得到了他的錢，而他失去了一筆錢，你有內(nèi)疚感。

第二種方式是你失去了，對方得到了。雖然有轉(zhuǎn)化，但是你失去了一些東西。例如，一個(gè)訂單的銷售額是1000元，利潤是600元，但是客戶讓你贈(zèng)送給他價(jià)值500元的禮品，最后你只賺了100元。雖然最終成交了，但你舍棄了自己的一部分利潤。

第三種方式是你得到了，對方也得到了。這樣的能量流動(dòng)是雙向的。互相加持才能讓彼此都得到提升。

想要真正理解成交是能量的流動(dòng)，我們不僅要關(guān)注金錢這個(gè)有形的能量，還要關(guān)注那些無形的能量。無形的能量就是所謂的心法，也就是大家常說的“道和術(shù)”中的“道”。

如果你背后有能量場，那么只要將它利用起來，你的成交能力就一定能得到提升。老板擁有很強(qiáng)的成交能力，是因?yàn)樗谋磉_(dá)能力比你的好嗎？很多員工喜歡模仿老板的溝通用語和成交用語，但其實(shí)老板和員工在成交方面的本質(zhì)區(qū)別不是語言表達(dá)，而是背后的能量場。如果你能形成一個(gè)可以促使成交的能量場，就能吸引別人主動(dòng)和你成交——這和你追著別人求成交是完全不一樣的。這是成交背后的“道”。

我總結(jié)了自己十年銷售生涯中兩個(gè)重要的心法。下面我對這兩個(gè)心法進(jìn)行深入剖析。

第一個(gè)心法是不要想著搞定所有人。無論多么優(yōu)秀的人才去從事銷售工作，都會(huì)被人罵。成交本身就是一個(gè)概率問題，要尊重概率。成交絕對不是說服客戶，而是篩選客戶。

你一定要懂得拒絕客戶，不要試圖與那些不該成交的客戶成交。一直討價(jià)還價(jià)的客戶，不應(yīng)該成交；喜歡吹毛求疵的客戶，不應(yīng)該成交；咨詢很久但猶豫再三不下單的客戶，不應(yīng)該成交。這些都屬于不該成交的客戶，都屬于非優(yōu)質(zhì)客戶，你應(yīng)清楚這一點(diǎn)。

你應(yīng)該努力促進(jìn)與那些愿意為你的價(jià)值買單、有能力付錢的客戶，以及尊重你的付出的客戶成交。你的時(shí)間有限，你的精力也有限，你應(yīng)該用有限的時(shí)間和精力去與愿意為你的付出買單的人成交，并努力為這些客戶提供更好的服務(wù)。只有這樣，你才有可能越賺越多、越做越輕松。

有的人會(huì)說：“雨思，你的客戶多，你有底氣拒絕客戶。我的圈子里一共就那么多客戶，而我需要賺錢。難道錢到我面前我也要拒絕嗎？”我可以很負(fù)責(zé)、很明確地告訴你：“是的，你要拒絕，你必須拒絕。”如果你想越來越有錢，擁有的能量越來越多，那么你一定要明白自己想要什么和不要什么。

你的時(shí)間、精力是有限的，你一定要把有限的時(shí)間、精力用于服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶上，努力提高優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度，而不要和那些非優(yōu)質(zhì)客戶糾纏許久。

從一開始你就要在心里設(shè)置好一個(gè)銷售的門檻，這樣自然就可以把非優(yōu)質(zhì)客戶過濾掉。2015—2016年，我賣護(hù)膚品，一盒的價(jià)格為88元，一盒有10片。當(dāng)時(shí)有些客戶和我討價(jià)還價(jià)，如郵費(fèi)能便宜一點(diǎn)嗎？你能再送我一些東西嗎……如今，我創(chuàng)立了自己的品牌，一個(gè)訂單的銷售額是2000元左右。這樣我就把追求幾十元、100多元護(hù)膚品的客戶過濾掉了。我的經(jīng)銷商在促進(jìn)成交時(shí)也比較輕松，因?yàn)槟繕?biāo)客戶的定位很精準(zhǔn)。

設(shè)置銷售門檻是一件特別重要的事情。一些經(jīng)銷商在群里發(fā)消息稱，客戶在使用了護(hù)膚品的試用裝后，便下單購買了2000多元的正裝護(hù)膚品。這是因?yàn)檫@些客戶通過試用，真實(shí)地感受到了護(hù)膚品的功效，所以更容易接受正裝護(hù)膚品的價(jià)格。

你不能什么客戶都想要，對所有客戶來者不拒，因?yàn)槟切┓莾?yōu)質(zhì)客戶會(huì)影響你的能量和狀態(tài)。例如，你遇到了一位客戶，他經(jīng)常提出很多問題，擅長挑毛病，你原本的好心情會(huì)因?yàn)檫@位客戶而煙消云散，甚至導(dǎo)致你一整天都心情不好。也就是說，這位客戶在很大程度上影響了你的能量、狀態(tài)，對于這樣的客戶，你一定要拒絕。千萬不要輕視背后的能量場，切忌想要成交所有的客戶。

你不要單純地把自己定義為銷售人員。這是我這么多年來能夠賺到錢的第二個(gè)重要心法。我從來不覺得我只是一個(gè)賣產(chǎn)品的銷售人員，我一直覺得我是在幫助別人。

這意味著你一定要確信你銷售的產(chǎn)品、提供的服務(wù)能夠給客戶帶來巨大的價(jià)值——是遠(yuǎn)超產(chǎn)品、服務(wù)的售價(jià)的，只要客戶買到，他就賺到了。一定要保持這樣的心態(tài)，這是非常重要的一點(diǎn)。

我發(fā)現(xiàn)很多人在銷售產(chǎn)品時(shí)不好意思開口推薦，更不好意思和客戶談?wù)搩r(jià)格。

以我的一名學(xué)員為例，這名學(xué)員開設(shè)了一個(gè)課程，在我和他直播連麥的過程中，我的一個(gè)“鐵粉”對他的課程很感興趣，找我要了他的微信。這意味著他們成交的概率極大。這個(gè)“鐵粉”加了這名學(xué)員的微信之后說：“我在雨思那里看到你的課程，正好是我特別需要的。”這時(shí)，這名學(xué)員應(yīng)該推薦產(chǎn)品、促成交易，但是他回復(fù)“謝謝你的關(guān)注”，并發(fā)了一個(gè)二維碼，說：“這是我的直播群，今天晚上可以來我的直播間聽課。”之后，這名學(xué)員把他們的聊天截圖發(fā)給我看，他說他不好意思提錢，并問我他應(yīng)該怎么說。

事實(shí)上，大部分銷售新人面對別人詢問產(chǎn)品的第一反應(yīng)都是推辭。如果你銷售產(chǎn)品時(shí)也是這樣的表現(xiàn)，可能出于兩個(gè)原因：第一個(gè)原因是你極其不自信；第二個(gè)原因是你對你的產(chǎn)品沒有信心，你不認(rèn)為你的產(chǎn)品是有價(jià)值的。于是，在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，你的潛意識(shí)里會(huì)覺得自己給他推薦的產(chǎn)品不太好，覺得自己好像在騙他，會(huì)擔(dān)心別人覺得你在賺他的錢。本質(zhì)上這就是你對自己和自己的產(chǎn)品沒有信心。

對于我來說，不管是對自己、對產(chǎn)品，還是對我的銷售能力、專業(yè)能力，我都非常自信。如果你確定自己的產(chǎn)品一定可以幫到別人、對自己和產(chǎn)品有信心，那么銷售時(shí)你會(huì)更有感染力、說服力，銷量會(huì)很可觀。

怎樣才能有信心？如前所述，你不要單純地把自己定義為銷售人員，你一定要有這樣的信心，即你的產(chǎn)品對客戶來講非常有用。

那些銷售業(yè)績不好的人，在朋友圈發(fā)言都是畏畏縮縮的，甚至沒有夸自己的底氣。即使有感興趣的客戶問：“你這個(gè)產(chǎn)品多少錢？你這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)什么東西？”他也不敢正面回答，害怕由于自己說錯(cuò)話而導(dǎo)致客戶流失。

如果你內(nèi)心想的是我要和每一位客戶都實(shí)現(xiàn)共贏，那么你很容易和客戶之間形成一個(gè)共同的、強(qiáng)大的能量場，這種無形的能量場能夠幫助你成交。你和你的客戶之所以能夠非常輕松地成交，就是因?yàn)槟銈儽澈笥幸粋€(gè)同頻率的能量場。成交的最高境界是共贏。當(dāng)你和客戶實(shí)現(xiàn)共贏時(shí)，你會(huì)更加心安理得地收客戶的錢，也會(huì)更加用心地服務(wù)客戶。

經(jīng)常有人問我：“雨思，我想與除熟人以外的陌生客戶成交，我該怎么辦？我今天在社群中加了很多人，我想與他們成交，我該怎么做？”如何判斷一個(gè)銷售方法好不好？答案是一定要多觀察那些吸引你主動(dòng)掏錢的人——他對你說了什么話，對你做了什么事情，讓你愿意把錢給他。我有一個(gè)習(xí)慣：如果誰能夠吸引我主動(dòng)掏錢，我會(huì)回顧我們的聊天記錄，想明白我到底為什么會(huì)與他成交，我到底是因?yàn)樗f了哪句話而心甘情愿地給他錢。我講的這個(gè)方法就是先復(fù)盤別人對我怎么做的，然后我反推過來，用以促使我的客戶與我成交。

每天都有很多人加我微信好友，也有很多人給我點(diǎn)贊、評論，甚至有些人不停地給我點(diǎn)贊、評論，不停地發(fā)私信夸我。事實(shí)上，人都有虛榮心，對于這些給我點(diǎn)贊、評論的人我很難不關(guān)注。

雖然每天有很多人夸我，但是我依舊會(huì)注意到那些集中夸我的人，這其實(shí)是一種能量備貨。能量場的加持是什么？就是這種贊美、肯定、關(guān)注，這是一種精神能量的加持。

如果你和很多人聊過或參透了人性，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)：大多數(shù)人對精神能量的需求遠(yuǎn)超對金錢的需求。而我現(xiàn)在講的這種方法，其實(shí)就是去提升對方的精神能量，而且這個(gè)方法不需要你付出任何成本。精神正能量的傳遞對每個(gè)人來說都是非常重要的。如果你不斷地夸贊一個(gè)人或一直關(guān)注一個(gè)人，那么他一定會(huì)非常重視你，會(huì)覺得你是他的“鐵粉”，你很喜歡他。

如果你和一個(gè)人聊天，尤其是和還不熟悉的人聊天，一開始就給對方一種想要賺他的錢的感覺，那么對方的能量場就會(huì)關(guān)閉，他的潛意識(shí)里就會(huì)對你產(chǎn)生防備感。

但是如果你先給予對方能量加持，對方在比較熟悉你之后就會(huì)條件反射地“敞開他的懷抱”、開放他的能量場。那么在進(jìn)入私聊環(huán)節(jié)后，對方才會(huì)足夠重視你。

大家要記住這句話：幫助別人、給予別人能量就是幫助自己。你要習(xí)慣從索取方轉(zhuǎn)變成給予方。比如，我的很多學(xué)員只花了幾百元、幾千元就從我這里得到了巨大的幫助。大家一定要明白：只有先給予，才能有所得。給予別人能量、價(jià)值等于在幫自己，這一點(diǎn)很重要。

如果能在幫助別人的過程中合理地引入你銷售的產(chǎn)品或提供的服務(wù)，那么對方會(huì)更樂于接受。因?yàn)閷Ψ皆跐撘庾R(shí)里已經(jīng)接受你了。對于你給他提供的價(jià)值，他會(huì)思考應(yīng)該怎樣回報(bào)你。這時(shí)你向他推銷產(chǎn)品，你們就會(huì)形成一個(gè)良好的閉環(huán)。